II. MỤC TIÊU PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIÈN CỦA CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI TRONG NHỮNG NĂM TỚ
3.Xây dựng các chương trình khuyến mại và tăng cường hoạt động xúc tiến
tiến
Marketing là một hoạt động xưa nay không thế thiếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi một doanh nghiệp. Xúc tiến là một trong bốn yếu tố của marketing bao gồm: giá cả, sản phẩm, phân phối và xúc tiến. Với mỗi doanh nghiệp khác nhau, thì có thể coi nhân tố nào là quan trọng nhất với doanh nghiệp mình nhưng cho dù có sự khác nhau đó, thì cả bốn yếu tổ này không thế bỏ qua bất cứ một yếu tố nào khi đã tham gia vào thị trường. Xúc tiến là một công cụ hữu hiệu trong công việc chiếm lĩnh thương mại và tăng tính cạnh tranh của sản phẩm, hàng hoá của các doanh nghiệp trên thị trường. Thông qua hoạt động xúc tiến Công ty có thể tiếp cận được với thị trường tiềm năng của mình, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi đế tiếp tục chinh phục khách hàng của các đối thủ cạnh tranh. Đây cũng là một cầu nối giữa khách hàng và Công ty. Thông qua hoạt động này Công ty có điều kiện nhìn nhận về ưu, nhược điểm của hàng hoá của Công ty mình sản xuất kinh doanh. Từ đó Công ty có thế kịp thời đưa
ra các quyết định kịp thời và họp lý.
Có thế nói hoạt động xúc tiến là các biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh doanh dùng đế thông tin về hàng hoá, tác động vào người mua, lôi kéo người mua về phía mình và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng khác. Xúc tiến có nhiều hoạt động khác nhau như: quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán... mỗi hoạt động có một tác động hữu ích khác nhau đến việc tiêu thụ sản phấm của Công ty. Tuy nhiên, hiện nay các hoạt động này vẫn rất ít được các doanh nghiệp dệt may sử dụng. Có thế là do đặc tính của sản phẩm kinh
Ngay lúc này khi mà người tiêu dùng vẫn còn tin tưởng và mong muốn được sử dụng những sản phấm tốt do chính những doanh nghiệp trong nước sản xuất ra, thì các doanh nghiệp phải khẩn trương đưa ra các biện pháp, các hoạt động đế kéo người dân Việt về với những sản phẩm Việt.
Hoạt động đầu tiên mà Công ty phải thực hiện đó là hoàn thiện và thúc đấy công tác nghiên cún thị trường. Đây là công tác đầu tiên nhưng lại ảnh hưởng đến một loạt các hoạt động sau này của Công ty. Người tiêu dùng luôn mong muốn mua được những sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã phù hợp với thời trang, lứa tuối và kế cả phong tục tập quán của dân tộc nữa, nên việc nghiên cứu thị trường, thị hiếu của khách hàng thật sự trở nên rất khó khăn và phức tạp đối với bất kỳ một Công ty nào. Mức sống của người dân tăng lên đồng nghĩa với yêu cầu về các sản phẩm hàng hoá cũng ngày càng tăng lên. Khách hàng hiện nay khó tính hơn rất nhiều vì có quá nhiều sự thay thế cho họ lựa chọn. Việc lựa chọn phân đoạn thị trường nào tốt nhất cho Công ty trở thành một bài toán quá khó tìm lời giải.
Sau đó là cần hoàn thiện và mở rộng hệ thống kênh phân phối của Công ty cụ thể đã trình bày ở các giải pháp trên. Công ty hiện nay cũng đã có một chỗ đứng nhất định trên thị trường nhưng vẫn còn chưa thoả mãn tốt nhất, đầy đủ nhất mọi đổi tượng tiêu dùng trong nước nên thị phần vẫn chưa cao, số đại lý phân phối vẫn còn ít.
Các hoạt động mà ít được Công ty đầu tư nhất có lẽ là việc quảng cáo, khuếch chương cho sản phẩm và thương hiệu của mình. Hầu như không thấy Công ty thực hiện quảng cáo trên truyền hình, hay các phương tiện truyền thanh có chăng cũng chỉ là qua những bài báo hay bài viết trên mạng, bấy
quá cao nhưng thực tế cho thấy là những hình thức quảng cáo này ngày càng trở nên quan trọng. Việc quảng cáo, giới thiệu sản phấm cũng được thực hiện khá hiệu quả tại các hội chợ triển lãm hàng tiêu dùng, hàng công nghiệp và thông qua đó có thế đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến người tiêu dùng nhanh hon. Từ trước đến nay thì việc tham gia các hội chợ triến lãm thì Công ty cũng tham gia khá nhiều và cũng đã thu được những kết quả khá khích lệ. Nhưng hoạt động ít được sử dụng nhất có lẽ là khuyến mại. Các chương trình khuyến mại của Công ty đưa ra là quá ít hoặc là quá nhỏ làm cho giới tiêu dùng ít biết đến nên hiệu quả không cao. Vậy để nâng cao hiệu quả hơn nữa cho hoạt động này ở Công ty thì việc đưa ra một chương trình khuyến mại cho người tiêu dùng. Mục tiêu của hoạt động này là giúp hỗ trợ cho các phương pháp trên, nhằm thu hút và giới thiệu sản phẩm và các cửa hàng phân phối mới của Công ty. Tăng doanh sổ tại khu vực có đại lý phân phổi của Công ty. Mà tâm lý người tiêu dùng họ rất bị thu hút bởi các chương trình khuyến mại. Hình thức khuyến mại mà Công ty có thế sử dụng ở đây là khuyến mại cho người mua sản phấm của Công ty sẽ được tặng thêm các sản phẩm của Công ty có giá trị từ 5.000 đồng đến 110.000 đồng. Cụ thể cơ cấu quà khuyến mại sẽ được thực hiện như sau:
- Mua bất cứ sản phấm nào của Công ty sẽ được tặng 1 khăn mặt trị giá
từ 5.000 đồng đến 10.000 đồng/chiếc.
- Mua hàng với số tiền từ 100.000 đồng trở lên sẽ được tặng 1 mũ lười chai trị giá 20.000 đồng/chiếc.
ước tính doanh thu tăng lên khoảng 5% so với doanh thu 2006, tức là doanh thu khoảng 1.159.348 triệu đồng.
Bên cạnh đó Công ty có thể tổ chức thêm cách quảng cáo, giới thiệu bằng việc treo các băng rôn tại các đại lý cửa hàng, ở các đại lý mới mỏ' có thể phát tò rơi quảng cáo tới các khu dân cu có nhu cầu mua sắm, những nơi thường tập trung đông người đế thu hút nhiều người biết đến chương trình khuyến mại của Công ty mình hơn. Hiệu quả của các chương trình khuyến mại có thế thấy ngay trong kỳ tố chức nhưng việc quảng cáo thì hiệu quả của nó là không thế nhìn thấy ngay qua doanh số bán hàng, mà hiệu quả ở đây là sự biết đến của khách hàng về doanh nghiệp mình, sản phẩm của mình, họ sẽ là những khách hàng tiềm năng của Công ty trong những kỳ kinh doanh tiếp theo. Bên cạnh đó các vấn đề liên quan đến việc xúc tiến bán cũng có một vị trí rất quan trọng. Đội ngũ bán hàng của Công ty sẽ là những người trực tiếp đại diện cho Công ty tiếp xúc phục vụ khách hàng. Thái độ và cung cách phục
vụ của đội ngũ này sẽ ảnh hưởng rất lớn đến độ thoả mãn của khách hàng về sản phẩm vật chất, cũng như sản phẩm tinh thần mà Công ty đã làm được cho họ. Các dịch vụ khách hàng cũng rất cần thiết đế tăng sự trung thành của Công ty với các đại lý lớn hoặc các khách hàng lớn như việc vận chuyến tận nơi nếu khách hàng mua với số lượng đủ lớn, tỷ lệ chiết khấu cao cho các đại lý... Tóm lại là tất cả các hoạt động này đều giúp cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty được hiệu quả hơn. Công ty sẽ có mức độ ảnh hưởng sâu hơn, rộng hơn trong thị trường nội địa. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp dần rút
hay không. Chính vì vậy, mà việc xác lập một chính sách giá hợp lý là điều kiện quan trọng đưa doanh nghiệp đến sự thành công hoặc thất bại trên thị
trường cạnh tranh mạnh mẽ này. Các đối tượng tiêu dùng khác nhau khi đưa ra
các quyết định mua sắm cũng rất khác nhau. Đương nhiên hiện nay các doanh
nghiệp cạnh tranh với nhau về chất lượng sản phấm cũng như các dịch vụ hậu mãi nhưng giá cả vẫn giữ một vị trí quan trọng. Nhất là với thị trường nội địa như nước ta, không phải bất cứ một người tiêu dùng nào cũng sẵn sàng bỏ ra một khoản tiền lớn đế mua các sản phẩm may mặc. Vì mức thu nhập nói chung
của người dân còn thấp, thêm nữa thì sản phẩm của Công ty hiện nay cũng phục vụ chủ yếu những người tiêu dùng bình dân. Mà khách hàng hiện nay họ
có quá nhiều sự lựa chọn khác nhau, rất nhiều nhà cung cấp khác nhau, có thể nói chất lượng cũng tốt ngang nhau thì họ sẽ lựa chọn cho mình nhà cung cấp nào có giá cả linh động hơn, có các dịch vụ khách hàng tốt hơn.
Hiện nay giá cả của Công ty thực tế là không cao so với các đối thủ cạnh tranh, song so với chính sản phẩm của Công ty thì giá là cao đối với một sổ sản phẩm do mẫu mã và chủng loại không phong phú.
Công ty cần xem xét điều chỉnh cơ cấu hình thành giá thành sản phẩm, thực hiện việc tiết kiệm và cân đổi đế tiếp tục hạ giá thành sản phâm. Chính sách giá nên áp dụng một cách linh động đổi với từng chủng loại sản phẩm, từng khu vực thị trường và phù hợp với mục tiêu sản xuất kinh doanh của
hàng truyền thống có thể cho họ mua hàng trả chậm, đồng thời có thể tăng tỷ lệ chiết khấu nếu khách hàng trả tiền ngay.
Đối với các sản phẩm dệt kim thì việc sử dụng chính sách giá nên linh động hơn đối với các khu vực thị trường có thu nhập thấp hoặc thị trường mà Công ty mới thâm nhập như các khu vực nông thôn, miền núi. Đối với các trung tâm, thành thị thì điều chỉnh chính sách giá phù hợp, cần chú trọng đến kiếu dáng mẫu mã cũng như chất lượng sản phẩm hàng hoá phục vụ những đối tượng có mức thu nhập cao hơn. Vì hiện nay ở các khu vực thị trường này xuất hiện rất nhiều đổi thủ cạnh tranh, sản phâm của họ có giá thành cao nhưng doanh số của họ vẫn cao, thu hút được nhiều khách hàng bởi mẫu mã sản phấm cũng như phong cách phục vụ của nhân viên tại các cửa hàng là rất tốt.
Một yếu tố nữa mà Công ty cũng cần phải quan tâm khi định giá cho sản phâm của mình là hàng may mặc luôn thay đối theo mùa vụ, nhất là ở miền Bắc. Nên sau mỗi mùa Công ty cần phải bán hết số hàng hoá đã sản xuất
ra, tránh tồn đọng vốn. Các chính sách bán hàng trả chậm, bán chịu nên được sử dụng hợp lý để tránh việc phải tăng chi phí cho hoạt động lưu thông sản phấm. Với các sản phâm mẫu mã không còn phù họp thì cũng nên sử dụng chính sách giảm giá bán đế bán hết hàng.
Nhưng khi áp dụng các chính sách hạ giá, giảm giá Công ty cần phải sử
dụng sao cho hợp lý tránh sự hiểu lầm của khách hàng về chất lượng hàng hoá
Một vấn đề lớn hiện nay ở nước ta là vấn đề thương hiệu hàng hoá. Thực tế thì thương hiệu đang ảnh hưởng rất lớn đến giá cả của các sản phấm. vẫn là hai sản phẩm của một công ty sản xuất ra nhưng sản phẩm được gắn với một thương hiệu của nước ngoài xuất bán với giá cao gấp 5 đến 10 lần vẫn sản phấm đó đem bán ở trong nước. Nên trong thời gian tới,Công ty cũng như các doanh nghiệp khác đang sản xuất và kinh doanh trong nước cần phải đưa ra cho mình một tiến trình xây dựng thương hiệu, đế các sản phẩm được bán trong nước hay xuất khẩu cũng là mang thương hiệu của chính mình chứ không phải tình trạng gia công sản phẩm như hiện nay nữa.