2.4.2 Mơ hình ngẫu nhiín cho cơng ty sử dụng việc thiết lập định hướng mối
quan hệ của JØRGENSEN NIELS5
Theo Jørgensen Niels, định hướng mối quan hệ, marketing quan hệ vă quản lý mối quan hệ lă xu hướng hiện thời. Trong suốt nhiều năm qua nĩ trở nín phổ biến khi câc cơng ty phải xđy dựng mối quan hệ với khâch hăng vă nhă cung cấp. Tập trung marketing văo việc lựa chọn những nhă cung cấp vă khâch hăng quan trọng, những người mă được họ nuơi dưỡng để xđy dựng mối quan hệ lđu dăi.
Đđy khơng chỉ lă câch thức mă một cơng ty cĩ thể nhận được lợi thế cạnh tranh lđu dăi vă vì thế chắc rằng cơng ty sẽ tồn tại vă phât triển. Đĩ chính lă xđy dựng mối quan hệ được xem như yếu tố chính để thănh cơng. Xu hướng năy đối ngược với kiểu marketing truyền thống, đặc biệt đối với hiện tượng định hướng giao dịch kinh doanh. Việc xâc định vă thực hiện chiến lượng đúng sẽ đưa đến việc định hướng mối quan hệ đạt được hiệu quả cao. Bín cạnh đĩ cịn cĩ hai yếu tố tâc động đến việc thực hiện chiến lược vă định hướng mối quan hệ của cơng ty, đĩ lă yếu tố hoăn cảnh vă yếu tố thiết kế câc thơng số . Theo mơ hình định hướng mối quan hệ của Niels Jorgensen thì yếu tố tâc động đầu tiín đĩ lă:
Yếu tố hoăn cảnh ( Situation factors) : nĩ bao gồm Vị thế cơng ty trong chuỗi giâ trị
Chủng loại sản phẩm của cơng ty vă chủng loại sản phẩm phức tạp của cơng ty Qui mơ vă sự phât triển của cơng ty
Lịch sử phât triển của cơng ty Mức độ quốc tế hĩa của cơng ty Cấu trúc thị trường vă nhă cung cấp
Tình hình cạnh tranh, bao gồm thiết lập mối quan hệ với đối thủ cạnh tranh Kỳ vọng của nhă cung cấp vă khâch hăng
Những yếu tố năy tâc động đến chiến lượng liín quan đến việc xđy dựng mối quan hệ. Từ đđy xâc định chiến lượng đúng của cơng ty vă đi đến thực hiện chiến lượng năy.
Yếu tố thiết kế thơng số (Design parameters) cĩ thể lă
Hệ thống thơng tin Chứng nhận chất lượng
Tiíu chuẩn cho việc lựa chọn những nhă cung cấp Thu thập khâch hăng
Xđy dựng hệ thống logistics Thuí nguồn lực bín ngoăi Loại hình tổ chức
Cơ cấu khuyến khích
Hợp tâc nghiín cứu vă phât triển
Hệ thống nuơi dưỡng vă định giâ nhă cung cấp vă khâch hăng