1.4.133. Chính sách giá là việc qui dịnh mức giá bán phù hựp cho từng mạt hàng, ở từng thời điểm cụ thể, cho từng đối tượng khác nhau và phù hợp với mục tiêu doanh nghiệp dề ra. Giá của sản phẩm khơng phải qui dịnh một cách cứng nhắc mà nĩ dược xem xét lại trong suốt quá trình lưu thồng của sản phẩm. Trong kinh doanh, giá là một trong
27
1.3.60.Các chính sách
1.3.61.Giai
doạn 1 1.3.62.đoạn 2Giai 1.3.63.đoạn 3Giai 1.3.64.đoạn 4Giai
1.3.65.Sản
phẩm 1.3.66.sản phẩm cơ bảnChào bán1.3.67.chất lượng, dưaNâng cao
ra nhừng chỉ định mới 1.3.68.Đa dạng hố chủng loại, mảu mã 1.3.69.Loại bỏ dần chúng loại yếu kém 1.3.70.Giá cả 1.3.71.Thường đặt giá cao 1.3.72.Giữ nguyơn giá hay giảm đơi chút 1.3.73.Giá tương dưong hoặc thấp hơn đối thủ 1.3.74.Giảm giá 1.3.75.Phân
phối 1.3.76.chọn lọcPhân phối1.3.77.tập trungMạnh, 1.3.78.hơn Mạnh 1.3.79.bỏ nơi thua lồChọn lọc,
1.3.80.Xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
1.3.81.Quảng cáo đê tạo nhận biết về sản phẩm. 1.3.82.Xúc tiến bán hàng mạnh để khuyên khích dùng thứ 1.3.83.Ncu bật các tiơn ích, tạo sự ưa thích sản phẩm. Duy trì hay tẫng đơi chút chi phí xúc tiến bán hàng 1.3.84.Duy trì hoặc tăng quảng
1.3.85.cáo 1.3.86.Tăng xúc tiến bán hàng để tăng mức sử dụng 1.3.87.Giảm quảng cáo tới mức cần thiết dổ duy trì khách hàng trung thành 1.3.88.Giảm xúc tiến bán hàng 1.3.89.
các cơng cụ cĩ thể kiểm sốt và cần sử dụng một cách khoa học dổ thực hiện các mục tiêu kinh doanh [26],
* Mục tiêu của chính sách giá cả:
1.4.134. Giá là cơng cụ duy nhất trong markcting đem lại doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Chính sách giá cả của doanh nghiệp cĩ các mục tiêu sau dây:
- Tối da hố lợi nhuận: nhằm đạt được lợi nhuận cao nhất trong khi vẫn thoả mãn các mục tiêu về thị phần, thị trưừng, danh tiếng và an tồn trong kinh doanh.
- Giúp sán phẩm cĩ điều kiện thuận lợi nhất khi thâm nhập và mĩ rộng vùng thị trường.
- Giúp bảo vệ các khu vực thị trường dã chiếm lĩnh.
* Các chiến lược định giá:
1.4.135. Việc xác định giá cả cho hàng hĩa là một quá trình bao gồm sáu giai đoạn: - Cơng ty xác định mục tiêu hay những mục tiêu marketing của mình như đảm bảo an
tồn, tăng tối đa lọi nhuân trước mắt, giành vị trí hàng đầu về các chỉ tiêu thị phần hay chất lượng hàng hĩa...
- Cơng ty xây dựng cho mình đồ thị đường cầu thể hiện số lượng hàng hĩa chắc chán sẽ bán được trủn thị trường trong một khoảng thời gian cụ thổ theo các mức giá khác nhau. Nhu cầu càng khơng co dãn thì giá cả do cơng ty dặt ra cĩ thể càng cao.
- Cơng ly tính tốn xem tổng chi phí của mình thay đổi như thế nào khi mức sản xuất khác nhau.
- Cơng ty nghiên cứu giá cả cúa các dối thủ cạnh tranh để làm căn cứ khi xác dinh giá cho mình.
29
Cĩ rất nhiều phương pháp định giá khác nhau như định giá theo chi phú định giá theo khả năng thoả mãn nhu cầu và định giá theo thị trường, được minh hoạ theo so đổ dưới đây.
- Cơng ty cĩ thể chọn một trong những phương pháp hình thành giá như sau: chi phí hình quân cộng lãi, phân tích điều kiện hịa vốn và đảm bảo lợi nhuận mục tiêu; tính theo chi phí biên, xác định giá căn cứ vào giá trị cảm nhận được của hàng hĩa.
- Cơng ty quyết định giá cuối cùng cho hàng hĩa và kiổm tra xem giá đĩ cĩ phù hợp với các chính sách mà cơng ty đang tiến hành khơng.
1.4.136. * Một số chiến lược của chính sách giá:
1.4.137. + Chiên ỉươc mỏt giá: Trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lượng hàng, mức giá là như nhau đối với tất cả các khách hàng. Vì một trong những nhiệm vụ của marketing dược là thuốc dược bán ra phái dúng giá nên chiến lược một giá hay được các cơng ty dược áp dụng để đảm bảo uy tín [32].
1.4.138. + Chiên lươc hớt váng: Dựa vào yếu tố thời cơ để dưa ra mức giá cao tối da cho sản phẩm mới ngay từ khi tung sàn phẩm ra thị trưịmg nhằm thu được lợi nhuận cao. Chiên lược này được áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp cĩ năng lực cạnh tranh áp dảo hoặc doanh nghiệp giữ vị trí độc quyền trên thị trưèmg, ví dụ như các thuốc mới phát minh hoặc thuốc cĩ chất lượng cao, cĩ nhiều đặc tính nổi trội thường cĩ giá rất cao [17].
1.4.139. + Chiến lươc ngư tri: Giá cả giảm xuống cùng với chi phí. Chiến lược này áp dụng khi doanh nghiệp dứng ở vị trí tân cơng đối với các doanh nghiỏp cạnh tranh dổ nhằm loại bỏ các dơi thủ yếu và làm cho các doanh nghiệp khác khĩ nhảy vào thị trường [32].
1.4.140. + Chiên lươc giá xâm nhâp: Định giá thấp trong thời gian dài để cĩ thể bán được hàng hố với khối lượng lớn. Chiến lược này thường được sử dụng cho các sản phẩm thay thế hoăc cải tiến.
1.4.141. + Chiên lươc đinh giá khuyến mãi: là hình thức điều chinh giá lạm thời nhằm hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh.
1.4.142. + Chiến lươc "uiá ảo": là chiến lược định giá cao hơn giá cần bán (thường từ 20-50%), sau đĩ kết hợp với các chính sách phân phối, khuyên mại đổ thúc dẩy việc bán sản phẩm với giá thực thấp hơn nhằm kích thích người mua. [17]
1.4.143. + Chiến lươc dinh giá phân biêt:
1.4.144. . Phân biệt khách hàng: khách hàng khác nhau trả những khoản tiền khác nhau cho cùng một sản phẩm hay dịch vụ, ví dụ như giảm giá cho ngưừi nghịo, giảm giá cho bỌnh viện...
1.4.145. . Phân biệt hình thức sản phẩm: Các kiểu, loại khác nhau của chính sản phẩm ấy dược dịnh giá khác nhau. Ví dụ: loại thuốc cĩ thêm cốc phân liều cĩ giá cao hơn 5000đ so với sản phẩm cùng loại nhưng phí tổn cho cái cốc dĩ chí là lOOOđ.
1.4.146. . Phân biơt theo thời gian: Theo mùa, ngày, giờ.
1.4.147. + Chiên lươc dinh uiá theo tâm lv: Dựa vào lâm lý khách hàng.
1.4.148. + Chiến lươc dinh giá dể quảng cáo: Trong một số hồn cảnh, cơng ty sẽ tạm thời dịnh giá sản phẩm thấp hoặc rất thấp dổ quảng cáo thu hút khách.
1.4.149. Các cách điều chỉnh giá cả:
1.4.150. Cố thể diều chỉnh giá bán theo hai cách sau:
1.4.151. + Điều chinh giá hán trưc tiếp + Chiết khâu
1.4.152. . Chiết khấu tiền mặt: giảm giá cho người mua nào thanh tốn tiền ngay lập tức. Nĩ làm giảm phí lổn thu nợ.
1.4.153. . Chiết khấu số lượng: giảm giá cho người mua với số lượng lớn. Nĩ khích lệ người mua nhiều hơn, giảm chi phí lưu kho, chuyên chở, bán hàng.
1.4.154. . Chiết khấu chức nâng: giảm giá cho đồng nghiệp.
1.4.155. . Chiết khấu theo mùa