4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.3.2Giải pháp phát triển thị trường
Trong những năm qua, thị trường thức ăn chăn nuôi tại khu vực phắa Bắc phát triển rất nhanh và sôi ựộng. Hàng năm có rất nhiều các công ty sản xuất thức ăn chăn nuôi mới mọc lên. Vì thế, sự cạnh tranh của các công ty ngày càng gay gắt, ựặc biệt là các công ty liên doanh, công ty 100% vốn nước ngoàị đây là những thách thức ựối cho vấn ựề phát triển thị phần của các công tỵ đối với công ty cổ phần Hà Lan thì ựây cũng là những thách thức lớn cho quá trình phát triển thị trường. Vậy ựể tăng khả năng cạnh tranh và phát triển tốt trên thị trường thì công ty cổ phần Hà Lan cần phải ựưa ra các giải pháp cụ thể, xát thực và có tắnh khả thị
Bất kỳ công ty nào muốn tồn tại và phát triển tốt trên thị trường ựều phải có một thương hiệụ để xây dựng thương hiệu có uy tắn trên thị trường, các công ty cần phải bảo ựảm các vấn ựề sau:
- Bảo ựảm chất lượng hàng hoá. đây là yếu tố vô cùng quan trọng ựối với tất cả các công tỵ đối với công ty cổ phần Hà Lan, ựể bảo ựảm chất lượng hàng hoá tốt, có tắnh ổn ựịnh cao thì công ty cần phải thực hiện nghiêm ngặt trong tất cả các công ựoạn, từ khâu nhập nguyên liệu cho tới khâu chế biến sản xuất, kiểm tra chất lượng hàng hoá trước khi ựưa ra thị trường.
- Giá cả và chất lượng sản phẩm hàng hoá phải ựi ựôi với nhaụ
- Chất lượng hàng hoá của công ty sản xuất ra phải bảo ựảm ựúng các tiêu chuẩn chất lượng như ựã ựăng ký trên bao bì (như ựộ ựạm, năng lượng trao ựổi, lysin, axitamin...).
4.3.2.2 đa dạng hoá sản phẩm
đa dạng hoá sản phẩm là rất quan trọng trong việc khai thác tất cả các nhu cầu của thị trường, bên cạnh ựó, còn hạn chế ựược sự cạnh tranh giữa các ựại lý của công ty trong cùng một thị trường với nhaụ Bất kỳ một công ty nào muốn mở rộng, phát triển thị trường và tăng thị phần hàng hoá của mình trên thị trường thì ựều phải tăng thêm thương hiệu và chủng loại sản phẩm hàng hoá, ựây chắnh là mục tiêu thế lực của chiến lược sản phẩm, ựồng thời ựây cũng là yếu tố ựể tăng khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường.
đối với công ty cổ phần Hà Lan, trong thời gian tới cần phải tăng thêm thương hiệu hàng hoá và ựa dạng hoá chủng loại sản phẩm. Việc thực hiện ựa dạng hoá sản phẩm có thể thực hiện theo các bước sau:
+ Bên cạnh những sản phẩm chủ chốt ựể khai thác những khách hàng mục tiêu (các nhà chăn nuôi chuyên nghiệp, quy mô lớn), thì công ty cần ựa dạng hoá sản phẩm (như sản xuất những loại sản phẩm giá rẻ, bao bì ựẹp, mầu sắc, mùi vị thức ăn hấp dẫn...) nhằm tập trung khai thác các ựối tượng
khách hàng không thường xuyên trên thị trường, ựó là những người chăn nuôi nhỏ lẻ, tận dụng. Những khách hàng này hay thay ựổi nhu cầu tiêu dùng, nhiều khi họ thay ựổi không phải do chất lượng hay giá cả hàng hoá mà do một số tiêu chắ của sản phẩm như bao bì, mùi vị, màu sắc thức ăn..., hay nhiều khi họ thay ựổi do nghe ựại lý hoặc người chăn nuôi khác giới thiệụ
+ Sản xuất các mặt hàng ựặc biệt mang tắnh chiến lược của công ty nhằm chiếm ựược lòng tin của khách hàng, những sản phẩm có chất lượng tốt nhưng giá rất hợp lý. Hiện nay có một số công ty ựang áp dụng hình thức này rất thành công, như công ty CP Group có sản phẩm 551 và 552S là sản phẩm hỗn hợp viên dùng cho lợn con tập ăn và hỗn hợp cho lợn siêu thịt; công ty NewHope có sản phẩm 151S, sản phẩm ựậm ựặc dùng cho lợn con từ 5kg - xuất chuồng, những sản phẩm này trên thị trường hiện nay chưa có công ty nào cạnh tranh ựược (cả về giá và chất lượng)... đối với công ty Hà Lan cần sản xuất loại thức ăn hỗn hợp viên cho gà thịt giai ựoạn 1- 21 ngày tuổi có chất lượng cao, giá hợp lý (sản phẩm chiến lược) ựể phát triển thị trường thức ăn cho gia cầm của công ty, ngoài ra công ty cũng phải tập trung vào một số sản phẩm của lợn như loại thức ăn ựậm ựặc cho lợn con tập ăn và hỗn hợp lợn choai, ựây là những sản phẩm hiện trên thị trường chưa có sản phẩm của công ty nào vượt trội về chất lượng mà giá lại hợp lý (như sản phẩm ựã nêu ở trên của công ty CP Group và NewHope).
+ Việc ựa dạng hoá sản phẩm còn ựược thực hiện theo hướng tạo ra các hình thức, kắch cỡ, mã số bao bì... khác nhau ựể ựáp ứng những nhu cầu khác nhau của khách hàng, như ựối với các trang trại chăn nuôi lớn công ty nên sử dụng bao to (40- 50kg), thiết kế ựơn giản, hoặc cùng loại thức ăn nhưng bao bì, mã số khác nhaụ..
Vậy việc ựa dạng hoá sản phẩm là một trong những giải pháp hữu hiệu nhất hiện nay ựể tăng cường khả năng mở rộng, phát triển thị trường và tăng cường khả năng cạnh tranh của công ty cổ phần Hà Lan ựối với các ựối thủ
khác trên thị trường. để thực hiện việc ựa dạng hoá sản phẩm có hiệu quả cao ựòi hỏi công ty phải nghiên cứu kỹ tình hình, xu hướng phát triển thị trường của các công ty và nhu cầu của người chăn nuôi, từ ựó ựưa ra những sản phẩm ựáp ứng ựúng nhu cầu và thị hiếu của người chăn nuôị
4.3.2.3 Hạ giá thành sản phẩm
để xâm nhập, phát triển và dành ưu thế cạnh tranh trên thị trường thì công ty cổ phần Hà Lan cần áp dụng chắnh sách giá linh hoạt và phù hợp với từng giai ựoạn, từng thị trường. Trên cơ sở phân tắch, xác ựịnh thị trường mục tiêu và những khách hàng tiềm năng có thể áp dụng hình thức giá thấp (hỗ trợ giá), kết hợp tăng cường các dịch vụ trước và sau bán hàng, ựể thu hút khách hàng về công ty mình, trong thời gian ựầu thường công ty phải chịu lỗ. Sau khi hàng hoá của công ty vào sâu trong thị trường, ựược người chăn nuôi tin dùng, chất lượng ựược khẳng ựịnh thì khi ựó công ty mới dần tăng giá ựể tìm kiếm lợi nhuận. đây là chiến lược mà hầu hết các công ty nước ngoài khi vào hoạt ựộng sản xuất kinh doanh ở thị trường Việt Nam ựã áp dụng và tất cả ựều rất thành công, như công ty CP Group, AF, Cargill, NewHopẹ..
Giá sản phẩm các ựại lý bán cho người tiêu dùng không theo giá bán của Công ty mà dựa vào cân ựối thu chi của họ. Chỉ có các ựại lý cấp 1 mới chịu sự kiểm soát giá từ phắa Công tỵ Trong khi ựó, người chăn nuôi chủ yếu mua cám qua ựại lý cấp 2 nên họ phải chịu giá của ựại lý cấp 2 quy ựịnh. Công ty cần ựảm bảo lợi ắch cho người tiêu dùng thông qua việc kinh doanh các mặt hàng có chất lượng tốt, giá cả phù hợp. Làm ựược ựiều ựó, Công ty cần:
- đưa vào sản xuất những mặt hàng có chi phắ sản xuất thấp nhằm hạ giá sản phẩm.
- Xây dựng kế hoạch thu mua nguyên vật liệu sản xuất hợp lý, có kho dự trữ bảo quản nguyên vật liệu ựạt tiêu chuẩn. Có hợp ựồng chặt chẽ với các DN, cơ sở cung cấp nguyên vật liệu ựồng thời phải kiểm tra chất lượng nguyên vật liệu một cách chặt chẽ, ựảm bảo nguyên vật liệu sản xuất ổn ựịnh
không bị thiếu hụt ựặc biệt vào thời ựiểm trái vụ.
- Giảm chi phắ vận chuyển, bốc dỡ hàng hóa bằng cách sử dụng các loại máy móc ựể bốc dỡ, giảm nhân lực lao ựộng trực tiếp như thế chi phắ lao ựộng sẽ giảm góp phần làm giảm giá sản phẩm.
4.3.2.4 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
đội ngũ nhân viên marketing của công ty phải giỏi, có kinh nghiệm ựể nắm ựược tình hình thị trường ở từng khu vực và những ựiểm mạnh, yếu của các công tỵ Từ ựó, ựưa ra những chắnh sách, chế ựộ hay những sản phẩm của công ty mình có tắnh cạnh tranh ựể ựại lý cấp II lớn và cấp Í, có uy tắn của các công ty khác làm cấp I cho công ty mình.
Mật ựộ các ựại lý cũng phân bố tuỳ thuộc vào mức ựộ chăn nuôi ở từng vùng. Ở những vùng chăn nuôi tập trung thì hệ thống ựại lý cần nhiều hơn, mỗi huyện 3 - 4 ựại lý nhưng các ựại lý này sẽ không bán trùng thương hiệu hay chủng loại sản phẩm, như vậy ựể tránh sự cạnh tranh giữa các ựại lý cùng công ty với nhau và trong cùng một thị trường.
Tổ chức mạng lưới phân phối cấp I, cấp II trên thị trường một cách khoa học ựể sao cho hệ thống ựại lý này khai thác thị trường hiệu quả nhất mà không tạo ra sự cạnh tranh giữa các ựại lý cùng công ty với nhaụ để làm ựược ựiều ựó, công ty cần:
+ đa dạng hoá sản phẩm, bằng cách công ty ra thêm một hoặc hai thương hiệu hàng hoá và tăng thêm chủng loại sản phẩm, tạo ra các hình thức bao bì khác nhaụ.., như vậy sẽ tăng thêm ựược số lượng ựại lý bán hàng cho công ty trên cùng một thị trường.
+ Phân tắch, ựánh giá thường xuyên cơ cấu mặt hàng tiêu thụ, ựể tìm ra những nguyên nhân, lý do tại sao sản phẩm ựó lại tiêu thụ tốt hoặc tại sao sản phẩm ựó lại tiêu thụ không tốt ựể từ ựó có cách ựiều chỉnh và ựưa ra các sản phẩm hay các chiến lược kinh doanh hấp dẫn hơn. Như ựối với sản phẩm
thức ăn chăn nuôi cho gia cầm của công ty Hà Lan, tại sao lại tiêu thụ kém ở hầu hết các thị trường.
+ Trang bị thêm kiến thức về thị trường, kỹ thuật chăn nuôi, thú y và hiểu biết về sản phẩm cho ựội ngũ nhân viên marketing ựể họ ựủ năng lực tư vấn cho ựại lý, người chăn nuôi, giúp ựại lý và người chăn nuôi yên tâm về sản phẩm của công tỵ
+ Nhân viên marketing phải xây dựng cho mình một chương trình làm việc trong ngày, tuần , tháng làm sao ựạt hiệu quả nhất. Các nhân viên phải biết mở rộng thị trường, phát triển thị trường cho công ty và ựại lý nhưng không làm các ựại lý cùng công ty cạnh tranh với nhaụ đây là cơ sở tốt nhất ựể giữ mối quan hệ giữa công ty và ựại lý.
+ Cần có các chắnh sách thưởng phạt rõ ràng, ựặc biệt là ựối với các nhân viên marketing nhằm kắch thắch khả năng làm việc của các nhân viên, cũng như thu hút ựược những nhân viên marketing giỏi của các công ty khác. đối với các ựại lý, cũng cần có các chắnh sách hấp dẫn ựể khuyến khắch các ựại lý bán hàng tăng sản lượng mà không làm chồng chéo thị trường ựối với các ựại lý khác cùng công tỵ (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ để thắt chặt mối quan hệ giữa ựại lý với công ty, công ty Hà Lan cần phải duy trì và ựổi mới các hình thức hỗ trợ, giúp ựỡ khách hàng, ựặc biệt là các khách hàng lớn, khách hàng chỉ bán riêng cho công ty mình.
4.3.2.5 Tăng cường các hoạt ựộng hỗ trợ trước, trong và sau bán hàng
Các hoạt ựộng này bao gồm quảng cáo, tiếp thị, yểm trợ bán hàng... ựược sử dụng ựể cung cấp thông tin về sản phẩm, lôi kéo khách hàng về phắa mình, tăng khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và giới thiệu ựược với khách hàng về thế lực, ựiểm mạnh của công ty Hà Lan, từ ựó nâng cao ựược uy tắn của công ty trên thị trường.
trong và sau bán hàng theo hướng sau:
+ đẩy mạnh dịch vụ kỹ thuật trước và sau bán hàng. Các hoạt ựộng này bao gồm các hoạt ựộng nghiên cứu thiết kế chuồng trại, phân tắch ựặc ựiểm giống vật nuôị.. từ ựó, hướng dẫn người chăn nuôi sử dụng loại thức ăn nào cho phù hợp với từng giống vật nuôi và ựem lại cho họ lãi suất caọ
+ Hình thành các dịch vụ cung cấp con giống có chất lượng cao, phù hợp với xu hướng phát triển chung và trình ựộ chăn nuôi của từng khu vực.
+ đi cùng với các hoạt ựộng như hội thảo, phát tờ rơị.. là những ựợt khuyến mại bằng hiện vật, tiền... cho ựại lý và người chăn nuôi ựể thúc ựẩy khả năng tiêu thụ hàng hoá của công ty trên thị trường.
+ Hệ thống ựại lý cấp I là người ựược hưởng các chế ựộ trực tiếp từ công ty, song công ty cần có các chương trình thưởng tháng, thưởng quý, thưởng năm theo từng mức sản lượng công ty ựặt ra ựể ựại lý có mục tiêu cố gắng bán hàng tốt hơn.
+ đối với hệ thống ựại lý cấp II thì họ tuy không có ràng buộc nhiều với công ty về quyền lợi và trách nhiệm nhưng công ty cũng cần có các chương trình khuyến mại, thưởng cho các ựại lý cấp II có sản lượng tiêu thụ lớn cho công ty mình, ựể họ ngày càng gắn bó với công tỵ
+ đối với nhà chăn nuôi, ngoài những chương trình khuyến mại, hỗ trợ, tư vấn về kỹ thuật, làm dịch vụ ựầu rạ.. thì công ty cũng nên thường xuyên tổ chức cho các hộ chăn nuôi lớn ựi thăm quan các mô hình chăn nuôi giỏi, mô hình chăn nuôi các giống vật nuôi nhập ngoại như lợn siêu lạc, gà công nghiệp... ựể họ học hỏi, bổ sung thêm kinh nghiệm thực tế về chăn nuôị
4.3.2.6 Nâng cao công tác tổ chức, quản lý và ựào tạo con người
Hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Bộ máy phòng kinh doanh hoạt ựộng chưa thực sự hiệu quả. Nguyên nhân chắnh là do số lượng nhân viên phòng kinh doanh còn ắt ngườị Hiện nay, mỗi nhân viên marketing (nhân viên thị trường) của công ty ựang phải quản lý 1
ựến 2 tỉnh mà trên họ là Giám ựốc bán hàng, như vậy, việc giải quyết các vấn ựề thị trường nhiều lúc không kịp thờị Theo tôi, ựể nâng cao khả năng phát triển thị trường thì bộ máy quản lý phòng kinh doanh có thể như sau:
Sơ ựồ 4.2. Bộ máy phòng Kinh doanh công ty cổ phần Hà Lan
- Tăng thêm số lượng nhân viên marketing, mỗi nhân viên marketing quản lý và khai thác thị trường của một tỉnh, có như vậy mới tác ựộng một cách thường xuyên ựến ựại lý, người chăn nuôi và xử lý kịp thời những thông tin, những vấn ựề từ thị trường mình quản lý nhanh và chắnh xác hơn.
- Lập ra các trưởng vùng ựể quản lý chung cho từng vùng thị trường nhất ựịnh, mỗi trưởng vùng quản lý trực tiếp từ 5 ựến 6 tỉnh. Trưởng vùng thay giám ựốc bán hàng giải quyết các vấn ựề trên thị trường mình quản lý.
Trưởng vùng chịu trách nhiệm trước giám ựốc bán hàng về các hoạt ựộng quản lý nhân viên marketing (nhân viên thị trường), sản lượng hàng hoá và các mối quan hệ với khách hàng ở vùng mình quản lý.
Nâng cao khả năng bán hàng cho ựội ngũ nhân viên Marketing
Thị trường và nhu cầu thị trường luôn thay ựổi nên ựòi hỏi nhân viên marketing phải luôn nắm bắt kịp thời những sự thay ựổi ựó. Ngoài ra, do ựặc ựiểm của thị trường thức ăn chăn nuôi nên ựòi hỏi nhân viên marketing phải
Giám ựốc Bán hàng
Trưởng vùng 1 Trưởng vùng 2 Trưởng vùng 3
Nhân viên thị trường Nhân viên thị trường Nhân viên thị trường Nhân viên thị trường Nhân viên thị trường Nhân viên thị trường
hiểu biết về kỹ thuật chăn nuôi - thú y và kỹ năng bán hàng (marketing) ựể ựáp ứng ựược yêu cầu của thị trường một cách tốt nhất.
Xây dựng những nội quy, kỷ luật rõ ràng, buộc mọi người trong công ty phải tuân theo, nhằm ựảm bảo tắnh kỷ luật trong công việc.
Bên cạnh những hình thức kỷ luật thì công ty cũng cần chú ý ựến việc ựộng viên, khen thưởng cho nhân viên kịp thời mỗi khi họ hoàn thành tốt