5. Kết cấu của luận văn
4.3.Một số giải pháp hỗ trợ hoạt động phát triển thị trƣờng tiêu thụ của
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc-tnu.edu.vn/
4.3.1. Nâng cao khả năng chiếm lĩnh thị trường bằng việc tiết kiệm chi phí đầu vào
Ngành công nghiệp xi măng là một ngành tiêu hao năng lƣợng rất lớn, để sản xuất ra một tấn clinker theo công nghệ lò nung tiên tiến phải tiêu tốn 730.000 - 800.000 kcal tƣơng đƣơng với 110-120kg than tiêu chuẩn, đồng thời thải ra ngoài không khí lƣợng khí thải rất lớn 2500 - 2800 m3 ở nhiệt độ từ 350 -380 oC với nồng độ bụi trung bình 50mg/Nm3 gây ô nhiễm môi trƣờng, hiệu ứng nhà kính. Để sản xuất ra một tấn xi măng phải tiêu tốn 90-100Kwh điện.
Hiện nay do giá nhiên liệu đầu vào tăng cao (xăng dầu tăng 2 lần, khoảng 40%), giá than tăng 40%, giá xăng tăng 15,3%, sắp tới giá điện đƣợc điều chỉnh theo cơ chế thị trƣờng... Nhƣ vậy, tổng chi phí đầu vào cho sản xuất xi măng chiếm tới 70% giá thành xi măng. Trong khi đó, việc thiếu điện là tình trạng chung cho toàn ngành sản xuất công nghiệp, giá điện tăng cao buộc các nhà máy sản xuất xi măng phải nâng giá bán, đồng thời, đứng trƣớc cuộc khủng hoảng kinh tế hiện nay, việc tăng giá bán là điều hết sức bất lợi cho các doanh nghiệp xi măng nói chung vàcông ty cổ phần xi măng La Hiên nói riêng. Do đó, việc đƣa dự án “Trạm phát điện” với mục đích tận dụng nhiệt khí thải lò, với công suất 7.5 MGW sẽ giúp Công ty đầu tƣ mạnh cho việc cải tiến quy trình sản xuất, nâng cao chất lƣợng, sản lƣợng nhằm hạ giá thành sản phẩm.
Đặc biệt là chƣơng trình đầu tƣ tận thu khí thải, nhiệt thừa để sản xuất điện, tái phục vụ quá trình sản xuất, bƣớc đầu ƣớc tính, sản lƣợng điện sản xuất thu đƣợc từ nhiệt thừa trong quá trình sản xuất xi măng sẽ đáp ứng từ 25 - 30% điện tiêu thụ của mỗi nhà máy.
4.3.2. Nâng cao khả năng chiếm lĩnh thị trường bằng việc đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến thương mại
Để phát triển thị trƣờng tiêu thụ xi măng, bên cạnh các hoạt động trên, công ty cổ phần xi măng La Hiên cũng nên chú trọng tới các biện pháp xúc
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc-tnu.edu.vn/
tiến bán hàng. Công ty cần nâng cao hiểu biết về vị trí và vai trò của xúc tiến bán hàng với kinh doanh thƣơng mại. Các hoạt động xúc tiến bán hàng nếu đƣợc thực hiện tốt sẽ giúp sản phẩm của công ty bán ra nhanh hơn, nhiều hơn và duy trì mức ổn định thị phần trên thị trƣờng cao hơn, qua đó, giúp công ty nâng cao tính cạnh tranh của các mặt hàng sản phẩm mà công ty đang kinh doanh.
Nhƣ đã phân tích trong phần cơ sở lý luận, việc xác định mục tiêu cho các hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty tuy đã đƣợc thực hiện nhƣng không thƣờng xuyên và không có kế hoạch dài hạn, cụ thể trong từng thời kỳ. Để đảm bảo tính hiệu quả cho các hoạt động này, Công ty cần:
- Xác định một khoản ngân sách thƣờng xuyên cho các hoạt động xúc tiến bán hàng.
Thông thƣờng, mức ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến bán hàng tại các Doanh nghiệp Việt Nam tính đến nay tuy đã đƣợc khá nhiều Công ty đón nhận nhƣng vẫn còn rất hạn hẹp, các doanh nghiệp tham gia quảng cáo thƣờng xuyên chỉ mới chiếm 0.5 - 2% doanh thu cho hoạt động này. Tùy điều kiện doanh nghiệp có 3 cách xây dựng ngân sách để lựa chọn hợp lý, là:
Xây dựng ngân sách xúc tiến bán hàng trên cơ sở tính tỷ lệ phần trăm trên doanh thu;
Xác định ngân sách cho xúc tiến bán hàng trên cơ sở khả năng điều kiện tài chính cho phép của Doanh nghiệp;
Tính ngân sách cho xúc tiến bán hàng trên cơ sở đòi hỏi mục tiêu xúc tiến bán hàng cần đạt tới.
Trong trƣờng hợp của công ty cổ phần xi măng La Hiên, Công ty đã gia nhập thị trƣờng lâu và có mức doanh thu ổn định, thƣơng hiệu đã đƣợc chấp nhận trên thị trƣờng. Do đó, Công ty có thể áp dụng kết hợp linh hoạt cả ba cách trên cho việc xây dựng ngân sách cho hoạt động xúc tiến thƣơng mại của mình. Ngoài ra, Công ty có thể sử dụng phƣơng thức thứ 3 để xác định mức ngân sách cho việc quảng cáo dòng sản phẩm mới ra thị trƣờng hay việc tiếp
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc-tnu.edu.vn/
cận khu vực thị trƣờng mới của Doanh nghiệp trong quá trình hình thành và phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
- Hoàn thiện công tác tổ chức, thực hiện quảng cáo
Để hoàn thiện công tác tổ chức, thực hiện hoạt động quảng cáo, Công ty cổ phần xi măng La Hiên cần phải xác định rõ mục tiêu quảng cáo trong từng chiến dịch quảng cáo, mục tiêu quảng cáo này cần phải phù hợp với mục tiêu xúc tiến bán hàng trên từng địa bàn và trong từng thời gian cụ thể.
Là một doanh nghiệp kinh doanh hàng hóa là tƣ liệu sản xuất, nguyên vật liệu cung ứng cho các công trình xây dựng, công ty cổ phần xi măng La Hiên cần xác định rõ các nội dung của hoạt động quảng cáo phù hợp với mình, đó là:
Xây dựng nội dung quảng cáo;
Tổ chức quản lý;
Phân bổ chi phí cho các phƣơng tiện quảng cáo;
Xác định ngân sách cho quảng cáo theo phần trăm doanh thu.
Trong giai đoạn này, vì công ty vừa đƣa ra thị trƣờng sản phẩm mới, với mục tiêu cạnh tranh trên phân khúc thị trƣờng giá rẻ. Do vậy, công ty nên thuê các đơn vị quảng cáo chuyên nghiệp làm dịch vụ quảng cáo. Về mặt tổ chức quản lý, Công ty nên giao trách nhiệm quản lý về hoạt động quảng cáo của từng địa bàn cho các văn phòng đại diện quản lý khu vực đó.
Các hình thức quảng cáo Công ty nên tiến hành:
Hình thức quảng cáo qua thƣ, tờ rơi, catalog … thông qua các nhà phân phối, các Đại lý, các đầu mối kinh doanh sản phẩm xi măng La Hiên: Đây là hình thức dễ thực hiện nhất và ít tốn kém nhất, hoạt động này cần đƣợc phối hợp song song với hoạt động bán hàng của các Nhà phân phối, các Đại lý và các Đầu mối kinh doanh, qua đó truyền tải đến khách hàng về thông tin sản phẩm và các tính năng ƣu việt, những khác biệt, lý do nên lựa chọn sản phẩm, …
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc-tnu.edu.vn/
Ƣu điểm của hình thức này là đƣa thông tin đến đúng khách hàng mục tiêu, khách hàng đang có nhu cầu hiện tại trên thị trƣờng mà nhà phân phối/ Đại lý/ Đầu mối kinh doanh của Doanh nghiệp nắm bắt đƣợc.
Nhƣợc điểm: thông tin thƣờng chỉ đƣợc lƣu truyền nội bộ, ít lan rộng ra thị trƣờng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Hình thức quảng cáo trên các báo, tạp chí chuyên ngành, các pano quảng cáo: Công ty có thể đăng quảng cáo trên các báo, tạp chí chuyên ngành, Báo xây dựng, Báo quy hoạch và đô thị, … Hình thức đăng quảng cáo này không chỉ thực hiện trên báo viết mà nên kết hợp trên các phƣơng tiện báo điện tử. Hình thức này chiếm khoảng 20% hoạt động quảng cáo của Công ty.
Ƣu điểm: Hình thức quảng cáo này có độ lan tỏa thông tin rộng rãi, đƣa thông tin về sản phẩm của Công ty và thƣơng hiệu Công ty đến nhiều đối tƣợng khách hàng hơn.
Nhƣợc điểm: Tỷ lệ khách hàng quan tâm thực tế thƣờng thấp.
Ngoài ra, có một phƣơng tiện quảng cáo và giới thiệu rất hữu ích mà chi phí lại thấp đấy là việc quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của Công ty qua website chính thức của Công ty. Hiện nay, Công ty cổ phần xi măng La Hiên xây dựng trang web của riêng mình tại địa chỉ http://www.ximanglahien.com.vn. Tuy nhiên, thông tin trên website này còn tƣơng đối sơ sài, chƣa tập trung biên tập về nội dung, chƣa đƣợc cập nhật về tin tức và các phát sinh, dịch vụ của Công ty. Công ty cần đầu tƣ hơn nữa về nội dung, đƣa thêm thông tin về sản phẩm, dịch vụ và các hoạt động của Công ty. Tìm hiểu thông tin qua trang web ngày nay đã trở nên phổ biến và phát triển nhanh chóng cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin ở Việt Nam. Do vậy, Công ty nên xác định lại tầm quan trọng của hoạt động quảng cáo qua trang web chính thức của mình và có kế hoạch đầu tƣ cụ thể hơn vào hình thức này.
4.3.3. Nâng cao tính hiệu quả của công tác quản lý chất lượng sản phẩm
Sản phẩm là đối tƣợng của hoạt động kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp. Doanh nghiệp và ngƣời tiêu dùng quan hệ với nhau thông qua sản phẩm do đó sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình sản xuất
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc-tnu.edu.vn/
kinh doanh và nó đặc biệt quan trọng trong khâu tiêu thụ. Muốn tác động đến khâu tiêu thụ thì trƣớc hết phải hoạch định các giải pháp nhằm vào sản phẩm. Trong sản phẩm thì yếu tố có thể coi là quan trọng hàng đầu đó là chất lƣợng sản phẩm. Nền kinh tế ngày càng phát triển, đời sống ngƣời dân ngày càng nâng cao thì yếu tố chất lƣợng ngày càng đƣợc coi trọng. Ngày nay ngƣời ta ít để ý đến giá cả của sản phẩm mà ngƣời ta để ý nhiều hơn đến chất lƣợng của sản phẩm. Ngƣời tiêu dùng thích mua một sản phẩm hoàn hảo và thỏa mãn tối đa nhu cầu của họ hơn là mua một sản phẩm với giá rẻ.
Một trong những nội dung của công tác quản lý kỹ thuật của mỗi doanh nghiệp là thực hiện công tác quản lý chất lƣợng sản phẩm. Trong doanh nghiệp công nghiệp chất lƣợng sản phẩm luôn là một chỉ tiêu quan trọng bởi một số lý do sau.
Thứ nhất: Chất lƣợng sản phẩm là tiêu chuẩn hàng đầu tạo nên sức cạnh tranh của sản phẩm làm cho sản phẩm đó chiếm đƣợc sự mến mộ của khách hàng.
Thứ hai: Chất lƣợng sản phẩm là điều kiện để đạt đƣợc sự tiết kiệm nguyên vật liệu thiết bị và lao động trong quá trình sản xuất và sự tiết kiệm nhờ không lãng phí cho sản xuất ra các sản phẩm hỏng có chất lƣợng kém. Nâng cao chất lƣợng sản phẩm là con đƣờng ngắn nhất đem lại hiệu quả kinh doanh.
Thứ ba: Nâng cao chất lƣợng sản phẩm giúp doanh nghiệp đạt đƣợc mức cao. Ngày nay tuy cuộc sống có điệu kiện tốt hơn trƣớc nhiều thì ngoài yếu tố giá cả, chất lƣợng sản phẩm cao khiến cho ngƣời tiêu dùng quan tâm nhiều hơn và sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Thứ tƣ: Nâng cao chất lƣợng sản phẩm còn là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện chiến lƣợng Marketing mở rộng thị trƣờng, tạo uy tín cho doanh nghiệp.
Nhƣ vậy chất lƣợng sản phẩm là một trong những nhân tố tác động không nhỏ tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc-tnu.edu.vn/
doanh nghiệp. Vì vậy muốn trụ vững trên thị trƣờng thì bắt buộc doanh nghiệp phải quan tâm đến chất lƣợng những sản phẩm mình sản xuất ra.
Đối với sản phẩm xi măng thì chất lƣợng chính là độ bền, rắn chắc cho công trình xây dựng, độ bền của vỏ bao xi măng...Những sản phẩm xi măng ra lò không đạt chất lƣợng đã gây cản trở không nhỏ tới việc phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Để nâng cao chất lƣợng sản phẩm, giảm tỷ lệ xi măng không đạt chất lƣợng, Công ty cần chú trọng các biện pháp sau:
- Kiểm tra nghiêm ngặt quy trình sản xuất, chuẩn bị kỹ thuật cho sản xuất, phải xác định phƣơng án sản phẩm, lập quy trình sản xuất cho sản phẩm, xác định và chuẩn bị các thiết bị, nguyên vật liệu các tài liệu liên quan đến sản phẩm (các thông số tiêu chuẩn kỹ thuật, mẫu mã bao gói...
- Thực hiện đổi mới công nghệ, thay thế dây truyền công nghệ cũ nhằm đa dạng hoá sản phẩm theo nhu cầu thị hiếu của khách hàng.
- Đối với nguyên vật liệu, đảm bảo cung cấp nguyên vật liệu đúng quy cách, chất lƣợng và thời gian cho các nơi làm việc, nguyên vật liệu phải đƣợc kiểm tra chặt chẽ trƣớc khi nhập kho.
- Quản đốc phân xƣởng, tổ trƣởng sản xuất thƣờng xuyên kiểm tra sự chấp hành quy định sản xuất của công nhân, tiến hành kiểm tra giám sát tất cả các khâu, các công đoạn của quá trình sản xuất.
Tiến hành bảo quản tốt thành phẩm tránh hiện tƣợng chất lƣợng bị giảm sút trƣớc và sau khi nhập kho.
- Duy trì và hoạt động có hiệu quả hệ thống quản lý chất lƣợng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001-2000.
Khi thực hiện tốt biện pháp này sẽ giúp Công ty khắc phục tình trạng sản phẩm kém chất lƣợng bị tồn kho do không tiêu thụ đƣợc, nâng cao khả năng cạnh tranh và uy tín của Công ty, góp phần quan trọng vào việc phát triển và mở rộng thị trƣờng đặc biệt là đối với những sản phẩm phải cạnh tranh bằng chất lƣợng.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc-tnu.edu.vn/
Ngoài những biện pháp trên để nâng cao chất lƣợng cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng thì trƣớc hết phải xuất phát từ khách hàng bằng việc nghiên cứu khách hàng. Phải điều tra xem khi khách hàng sử dụng các sản phẩm của mình họ gặp phải những vấn đề gì và họ mong muốn giải quyết những vấn đề đó nhƣ thế nào. Nghiên cứu kỹ những vấn đề gặp phải của khách hàng khi sử dụng sản phẩm sẽ giúp cho Công ty tìm ra đƣợc những điểm chƣa phù hợp của sản phẩm, của mình từ đó có kế hoạch sửa chữa cho phù hợp.
Bƣớc thứ hai của quá trình nâng cao chất lƣợng sản phẩm là nghiên cứu những giải pháp nhằm khắc phục những hạn chế đó. Sau khi thu nhập đƣợc các thông tin phản hồi, từ phía ngƣời tiêu dùng công ty phải nghiên cứu kỹ lƣỡng những thông tin đó và tìm ra các giải pháp hữu hiệu để khắc phục nhằm làm cho sản phẩm công nghiệp ngày càng hoàn thiện hơn. Việc làm cho sản phẩm của mình hoàn thiện hơn đáp ứng tốt hơn nhu cầu của ngƣời tiêu dùng chính là nâng cao chất lƣợng sản phẩm.
4.4. Các điều kiện tiền đề để thực hiện giải pháp
Để việc phát triển thị trƣờng tiêu thụ xi măng nói chung và phát triển kinh doanh của công ty cổ phần xi măng La Hiên nói riêng đạt đƣợc kết quả tốt, việc phân tích đánh giá thực trạng phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm và đề ra các giải pháp là hết sức cần thiết. Song để các giải pháp đó đƣợc thực hiện và đạt đƣợc những mục tiêu đề ra thì cần đảm bảo về điều kiện khách quan và chủ quan là hết sức quan trọng.
Đối với công ty cổ phần xi măng La Hiên, điều kiện chủ quan có tính chất quyết định là công ty cần tiếp tục triển khai tốt các nội dung của kế hoạch kinh doanh. Ngoài các mục tiêu về lợi nhuận, doanh thu, công ty cần triển khai ngay các hƣớng kinh doanh mới đã đƣợc đề ra. Yếu tố nhân sự là yếu tố mang tính quyết định để thực hiện thành công các mục tiêu đã đề ra. Công ty cần chú trọng tới môi trƣờng văn hóa tinh thần của toàn Công ty. Công ty nên định hƣớng xây dựng văn hóa doanh nghiệp, có các hoạt động động viên tinh thần, quan tâm đến đời sống của ngƣời lao động trong công ty. Mặt khác, đối với các (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc-tnu.edu.vn/
đối tác kinh doanh, các nhà phân phối chính/ các đầu mối kinh doanh/ các cửa hàng, công ty cần tổ chức các buổi họp định kỳ hàng tháng để chia sẻ kinh nghiệm, tổng kết các vấn đề đặt ra và đƣa ra các chiến lƣợc kinh doanh cụ thể,