6. Tổng quan tài liệu nghiên cứ u
3.3.3. Đánh giá khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu của Công ty như trên đã phân tích, đánh giá và lựa chọn gồm: các chủ đầu tư, các nhà thầu xây dựng, các ban quản lý công trình trên thành phố, các trung gian phân phối.
Các chủđầu tư, ban quản lý, tư vấn thiết kế: Hiện nay, các dự án, công trình xây dựng ngày càng nhiều. Chủ đầu tư định hướng khách hàng của dự
án, công trình là đối tượng nào và cùng với sự tư vấn của các tư vấn thiết kế
thì lựa chọn sản phẩm gỗ phù hợp với đối tượng đó. Ngày nay, các cơ quan nhà nước, các tổ chức phi chính phủ, các doanh nghiệp tư nhân đầu tư xây dựng công trình đều thành lập ban quan lý công trình làm nhiệm vụ quản lý toàn bộ quá trình đầu tư xây dựng. Trường hợp giao cho nhà thầu mua vật liệu, họ không tham gia vào quá trình phân phối của công ty. Trường hợp tự
mua vật liệu, họ tham gia vào quá trình phân phối của công ty. Họ thường trực tiếp ký hợp đồng với công ty.
Các nhà thầu: Ngày nay hình thức đấu thầu ngày càng phát triển theo hướng giao thầu trọn gói, chìa khoá trao tay. Các nhà thầu đảm nhận toàn bộ
quá trình xây lắp, hoàn thiện bao gồm cả vật liệu, nhân công, máy móc thiết bị, nội thất. Sản phẩm gỗ do nhà thầu tự mua theo phẩm loại được các nhà tư
vấn thiết kế, các chủ đầu tư quy định trong thiết kế - dự toán công trình. Tuỳ
theo tính chất, đặc điểm, mục đích sử dụng của mỗi công trình mà nhà thiết kế
quy định loại sản phẩm gỗ phù hợp.
Khách hàng mong đợi những gì ở các nhà cung cấp, đó là điều hết sức quan trọng. Sau đây là những mong đợi của các nhà thầu đối với người cung cấp:
- Sản phẩm được sản xuất đúng loại gỗ, đúng theo tiêu chuẩn của thiết kế, phải phù hợp với tiêu chuẩn kỹ thuật được quy định trong thiết kế kỹ thuật - dự toán. Đây là đòi hỏi có tính bắt buộc vì nếu sản phẩm không phù hợp về
dụng, thậm chí sau khi đã sử dụng nếu bị phát hiện thì chủ đầu tư sẽ yêu cầu phá bỏ, không chấp nhận nghiệm thu, thanh toán.
- Họ quan tâm đến giá cả vì theo quy định thì giá trúng thầu là giá tối
đa mà bên giao thầu sẽ phải trả cho bên nhận thầu sau khi công trình hoàn thành. Do vậy, nếu giá mua càng thấp thì lợi nhuận của nhà thầu sẽ càng cao.
- Họ quan tâm đến tiến độ cung cấp, bởi vì sản phẩm cửa, ván sàn ảnh hưởng đến việc thi công các công việc của công trình. Nhà thầu thường phải tính toán sao cho bảo đảm sự cân đối giữa trong từng giai đoạn thi công để tiết kiệm vốn và tránh lãng phí nhân công. Vì vậy, tiến độ cung sản phẩm gỗ cho công trình là vấn đề có ý nghĩa rất quan trọng đối với các công trình xây dựng.
- Họ quan tâm đến thời hạn thanh toán vì thông thường các nhà thầu nhận được tiền từ chủ đầu tư sau khi đã hoàn thành một giai đoạn hoặc xong toàn bộ công trình. Thậm chí nhiều công trình đã hoàn thành bàn giao đưa vào sử dụng một vài năm vẫn chưa được chủđầu tư trả đủ tiền. Bởi vậy, nhà thầu muốn mua hàng trước trả tiền sau, càng chậm trả càng tốt.
Với quan điểm hết lòng vì khách hàng, thoả mãn tốt nhất mọi mong muốn của khách hàng, đối với nhà thầu xây dựng, công ty cần lựa chọn kênh phân phối trực tiếp, sản phẩm đi từ công ty đến thẳng công trình, không qua cấp trung gian
Các trung gian phân phối:
Đại lý bán buôn, cửa hàng bán lẻ có thể do công ty lập ra hoặc các nhà buôn, các cửa hàng chuyên nghiệp tự thành lập. Họ là đầu mối quan trọng, là khách hàng thường xuyên, có khối lượng tiêu thụổn định.
Các đại lý này thường phải bán theo giá niêm yết của công ty, họ mong
đợi tỷ lệ hoa hồng càng cao càng tốt, sản phẩm đáp ứng cao nhất yêu cầu của khách hàng với giá niêm yết cạnh tranh nhất, thời hạn thanh toán dài. Họ
hàng tiêu dùng trực tiếp.
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm do công ty đầu tư xây dựng ở những nơi tập trung đông dân cư, có nhu cầu lớn.
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm là nơi lắng nghe khách hàng nhiều nhất, nắm bắt tâm lý, nhu cầu khách hàng cao nhất. Họ mong đợi sản phẩm đạt chất lượng tốt nhất, giá cả phù hợp, đa dạng, phong phú về kiểu dáng, mẫu mã, thời gian giao hàng ngắn nhất có thể.