4.2.2.1. Khách hàng
Khách hàng là yếu tố quan trọng khơng thể tách rời khỏi hoạt động sản xuất kinh doanh của Cơng ty. Cơng ty Lương thực Sơng Hậu phục vụ cho thị trường xuất khẩu và thị trường trong nước.
Thị trường xuất khẩu:
Cơng ty chủ yếu xuất khẩu qua các thị trường: Malaysia, Indonesia, Philippin, Châu Phi và một số thị trường khác như Nhật, Pháp, Comlombia, Cuba. Trong đĩ, Philippin và Malaysia chiếm tỷ trọng cao trong tổng kim ngạch xuất khẩu của Cơng ty. Tỷ trọng của các thị trường như sau:
Malaysia 29% Indonesia 14% Philippin 30% Châu Phi 15% TT khác 12% Hình 3: Biểu đồ tỷ trọng các thị trường nhập khẩu gạo của Cơng ty năm 2008
(Nguồn: Phịng Kế hoạch – Kinh doanh)
Philippin, Malaysia, Indonesia và Châu Phi là các khách hàng truyền thống của Cơng ty. Thị hiếu tiêu dùng gạo của các thị trường này khá đa dạng, mỗi thị
trường cĩ yêu cầu khác nhau nên tuỳ từng thị trường mà Cơng ty sẽ đáp ứng theo yêu cầu và thị hiếu của khách hàng.
- Philippin: là khách hàng chiếm phần lớn những đơn hàng xuất khẩu của Cơng ty (gần 30% tổng kim ngạch xuất khẩu). Là thị trường chuộng gạo hạt dài và trung bình nhưng phải được đánh bĩng kỹ, màu sắc trắng trong và cĩ mùi thơm, khơng yêu cầu dẻo. Trong năm 2008, mặc dù sản lượng sản xuất trong nước tăng, Philippin vẫn là nước nhập khẩu gạo lớn nhất thế giới, bởi nước này đã mua trên 2,3 triệu tấn. Theo Cơ quan Lương thực Quốc gia Philippin (NFA), Philippin cĩ kế
hoạch nhập khẩu khoảng 1,5 triệu tấn gạo trong năm 2009, sau khi đã nhập khẩu kỷ
lục trong năm 2008. Dự kiến Philippin sẽ tiếp tục nhập khẩu gạo trong 5 năm tới vì chi phí sản xuất cao, đặc biệt là giá phân bĩn, ảnh hưởng tới mục tiêu về sản lượng.
Do đĩ, Cơng ty cần giữ vững và tăng cường mối quan hệ với đối tác và tận dụng tốt cơ hội này để tăng thị phần và kim ngạch xuất khẩu trong thời gian tới.
- Malaysia: cùng với Philippin, Malaysia là một khách hàng nhập khẩu gạo truyền thống của Cơng ty chiếm khoảng 29% tổng kim ngạch xuất khẩu của Cơng ty. Là quốc gia mua gạo lớn thứ 9 trên thế giới và tiêu thụ khoảng 2,2 triệu tấn gạo hàng năm, hơn 70% trong số đĩ được sản xuất nội địa. Đây là quốc gia cĩ nhu cầu nhập khẩu gạo hàng năm khoảng 700.000 tấn và là thị trường cĩ hai phân khúc rõ rệt: một là, tầng lớp Hoa kiều thích gạo trắng hạt dài, cấp loại tốt và tỷ lệ tấm thấp (gạo 0% và gạo 5%tấm là chủ yếu); hai là, tầng lớp người nghèo cĩ thu nhập thấp thường dùng gạo hạt dài, tỷ lệ tấm cao từ 15% đến 25% tấm. Cả hai phân khúc tiêu dùng gạo này đều phù hợp với khả năng xuất khẩu của Việt Nam nĩi chung, của Cơng ty nĩi riêng, bởi cung cấp gạo hạt dài là sở trường của nước ta hiện nay.
- Indonesia: Là thị trường chuộng loại gạo cĩ mùi thơm, dẻo, tỷ lệ tấm khơng quá 20%. Đây là thị trường yêu cầu gạo cĩ phẩm cấp khá, chiếm 14% tổng kim ngạch xuất khẩu của Cơng ty năm 2008. Tuy nhiên cuối năm 2008, Indonesia đã ngưng nhập khẩu gạo và đạt mức dự trữ khoảng 1,4 triệu tấn. Trong tháng 3 hoặc tháng 4 năm 2009 nước này sẽ chính thức xuất khẩu gạo chất lượng cao sang một số
nước Châu Á. Đây là điều đáng lo, vì cĩ thể mất hẵn khách hàng này trong thời gian tới bởi nền sản xuất trong nước đã đáp ứng được nhu cầu của nước này.
- Châu Phi: là một thị trường dễ tính, khơng kén chọn kích thước, hình dáng hạt gạo. Đối với đa số các nước Châu Phi nhập khẩu lương thực là để tránh nạn đĩi. Hàng năm, kim ngạch nhập khẩu gạo của châu Phi hơn 1 tỷ USD, chiếm 0,4% trong tổng kim ngạch nhập khẩu, trong đĩ chủ yếu là loại gạo 25% tấm thậm chí là gạo 100% tấm. Các mặt hàng này cĩ giá trị thấp nên thực tế lượng gạo nhập khẩu rất nhiều. Do đĩ, thị trường Châu Phi chỉ chiếm khoảng 15% tổng kim ngạch xuất khẩu gạo nhưng lại là khách hàng lớn của Cơng ty do sản lượng nhập nhiều.
- Trong hai năm gần đây, Cơng ty đã cĩ thêm khách hàng mới là Pháp và Nhật Bản. Là hai thị trường cĩ yêu cầu chất lượng cao, tỷ lệ tấm thấp (gạo 5% tấm và
10% tấm). Tuy chiếm tỷ trọng khơng nhiều trong tổng lượng xuất khẩu nhưng đã mở ra cho Cơng ty hướng mới để mở rộng thị trường xuất khẩu trên thế giới.
Thị trường nội địa:
Khách hàng nội địa cĩ nhu cầu về chất lượng gạo ngày càng cao. Tuy nhiên do thĩi quen mua gạo từ các bạn hàng sáo, các tiệm gạo bán lẻ của tư nhân đã cĩ từ
lâu của người dân và họ khơng muốn mua gạo trong các siêu thị, cửa hàng chuyên doanh của các doanh nghiệp kinh doanh gạo, hay gạo cĩ thương hiệu vì phải chịu thêm 5% thuế VAT. Do đĩ, việc phát triển thị trường nội địa của Cơng ty gặp khĩ khăn. Thời gian qua, Cơng ty chưa khai thác tốt nhu cầu của thị trường nội địa (tiêu thụ nội địa năm 2007 chỉ chiếm 0,4% và năm 2008 là 0,45% trong tổng sản lượng tiêu thụ) và từ trước đến nay thị trường này vẫn bị Cơng ty bỏ qua. Hiện Cơng ty
đang phát triển cho mình các cửa hàng bán lẻ, đây là một bước chuyển để mở rộng thị trường nội địa.
4.1.2.2. Đối thủ cạnh tranh
Phạm vi của ngành được xác định gồm các cơng ty hoạt động kinh doanh xuất khẩu gạo, trong đĩ cĩ 14 nhà xuất khẩu lớn đĩng gĩp 89% tổng khối lựơng gạo xuất khẩu của cả nước, do đĩ tình hình cạnh tranh diễn ra gay gắt. Đặc biệt, ĐBSCL là vùng trọng điểm lương thực của cả nước nên các cơng ty trong vùng đã gĩp phần tạo nên phạm vi hoạt động rộng lớn cho ngành gạo Việt Nam (xuất khẩu gạo Việt Nam chiếm 30% lượng gạo xuất khẩu trong khu vực và 17% thị phần gạo thế giới)
a. Đối thủ cạnh tranh trên thị trường nội địa:
Trên thị trường nội địa cĩ nhiều doanh nghiệp tham gia hoạt động trong ngành. Tuy nhiên, do đặc điểm của ngành là các doanh nghiệp đặt trụ sở hoặc xí nghiệp chế
biến ở gần vùng nguyên liệu và việc thu mua nguyên liệu chỉ được mở rộng ra các tỉnh lân cận khơng quá xa so với trụ sở hoặc xí nghiệp. Do đĩ, sự cạnh tranh càng gay gắt hơn khi các doanh nghiệp cĩ cùng địa bàn hoạt động. Vì vậy, các đối thủ
cạnh tranh của Cơng ty được phân tích ở đây cĩ cùng địa bàn hoạt động và cĩ mơi trường kinh doanh tương đối giống nhau. Trong đĩ, một đối thủ cạnh tranh tương
đối mạnh và hoạt động marketing tốt là Cơng ty Cổ phần Gentraco; một đối thủ hoạt
động marketing yếu hơn đơi chút nhưng vẫn cĩ khả năng đe doạ do cĩ cùng thị
trường với Cơng ty Lương thực Sơng Hậu là Cơng ty Mekong.
CƠNG TY MEKONG3:
- Trụ sởđặt tại 120 Lý Tự Trọng, Quận Ninh Kiều, TP Cần Thơ.
- Văn phịng đại diện: 90/2 Nguyễn Khối - Phường 2 – Tp. Hồ Chí Minh. - Điện thoại: (0710) 3833341.
- Fax: (0710) 3822138.
- E-mail: Mekongcantho@Hcm.vnn.vn.
Hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty đa dạng, gồm nhiều lĩnh vực như: + Xay xát, chế biến kinh doanh lương thực, thực phẩm.
+ Xuất khẩu thực phẩm, nơng sản, thủy sản và rau quả.
+ Nhập khẩu vật tư nơng nghiệp và hàng tiêu dùng thiết yếu phục vụ sản xuất kinh doanh của cơng ty theo quy định nhà nước.
Cĩ 02 xí nghiệp và mỗi xí nghiệp gồm 02 hoặc 03 nhà máy.
Các thị trường xuất khẩu chính của Cơng ty Mekong là Indonesia, Philippin; một số nước ở Châu Phi, Châu Âu và Trung Đơng.
*Mục tiêu của cơng ty:
- Trở thành một cơng ty xuất khẩu gạo mạnh
- Xây dựng thương hiệu gạo của cơng ty trên thị trường quốc tế và trong nước. - Hồn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật nhằm đẩy mạnh sản xuất kinh doanh
- Đẩy mạnh cơng tác xuất khẩu gạo trực tiếp, giảm xuất khẩu qua bạn hàng và thị trường trung gian nhằm tăng thu ngân sách và lợi nhuận cho cơng ty. Mở
rộng thị trường cung ứng gạo nội địa, tăng khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp cùng ngành.
3 Nguồn: Đồn Thị Cẩm Vân (2007). Phân tích tình hình xuất khẩu gạo và giải pháp nâng cao hiệu quả xuất khẩu gạo tại cơng ty Mekong; www.google.com
Điểm mạnh của Cơng ty Mekong:
- Cĩ xí nghiệp nằm ở vùng nguyên liệu.
- Đội ngũ CBCNV của cơng ty cĩ quá trình làm việc lâu dài, gắn bĩ, tích lũy
được nhiều kinh nghiệm trong sản xuất và kinh doanh, cơng nhân lao động lành nghề, lực lượng quản lý đảm đương được cơng việc trước mắt và lâu dài. Thu nhập tốt và ổn định cũng là yếu tố làm tăng năng suất lao động trong tồn cơng ty.
- Đã đăng kí thương hiệu cho sản phẩm gạo của cơng ty trên thị trường trong nước.
- Tạo được mối quan hệ lầm ăn lâu dài với một số khách hàng.
- Được các cơ quan chức năng cơng nhận là doanh nghiệp xuất khẩu cĩ uy tín.
Điểm yếu của Cơng ty Mekong:
- Khả năng tài chính cịn hạn chế.
- Cơ sở vật chất kỹ thuật cịn hạn chế, chưa cĩ bộ phận vận tải riêng nên việc chuyên chở vẫn chưa chủđộng được và chi phí cao.
- Phân phối trong nước chủ yếu qua các doanh nghiệp và siêu thị, chưa xây dựng được kênh phân phối nội địa và xuất khẩu.
- Thương hiệu của cơng ty chưa được khách hàng nước ngồi biết đến.
- Hoạt động nghiên cứu và phát triển cho xuất khẩu gạo chưa được chú trọng mà cơng ty chủ yếu tập trung cho chế biến thức ăn gia súc.
- Chưa cĩ bộ phận marketing, hoạt động marketing yếu. - Chưa cĩ website riêng của cơng ty.
CƠNG TY CỔ PHẦN GENTRACO4 - Trụ sở: 121 Nguyễn Thái Học, Quận Thốt Nốt, TP Cần Thơ. - Điện thoại: (0710) 3851246 - Fax: (0710) 3852118
- Website: www.gentraco.com.vn
- Email: gentracohead@hcm.vnn.vn; gentraco@gentraco.com.vn
Hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty đa dạng, gồm nhiều lĩnh vực như: - Thu mua, chế biến, kinh doanh xuất khẩu gạo
- Kinh doanh các mặt hàng: gỗ, than đá, xăng, dầu, gas (hoạt động phải cĩ giấy chứng nhận đủ điều kiện của Sở Cơng thương), nhớt, máy mĩc, vật tư nơng nghiệp, vật liệu xây dựng và hàng tiêu dùng, điện thoại các loại, thiết bị tin học, thiết bị máy văn phịng, thiết bị viễn thơng, thực phẩm gia súc, gia cầm, rau quả, nguyên liệu, vật liệu để chế biến thức ăn gia súc.
- Mua bán thiết bị, sửa chữa bảo trì các loại xe ơ tơ, mơ tơ. - Kinh doanh Kinh doanh bất động sản, cho thuê văn phịng
Các thị trường xuất khẩu gạo chính của Cơng ty Gentraco: các nước Đơng Nam Á như Indonesia, Malaysia, Philippin; Châu Phi, Trung Đơng và Đơng Âu.
*Mục tiêu của Cơng ty Gentraco:
- Mục tiêu lớn nhất của cơng ty là trở thành nhà cung cấp lương thực lớn nhất Việt Nam và khu vực.
- Nâng mức tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận lên 20% - 30%/ năm.
- Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, quảng bá nhằm mở rộng và phát triển thương hiệu của cơng ty.
Điểm mạnh của cơng ty Cổ phần Gentraco
- Các xí nghiệp nằm ở ngay vùng nguyên liệu.
- Gạo là mặt hàng chính của cơng ty và cơng ty đã cĩ kinh nghiệm xuất khẩu trên 10 năm.
- Máy mĩc thiết bị được trang bị khá hiện đại và cĩ cơng suất chế biến lớn (500.000 tấn/năm).
- Cĩ thị phần xuất khẩu tương đối lớn (đứng ở vị trí thứ năm về xuất khẩu của cả nước).
- Chức năng marketing trong cơng ty được thiết lập riêng lẻ nên đã phát huy
được tính năng, cơng dụng của nĩ. Việc quảng bá về cơng ty và sản phẩm gạo được thực hiện bài bản hơn thơng qua các kênh: báo, tạp chí, trang web của cơng ty (được thiết kế khá hồn chỉnh và đẹp mắt) và các trang web thơng tin khác, tham gia hội chợ…Một số sản phẩm của cơng ty đã được người tiêu dùng biết đến qua các nhãn hiệu: gạo trái đào, nếp lá xanh, gạo thơm cị trắng.
- Xí nghiệp chế biến của cơng ty đặt ở Thốt nốt - đây là vùng sản xuất lúa gạo rất lớn và đa số nơng dân sử dụng các giống lúa xác nhận nên cơng ty cĩ được nguồn nguyên liệu đầu vào khá tốt.
- Cơng ty cĩ đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm do đã gắn bĩ lâu dài với cơng ty (điều này minh chứng cho cơng tác quản trị đạt hiệu quả tốt) và họ cĩ khả năng chuyên mơn trong kinh doanh và quản lý ngành nghề.
- Đã xây dựng website cĩ hiệu quả trong thương mại điện tử và quảng bá tốt cho hình ảnh của cơng ty.
Điểm yếu của cơng ty Cổ phần Gentraco
- Sức chứa kho nhỏ so với các cơng ty trong ngành, cơng ty phải thuê thêm kho bên ngồi nên chí phí cao.
- Chưa chủđộng được nguồn vốn kinh doanh trong các giai đoạn cao điểm. - Thị trường và khách hàng nước ngồi vẫn cịn hạn hẹp, chủ yếu xuất khẩu vào thị trường Châu Á và Châu Phi.
- Đã xây dựng được kênh phân phối nội địa nhưng cịn mỏng.
- Cơng tác dự báo và nghiên cứu thị trường chưa được đầu tưđúng mức.
b. Đối thủ cạnh tranh trên thị trường thế giới: Các đối thủ cạnh tranh với gạo xuất khẩu của Việt Nam gồm: Thái Lan, Ấn Độ, Pakistan, Mỹ, Trung Quốc và một vài nước khác. Trong các đối thủ trên thì Thái Lan là đối thủ mạnh nhất của Việt Nam và luơn đứng đầu trong xuất khẩu gạo.
Tình hình sản xuất, chế biến, xuất khẩu gạo của Thái Lan
Về sản xuất: Thái Lan cĩ 1/3 dân số, tức trên 20 triệu người,là nơng dân trồng lúa; với diện tích trồng lúa khoảng 10,2 triệu ha (cao hơn so với 7,5 triệu ha của Việt Nam), đạt sản lượng khoảng 30 triệu tấn thĩc/năm, chiếm 6% sản lượng thế giới và 80% diện tích trồng lúa nằm ở khu vực cĩ mưa. Năng suất bình quân các giống lúa thơm từ 2 – 3 tấn/ha và chỉ sản xuất 1vụ/năm là chính (Việt Nam sản xuất 3vụ/ năm cĩ những nơi sản xuất 7vụ/2năm với năng suất bình quân 3- 5 tấn/ha).
Về chế biến: Thái Lan cĩ khoảng 40.000 nhà máy xay xát và 90% là nhà máy cĩ quy mơ lớn, được trang bị đồng bộ (trong khi 80% tổng lượng lúa của Việt Nam
được xay xát tại các cơ sở nhỏ, khơng được trang bị đồng bộ về sân phơi và kho chứa). Tỷ lệ hao hụt sau thu hoạch chỉ từ 7% - 10% (đối với Việt Nam là 13% - 16%).
Về thị trường trong nước: mỗi năm Thái Lan tiêu dùng nội địa khoảng 14,2 triệu tấn thĩc, trong đĩ 10,3 triệu tấn dùng trong tiêu dùng trực tiếp; 1,1 triệu tấn làm giống và chế biến thức ăn gia súc, cịn lại dùng để chế biến khác.
Thị trường nước ngồi: xuất khẩu gạo đem lại khoảng 6 tỷ USD mỗi năm cho Thái Lan và chiếm 40% tổng kim ngạch xuất khẩu của nước này, đứng thứ nhất trên thế giới, chiếm khoảng 30% thị phần gạo trên thế giới.
So sánh lợi thế về giá giữa Thái Lan và Việt Nam
Qua bảng 7 và hình 4 cho thấy giá gạo xuất khẩu bình quân mỗi loại của Thái Lan đều cao hơn Việt Nam từ 92 USD đến 100USD trên 1 tấn theo giá FOB
- Gạo 5% tấm của Thái Lan cĩ giá cao hơn gạo cùng loại của Việt Nam là 92