Thu thập thông tin thị trường
Thông qua các tài liệu thống kê về thị trường, bán hàng như: Doanh số bán hàng của ngành và nhóm hàng (được tính theo 2 chỉ tiêu là: số lượng và giá trị); Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường; Số lượng người mua, người bán trên thị trường.
Trong quá trình thu thập thông tin công ty đã chú ý tới một số điểm chủ yếu sau:
- Sản phẩm hàng hóa nào đang được bán hàng nhiều nhất ở thị trường nào? Nguyên nhân chính của việc sản phẩm đó được thị trường đó chấp nhận là gì?
- Tập quán, thói quen của người tiêu dùng những sản phẩm đó?
- Giai đoạn của chu kì sống của từng dòng sản phẩm công ty đang kinh doanh Các loại thông tin trong dữ liệu thị trường cảu công ty:
-Thông tin thứ cấp: là thông tin đã được công bố trên các phương tiện thông tin đại chúng, do các tổ chức thống kê thực hiện
-Thông tin sơ cấp: là những thông tin do công ty có được do tổ chức tìm kiếm. Thông tin sơ cấp được thu thập bằng các phương pháp như sau: Quan sát => Điều tra chọn mẫu => Phát và thu bảng hỏi đã điền.
Đánh giá tiềm năng thị trường và khả năng cung cấp của công ty
Thông tin thị trường được phân tích nhằm đánh giá thị phần, nhu cầu khách hàng mục tiêu của công ty và khả năng cung cấp của công ty cho thị trường.
Thị trường tiềm năng là thị trường có nhu cầu đối với các sản phẩm công ty cung cấp và sản phẩm của công ty có khả năng đpá ứng được mong đợi của khách
hàng, đồng thời công ty cũng có khả năng cung cấp các sản phẩm đó đúng với số lượng, thời điểm mà khách hàng mong đợi
Ngân sách đầu tư cho lực lượng bán hàng
Ngân sách đầu tư cho lực lượng bán hàng bao gồm chi phí cho nhân viên bán hàng, chi phí marketing nhằm phục vụ mục đích bán hàng, chi phí đầu tư cho cửa hàng, hệ thống phân phối. Nguồn đầu tư này thường được trích từ lợi nhuận không phân phối của công ty trong kì trước
Lập kế hoạch bán hàng
Bộ phận triển khai dự án chịu trách nhiệm chính cho hoạt động lập kế hoạch bán hàng trong kì. Kế hoạch này phải đươc sự thông qua của Ban Giám đốc, Bộ phận kinh doanh, Phòng kế toán tài vụ. Phòng tổng hợp của bộ phận kinh doanh có trách nhiệm chuẩn bị hàng hóa đưa vào bán hàng thông qua kiểm kê tồn kho và nhập khẩu. Các phòng khác của bộ phận kinh doanh chịu trách nhiệm chính cho hoạt động bán hàng. Bộ phận hành chính và kĩ thuật hỗ trợ kế hoạch.
* Đối với kế hoạch bán hàng trong năm.
Vào giữa tháng 11 Bộ phận dự án tiến hành lập kế hoạch bán hàng cho năm kế hoạch. các bước để lập kế hoạch như sau:
- Phân tích và đánh giá các thông tin đã thu thập được từ các công tác điều tra nghiên cứu thị trường, công tác bán hàng ...
- Chọn lựa ra những thông tin cần thiết đối với công tác bán hàng.
- Tổng hợp những thông tin đã chọn lựa để đưa ra những dự đoán về nhu cầu thị trường, khả năng cung cấp của công ty.
- Đề ra các biện pháp để thực hiện mục tiêu đã đặt ra và khắc phục những nhược điểm đã mắc phải cho từng quý.
* Đối với kế hoạch bán hàng trong quý.
Ngày 25 tháng cuối của quý trước công ty tiến hành lập kế hoạch bán hàng cho quý sau. Về cơ bản kế hoạch bán hàng trong quý cũng giống như kế hoạch bán hàng năm trừ trường hợp có thay đổi đột xuất (khi đó công ty sẽ đưa ra những đối sách đặc biệt để đối phó với tình hình). kế hoạch quý không phải đặt ra mục tiêu cho cả quý (vì điều đó đã được đề cập trong kế hoạch năm), mà chỉ đặt mục tiêu cho từng tháng trong quý và các biện pháp để thực hiện (có phân công người thực hiện cụ thể).
* Đối với kế hoạch trong tháng.
Trên cơ sở kế hoạch quý, cuối mỗi tháng, công ty lại lập kế hoạch bán hàng cho tháng sau, phân công nhiệm vụ cụ thể cho từng cán bộ để thực hiện tốt mục tiêu đã đặt ra trong kế hoạch quý.
=> Hoạt động lên kế hoạch của công ty chưa bám sát với thực tế kinh doanh. Phòng kinh doanh không tham gia vào quá trình lập kế hoạch nên sẽ có nhiều điểm khác biệt trong kế hoạch và trong quá trình bán hàng thực tế
Do việc thu thập thông tin về thị trường và đánh giá tiềm năng bán hàng của công ty chưa được chú trọng nên các chỉ tiêu kế hoạch đặt ra còn chưa bám sát với tốc độ phát triển của thị trường. Một phần của nguyên nhân này là do quy mô của công ty còn nhỏ nên việc đầu tư cho nghiên cứu thị trường còn nhiều hạn chế. Mặt khác do công tác này cũng chưa thực sự được lãnh đạo công ty coi trọng