7.3.1 Quảng cáo
Việc đưa ra chiến lược quảng cáo phù hợp với sản phẩm trong từng giai đoạn là yêu cầu đối với một nhà marketing. Dưới đây là một số chiến lược quảng cáo của Công ty Sơn Petrolimex cho các dòng sản phẩm sơn:
Sử dụng phương tiện truyền thông:
Trên các website:
• Website công ty: http://www.petrolimexpaints.com.vn
• Website của các trang vật liệu xây dựng và liên quan. Ví dụ: songiasi.com, tongkhoson.com
Catalogue Tivi
Công ty tạo những hình ảnh quảng cáo đặc sắc, bắt mắt, thiện cảm với khách hàng khi sản phẩm xuất hiện với hình ảnh thiên nhiên trải qua bốn mùa xuân xanh rực rỡ, hè đỏ chói chang, thu vàng quyến rũ,đông trắng tinh khôi. Đây là nhứng hình
Khuyến mãi Quảng cáo
Xúc tiến
Bán hàng cá
ảnh tinh tú nhất của các mùa trong năm. Tuy thời gian trôi đi nhưng sơn vẫn bền đẹp cùng với thời gian dưới sự khắc nghiệt của thời tiết. Sơn như hòa mình giữa thiên nhiên vì nó không hề độc hại với công nghệ sinh thái hiện đại Châu Âu. Vì vậy, câu khẩu hiệu của sơn là:"Suy nghĩ xanh, hành động xanh".
Quảng cáo tại các Hội chợ, Triển lãm:
Để truyền đạt thông tin về doanh nghiệp và sản phẩm đến khách hàng.Làm thúc đẩy nhanh việc chào hàng,bán hàng,thâm nhập thị trường của doanh nghiệp.
Hội chợ: Hội chợ thương mại, Hội chợ công nghiệp Triển lãm: Triển lãm công nghiệp, Triển lãm nước ngoài
Tạo mối quan hệ tốt đẹp với công chúng qua việc thành lập quỹ xã hội để tham gia các chương trình về chính sách xã hội của Đảng, Chính phủ và thực hiện trách nhiệm của doanh nghiệp đối với xã hội thông qua các hoạt động hỗ trợ cộng đồng, bao gồm: Tham gia các chương trình, Đề án theo chủ trương của Đảng, Chính phủ; hỗ trợ cộng đồng ở các địa phương; tham gia cuộc vận động của các tổ chức, đoàn thể Trung ương, Ngành Công Thương nhằm mục đích nhân đạo, từ thiện, khuyến khích phát triển văn hóa, giáo dục, thể thao, khoa học, xã hội,...
7.3.2 Xúc tiến bán
Khuyến mãi của sơn Petrolimex chủ yếu dưới hình thức đại lý chứ không có đối với khách hàng lầ cá nhân hay tổ chức. Khuyến mãi của công ty là khuyến mãi qua thưởng doanh thu đối với các trung gian tiêu thụ, các đối tác trung gian mua càng nhiều hàng thì càng được khuyến mãi nhiều dưới các hình thức khác nhau. Cụ thể chính là hình thức thưởng chiết khấu hay thưởng doanh số.
Một số đề xuất nhằm hoàn thiện và nâng cao chất lượng khuyến mại của công ty:
• Khuyến mại đi kèm theo quảng cáo và chào hàng
• Mục tiêu khuyến mại xuất phát từ mục tiêu marketing đối với từng sản phẩm
7.3.3 Tuyên truyền
Hình thức tuyên truyền có thường có tính trung thực hơn quảng cáo, nhằm quảng bá hình ảnh của công ty tới khách hàng, từ đó làm tăng nhu cầu về sản lượng hay uy tín
của công ty. Các hình thức tuyên truyền Công ty Sơn Petrolimex đã, đang và dự kiến sẽ thực hiện:
Hỗ trợ và đồng hành cùng Đoàn thanh niên thành phố tham gia sơn lại các công trình công ích, dọn dẹp vệ sinh đường phố, bãi biển.
Trao các học bổng đồng hành cho các học sinh có hoàn cảnh khó khăn.
Đóng góp cho các quỹ từ thiện, các hoạt động vì cộng đồng như Trái Tim Vàng, Trái Tim Cho Em, Đồng Hành Cùng Nông Dân.
Tham gia chương trình Giờ Trái Đất và các hoạt động về biến đổi khí hậu khác.
7.3.4 Bán hàng cá nhân
Công ty cần xây dựng một đội ngũ các nhân viên bán hàng cá nhân chuyên nghiệp, giỏi về chuyên môn, tốt về kỹ năng, người này sẽ trực tiếp mang thông tin tới khách hàng, các hình thức có thể là gặp mặt trực tiếp khách hàng, trả lời câu hỏi, hoặc tư vấn qua thư điện tử của công ty. Với hướng bán hàng cá nhân, sẽ tập trung làm 2 hướng:
• Với khách hàng hiện tại: Công ty đã gây dựng mối quan hệ và làm ăn lâu dài, nên sẽ dễ dàng để quảng bá hình ảnh của sản phẩm mới, bổ sung vào catolage để giới thiệu đến khách hàng, tổ chức họp báo mời các đối tác để công bố sản phẩm mới, giúp khách hàng hiện tại nắm bắt được thông tin và hiểu rõ hơn về sản phẩm.
• Với khách hàng mới: Độ ngũ bán hàng cá nhân sẽ phải tích cực làm việc, giới thiệu hình ảnh công ty, những tính năng ưu việt của sản phẩm mới. Bộ phận bán
hàng cá nhân sẽ gặp gỡ trực tiếp khách hàng để giới thiệu sản phẩm.
7.4. Xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông
Doanh nghiệp lựa chọn phương pháp mục tiêu và công việc vì phương pháp này đòi hỏi người lập kế hoạch marketing phải giải trình rõ về quan hệ giữa số tiền chi ra, số lần quảng cáo, tỉ lệ thành công.
Phương pháp phần trăm doanh thu tuy dễ hoạch toán và kiểm soát nhưng lại gây khó khăn cho doanh nghiệp vì Sơn Petrolimex định hướng marketing theo thị trường mục tiêu.
Dự kiến ngân sách cho hoạt động truyền thông là 3 tỉ đồng. Ngân sách được trích từ lợi nhuận của công ty và một phần nguồn vốn hỗ trợ từ công ty mẹ là Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Petrolimex.
CHƯƠNG 8
THỰC THI VÀ KIỂM TRA KẾ HOẠCH MARKETING
Bảng 8.1. Chi tiết các hoạt động của kế hoạch marketing
STT Công việc Chi phí dự kiến Thời gian Thực hiện
1
Nghiên cứu thị trường
Tìm hiểu nhu cầu khách hàng
< 0.8 tỉ
đồng 3 tháng
Bộ phận nghiên cứu thị
trường Phân tích đối thủ cạnh tranh
Tìm hiểu nhà cung ứng Xác định thị phần tại thị trường mục tiêu 2 Xây dựng chiến lược Xác định mục tiêu doanh nghiệp và mục tiêu marketing - < 1 tháng Ban lãnh đạo Phòng kinh doanh tổng hợp Phòng tài chính kế toán Phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu Xác định những công việc cần làm
Hoạch định ngân sách Phát triển thông điệp marketing 3 Tổ chức thực hiện 1-1.5 tỉ đồng 1-3 năm Phòng kinh doanh tổng hợp Phòng tài chính kế toán 4 Kiểm tra kế hoạch
Kiểm tra kế hoạch năm
< 0.5 tỉ đồng < 1 tháng Ban lãnh đạo cấp cao Ban lãnh đạo cấp cơ sở Người kiểm tra Marketing Kiểm tra khả năng sinh lời
Kiểm tra hiệu suất
PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
Với dây chuyền công nghệ hiện đại, tiên tiến của Châu Âu kết hợp phương châm “Suy nghĩ xanh-Hành động xanh” công ty TNHH MTV sơn Petrolimex mong muốn và quyết tâm trở thành một trong những nhà sản xuất, phân phối sơn công nghiệp và dân dụng uy tín hàng đầu tại Việt Nam. Công ty đang từng bước nâng cao tiềm lực kinh tế, gia tăng thương hiệu, mở rộng thị trường, cung ứng các sản phẩm, dịch vụ chất lượng cao, đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng. Bên cạnh đó, yêu cầu đặt ra cho công ty là tổ chức tốt hoạt đông Marketing giúp công ty nhanh nhạy trong việc nắm bắt thị trường, giành cơ hội và thành công trong kinh doanh.
Nhận thấy miền Trung-Tây Nguyên là thị trường tiềm năng nên nhóm đã lựa chọn và tiến hành phân tích năng lực và các yếu tố ảnh hưởng tới công ty bao gồm các yếu tố vi mô và vĩ mô.Từ đó, xác định thị trường mục tiêu của công ty bao gồm duyên hải Nam Trung Bộ và Bắc Trung Bộ tập trung các tỉnh, thành phố trung bình lớn với phân khúc khách hàng có sức mua trung bình. Với mục tiêu đặt ra là tăng doanh số, mở rộng thị phần cho công ty.
Từ cơ sở là kế hoach Marketing đã được lập với mức độ tiềm năng của thị trường sơn hiện nay, nhóm em đã đưa ra các giải pháp là những chiến lược cụ thể hi vọng khắc phục lỗ hỏng của kế hoạch Marketing của công ty.
NGUỒN THU THẬP THÔNG TIN VÀ TÀI LIỆU THAM KHẢO
Sách và tạp chí:
Giáo trình “Marketing công nghiệp” – Th.S Đàm Nguyễn Anh Khoa Các Website: 1. http://www.petrolimexpaints.com.vn/ 2. http://tongkhoson.com/ 3. http://baogiasonnuoc.com/ 4. http://www.vietrade.gov.vn/ 5. http://www.gso.gov.vn/ PHỤ LỤC TÍNH TOÁN
1. Doanh thu mục tiêu = Lợi nhuận mục tiêu + Chi phí biến đổi + Chi phí cố định trước thuế
2. Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuận trước thuế * (1- thuế suất) 3. Sản lượng hòa vốn:
Qhv = FC / (P-AVC) Trong đó: FC là chi phí cố định của doanh nghiệp
P là chi phí biến đổi bình quân cho 1 đơn vị sản phẩm AVC là chi phí biến đổi bình quân cho 1 đơn vị sản phẩm 4. Giá bán hòa vốn
Phv = AVC + FC / Q’ Trong đó: Q’ là sản lượng dự kiến
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT