Hoạt động Marketing hiệu quả sẽ nâng cao tính cạnh tranh của Ngân hàng so với các NHTM khác. Các ngân hàng muốn tồn tại và phát triển phải
84
tìm cách thu hút khách hàng. Một trong những biện pháp để mở rộng cho vay đối với các DNV&N là đẩy mạnh hoạt động Marketting ngân hàng. Chi nhánh cần thực hiện nhiều biện pháp đồng bộ để nâng cao vị thế, uy tín và mở rộng qui mô, thị phần của Vietinbank trên địa bàn.
*) Nghiên cứu thị trường
Trƣớc tiên phải nghiên cứu nhu cầu vay vốn và các dịch vụ mà khách hàng cần. Đối với DNV&N tại Việt Nam nói chung và DNV&N tại Hải Dƣơng nói riêng thì nhu cầu vay vốn ngân hàng chủ yếu để bổ sung vốn lƣu động cho sản xuất kinh doanh, đổi mới trang thiết bị công nghệ nhằm mở rộng sản xuất kinh doanh. Ngân hàng cần nghiên cứu nhu cầu vay vốn của DNV&N hoạt động ở tất cả các ngành kinh tế, phải tập trung vào thị trƣờng mục tiêu mà đối tƣợng khách hàng hƣớng tới là DNV&N tại Hải Dƣơng. Để phát triển kinh tế địa phƣơng, trong thời gian tới chi nhánh cần tập trung khai thác khách hàng ở ngành nông nghiệp, chế biến nông sản và phát triển các làng nghề nhƣ gốm sứ Chu Đậu, nghề đóng giày dép,..
*) Thực hiện chính sách khuyếch trương
Ngân hàng cần tạo thêm nhiều kênh thông tin có tính quảng bá rộng rãi và phổ biến giúp khách hàng nhanh chóng tiếp cận với sản phẩm hiện có của ngân hàng và giúp ngân hàng tiến gần hơn với đông đảo đối tƣợng khách hàng. Điển hình nhƣ:
Ngân hàng tranh thủ sự ủng hộ của các cơ quan truyền thông khác nhƣ truyền hình, báo đài nhằm giới thiệu hình ảnh của NHCT, hệ thống chuỗi các sản phẩm dịch vụ, hệ thống mạng lƣới... ,thực hiện phát tờ rơi, thƣ ngỏ. Đặt biệt là vào các đợt triển khai các chƣơng trình hoặc đƣa ra các sản phẩm mới cần tổ chức quảng bá rộng rãi dƣới nhiều hình thức trong đó chú trọng đến các thông tin mà khách hàng quan tâm nhƣ tiện ích lãi suất, phí... chất lƣợng và thái độ phục vụ, chính sách chăm sóc khách hàng... để thu hút đông đảo
85
khách hàng nhất là khách hàng chƣa từng sử dụng sản phẩm của NHCT.
Kết hợp với các cơ quan ban ngành hữu quan trong tỉnh, huyện tổ chức các sự kiện mang tính thu hút nhƣ hội nghị xúc tiến đầu tƣ, hội nghị các nhà tài trợ cho tỉnh Hải Dƣơng,... Ngoài ra, thông qua các chƣơng trình lớn của tỉnh, thành phố/huyện nhƣ các sự kiện về văn hóa, chính trị... nơi thu hút đông đảo quần chúng nhân dân tham dự Chi nhánh tài trợ cho các chƣơng trình để giới thiệu hình ảnh của ngân hàng đến với đông đảo quần chúng.
Phối hợp liên kết với các hiệp hội DNV&N để hỗ trợ cho các DNV&N vay vốn. Thông qua hiệp hội các DNV&N sẽ hiểu hơn về chủ trƣơng, chính sách, chế độ vay vốn của ngân hàng, thấy đƣợc lợi ích khi giao dịch với ngân hàng.
Ngân hàng có thể liên hệ với những nhà tổ chức sự kiện và đề nghị sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng làm giải thƣởng cho sự kiện đó, đổi lại Chi nhánh sẽ đƣợc một nhóm ngƣời quảng bá về sản phẩm, dịch vụ của Vietinbank.
Hàng năm tổ chức hội nghị khách hàng, một mặt nhằm tri ân những khách hàng có quan hệ và đem lại lợi ích trong hoạt động của chi nhánh nhƣng đồng thời qua đó để giới thiệu rõ hơn về hoạt động của Chi nhánh cũng nhƣ quảng bá hình ảnh của ngân hàng thông qua những khách hàng của chính ngân hàng.
*) Tư vấn, tiếp thị, tìm kiếm khách hàng
Để mở rộng cho vay chi nhánh cần xem xét những đối tƣợng nào là khách hàng tiềm năng của chi nhánh. Chi nhánh có thể tìm kiếm khách hàng từ các nguồn thông tin sau:
- Chi nhánh có thể liên hệ với cơ quan thuế trên địa bàn, xem những doanh nghiệp nào nộp thuế nhiều, thực hiện tốt nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nƣớc …Những doanh nghiệp đó cũng có thể đƣợc coi là khách hàng tiềm năng vì có hoạt động kinh doanh thƣờng xuyên, có doanh thu, có lợi nhuận.
86
- Sở Kế hoạch và Đầu tƣ tỉnh là nơi quản lý toàn bộ DN trên địa bàn. Thông qua Sở Kế hoạch chi nhánh có thông tin về các DN đang hoạt động trên địa bàn, các DN mới thành lập. Chi nhánh có thể chủ động tiếp cận với các DN mới thành lập để có thêm khách hàng.
- Tận dụng các nguồn báo chí địa phƣơng nhƣ nhật báo, tuần báo…để có thông tin về nguồn khách hàng tiềm năng. Để y tới tên của những ngƣời đƣợc tuyên dƣơng, những ngƣời đoạt giải thƣởng gì đó, những ngƣời vừa khai trƣơng doanh nghiệp hay một ngƣời nào đó đơn giản,… sẽ có thể là khách hàng tiềm năng của chi nhánh.
- Tranh thủ những mối quan hệ cá nhân nhƣ những mối quan hệ của khách hàng hiện tại, nguời quen thân, họ hàng, bạn bè để có đƣợc tên, tuổi địa chỉ và tiếp cận đƣợc với nhiều khách hàng mới.
- Tìm kiếm khách hàng từ chính các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn. Đây là những khách hàng tiềm năng hiện hữu, hiện đang là khách hàng tiềm năng của các TCTD trên địa bàn. Với những khách hàng này, họ đã và đang dùng các sản phẩm dịch vụ của các ngân hàng khác, họ đã hiểu về các sản phẩm dịch vụ này. Do vậy, chúng ta cần có kế hoạch tiếp cận cụ thể cho từng khách hàng.
Khi đã có đƣợc danh sách khách hàng, bộ phận nghiên cứu khách hàng cần phải lập kế hoạch tiếp cận khách hàng. Trƣớc tiên, cần phải đánh giá bộ phận, cá nhân nào trong DN có quyền quyết định sử dụng những sản phẩm dịch vụ của Chi nhánh. Nếu không biết, có thể gọi điện hỏi. Chi nhánh cần chủ động liên hệ thƣờng xuyên, tiếp cận với những khách hàng đã liệt kê để tiếp thị sản phẩm dịch vụ ngân hàng, cho khách hàng thấy đƣợc những lợi ích khi giao dịch với Vietinbank chi nhánh Hải Dƣơng. Nếu họ nói, hiện tại họ chƣa cần tới các dịch vụ của Vietinbank, họ đang sử dụng sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng khác thì chúng ta có thể tƣ vấn hƣớng khách hàng sang những
87
sản phẩm dịch vụ khác. Bởi lẽ, Các DNV&N trên địa bàn tỉnh thƣờng yếu về kỹ năng quản lý tài chính, trình độ chuyên môn còn hạn chế…Bộ phận nghiên cứu khách hàng cũng cần có chuyên môn nghiệp vụ kỹ năng để có thể đƣa ra những lời khuyên, tƣ vấn miễn phí hữu ích cho các DNV&N khi khách hàng cần tƣ vấn về phƣơng diện tài chính, các hợp đồng kinh tế, các điều khoản trong hợp đồng có lợi và bất lợi gì cho họ, thị trƣờng đầu vào, đầu ra cho sản phẩm của họ, bạn hàng, sản phẩm mới…Những việc làm nhƣ vậy sẽ tạo đƣợc niềm tin từ các khách hàng và dần dần, khách hàng sẽ sử dụng các sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng.
Bênh cạnh đó chi nhánh cần tăng cƣờng cán bộ, nhân viên làm công tác tƣ vấn, tiếp thị sản phẩm dịch vụ, tìm kiếm khách hàng. Các cán bộ, nhân viên tận dụng cơ hội gặp gỡ, tƣ vấn tiếp thị cho khách hàng có hiệu quả sẽ mang đến lợi ích cho khách hàng và ngân hàng. Ngân hàng có thêm đối tác kinh doanh và đối tác kinh doanh gắn bó với ngân hàng là những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có lợi nhuận cao, từ đó quảng bá đƣợc hình ảnh tốt đẹp của ngân hàng.
4.2.4. Nâng cao chất lượng công tác thẩm định
Thẩm định là yếu tố rất quan trọng ảnh hƣởng đến quyết định cho vay, đồng thời ảnh hƣởng đến chất lƣợng cho vay DNV&N. Thực hiện tốt công tác thẩm định sẽ giúp Vietinbank chi nhánh Hải Dƣơng đƣa ra quyết định nhanh chóng, chính xác về việc chấp nhận cho vay hay từ chối.
Trƣớc hết, để công tác thẩm định có chất lƣợng cao đòi hỏi phải có đội ngũ cán bộ thẩm định có trình độ chuyên môn nghiệp vụ tốt. Trình độ nghiệp vụ cho cán bộ thẩm định là yếu tố tiên quyết, có vai trò quyết định đến chất lƣợng công tác thẩm định và quyết định cho vay. Việc đào tạo cán bộ thẩm định, nâng cao nghiệp vụ và bố trí nhân sự hợp lý sẽ tạo điều kiện cho công tác thẩm định đƣợc thực hiện một cách tốt nhất, những quyết định đƣa ra sẽ hợp lý và chính xác, hạn chế rủi ro cho ngân hàng.
88
Khi thu thập thông tin tín dụng, cán bộ thẩm định cũng cần thu thập thông tin từ nhiều kênh khác nhau, phải chọn lọc thông tin tránh những thông tin sai lệch. Ngân hàng cũng cần liên hệ thƣờng xuyên với các cơ quan quản lý và các bên có liên quan đến các DNV&N để có thể cập nhật và nắm bắt tình hình của các DNV&N một cách nhanh chóng và chính xác nhất.
Nội dung thẩm định cần đƣợc tiến hành đầy đủ, chính xác và khoa học. Trong quá trình thẩm định không nên quá chú trọng đến một nội dung nào đó mà bỏ qua các nội dung khác. Cán bộ thẩm định tín dụng ngoài việc cần phân tích kỹ lƣỡng về năng lực tài chính, giá trị tài sản đảm bảo của doanh nghiệp thì bên cạnh đó cũng cần đánh giá các yếu tố khác nhƣ: vị trí, uy tín của doanh nghiệp trên thị trƣờng; đánh giá năng lực quản lý, trình độ, kinh nghiệm của chủ doanh nghiệp. Ngoài ra cũng cần tìm hiểu thông tin về thị trƣờng, lĩnh vực kinh doanh của khách hàng, việc tiêu thụ sản phẩm của khách hàng trên thị trƣờng, xu hƣớng phát triển, thị trƣờng nguyên vật liệu đầu vào, thị trƣờng nhân công,..và những rủi ro mà doanh nghiệp có thể gặp phải trong quá trình kinh doanh. Tìm hiểu những nhân tố này giúp cán bộ thẩm định có thể đánh giá đƣợc khả năng trả nợ của khách hàng và phƣơng án sản xuất kinh doanh, dự án đầu tƣ của doanh nghiệp đã hợp lý chƣa.
Khi công tác thẩm định đƣợc thực hiện một cách đúng quy trình và đầy đủ các nội dung nó sẽ trở thành một công cụ hữu hiệu cho việc giảm thiểu rủi ro cho vay. Trong khi thực hiện quy trình thẩm định cũng cần vận dụng một cách hết sức linh hoạt và gọn nhẹ tùy từng trƣờng hợp cụ thể nhƣng vẫn đảm bảo an toàn, tránh sự máy móc gây khó khăn cho khách hàng.
4.2.5. Cải tiến quy trình điều kiện vay vốn
Một trong những nguyên nhân dẫn đến tâm lý e ngại của các DNV&N khi vay vốn ngân hàng là do thủ tục cho vay khá phức tạp, rƣờm rà. Để có thể tiếp cận với nguồn vốn tín dụng ngân hàng, DNV&N phải tốn kém rất nhiều
89
chi phí, tiền bạc và thời gian cho việc hoàn tất thủ tục vay vốn nhƣ xuất trình giấy tờ liên quan đến tài sản đảm bảo, chi phí công chứng, đăng ký giao dịch đảm bảo…Trong khi đó, DNV&N có nhu cầu vay vốn nhanh chóng để phục vụ kịp thời cho quá trình sản xuất kinh doanh. Chính vì vậy những thủ tục rƣờm rà của ngân hàng không chỉ gây khó khăn cho cán bộ tín dụng trong quá trình cấp tín dụng mà còn là rào cản lớn đối với DNV&N tiếp cận với nguồn vốn tín dụng. Đối diện với những cơ hội và thách thức của việc hội nhập kinh tế quốc tế, sự cạnh tranh gay gắt trong lĩnh vực ngân hàng và nhu cầu vay vốn ngày càng đòi hỏi thời gian thực hiện ngắn, Chi nhánh cần có những cải tiến trong quy trình, thủ tục vay vốn để DNV&N không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh hiếm có.
4.2.6. Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát nội bộ
Tăng cƣờng kiểm tra kiểm soát là một trong những biện pháp hiệu quả góp phần ngăn ngừa và hạn chế rủi ro tín dụng. Công tác kiểm tra, kiểm soát tiến hành trong nội bộ ngân hàng không chỉ phòng tín dụng mà còn đối với tất cả các phòng ban khác trong chi nhánh. Kiểm tra trƣớc khi giải ngân và sau khi giải ngân cho khách hàng. Công tác kiểm tra kiểm soát còn cung cấp thông tin cho lãnh đạo ngân hàng để kịp thời đƣa ra những biện pháp xử lý khi phát hiện sai sót nhằm nâng cao chất lƣợng tín dụng. Trong quá trình khách hàng thực hiện hợp đồng, ngân hàng giám sát sẽ giám sát việc sử dụng vốn vay, đảm bảo khách hàng sử dụng vốn đúng mục đích đã cam kết. Tình hình sử dụng vốn vay để sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp sẽ quyết định việc khách hàng trả nợ gốc và lãi có đầy đủ và đúng hạn hay không nên sau khi giải ngân, cán bộ tín dụng cần thƣờng xuyên đến nơi sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp để kiểm tra, gặp gỡ nắm bắt tình hình sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp gặp khó khăn do khách quan mang lại hay do chủ quan doanh nghiệp sử dụng vốn sai mục đích đã cam kết trong
90
hợp đồng tín dụng thì cán bộ kiểm tra báo cáo ngay cho chi nhánh để ngân hàng kịp thời hỗ trợ khó khăn cho doanh nghiệp, xử lý theo đúng quy định của pháp luật. Kiểm soát nội bộ cũng cần cần kiểm tra, giám sát việc làm của cán bộ tín dụng, cán bộ thẩm định, ngƣời phê duyệt khoản vay nhằm đảm bảo họ tuân thủ theo đúng những văn bản quy định về cho vay, quy trình nghiệp vụ trƣớc, trong và sau khi cho vay, giúp đảm bảo an toàn hiệu quả trong kinh doanh và tuân thủ đúng pháp luật của nhà nƣớc. Trong kinh doanh ngân hàng, rủi ro tín dụng là rủi ro lớn nhất và thƣờng xuyên xảy ra, vậy nên định kỳ hàng tháng, hàng quý hoặc đột xuất, kiểm soát nội bộ cần kiểm tra, đánh giá đúng chất lƣợng của các khoản vay hiện có tại chi nhánh, phân loại nợ theo đúng qui định chung, kiểm tra các món vay nợ quá hạn, nợ xấu và cảnh báo rủi ro cho những khoản vay đó. Căn cứ vào kết quả chính xác của kiểm soát nội bộ, ngân hàng phân loại nợ và trích lập dự phòng rủi ro đúng theo quy định, đảm bảo hoạt động ngân hàng an toàn, ổn định và hiệu quả.
4.2.7. Hoàn thiện hệ thống thông tin
Hệ thống thông tin, đặc biệt là hệ thống thông tin tín dụng có vai trò quan trọng và ảnh hƣởng lớn đến chất lƣợng tín dụng. Vì vậy, để nâng cao chất lƣợng tín dụng trƣớc hết phải xây dựng và tổ chức tốt quá trình thu thập, xử lý, tổng hợp, khai thác và cung cấp thông tin nhằm góp phần phòng ngừa và hạn chế rủi ro. Các thông tin về khách hàng là các thông tin về tƣ cách pháp nhân của doanh nghiệp, năng lực tài chính, qui mô hoạt động, ngành nghề kinh doanh, khả năng điều hành của chủ doanh nghiệp... Các thông tin này có thể thu thập từ nhiều nguồn khác nhau, có thể từ chính doanh nghiệp cung cấp, có thể từ ngân hàng khác, các đối tác làm ăn, các cơ quan nhà nƣớc có liên quan…Ngân hàng cần xây dựng một bộ phận chuyên trách trong việc tổng hợp, phân tích, lƣu trữ thông tin khách hàng và các thông tin kinh tế khác có liên quan.
91
Ngân hàng cần tiếp tục hoàn thiện hệ thống mạng thông tin nội bộ để các bộ phận của ngân hàng có thể chia sẻ, sử dụng thông tin, trao đổi thông tin với nhau một cách nhanh chóng tiện lợi. Các bộ phận tín dụng, quản lý tín dụng trong toàn hệ thống ngân hàng có thể cung cấp cho nhau những thông tin có giá trị. Bộ phận tín dụng và quản lý tín dụng ở hội sở chính có thể dễ dàng nắm bắt tình hình của Chi nhánh.
Ngân hàng nhà nƣớc có trung tâm thông tin (CIC) là nguồn thông tin tƣơng đối tốt đối với hoạt động của các ngân hàng thƣơng mại. Vì vậy cần tăng cƣờng công tác thu thập thông tin tín dụng từ CIC để phục vụ yêu cầu quản lý. Tuy nhiên, do chƣơng trình CIC còn nhiều hạn chế, thông tin chƣa