2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN
2.2.3 Kinh nghiệm về phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi của một
công ty trong và ngoài nước.
2.2.3.1 Công ty Nông sản Bắc Ninh
Công ty nông sản Bắc Ninh là một công ty trực thuộc UBND tỉnh Bắc Ninh hoạt ựộng theo luật doanh nghiệp. Công ty có 2 nhà máy sản xuất tọa lạc tại trung tâm tỉnh Bắc Ninh và khu công nghiệp Khắc Niệm tỉnh Bắc Ninh. Công ty ựã áp dụng những chiến lược cho phát triển thị trường:
◊ Chiến lược sản phẩm
- đưa ra thị trường với nhiều thương hiệu Dabaco, Nasaco, Topfeed, Khangtivina, Growfeed ựể chiếm lĩnh nhu cầu ựa dạng của thị trường.
- đưa ra thị trường những sản phẩm thương mại giá rẻ, phù hợp với nhu cầu của thị trường chăn nuôi nhỏ lẻ như một số các mặt hàng hỗn hợp lợn 30kg ựến xuất chuồng, hỗn hợp gà thịtẦ
◊ Chiến lược giá
- Áp dụng hình thức hỗ trợ giá theo thị trường: Tùy từng thị trường và từng loại sản phẩm khác nhau mà công ty áp dụng hình thức hỗ trợ giá khác nhau trong từng giai ựoạn cụ thể. Kết quả ựã tạo ựộng lực cho các ựại lý kinh doanh hợp tác cùng công ty và ựã phát triển thị trường một cách rộng rãị
◊ Chiến lược phân phối
- Tạo ựiều kiện thuận lợi cho ựại lý hợp tác và bán hàng với sản lượng lớn như chậm tài chắnh trong thời gian cho phép, thường là trong vòng một tháng thì thanh toán hết công nợ mới ựược phép lấy hàng của tháng tiếp theo với hình thức chậm tài chắnh.
- Mở rộng các hình thức hợp tác như thiết lập hệ thống các ựại lý cấp 1Ỗ (một phẩy) ựể trong thời gian ựầu ựại lý kết hợp cùng ựại lý cấp 1 khai thác thị trường một cách tốt hơn, sau ựó bằng việc ựưa ra thị trường một thương hiệu mới thì chuyển thành ựại lý cấp 1 của công tỵ điều này ựã tạo ựiều kiện cho công ty khai thác thị trường với thương hiệu mới một cách hiệu quả.
- Phân cấp tiêu thụ theo mạng lưới tiêu thụ ựược thiết lập từ công ty ựến ựại lý cấp 1 ựến ựại lý cấp 2 và tới hộ chăn nuôị điều này nhằm chia sẻ bớt rủi ro trong kinh doanh của hệ thống cung cấp nguồn hàng cho thị trường và tạo ựiều kiện thu hút vốn kinh doanh cho ựại lý.
◊ Chiến lược xúc tiến yểm trợ
- Cung cấp dịch vụ vận chuyển ựến tận nơi theo yêu cầụ
- Thực hiện hội thảo chuyển giao khoa học kỹ thuật chăn nuôi, trao ựổi kinh nghiệm chăn nuôi tới các hộ chăn nuôị
- Tùy theo vùng khác nhau, từng thời ựiểm khác nhau ựể ựưa ra những chiến lược khuyến mại, hỗ trợ thị trường phù hợp nhất với nhu cầu của người tiêu dùngẦ
2.2.3.2 Công ty Charoen Pokphand Việt Nam (CP Ờ Group)
Là một công ty nước ngoài thuộc tập ựoàn Charoen Pokphand Thái Lan, xâm nhập vào thị trường Bắc Việt Nam vào năm 1996 trong lĩnh vực sản xuất TACN. Trong những năm qua CP ựã ựạt ựược những thành tựu lớn trên thị trường. nghiên cứu chiến lược của CP giúp cho chúng ta có ựược những bài học trong việc phát triển thị trường. Có thể mô tả các chiến lược mà CP ựã và ựang áp dụng:
◊ Chiến Lược sản phẩm
- Cung cấp ựầy ựủ các chủng loại sản phẩm theo từng giai ựoạn của vật nuôi với chất lượng tốt: Sản phẩm dành cho lợn con từ tập ăn ựến 15kg, lợn siêu nạc, các sản phẩm gà thịtẦ
- đưa ra thị trường với 5 thương hiệu CP, Higro, Starfeed, Bellfeed và Novọ Trong giai ựoạn ựầu tập trung chắnh với hai thương hiệu là CP và Higro sau ựó nhờ vào uy tắn của các sản phẩm cung cấp mới phát triển thêm các thương hiệu khác ựể khai thác thị trường.
- Sản phẩm phụ trợ kinh doanh là gà, lợn giống và dụng cụ thú ỵ Hiện nay các sản phẩm phụ trợ của công ty ựã có mặt ở nhiều ựịa phương và ựem lại uy tắn cao trên thị trường.
◊ Chiến lược giá
- Mục tiêu của công ty là khai thác nhu cầu tiêu dùng có quy mô lớn, kỹ thuật chăn nuôi cao nên giá cả của các sản phẩm mà công ty cung cấp tương ựối cao phù hợp với nhu cầu chăn nuôi lớn của người tiêu dùng. Tùy vào từng loại hàng và tùy vào từng loại vật nuôi mà giá cả của các mặt hàng là không giống nhaụ
- Trong thời gian qua CP sử dụng ựa dạng các hình thức giá cả khác nhau và rất linh hoạt theo giá cả của thị trường như áp dụng chế ựộ thưởng theo tấn hàng tiêu thụ, chế ựộ giá trần (không chiết khấu)Ầ
◊ Chiến lược phân phối
- phân phối kết hợp với con giống, tập trung ựầu tư mở rộng hệ thống chăn nuôi trong các trang trại chăn nuôị Hiện tại công ty có hai kênh tiêu thụ sản phẩm: Kênh tiêu thụ qua hệ thống mạng lưới ựại lý từ công ty tới hộ chăn nuôi và kênh tiêu thụ theo hình thức gia công chăn nuôi cho công tỵ Công ty cung cấp giống, thức ăn và thu lại sản phẩm ựể chế biến rồi xuất khẩụ
- Hiện nay CP ựang có xu hướng phát triển mạnh kênh tiêu thụ qua hình thức gia công, cung cấp giống cho thị trường ựã ựem lại cho công ty này một mức tiêu thụ lớn. đặc biệt trong thời gian gần ựây khi giá cả của các nguyên vật liệu tăng cao và giá cả của các sản phẩm chăn nuôi cao thì hình thức này ựem lại hiệu quả lớn cho CP. Vì hình thức kinh doanh trực tiếp ựã tác ựộng
tắch cực vào tâm lý tiêu dùng của hộ chăn nuôị Mặc khác, qua hình thức này mà công ty cũng giảm ựược thua lỗ trong kinh doanh các mặt hàng TACN.
◊ Chiến lược yểm trợ
- Hỗ trợ tài chắnh cho ựại lý trong giới hạn 100triệu, bằng hình thức giữ giấy chứng nhận quyền sử dụng ựất của ựại lý.
- Qua các hình thức ựầu tư, tài trợ xã hội, hoạt ựộng khép kắn từ khâu cung cấp ựầu vào, ựầu ra cho chăn nuôị
- Tổ chức các hoạt ựộng hội thảo chuyển giao kỹ thuật ựến người chăn nuôi, tư vấn thiết kế kỹ thuật các trại chăn nuôị
2.2.3.3 Công ty NewHope
Công ty NewHope là công ty trước ựây trực thuộc tập ựoàn Hope Ờ Trung Quốc. Năm 1995 ựược chia tách và hoạt ựộng riêng biệt. Hiện nay ựã phát triển mạnh tại thị trường Việt Nam với ba thương hiệu là NewHope, Hope và Morẹ
Trong những năm qua NewHope ựã thực thi các chiến lược nhằm xâm nhập thị trường TACN có những thành công và có những thất bại trong quá trình thực thi chiến lược của mình. Nghiên cứu các chiến lược của NewHope ựã và ựang áp dụng là việc ựánh giá phản ứng của thị trường với các chiến lược công ty áp dụng và cách ứng xử của công ty với thị trường.
◊ Chiến lược sản phẩm
- Với kinh nghiệm sản xuất nhiều năm trong lĩnh vực sản xuất TACN nên tại thị trường Việt Nam công ty ựã cung cấp ựầy ựủ các chủng loại mặt hàng phù hợp cho từng giai ựoạn phát triển của các loài vật nuôị Với ba thương hiệu NewHope, Hope và Morẹ
- Sản phẩm của công ty rất ựa dạng với các sản phẩm chiến lược có chất lượng cao như: đậm ựặc lợn (151S), vịt ựẻ ((984), gà ựẻ (544), cút ựẻ (533)Ầcùng với ựó là mặt hàng thương mại giá rẻ như hỗn hợp lợn 30kg Ờ xuất bán (555L)Ầ
◊ Chiến lược giá
- Áp dụng chiến lược giá tương ựối cao, chế ựộ ựãi ngộ hợp lý tác ựộng chắnh vào hệ thống ựại lý phân phối của thị trường.
- Bên cạnh ựó thực hiện hỗ trợ thị trường trọng ựiểm như thị trường cút ựẻ (đình Bảng- Bắc Ninh), Gà ựẻ (đông Anh), Vịt ựẻ (Kim động Ờ Hưng Yên)Ầ nên ựã khuyến khắch ựược các ựại lý tăng sản lượng hàng bán ra thị trường.
◊ Chiến lược phân phối
Chủ yếu là qua hệ thống mạng lưới tiêu thụ từ công ty ựến các ựại lý cấp 1, cấp 2 và ựến Hộ chăn nuôị
◊ Chiến lược xúc tiến yểm trợ
Dùng tài liệu giới thiệu về công ty, các sản phẩm, ựặc tắnh của các sản phẩm mà công ty cung cấp ựể tuyên truyền ựến người tiêu dùng.