Bảng 13: Ma trận QSPM của Cơng ty Lương thực Sơng Hậu – Nhĩm chiến lược S/O Phát triển thị trường xuất khẩu Xâm nhập thị trường nội địa Phát triển sản phẩm Các yếu tố bên trong Phân
loại
AS TAS AS TAS AS TAS
Khả năng tài chính khá 3 3 9 3 9 4 12
Tiếp cận nguồn nguyên liệu thuận lợi 4 4 16 3 12 2 8 Cơng tác quản trị cĩ hiệu quả 3 2 6 2 6 2 6 Máy mĩc, thiết bịđầy đủ và khá hiện
đại 3 3 9 2 6 4 12
Cơng suất chứa của kho lớn 3 2 6 3 9 2 6
Trình độ nhân sự tốt 3 3 9 3 9 4 12
Chưa xây dựng được thương hiệu trên
thị trường thế giới 2 3 6 2 4 3 6
Kinh nghiệm trong sản xuất, kinh
doanh 3 3 9 3 9 4 12 Nghiên cứu và phát triển yếu 2 1 2 2 4 4 8 Thiếu bộ phận marketing 2 3 6 2 4 1 2 Chưa hồn thiện kênh bán lẻ nội địa 2 1 2 4 8 1 2 Hệ thống thơng tin chưa hiệu quả 2 1 2 1 2 1 2 Các yếu tố bên ngồi
Nhà nước khuyến khích phát triển
Nơng nghiệp và xuất khẩu nơng sản 3 4 12 4 12 2 6 Trình độ canh tác của người nơng dân
cịn thấp 2 3 6 2 4 3 6
Khoa học cơng nghệ hỗ trợ cho ngành
phát triển 2 3 6 2 4 4 8
Chất lượng nguồn nguyên liệu khơng
ổn định 3 3 9 3 9 3 9 Nguồn nguyên liệu dồi dào 4 3 12 2 8 2 8 Nhu cầu nhập khẩu gạo tăng trong khi
nguồn cung gạo giảm 4 4 16 2 8 1 4
Đối thủ cạnh tranh mạnh và cĩ cùng
thị trường mục tiêu 2 2 4 2 4 2 4
Cơ chế ngân hàng thuận lợi 3 3 9 3 9 2 6 Yêu cầu chất lượng gạo ngày càng cao 3 3 9 3 9 4 12 Thị trường nội địa cịn trống 2 1 2 4 8 2 4 Cĩ nhiều cơ hội tham gia hội chợ
trong nước và quốc tế 2 3 6 3 6 1 2
TỔNG CỘNG: 173 163 157
Bảng 14: Ma trận QSPM của Cơng ty Lương thực Sơng Hậu – Nhĩm chiến lược S/T
Phát triển sản
phẩm Kvềế phía sau t hợp dọc Các yếu tố bên trong Phân lo
ại
AS TAS AS TAS
Khả năng tài chính khá 3 3 9 4 12 Tiếp cận nguồn nguyên liệu thuận lợi 4 2 8 3 12 Cơng tác quản trị cĩ hiệu quả 3 2 6 3 9 Máy mĩc, thiết bị đầy đủ và khá hiện đại 3 4 12 1 3 Cơng suất chứa của kho lớn 3 2 6 3 9 Trình độ nhân sự tốt 3 4 12 2 6 Chưa xây dựng được thương hiệu trên thị
trường thế giới 2 1 2 1 2
Kinh nghiệm trong sản xuất, kinh doanh 3 2 6 4 12 Nghiên cứu và phát triển yếu 2 3 6 1 2 Thiếu bộ phận marketing 2 1 2 1 2 Chưa hồn thiện kênh bán lẻ nội địa 2 1 2 1 2 Hệ thống thơng tin chưa hiệu quả 2 2 4 1 2
Các yếu tố bên ngồi
Nhà nước khuyến khích phát triển Nơng
nghiệp và xuất khẩu nơng sản 3 3 9 4 12 Trình độ canh tác của người nơng dân cịn
thấp 2 3 6 1 2
Khoa học cơng nghệ hỗ trợ cho ngành
phát triển 2 4 8 2 4
Chất lượng nguồn nguyên liệu khơng ổn
định 3 3 9 4 12
Nguồn nguyên liệu dồi dào 4 2 8 3 12 Nhu cầu nhập khẩu gạo tăng trong khi
nguồn cung gạo giảm 4 2 8 2 8
Đối thủ cạnh tranh mạnh và cĩ cùng thị
trường mục tiêu 2 1 2 1 2
Cơ chế ngân hàng thuận lợi 3 3 9 4 12 Yêu cầu chất lượng gạo ngày càng cao 3 4 12 2 6 Thị trường nội địa cịn trống 2 1 2 1 2 Cĩ nhiều cơ hội tham gia hội chợ trong
nước và quốc tế 2 1 2 1 2
TỔNG CỘNG: 150 147
Bảng 15: Ma trận QSPM của Cơng ty Lương thực Sơng Hậu – Nhĩm chiến lược W/O Kết hợp dọc về phía sau Thâm nhập thị trường nội địa Thâm nhập thị trường xuất khẩu Các yếu tố bên trong Phân
loại
AS TAS AS TAS AS TAS
Khả năng tài chính khá 3 4 12 3 9 3 9
Tiếp cận nguồn nguyên liệu thuận lợi 4 3 12 3 12 1 4 Cơng tác quản trị cĩ hiệu quả 3 3 9 2 6 3 9 Máy mĩc, thiết bịđầy đủ và khá hiện
đại 3 2 6 3 9 3 9
Cơng suất chứa của kho lớn 3 2 6 3 9 3 9
Trình độ nhân sự tốt 3 2 6 2 6 3 9
Chưa xây dựng được thương hiệu trên
thị trường thế giới 2 2 4 2 4 3 6
Kinh nghiệm trong sản xuất, kinh
doanh 3 3 9 3 9 3 9 Nghiên cứu và phát triển yếu 2 2 4 1 2 1 2 Thiếu bộ phận marketing 2 1 2 2 4 3 6 Chưa hồn thiện kênh bán lẻ nội địa 2 1 2 4 8 1 2 Hệ thống thơng tin chưa hiệu quả 2 2 4 2 4 3 6 Các yếu tố bên ngồi
Nhà nước khuyến khích phát triển
Nơng nghiệp và xuất khẩu nơng sản 3 4 12 2 6 4 12 Trình độ canh tác của người nơng dân
cịn thấp 2 2 4 2 4 2 4
Khoa học cơng nghệ hỗ trợ cho ngành
phát triển 2 3 6 3 6 3 6
Chất lượng nguồn nguyên liệu khơng
ổn định 3 4 12 4 12 3 9 Nguồn nguyên liệu dồi dào 4 3 12 4 16 3 12 Nhu cầu nhập khẩu gạo tăng trong khi
nguồn cung gạo giảm 4 3 12 1 4 4 16
Đối thủ cạnh tranh mạnh và cĩ cùng
thị trường mục tiêu 2 3 6 3 6 2 4
Cơ chế ngân hàng thuận lợi 3 4 12 3 9 3 9 Yêu cầu chất lượng gạo ngày càng cao 3 2 6 2 6 2 6 Thị trường nội địa cịn trống 2 1 2 4 8 1 2 Cĩ nhiều cơ hội tham gia hội chợ
trong nước và quốc tế 2 1 2 3 6 3 6
TỔNG CỘNG: 162 165 166
Bảng 16: Ma trận QSPM của Cơng ty Lương thực Sơng Hậu – Nhĩm chiến lược W/T
Kết hợp dọc về
phía trước Kết hphía sau ợp dọc về Các yếu tố bên trong Phân lo
ại
AS TAS AS TAS
Khả năng tài chính khá 3 4 12 3 9
Tiếp cận nguồn nguyên liệu thuận lợi 4 2 8 3 12
Cơng tác quản trị cĩ hiệu quả 3 3 9 3 9
Máy mĩc, thiết bịđầy đủ và khá hiện đại 3 3 9 2 6
Cơng suất chứa của kho lớn 3 3 9 3 9
Trình độ nhân sự tốt 3 2 6 2 6
Chưa xây dựng được thương hiệu trên
thị trường thế giới 2 2 4 1 2
Kinh nghiệm trong sản xuất, kinh doanh 2 3 6 3 6
Nghiên cứu và phát triển yếu 2 2 4 1 2
Thiếu bộ phận marketing 2 1 2 1 2 Chưa hồn thiện kênh bán lẻ nội địa 2 1 2 1 2 Hệ thống thơng tin chưa hiệu quả 2 2 4 2 4
Các yếu tố bên ngồi
Nhà nước khuyến khích phát triển Nơng
nghiệp và xuất khẩu nơng sản 3 1 3 3 9
Trình độ canh tác của người nơng dân
cịn thấp 2 3 6 3 6
Khoa học cơng nghệ hỗ trợ cho ngành
phát triển 2 3 6 2 4
Chất lượng nguồn nguyên liệu khơng ổn
định 3 2 6 4 12
Nguồn nguyên liệu dồi dào 4 2 8 3 12
Nhu cầu nhập khẩu gạo tăng trong khi
nguồn cung gạo giảm 4 2 8 1 4
Các đối thủ cạnh tranh mạnh và cĩ cùng
thị trường mục tiêu 2 3 6 2 4
Cơ chế ngân hàng thuận lợi 3 2 6 3 9
Yêu cầu chất lượng gạo ngày càng cao 3 2 6 2 6 Thị trường nội địa cịn trống 2 1 2 1 2 Cĩ nhiều cơ hội tham gia hội chợ trong
nước và quốc tế 2 2 4 1 2
TỔNG CỘNG: 136 139
Căn cứ vào tổng điểm hấp dẫn của các ma trận QSPM, ta rút ra kết luận sau:
Đối với nhĩm chiến lược S/O: các chiến lược được chọn là phát triển thị
trường xuất khẩu (tổng sốđiểm hấp dẫn TAS = 173) và thâm nhập thị trường nội
địa (tổng sốđiểm hấp dẫn TAS = 163)
Đối với nhĩm chiến lược S/T: các chiến lược được chọn là phát triển sản phẩm (tổng sốđiểm hấp dẫn TAS = 150).
Đối với nhĩm chiến lược W/O: các chiến lược được chọn là thâm nhập thị
trường xuất khẩu (tổng sốđiểm hấp dẫn TAS = 165) và thâm nhập thị trường nội
địa (tổng sốđiểm hấp dẫn TAS = 166).
Đối với nhĩm chiến lược W/T: các chiến lược được chọn là kết hợp dọc về
phía sau (tổng sốđiểm hấp dẫn TAS = 139).
Tổng hợp lại, ta sẽ thực hiện các chiến lược sau:
(1)Chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu (2)Chiến lược thâm nhập thị trường xuất khẩu (3)Chiến lược thâm nhập thị trường nội địa (4)Chiến lược phát triển sản phẩm
(5)Chiến lược kết hợp dọc về phía sau
Các chiến lược khơng được chọn do cĩ mức độ hấp dẫn thấp hơn so với các chiến lược cùng nhĩm.
TĨM TẮT CHƯƠNG 4
------
Chương 4 là chương tiến hành các bước hoạch định chiến lược kinh doanh của Cơng ty. Qua phân tích, đánh giá các yếu tố từ mơi trường bên trong (bằng ma trận IFE), bên ngồi (bằng ma trận EFE) và nhận diện đối thủ cạnh tranh (bằng ma trận hình ảnh cạnh tranh) của Cơng ty Lương thực Sơng Hậu nhằm rút ra những
điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, đe doạđối với hoạt động kinh doanh của Cơng ty như
sau: Điểm mạnh: - Khả năng tài chính khá
- Tiếp cận nguồn nguyên liệu thuận lợi - Cơng tác quản trị hiệu quả
- Máy mĩc, thiết bị đầy đủ và khá hiện đại - Trình độ nhân sự tốt
- Cơng suất kho chứa lớn
- Kinh nghiệm trong sản xuất kinh doanh - Cĩ uy tín trên thương trường
Điểm yếu - Chưa hồn thiện kênh bán lẻ nội địa - Nghiên cứu phát triển yếu - Thiếu bộ phận marketing
- Chưa kiểm sốt được chất lượng nguồn nguyên liệu - Chưa cĩ thương hiệu gạo trên thị trường quốc tế
- Chưa quan tâm đúng mức cơng tác thu thập và xử lý thơng tin thị trường
Cơ hội
- Nhà nước khuyến khích phát triển Nơng nghiệp và xuất khẩu nơng sản - Nguồn nguyên liệu dồi dào
- Cĩ nhiều cơ hội tham gia hội chợ trong và ngồi nước - Nhu cầu nhập khẩu tăng, nguồn cung gạo giảm
- Thị trường nội địa cịn trống
- Yêu cầu ngày càng cao về chất lượng - Cơ chế ngân hàng thuận lợi
Đe doạ
- Cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt - Đối thủ cạnh tranh mạnh và cĩ cùng thị trường - Trình độ canh tác của người nơng dân cịn thấp - Chất lượng nguồn nguyên liệu khơng ổn định
Trên cơ sở định hướng phát triển của Cơng ty và dự báo sản lượng tiêu thụ
gạo của thế giới, tác giả xác định mục tiêu hoạt động của Cơng ty đến năm 2012.
Đồng thời, thiết lập nên ma trận SWOT để xác định các chiến lược cĩ thể lựa chọn và ma trận QSPM giúp lựa chọn các chiến lược then chốt sau:
(1)Chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu (2) Chiến lược thâm nhập thị trường xuất khẩu (3) Chiến lược thâm nhập thị trường nội địa (4) Chiến lược phát triển sản phẩm
(5) Chiến lược kết hợp dọc về phía sau
Với các chiến lược vừa nêu, hi vọng sẽ giúp Cơng ty nâng cao hiệu quả hoạt
động kinh doanh và vị thế cạnh tranh trong ngành. Nhằm gĩp phần thực hiện thành cơng các chiến lược, tác giảđề xuất một số giải pháp thực hiện ở chương 5.
CHƯƠNG 5 GIẢI PHÁP THỰC HIỆN CÁC CHIẾN LƯỢC ------ 5.1. CƠ SỞĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP Bảng 17: Bảng tổng hợp các cơ sởđề xuất giải pháp CƠ SỞ NHĨM GIẢI PHÁP
- Chất lượng nguồn nguyên liệu khơng ổn định - Trình độ canh tác của người nơng dân cịn thấp - Nhà nước khuyến khích phát triển Nơng nghiệp và xuất khẩu nơng sản
- Cơng ty chưa kiểm sốt được chất lượng nguồn nguyên liệu
- Là Cơng ty cĩ uy tín trên thương trường
- Nhĩm giải pháp về nguồn nguyên liệu
- Hoạt động marketing chưa hiệu quả - Thiếu bộ phận marketing
- Chưa hồn thiện kênh bán lẻ nội địa
- Chưa cĩ thương hiệu gạo trên thị trường quốc tế, thương hiệu gạo trên thị trường nội địa cịn mờ nhạt
- Cĩ nhiều cơ hội tham gia hội chợ trong và ngồi nước
- Cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt - Đối thủ cạnh tranh mạnh và cĩ cùng thị trường mục tiêu
- Nhĩm giải pháp marketing
- Thiếu bộ phận marketing
- Cơng tác nghiên cứu phát triển yếu - Trình độ nhân sự tốt
- Nhĩm giải pháp về nhân sự
- Hệ thống thơng tin chưa hiệu quả
- Chưa quan tâm đúng mức cơng tác thu thập và xử lý thơng tin thị trường
- Nhĩm giải pháp về hệ thống thơng tin
- Khả năng tài chính khá - Trình độ nhân sự tốt
- Máy mĩc thiết bịđầy đủ và khá hiện đại
- Nhà nước khuyến khích phát triển Nơng nghiệp
- Khoa học kỹ thuật và cơng nghệ hỗ trợ cho ngành phát triển mạnh
- Yêu cầu về chất lượng ngày càng cao
- Nhĩm giải pháp nghiên cứu và phát triển
5.2. NHĨM GIẢI PHÁP VỀ NGUỒN NGUYÊN LIỆU
- Gắn kết thật sự với nơng dân để cĩ thể trực tiếp quản lý chất lượng nguồn hàng theo yêu cầu của Cơng ty, mà biện pháp hiệu quả nhất hiện nay là đẩy mạnh ký kết hợp đồng bao tiêu lúa gạo. Trong đĩ, cần đặc biệt chú trọng đến lợi ích thiết thực của cả hai bên và hợp đồng cần qui định rõ biện pháp chế tài để ràng buộc trách nhiệm của cả hai. Nên thực hiện việc ký kết hợp đồng thơng qua HTX (Cơng ty cĩ thể cử người cĩ năng lực xuống trực tiếp quản lý HTX) và nơng dân đại diện (vì khơng thể trực tiếp ký kết hợp đồng với hàng ngàn hộ nơng dân) để Cơng ty tiết kiệm chi phí quản lý, giao dịch, tạo được vùng nguyên liệu ổn định và tạo cơ sở để
làm ăn cĩ lãi.
- Tiếp tục mở rộng thu mua sang các tỉnh thành lân cận, cĩ nguồn nguyên liệu dồi dào nhưĐồng Tháp, An Giang, Vĩnh Long, …
- Hợp tác với Viện lúa Đồng bằng sơng Cửu Long để đầu tư những giống lúa
đặc sản, chất lượng cao; tạo ra sản phẩm gạo thơm đặc sản của Cần Thơ và ĐBSCL.
5.3. NHĨM GIẢI PHÁP MARKETING
Thành lập một bộ phận chuyên trách Marketing, bộ phận này sẽ đảm trách các nhiệm vụ:
- Xây dựng và thực thi các chiến lược marketing nhằm quảng bá thương hiệu của Cơng ty.
- Xây dựng các kênh phân phối nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng trong và ngồi nước.
- Tiến hành nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu thị hiếu của khách hàng.
- Thu thập thơng tin vềđặc điểm của từng thị trường. - Dự báo khả năng tiêu thụ và diễn biến của thị trường. - Giải quyết mọi thắc mắc và khiếu nại của khách hàng
Cĩ bộ phận chuyên trách marketing thì các nội dung hoạt động tiếp thị sau mới đảm bảo hiệu quả:
Giá
Giá gạo xuất khẩu của Cơng ty thời gian qua chủ yếu được định theo chỉ đạo của Tổng Cơng ty và dựa trên mức giá trên thị trường thế giới, báo giá của Hiệp hội. Do vậy, Cơng ty khơng thể chủ động trong việc định giá của mình. Tuy nhiên, vấn
đề hiện nay Cơng ty cần làm là quản lý chặt chẽ các khoản chi phí sản xuất, thu mua và bảo quản để hạ giá thành sản xuất, tạo ra sản phẩm cĩ khả năng cạnh tranh cao về
giá. Như vậy sẽ giúp Cơng ty ít bị thiệt hại đối với biến động giá bất lợi trên thị
trường.
Kênh phân phối
Hồn thiện kênh phân phối nội địa: Cơng ty cần tiếp tục xây dựng các cửa hàng bán lẻ trên địa bàn Tp. Cần Thơ. Nếu thành cơng thì đây sẽ là bàn đạp cho Cơng ty mở rộng kênh này sang các tỉnh thành lân cận. Đồng thời, Cơng ty nên duy trì hoạt động ký gửi sản phẩm ở các siêu thị, đại lý và mở rộng hoạt động này ra các tỉnh.
Xây dựng kênh phân phối trên thị trường xuất khẩu: tiếp tục duy trì mối quan hệ làm ăn với các khách hàng truyền thống, đồng thời tiến hành xây dựng kênh phân phối trên thị trường nước ngồi. Kênh phân phối cĩ thể được xây dựng theo hướng sau:
Hình 5: Sơđồ kênh phân phối dự kiến trên thị trường xuất khẩu
Thực hiện kênh phân phối này, Cơng ty cần lập đại lý phân phối tại các thị
trường trọng điểm để phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng nước ngồi. Đồng Cơng ty Đại lý phân phối