thƣơng Việt Nam – Chi nhánh Hải Dƣơng
4.2.1. Xây dựng chính sách tín dụng phù hợp theo hướng đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ
Trên cơ sở những đặc điểm, hạn chế và nắm bắt nhu cầu của DNV&N, Chi nhánh cần nghiên cứu để đƣa ra chính sách tín dụng phù hợp với tình hình hoạt động của doanh nghiệp nhƣ:
Đa dạng hóa phƣơng thức cho vay: Không chỉ tập trung vào phƣơng
thức cho vay truyền thống là cho vay từng lần, cho vay theo phƣơng án đầu tƣ ngắn hạn và cho vay theo dự án đầu tƣ đối với cho vay trung dài hạn, Chi nhánh phải mở rộng hơn về phƣơng thức cho vay khác nhƣ cho vay theo phƣơng thức hạn mức đối với khách hàng có nhu cầu vay vốn thƣờng xuyên, có chu kỳ luân chuyển vốn nhanh, tình hình sản xuất kinh doanh ổn định… nhằm giảm bớt thủ tục cho khách hàng khi tiến hành vay vốn. Ngoài ra nên mở rộng cho vay theo hạn mức thấu chi, kêu gọi cho vay đồng tài trợ đối với các dự án lớn có tính phức tạp, chiết khấu bộ chứng từ, thực hiện nghiệp vụ bao thanh toán… nhằm đa dạng hóa sản phẩm cho vay phù hợp với tình hình hoạt động cụ thể của từng doanh nghiệp.
78
Vận dụng linh hoạt, đa dạng hoá tài sản đảm bảo:
Tài sản đảm bảo là điều kiện quan trọng đối với cho vay các đối tƣợng tiềm ẩn rủi ro cao nhƣ DNV&N. Tuy nhiên việc thắt chặt tín dụng với những điều kiện đảm bảo bằng tài sản qui định quá chặt chẽ và cứng nhắc sẽ làm giảm tăng trƣởng tín dụng và khiến ngân hàng mất dần thị phần. Hơn nƣa, thực tế cho thấy hệ thống pháp luật chƣa hoàn chỉnh, sự phối hợp giữa các cơ quan chức năng chƣa tốt đã làm cho công tác xử lý tài sản đảm bảo thu hồi nợ không hề đơn giản. Chính vì vậy, Ngân hàng cần xem xét vấn đề tài sản đảm bảo một cách thông thoáng và linh hoạt hơn. Cần nới lỏng các điều kiện vay vốn, không nên coi tài sản thế chấp là điều kiện tiên quyết để cho vay mà có thể sử dụng các hình thức nhƣ bảo lãnh, tín chấp. Nếu doanh nghiệp có dự án khả thi, phƣơng án sản xuất kinh doanh tốt, có hiệu quả và có lịch sử quan hệ tốt với ngân hàng thì ngân hàng có thể cho vay theo hình thức tín chấp, hoặc một phần hay toàn bộ tài sản đảm bảo cho khoản nợ là tài sản hình thành từ vốn vay.
Phổ biến hiện nay tại Chi nhánh nhận tài sản bảo đảm chủ yếu là quyền sử dụng đất và tài sản trên đất. Trong đó, (i) tài sản là quyền sử dụng đất của tổ chức kinh tế đƣợc nhà nƣớc cho thuê đất mà tiền thuê đất trả hàng năm theo quy định của pháp luật không đƣợc thế chấp mà chỉ đƣợc thế chấp tài sản trên đất. Do vậy, giá trị tài sản thế chấp (định giá phần tài sản trên đất) thông thƣờng rất thấp; (ii) tài sản thế chấp là quyền sử dụng đất đƣợc thế chấp theo pháp luật và tài sản gắn liền với đất thì riêng phần giá trị quyền sử dụng đất nếu căn cứ vào khung giá nhà nƣớc để ngân hàng định giá thì rất thấp, còn nếu căn cứ vào giá thị trƣờng thì thiếu thông tin định giá do vậy làm ảnh hƣởng đến giá trị thực của tài sản thế chấp. Từ hai lý do trên đã làm giảm số tiền cho vay theo giá trị tài sản đảm bảo là quyền sử dụng đất và tài sản gắn liền với đất. Đây là nguyên nhân làm ảnh hƣởng đến mở rộng cho vay của ngân hàng.
79
Vì vậy, ngoài loại hình tài sản thế chấp đƣợc đề cập ở trên thì ngân hàng nên mạnh dạn hơn trong việc thẩm định và nhận các loại tài sản thế chấp khác. Mặc dù thời gian qua Chi nhánh đã nhận một số tài sản là máy móc thiết bị,… nhƣng chƣa nhiều. Tuy tài sản là máy móc thiết bị, phƣơng tiện vận tải tiềm ẩn nhiều rủi ro cho bên nhận tài sản hơn nhƣng ngân hàng cần thẩm định kỹ tài sản, có biện pháp kiểm tra giám sát thƣờng xuyên… nhƣ vậy mới tăng giá trị tài sản đảm bảo để khách hàng là DNV&N có điều kiện để vay vốn ngân hàng và ngân hàng sẽ thuận lợi hơn trong việc mở rộng cho vay.
Chính sách lãi suất và phí: Chi phí lãi vay trong các DNV&N là một
chi phí thƣờng xuyên và khá lớn, nếu lãi tiền vay lớn và biến động bất thƣờng thì sẽ gây rất khó khăn cho doanh nghiệp trong việc lập kế hoạch sản xuất, kinh doanh, giảm lợi nhuận, tăng gánh nặng trả nợ ngân hàng. DNV&N đặc biệt quan tâm đến lãi suất ngân hàng và sẽ lựa chọn ngân hàng nào có lãi suất và mức phí thấp hơn. Vì vậy, để thu hút và lôi kéo đƣợc khách hàng thì Chi nhánh phải đƣa ra lãi suất và phí áp dụng cho DNV&N có tính cạnh tranh so với các NHTM khác. Căn cứ theo khung lãi suất đƣợc quy định, ngân hàng cần áp dụng linh loạt các mức lãi suất khác nhau đối với từng doanh nghiệp. Ngân hàng có thể dựa trên kết quả thẩm định tín dụng và lịch sử quan hệ với ngân hàng để đƣa ra các mức lãi suất khác nhau nhằm khuyến khích DNV&N vay vốn; có thể áp dụng mức lãi suất ƣu đãi đối với các DNV&N có mối quan hệ lâu năm với Ngân hàng, có lịch sử thanh toán lãi và gốc tốt, có tài sản đảm bảo có giá trị, ngoài ra có tình hình tài chính khả quan, có tiềm năng trên thị trƣờng nhằm khuyến khích, tạo điều kiện cho các DNV&N này vay vốn ngân hàng.
Xác định thời hạn tín dụng và kỳ hạn trả nợ hợp lý: Kỳ hạn của nguồn vốn huy động và kỳ hạn cho vay là yếu tố quan trọng đƣợc ngân hàng hết sức chú ý. Trên thực tế thì kỳ hạn huy động vốn của ngân hàng thƣờng không trùng khớp với kỳ hạn vay vốn theo nhu cầu của khách hàng. Ngân
80
hàng thƣờng căn cứ vào kỳ hạn huy động vốn để xác định kỳ hạn cho vay. Ngân hàng cần có biện pháp để có thể đƣa ra kỳ hạn cho vay hợp lý với nhu cầu vay vốn của nhiều DNV&N trên địa bàn mà không bị rủi ro về kỳ hạn, đảm bảo hoạt động ngân hàng an toàn, hiệu quả. Chi nhánh cần căn cứ vào mục đích sử dụng khoản vay để đƣa ra thời hạn, kỳ hạn trả nợ hợp lý và hiệu quả. Thời điểm thu hồi nợ phải trùng với thời điểm các nguồn thu nhập của doanh nghiệp, nếu không doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn khi thanh toán lãi và gốc, gây ra nợ quá hạn, làm tăng chi phí của doanh nghiệp. Vì vậy, tùy thuộc vào đặc điểm của từng doanh nghiệp, đặc điểm về các nguồn thu nhập, thời điểm phát sinh khoản nợ mà ngân hàng cần đƣa ra thời hạn, kỳ hạn trả nợ hợp lý, tạo điều kiện tốt cho doanh nghiệp trả nợ gốc và lãi.
Chính sách khách hàng: Ngoài việc đem đến cho khách hàng sản phẩm
dịch vụ ngân hàng thì việc chăm sóc khách hàng là một vấn đề rất nhạy cảm và ngày càng trở nên quan trọng nhất là trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nhƣ hiện nay. Tại chi nhánh đã ban hành chính sách khách hàng tuy nhiên cần quan tâm thực hiện thƣờng xuyên liên tục với nhiều hoạt động sát thực và có ý nghĩa cho khách hàng. Một thời gian dài chi nhánh không quan tâm đến việc chăm sóc khách hàng DNV&N mà chỉ chú trọng vào doanh nghiệp lớn. Do vậy, để mở rộng cho vay DNV&N thì không đƣợc có sự phân biệt khác nhau trong chăm sóc khách hàng, phải đối xử bình đẳng trên quan điểm cùng chia sẻ lợi ích cho tất cả các loại hình doanh nghiệp đã, đang và sẽ quan hệ với chi nhánh.
4.2.2. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Trong mọi lĩnh vực, nhân tố con ngƣời luôn đóng vai trò vô cùng quan trọng. Con ngƣời là chủ thể của mọi hành động. Việc mở rộng cho vay thành công hay không phần lớn là do con ngƣời. Do vậy, việc nâng cao trình độ cán bộ luôn luôn và lúc nào cũng là nhu cầu cần thiết của NHTMCP Công thƣơng Việt Nam – chi nhánh Hải Dƣơng nói riêng và toàn hệ thống ngân hàng thƣơng mại nói chung.
81
Xây dựng đội ngũ cán bộ: Hiện nay chi nhánh NHCT Hải Dƣơng có 10 cán bộ trực tiếp cho vay DNV&N (trong đó có 8 cán bộ làm việc tại 8 phòng giao dịch và 2 cán bộ làm việc tại phòng khách hàng doanh nghiệp của NHCT chi nhánh Hải Dƣơng). Để phát triển hơn nữa trong cho vay DNV&N thì trong những năm tới chi nhánh cần bổ sung thêm 9 cán bộ trực tiếp cho vay DNV&N đảm bảo mỗi phòng giao dịch có 2 cán bộ và phòng khách hàng doanh nghiệp có 3 cán bộ trực tiếp cho vay DNV&N. Chi nhánh cần phấn đấu xây dựng đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn nghiệp vụ giỏi, am hiểu sâu sắc về nhiều lĩnh vực kinh tế xã hội, có nhiều mối quan hệ, có phẩm chất đạo đức tốt để xử lý nghiệp vụ một cách nhanh chóng chính xác. Ngoài ra có phong cách giao dịch chuyên nghiệp, năng động, nhiệt tình, cởi mở và biết chia sẻ với khách hàng, tƣ vấn những sản phẩm dịch vụ của ngân hàng theo đúng nội quy của Vietinbank. Đây là vấn đề cốt lõi đem lại sự hài lòng cho khách hàng khi đến giao dịch tại ngân hàng. Đặc biệt Cán bộ tín dụng phải am hiểu việc đọc và lập báo cáo tài chính, hạch toán kế toán trong doanh nghiệp, cũng cần phải hiểu đƣợc y nghĩa cũng nhƣ nhƣợc điểm của từng chỉ tiêu, lý giải đƣợc kết quả của chỉ tiêu này so với chỉ tiêu đề ra của ngân hàng, đồng thời có thể dựa vào giá trị của các chỉ tiêu để thấy đƣợc điểm mạnh, yếu của doanh nghiệp và những điểm bất hợp lý về số liệu nếu có. Thực tế cho thấy, các DNV&N là những doanh nghiệp hoạt động trong nhiều lĩnh vực, ngành nghề khác nhau. Để có thể đƣa ra đánh giá chính xác về một khách hàng thì ngoài trình độ chuyên môn nghiệp vụ còn đòi hỏi các cán bộ tín dụng phải có những hiểu biết nhất định về thị trƣờng, về các loại hình doanh nghiệp và lĩnh vực kinh doanh khác nhau.
Để nâng cao trình độ cán bộ ngân hàng cần có kế hoạch cụ thể về tuyển dụng và đào tạo cán bộ cho từng thời kỳ, đáp ứng yêu cầu của công việc cả về số lƣợng và chất lƣợng.
82
Đào tạo cán bộ: Ngân hàng cần thƣờng xuyên tạo điều kiện cho cán bộ, nhân viên nâng cao trình độ bằng các kế hoạch tổ chức đào tạo nghiệp vụ, cơ chế chính sách, thẩm định dự án, phân tích thị trƣờng…Định kỳ hàng quý, hàng năm, chi nhánh cử cán bộ tham gia các khoá học, khoá đào tạo nghiệp vụ chuyên sâu Viettinbank tổ chức tại Trƣờng đào tạo và phát triển nguồn nhân lực của Vietinbank. Tuy nhiên để có thể ứng dụng đƣợc các bài học đó vào thực tế, Vietinbank Hải Dƣơng cũng cần tổ chức cho cán bộ học tập tại chỗ nhƣ định kỳ hàng tuần/tháng từ phòng/ban nghiệp vụ tự tổ chức học tập; tổ chức hội nghị chuyên đề về các sản phẩm dịch vụ mới hoặc các vấn đề có tính chất cấp thiết và phức tạp; tổ chức các buổi toạ đàm, học tập, trau dồi, trao đổi, mời các chuyên gia hoặc giảng viên có trình độ để trực tiếp hƣớng dẫn cán bộ tại chi nhánh và thực hành các biện pháp phân tích, thẩm định khách hàng, cách giải quyết các khiếu nại, phàn nàn của khách hàng…Đồng thời khuyến khích cán bộ, nhân viên tự trau dồi kiến thức về kinh tế, xã hội để có đƣợc sự hiểu biết toàn diện, phục vụ cho quá trình phân tích, đánh giá khách hàng.
Tăng cƣờng đào tạo đội ngũ cán bộ quản lý trung gian nhằm nâng cao các kỹ năng lập kế hoạch phát triển kinh doanh, đánh giá và phân tích cạnh tranh, quản trị rủi ro và quản trị nhân sự.
Thực hiện một cách nghiêm túc công tác tuyển dụng lao động: hàng năm nhằm tuyển chọn những cán bộ có trình độ năng lực chuyên môn tốt, có hình thức phù hợp, khả năng giao tiếp tốt, muốn đƣợc làm việc và cống hiến cho sự phát triển của NHCT Việt Nam,... Từ đó dần hình thành nên đội ngũ cán bộ trẻ trung có trình độ chuyên môn tốt, phong cách làm việc chuyên nghiệp...
Bố trí, sắp xếp lao động hợp lý : Lao động không đủ tiêu chuẩn chức danh theo chủ trƣơng và quy định của NHCT Việt Nam. Theo đó những cán bộ có trình độ trung cấp, những cán bộ có thời gian đóng bảo hiểm trên 20 năm mà thời gian công tác còn lại tối thiểu 24 tháng nhƣng sức khỏe yếu,
83
năng suất lao động thấp... Để thực hiện có hiệu quả chủ trƣơng và chỉ đạo của NHCT Việt Nam để sắp xếp và tinh lọc lại đội ngũ cán bộ nhằm nâng cao năng suất, chất lƣợng và hiệu quả công tác đáp ứng yêu cầu nhệm vụ trong giai đoạn hiện nay thì phải thực hiện một cách nghiêm túc nhƣ vừa vận động những cán bộ thuộc đối tƣợng điều chỉnh, vừa thực hiện đánh giá phân loại đúng mức độ hoàn thành công việc để giảm biên. Ngân hàng cần sắp xếp hợp lý các nguồn lực, sử dụng đúng ngƣời đúng việc, từ đó giúp mỗi cán bộ, nhân viên có thể phát huy hết khả năng của mình tránh gây lãng phí nguồn lực.
Tạo môi trường làm việc thuận lợi, có chính sách đãi ngộ hợp lý thực hiện nghiêm túc công tác đánh giá cán bộ:
Ngân hàng cần quan tâm đến tâm tƣ, nguyện vọng của ngƣời lao động; tạo điều kiện, môi trƣờng làm việc thuận lợi; có chính sách, chế độ đãi ngộ hợp lý sẽ động viên, khuyến khích ngƣời lao động kịp thời từ đó giúp họ yên tâm công tác và cống hiến hết sức mình cho ngân hàng.
Bên cạnh đó hàng tháng/quý đánh giá cán bộ để phân loại cán bộ gắn với việc xếp lƣơng. Phải chỉ đạo các phòng thực hiện thống kê đầu việc của từng nghiệp vụ, tiến hành giao việc cho cán bộ một cách cụ thể theo tuần/tháng đi đôi với việc kèm cặp, hƣớng dẫn, kiểm tra, giám sát việc thực hiện của cán bộ. Qua đó, kết quả đánh giá làm căn cứ cứ động viên, khuyến khích cán bộ nhƣ xếp mức lƣơng phù hợp với công việc và kết quả đóng góp, giới thiệu quy hoạch/bổ nhiệm... đồng thời để đánh giá phân loại những cán bộ không hoàn thành nhiệm vụ để sắp xếp lại cán bộ kể cả áp dụng hình thức chấm dứt hợp đồng lao động đối với những cán bộ thƣờng xuyên không hoàn thành nhiệm vụ đƣợc giao.
4.2.3. Đẩy mạnh hoạt động Marketing ngân hàng
Hoạt động Marketing hiệu quả sẽ nâng cao tính cạnh tranh của Ngân hàng so với các NHTM khác. Các ngân hàng muốn tồn tại và phát triển phải
84
tìm cách thu hút khách hàng. Một trong những biện pháp để mở rộng cho vay đối với các DNV&N là đẩy mạnh hoạt động Marketting ngân hàng. Chi nhánh cần thực hiện nhiều biện pháp đồng bộ để nâng cao vị thế, uy tín và mở rộng qui mô, thị phần của Vietinbank trên địa bàn.
*) Nghiên cứu thị trường
Trƣớc tiên phải nghiên cứu nhu cầu vay vốn và các dịch vụ mà khách hàng cần. Đối với DNV&N tại Việt Nam nói chung và DNV&N tại Hải Dƣơng nói riêng thì nhu cầu vay vốn ngân hàng chủ yếu để bổ sung vốn lƣu động cho sản xuất kinh doanh, đổi mới trang thiết bị công nghệ nhằm mở rộng sản xuất kinh doanh. Ngân hàng cần nghiên cứu nhu cầu vay vốn của DNV&N hoạt động ở tất cả các ngành kinh tế, phải tập trung vào thị trƣờng mục tiêu mà đối tƣợng khách hàng hƣớng tới là DNV&N tại Hải Dƣơng. Để phát triển kinh tế địa phƣơng, trong thời gian tới chi nhánh cần tập trung khai thác khách hàng ở ngành nông nghiệp, chế biến nông sản và phát triển các làng nghề nhƣ gốm sứ Chu Đậu, nghề đóng giày dép,..