Chi nhánh huyện Thuận Thành Bắc Ninh
4.4.2.1 Nhóm giải pháp về sản phẩm dịch vụ
a. Hoàn thiện và phát triển sản phẩm, dịch vụ cho vay ựối với khách hàng cá nhân
Hoàn thiện và phát triển sản phẩm là một trong những nội dung cơ bản và rất quan trọng trong chiếc lược sản phẩm của Ngân hàng. Một sản phẩm ựược coi là có hiệu quả nếu nó ựảm bảo ựược tắnh ựa dạng ựể ựáp ứng nhu cầu, có sức cạnh tranh và có khả năng sinh lời. Những năm gần ựây, các NHTM ở nước ta ựã có những bước tiến mạnh mẽ trong việc phát triển dịch vụ ngân hàng. Ngay từ những ngày ựầu của năm 2013, chiến lược trong cuộc ựua cạnh tranh dịch vụ ựược các NHTM cổ phần áp dụng là ựưa ra sản phẩm, dịch vụ mới nhằm thu hút khách hàng.
Với sản phẩm cho vay mua ô tô, trước mắt Ngân hàng cần xây dựng mối quan hệ với các hãng xe hoặc ựại lý các hãng xe. Một mặt, có thể cho vay ựối với chắnh những salon, hãng xe, mặt khác có thể cho vay với những khách hàng có nhu cầu mua xe từ các hãng này, sản phẩm cho vay sẽ tạo nên một sản phẩm trọn gói, phục vụ nhu cầu cho cả bên bán và bên mua. Việc hợp tác với các hãng xe sẽ giúp Ngân hàng có nhiều thông tin về nguồn gốc xuất xứ của xe, nhà cung cấp thị trường kinh doanh xe, xu hướng tiêu dùng hiện tại. Thêm vào ựó, cần ựẩy nhanh tốc ựộ cho vay và phê duyệt, ựề nghị ựối với các sản phẩm cho vay ô tô ựối với khách hàng tốt, minh bạch về hồ sơ và nguồn trả nợ, ựề nghị ký cam kết thanh toán gửi các ựơn vị mua bán trước, sau ựó hoàn thiện thủ tục hồ sơ sau. đề nghị ban giám ựốc có hỗ trợ ựi liên hệ hợp tác với các ựơn vị bán ô tô trên ựịa bàn. Với sản phẩm cho vay mua, sửa chữa nhà cửa: Ngân hàng cần xây dựng tốt mối quan hệ với chủ ựầu tư, ựặc biệt là chủ ựầu tư có uy tắn ựang xây dựng chung cư cao tầng. Với sự hợp tác này sẽ giúp chi nhánh thẩm ựịnh và ựánh giá ựược năng lực thi công công trình vì ựây chắnh là tài sản ựảm bảo sau này cho Ngân hàng. Khi khách hàng tìm ựến các ựơn vị xây dựng, họ sẽ ựược giới thiệu về sản phẩm cho vay mua nhà của chi nhánh. Mặt khác, quan hệ tốt với chủ ựầu tư, họ sẽ hợp tác với Ngân hàng khi Ngân hàng yêu cầu bàn giao giấy tờ nhà của khách
Học viện Nông nghiệp Việt Nam Ờ Luận văn Thạc sỹ Khoa học Nông nghiệp Page 97
hàng sau khi chung cư xây xong cho Ngân hàng (yếu tố cơ bản ựể ựảm bảo khoản vay). Về ựặc ựiểm sản phẩm nên kéo dài thời hạn và tỷ lệ vay vốn tối ựa ựể tạo lên sự cạnh tranh với các Ngân hàng khác trên cùng ựịa bàn.
Với sản phẩm cho vay tắn chấp, sản phẩm thẻ: đây là sản phẩm chứa ựựng nhiều rủi ro cho Ngân hàng, khoản vay quy mô nhỏ, tốn kém nhiều chi phắ trong việc xét duyệt, thẩm ựịnh cho vay, kiểm tra sử dụng vốn và thu hồi nợ. để giải quyết những khó khăn trên, cho vay thông qua người ựại dịên sẽ khắc phục ựược những yếu ựiểm này. Giải pháp này khắc phục khó khăn cho cả khách hàng và Ngân hàng: Thủ tục vay không mất nhiều thời gian, giảm bớt khó khăn trong việc xin xác nhận của người lãnh ựạo ựơn vị.
Với sản phẩm cho vay du học: Có thể ựi tiếp thị các Công ty tư vấn và tổ chức cho học sinh ựi du học ở nước ngoài. Biện pháp này sẽ mang lại hiệu quả hơn do người ựại diện ựến gặp gỡ trao ựổi với công ty thường là những người quyết ựịnh trong việc con em ựi du học. Thông qua cách thức này các bậc phụ huynh sẽ hiểu thêm về sản phẩm cho vay du học của chi nhánh. Một ựiểm nữa, sản phẩm này nên kéo dài thời gian cho vay bởi vì du học sinh thường ựi học là 2-3 năm, và phải mất ựến 5-6 năm sau khi tốt nghiệp mới có thể ổn ựịnh ựạt thành công nhất ựịnh trong công việc, mới bắt ựầu tắch luỹ tiền ựể trả nợ. Nếu bắt họ trả nợ trong 5 năm thì sẽ rất khó khăn cho du học sinh và gia ựình, vì vậy sản phẩm này nên kéo dài thời gian 7-9 năm ựể tạo ựiều kiện cho du học sinh và gia ựình.
Phát triển các loại hình sản phẩm có thể giao dịch qua máy tắnh, ngân hàng tại nhà hoặc qua ựiện thoại nhằm tận dụng sự phát triển của máy tắnh cá nhân và khả năng kết nối internet ựể có thể ựặt lệnh, thực hiện thanh toán, truy vấn số dư và thông tin cam kết giữa ngân hàng và khách hàng. đây là mô hình phổ biến với chi phắ rất thấp, tiện lợi cho cả ngân hàng và khách hàng. Khách hàng có thể thực hiện giao dịch ở bất cứ nơi ựâu, bất cứ thời gian nào.
b. Xây dựng các sản phẩm chiến lược
Hiện tại, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới ựều ựược thực hiện tại Hội sở chắnh của Agribank. Với lợi thế hoạt ựộng lâu năm trên ựịa bàn huyện, Chi nhánh ựã có sự am hiểu nhất ựịnh về thị trường, thói quen, tập quán tiêu dùng và
Học viện Nông nghiệp Việt Nam Ờ Luận văn Thạc sỹ Khoa học Nông nghiệp Page 98
kinh doanh của người dân, tuy nhiên ựể tiếp cận với ựa dạng khách hàng và mở rộng thị phần, Chi nhánh cần có sự nghiên cứu và phối hợp với các bộ phận tại Hội sở chắnh Agribank ựể thiết kế và triển khai các sản phẩm cho vay phù hợp với dân cư và thị trường khu vực huyện Thuận Thành.
Sự ựa dạng của sản phẩm cho vay sẽ ựem lại nhiều sự lựa chọn cho khách hàng, tuy nhiên không phải sản phẩm cho vay nào cũng ựem lại hiệu quả như nhau, có những sản phẩm sẽ ựem lại lợi nhuận cao, ngược lại có những sản phẩm chỉ có lợi nhuận thấp hoặc không có lợi nhuận. Do ựó Ngân hàng cần xác ựịnh những sản phẩm chiến lược của Ngân hàng.
Nhằm mục ựắch hạn chế tắnh kém hấp dẫn của các sản phẩm cho vay cá nhân hiện nay (lãi suất cứng nhắc, không có ưu ựãi, không trọn gói), Ngân hàng nên có những ưu ựãi thông qua bán kèm, bán chéo sản phẩm dịch vụ. Sản phẩm bán chéo, bán kèm có thể là phát hành thẻ tắn dụng, sử dụng miễn phắ trong một thời gian nhất ựịnh các dịch vụ Internet banking, SMS banking, ựược phép sử dụng thấu chi tài khoản trong hạn mức nhất ựịnh. Như vậy, Ngân hàng còn có thể thực hiện ựược các sản phẩm dịch vụ khác của Ngân hàng.
Ngân hàng cần nghiên cứu ựể thiết kế các sản phẩm mới mang những tiện ắch ựặc biệt của Agribank, nhằm ựáp ứng nhiều hơn nữa nhu cầu của người tiêu dùng, chẳng hạn sản phẩm cho vay phục vụ ựi du lịch trong và ngoài nước, an dưỡng; cho vay ựể chữa bệnh; cho vay mua sắm ựồ nội thất, ựồ gia dụng, cho vay ựể tổ chức ma chay, cưới hỏiẦ Một sản phẩm cho vay cá nhân có nhiều ưu việt với chi phắ thấp, ắt rủi ro, lợi nhuận ổn ựịnhẦ ựó là cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ cần ựược phát triển hơn nữa tại Ngân hàng.
Ngoài các khách hàng có nhu cầu tìm ựến Ngân hàng yêu cầu phát hành thẻ thì Ngân hàng cần chủ ựộng hơn nữa trong việc mở rộng thị trường này. Ngân hàng có thể mở rộng ựối tượng ựược phát hành và sử dụng thẻ tắn dụng không cần tài sản bảo ựảm ựến những cán bộ quản lý ựiều hành các doanh nghiệp có quan hệ tiền gửi, vay vốn, mở L/C tại Ngân hàng hoặc các khách hàng cá nhân có số dư tiền gửi lớn tại Ngân hàng. Bên cạnh ựó, Ngân hàng có thể liên kết với các công ty du lịch, công
Học viện Nông nghiệp Việt Nam Ờ Luận văn Thạc sỹ Khoa học Nông nghiệp Page 99
ty xuất khẩu lao ựộng, công ty tư vấn du học ựể phát triển hoạt ựộng phát hành thẻ tắn dụng cho các ựối tượng ựi nước ngoài.
Hiện nay, phương thức mua hàng trả góp rất phổ biến trên thị trường. Theo ựó, Ngân hàng thiết lập mối quan hệ với các công ty bán lẻ bằng việc ký kết hợp ựồng mua bán nợ. Trong hợp ựồng, Ngân hàng ựưa ra các ựiều khoản về ựối tượng khách hàng ựược bán chịu, số tiền bán chịu tối ựa và loại tài sản bán chịu. Như vậy ựòi hỏi Ngân hàng phải có mối quan hệ tốt với các công ty bán lẻ.
c. Xây dựng cơ cấu danh mục các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân hợp lý
Việc xây dựng cơ cấu danh mục sản phẩm cho vay hợp lý giúp ngân hàng tiếp cận ựược với ựa dạng ựối tượng khách hàng qua việc cung cấp cho khách hàng nhiều sự lựa chọn cho vay, bởi thế chi nhánh cần xây dựng cơ cấu danh mục cho vay theo các sản phẩm ở mức hợp lý, tránh tình trạng tập trung quá nhiều vào các sản phẩm cho vay có tắnh ổn ựịnh không cao và tiềm ẩn nhiều rủi ro khi tình hình thị trường không thuận lợi như: cho vay kinh doanh chứng khoán, cho vay ựầu cơ bất ựộng sản.
Thực tế ựã chứng minh, khi NHNN có các chắnh sách hạn chế cho vay kinh doanh chứng khoán, dư nợ cho vay KHCN của chi nhánh ựã bị ảnh hưởng lớn khi buộc phải giảm dư nợ cho vay kinh doanh chứng khoán, mặt khác các khoản cho vay kinh doanh chứng khoán cũng tiềm ẩn rất nhiều rủi ro khi thị trường chứng khoán không thuận lợi như trong thời gian vừa qua.
Do ựó, Chi nhánh cần ựẩy mạnh cho vay vào các sản phẩm có tắnh ổn ựịnh, có giá trị gia tăng cao như các sản phẩm cho vay sinh hoạt tiêu dùng, cho vay mua nhà ựể ở, cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh và làm dịch vụ. Các sản phẩm này không những ựem lại thu nhập cao từ lãi cho ngân hàng mà còn ựem lại nhiều nguồn thu nhập khác như: các dịch vụ chuyển tiền, dịch vụ thẻ, dịch vụ tiền gửi,... từ chắnh người vay vốn ựem lại.
Việc xây dựng một cơ cấu danh mục sản phẩm cho vay giành cho KHCN hợp lý ựòi hỏi Chi nhánh phải ựầu tư nghiên cứu thị trường, sản phẩm, ựối thủ cạnh tranh cũng như phân tắch ựặc ựiểm dân cư, tắnh ưa thắch sản phẩm của ựịa bàn của Trụ sở chi nhánh, từ ựó có thể ựưa ra những sản phẩm phù hợp nhất và ựáp ứng tốt
Học viện Nông nghiệp Việt Nam Ờ Luận văn Thạc sỹ Khoa học Nông nghiệp Page 100
nhất nhu cầu của khách hàng. Một cơ cấu danh mục sản phẩm cho vay ựối với KHCN hợp lý không cần quá nhiều sản phẩm nhưng cần có những sản phẩm linh hoạt, thay ựổi theo biến ựộng của thị trường: về ựiều kiện vay vốn, về tiện ắch sản phẩm, về chắnh sách lãi suất, phắ Ầ. Cơ cấu sản phẩm phải ựầy ựủ cả 5 loại sản phẩm giành cho KHCN: Nhóm sản phẩm huy ựộng vốn, nhóm sản phẩm tắn dụng cá nhân, nhóm sản phẩm thẻ, nhóm sản phẩm e-banking và các sản phẩm hỗ trợ ựi kèm, trong ựó sản phẩm cho vay giành cho KHCN cần thiết phải có sự gắn kết với các sản phẩm khác.
4.4.2.2 Nhóm giải pháp về công tác tiếp thị và quảng bá sản phẩm a. đẩy mạnh hoạt ựộng Marketing trong ngân hàng
Kể từ năm 2011 Việt Nam ựã tháo bỏ mọi rào cản cho các ngân hàng nước ngoài theo yêu cầu khi gia nhập WTO. Mọi hạn chế về huy ựộng tiền ựồng và tắn dụng cá nhân ựối với các ngân hàng nước ngoài ựược dỡ bỏ theo cam kết WTO, mức ựộ cạnh tranh trên thị trường bán lẻ sẽ gia tăng. Hoạt ựộng mở rộng chi nhánh, sự gia tăng mở mới văn phòng ựại diện tại Việt Nam ựang là bước ựi nhanh chóng của khối ngân hàng ngoại trong chiến lược mở rộng dịch vụ bán lẻ, ựiều này ựã và ựang tạo áp lực lớn lên ngân hàng nội trong cuộc chiến giữ thị phần bán lẻ.
Có thể thấy rằng trong thời gian qua, các NHTM ựã rất tắch cực trong việc tiến hành các hoạt ựộng Marketing. Các chương trình khuyến mại làm thẻ, quảng cáo thương hiệu, huy ựộng vốn với lãi suất cao, các chương trình quảng cáo trên phương tiện thông tin ựại chúng,... liên tục ựược áp dụng rộng rãi ựã tạo tiền ựề ựể các NHTM ựạt ựược những kết quả nhất ựịnh và nâng cao hoạt ựộng Marketing ngân hàng tiến dần ựến thông lệ khu vực và quốc tế.
Do hoạt ựộng trên ựịa bàn có nhiều tổ chức tắn dụng cùng hoạt ựộng nên sự cạnh tranh giữa các Ngân hàng diễn ra rất gay gắt, do ựó hoạt ựộng marketing phải ựược chi nhánh quan tâm và phát triển mạnh hơn nữa nhằm vào mục tiêu tăng cường và ựẩy mạnh tuyên truyền, quảng cáo rộng rãi về các dịch vụ và sản phẩm cho vay ựối với KHCN. Các giải pháp tập trung ựẩy mạnh marketting:
Học viện Nông nghiệp Việt Nam Ờ Luận văn Thạc sỹ Khoa học Nông nghiệp Page 101
i. Trước mắt nâng cao chất lượng quảng cáo, tờ rơi, sử dụng các phương tiện thông tin ựại chúng ựể phổ biến sâu rộng, yêu cầu ựối với các thông tin truyền ựạt là dễ biết, dễ hiểu, mang tắnh thị hiếu cao ựối với các sản phẩm, dịch vụ Ngân hàng.
ii.Tăng cường tuyên truyền và quảng bá hình ảnh của chi nhánh như là một ựịa ựiểm thuận lợi, an toàn cho khách hàng khi ựến giao dịch. Quan tâm ựến các hoạt ựộng tài trợ văn hóa - văn nghệ - thể thao, thực hiện cấp học bổng cho học sinh, sinh viên các trường ựại học trên ựịa bànẦ ựể nhiều người biết ựến hoạt ựộng của chi nhánh hơn, thúc ựẩy mở rộng hoạt ựộng của chi nhánh.
iii. Xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt ựẹp giữa chi nhánh và khách hàng. Tuỳ vào từng ựối tượng khách hàng mà chi nhánh cần áp dụng những chắnh sách khác nhau:
đối với khách hàng giao dịch lần ựầu, chi nhánh cần tạo sự hiểu biết giữa khách hàng và chi nhánh, cán bộ tắn dụng chủ ựộng tìm hiểu hướng dẫn và giúp ựỡ khách hàng thực hiện các thủ tục, giải ựáp thắc mắc, ựem lại cho khách hàng sự thuận tiện thoải mái.
đối với khách hàng cũ, chi nhánh có thể có những ưu tiên về lãi suất, ựiều kiện vay vốn cho khách hàng, thực hiện hoạt ựộng sau bán hàng như: tặng quà, thiệp chúc mừng những dịp lễ tết.
b. Tăng cường chủ ựộng tìm kiếm khách hàng, lựa chọn khách hàng vay
Cũng như nhiều NHTM ở Việt Nam, cách thức cung ứng sản phẩm của Agribank Chi nhánh huyện Thuận Thành Bắc Ninh vẫn còn mang nặng tắnh truyền thống ựó chờ ựợi khách hàng tìm ựến giao dịch với Ngân hàng. Do ựó chi nhánh phải chủ ựộng trong việc tìm kiếm khách hàng, tiếp thị các sản phẩm dịch vụ ựến với khách hàng, việc này giúp cải thiện tình trạng thiếu hiểu biết về sản phẩm dịch vụ Ngân hàng của ựại bộ phận dân cư, vừa giúp chi nhánh sàng lọc khách hàng phù hợp. Hướng phát triển của Chi nhánh là Xây dựng giao tiếp khuếch trương sản phẩm, tìm kiếm khách hàng lớn, không tìm kiếm khách hàng nhỏ, chủ ựộng liên kết với nhiều hãng, nhiều công ty có liên quan ựến sản phẩm, dịch vụ của mình ựể có thị trường khai thác trong tương lai, cung ứng dịch vụ Ngân hàng hiệu quả hơn; vừa ựảm bảo ựược khách hàng có năng lực tắn dụng tốt và có thiện chắ trong xây dựng mối quan hệ bền vững, lâu dài với Chi nhánh.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam Ờ Luận văn Thạc sỹ Khoa học Nông nghiệp Page 102
đẩy mạnh phát triển CVKHCN thông qua các ựối tác liên kết. Thực hiện phân luồng khách hàng khi ựến giao dịch tại chi nhánh, bố trắ không gian giao dịch ưu tiên dành riêng cho khách hàng quan trọng. Xây dựng chắnh sách khách hàng, chắnh sách Marketing, chắnh sách sản phẩm phù hợp với từng phân ựoạn khách