IV. Vận dụng các chính sách Marketing-Mix trong hoạt động
4. Chính sách phân phố
Mục tiêu của chính sách phân phối là bảo đảm cho sản phẩm du lịch đợc đa đúng đối tợng, đúng thời gian, đúng địa điểm và đúng chơng trình du lịch. Một chính sách phân phối trong kinh doanh lữ hành hợp lý sẽ làm cho hoạt động kinh doanh an toàn, mở rộng thị trờng, tăng thị phần thị trờng đồng thời giảm sự cạnh tranh và đảm bảo quá trình lu thông hàng hoá nhanh nhất và đạt hiệu quả cao. Công ty Vinatour đã sử dụng kênh phân phối đợc mô tả qua sơ đồ:
1
2
3
*Kênh phân phối theo thị trờng quốc tế
Thực tế, hiện nay ở Công ty tồn tại 3 loại kênh phân phối nhng đối với thị trờng khách du lịch quốc tế thì công ty Vinatour chủ yếu thực hiện kênh phân phối 1. Kênh phân phối này chiếm tỷ trọng lớn, trên 80% lợng khách của công ty do các hãng du lịch Quốc tế mà Công ty có quan hệ gửi khách tới. Là một công ty hoạt động lữ hành Quốc tế lâu năm, đến nay công ty đã và đang có quan hệ với trên 200 hãng du lịch quốc tế và thực hiện hợp đồng với 61 hãng du lịch của 26 nớc trên thế giới. Trong đó các hãng quốc tế nh: JET TOUR (Pháp) và SAI (Nhật)... là những hãng có quan hệ tốt và thờng xuyên gửi khách đi tour trọn gói cho công ty. Nhìn chung các bạn hàng thờng ký hợp đồng gửi khách với công ty Vinatour trong cả năm và chia làm hai thời kỳ cao điểmlà từ tháng 9 đến giữa tháng 12 và từ tháng 2 đến tháng4. Theo hợp đồng, khi có khách các hãng du lịch quốc tế sẽ thông báo trớc cho công ty để công ty có kế hoạch đón tiếp và phục vụ. Ngoài ra đối với thị trờng khách du lịch quốc tế công ty cũng có sử dụng kênh phân phối 3 tức là qua môi giới, trung gian đến khách du lịch nhng kênh phân phối này chiếm tỷ trọng nhỏ, ít đem lại hiệu quả cho công ty.
Công ty Vinatour Các hãng DLQT Khách DL Môi giới
*Đối với thị trờng du lịch nội địa
Để khai thác đợc thị trờng này công ty Vinatour đã mở ra các văn phòng đại lý du lịch của mình ở nhiều nơi, hiện tại Vinatour đã có ba văn phòng đại diện tại Hà Nội, một chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh, một chi nhánh tại Móng Cái và hai văn phòng đại ở nớc ngoài.Đối với khách du lịch là ngời Việt Nam đi du lịch nớc ngoài (Outbound) thì công ty thờng áp dụng kênh phân phối trực tiếp vì nhu cầu của thị trờng này còn nhỏ, thờng tập trung ở các thành phố lớn (Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh).Tóm lại đối với thị trờng du lịch nội địa công ty Vinatour cha thực sự quan tâm, các biện pháp để khai thác khách du lịch nội địa còn mang tính thụ động.
* Chính sách đối với các công ty lữ hành gửi khách
Việc xác lập chính sách phân phối không chỉ dừng lại việc xây dựng kênh phân phối phù hợp, mà công ty phải xác lập mối quan hệ giữa công ty với các công ty lữ hành gửi khách nh thế nào. Hiện nay, công ty Vinatour đã có các chính sách của mình đối các kênh phân phối nh sau:
- Về giá cả: Tuỳ theo mối quan hệ với các công ty lữ hành gửi khách mà công ty Vinatour sử dụng mức độ u đãi về giá khác nhau.
- Về thanh toán: Thông thờng công ty áp dụng chính sách thanh toán định kỳ trên cơ sở ký kết hợp đồng giữa hai bên. Tuy nhiên đối với những hãng lớn có uy tín thờng đợc thanh toán chậm hơn hoặc có bảo đảm của ngân hàng. Trong khi đó, những đoàn khách lẻ hoặc là những hãng du lịch mới hợp tác với công ty thì phải thanh toán đầy đủ trớc khi phục vụ.
- Chính sách u đãi về chất lợng: Đây là chính sách chủ yếu đợc áp dụng. Đối với hãng có quan hệ từ lâu nh JET TOUR, SAI và gửi nhiều khách, công ty thờng quan tâm nhiều hơn tới chất lợng kể từ hớng dẫn viên tới chất lợng các cơ sở dịch vụ.
- Chính sách u đãi khác: Khi các công ty lữ hành gửi khách tổ chức những đoàn đi khảo sát thì công ty Vinatour tạo điều kiện thuận lợi tối đa từ h- ớng dẫn viên miễn phí tới việc lựa chọn những sản phẩm tốt nhất.