Đại lý bảo hiểm nhân thọ luôn được nhìn nhận là yếu tố sống còn của doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm bởi vì đây là cầu nối để doanh nghiệp tìm đến, tiếp cận với khách hàng và để khách hàng tìm hiểu về doanh nghiệp và sản phẩm. Từ đó dẫn đến ký kết hợp đồng bảo hiểm mang lại doanh thu cho doanh nghiệp. Trong giai đoạn cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ hiên nay vấn đề phát triển mạng lưới đại lý đóng một vai trò quan trọng trong kế hoặch phát triển của doanh nghiệp. BVNT Đông Đô cũng không nằm ngoài xu thế đó, công ty đã đặc biệt chú ý xây dựng một mạng lưới đại lý khai thác ngày càng phát triển cả về số lượng và chất lượng. Điều đó được thể hiện qua bảng đại lý của công ty dưới đây:
Bảng 2: S ố lượng đại lý tại BVNT Đông Đô.
Chỉ tiêu 2006 2007 2008 2009 Số đại lý Cơcấ u (%) Số đại lý Cơ cấu (%) Số đại lý Cơ cấu (%) Số đại lý Cơcấ u (%) Đại lý chuyên nghiệp 288 95,68 353 95,92 367 95,32 380 95 Đại lý bán chuyên nghiệp 13 4,32 15 4,08 18 4,68 20 5 Đại lý chính thức 280 93,02 347 94,29 364 94,54 378 94,50 Đại lý học nghề 21 6,98 21 5.71 21 5,45 22 5,50 Đại lý khai thác 251 83,39 318 86,41 335 87,01 350 87,50 Đại lý chuyên thu 50 16,61 50 13,59 50 12,99 50 12,5 Tổng 301 100 368 100 385 100 400 100 Tốc độ tăng liên hoàn _ 22,5 4,61 3,89
Qua bảng trên cho thấy số lượng đại lý của công ty năm sau bao giở cũng cao hơn năm trước. Sau gần 15 năm xuất hiện tại thị trường Việt Nam, BHNT tuy còn tương đối mới mẻ nhưng phần nào hiểu biết của người dân về loại hình dịch vụ này cũng được cải thiện rõ rệt, cùng với thu nhập trung bình nâng lên khiến cho nhu cầu tham gia bảo hiểm cũng tăng lên. Từ đó đòi hỏi lực lượng khai thác BHNT cũng phải tăng theo. Hơn từ sau khi thị trường BHNT hình thành ngày càng có nhiều công ty có vốn đầu tư nước ngoài hay 100% vốn đầu tư nước ngoài tham gia do đó để có chỗ đứng trên thi trường và để thúc đẩy hoạt động kinh doanh của mình các công ty đều chú trọng đến công tác phát triển và quản lý hệ thống đại lý nên số luợng đại lý trên thị trừng BHNT cũng như số lượng đại lý của BVNT Đông Đô ngày càng tăng lên. Và so với năm 2000 là năm công ty BVHT Đông Đô chính thức đi vào hoạt động thì số lượng đại lý đã tăng hơn 4 lần với 400 đại lý vào năm 2009. Bên cạnh sự tăng trưởng về số lượng đại lý, BVNT Đông Đô ngày càng quan tâm đến chất lượng, điều đó thể hiện ở số lượng đại lý chuyên khai thác và trình độ học vấn của đại lý ngày càng tăng.
Nếu như năm 2006 công ty có 251 đại lý chuyên khai thác thì đến năm 2007 con số này đã là 318 đại lý. Và con số này không ngừng tăng lên qua các năm, đến năm 2009 công ty đã có 350 đại lý chuyên khai thác điều đó thể hiện công ty đã mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh ngày càng phát triển hơn.
Trong cơ cấu đại lý của công ty số đại lý chuyên nghiệp luôn chiếm hơn 90%, trong khi đó tỷ lệ đại lý bán chuyên chiếm một tỷ lệ nhỏ đã cho thấy hiệu quả khai thác của BVNT Đông Đô ngày càng cao bởi vì kết quả khai thác của đại lý chuyên nghiệp luôn cao hơn đại lý bán chuyên nghiệp.
Năm 2001, BVNT Đông Đô bắt đầu thực hiện tách riêng bộ phận đại lý chuyên thu và đại lý chuyên khai thác. Sự phân chia này đã tạo điều kiện để những cán bộ khai thác giỏi có khả năng tập trung nhiều thời gian hơn cho khâu khai thác, nâng cao khách hàng tham gia bảo hiểm, tránh tình trạng họ
có năng lực khai thác tốt nhưng lại phải giành nhiều thời gian vào quản lý hợp đồng, chăm sóc khách hàng, thu phí. Đồng thời, điều này khắc phục tình trạng nợ đọng phí cuả khách hàng nhờ bộ phận chuyên thu phí - những đại lý ít có khả năng khai thác nhưng hợp đồng mới song lại cần cù chịu khó kiên trì gắn bó với nghề nghiệp. Sự chuyên môn hóa như vậy là hoàn toàn phù hợp với tình hình mới. Song BVHT Đông Đô cũng cần quan tâm đến tâm lý khách hàng, cần giải thích rõ cho khách hàng biết tại sao không phải cán bộ hướng dẫn khách hàng kê khai hợp đồng thu phí mà là một cán bộ khác thu phí. Có như vậy mới không gây ra tâm lý lo lắng, nghi ngại đối với khách hàng, giữ mãi niềm tin của khách hàng đối với BVNH Đông Đô.
Bên cạnh đó công ty cũng quan tâm đến trình độ học vấn của các đại lý. Hiện nay công ty có khoảng 400 đại lý hoạt động trên khắp địa bàn tỉnh Hà Tây cũ. Trong đó có khoảng 25% là những người có trình độ đại học và cao đẳng, 40% có trình độ trung cấp chuyên nghiệp và 35% là tốt nghiệp phổ thông trung học. Đối với các đại lý có trình độ học vấn cao thì khả tiếp thu và nhận thức cao hơn tuy nhiên không phải bất kỳ đại lý nào có trình độ học vấn cao đều thành công trong nghề đại lý, do đôi khi họ cho rằng công việc không phù hợp với năng lực trình độ nên nảy sinh tâm lý chán nản, không cố gắng qua thời gian sẽ không theo kịp các đại lý khác.
Các đại lý của công ty được tổ chức hoạt động và duy trì các sinh hoạt hàng ngày dưới sự quản lý của cán bộ quản lý khai thác của các phòng khai thác BHNT khu vực. Bắt đầu năm 2002, để thuận tiện cho công tác khai thác toàn tỉnh được phân ra làm 16 phòng khai thác huyện, thị xã. Đến năm 2003 các phòng khai thác được chuyển thành các Ban kinh doanh. Hiện nay công ty có 2 ban kinh doanh và 17 nhóm, mỗi ban có một trưởng ban, phó ban (nếu có), trong mỗi ban kinh doanh có các nhóm kinh doanh (ít nhất là hai nhóm) và có các Ban kinh doanh dự bị, mỗi nhóm kinh doanh có một trưởng nhóm quản lý toàn bộ đại lý trong nhóm. Tổ chức mạng lưới khai thác ở BVNT Đông Đô được thể hiện theo mô hình dưới đây:
Bảng 3: Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý tại BVNT Hà Tây.
34Ban giám đốc Ban giám đốc
Phòng phát triển và quản lý đại l ý
Ban kinh doanh
BHNT Ban kinh doanh
BHNT 17 nhóm kinh doanh Nhóm kinh doanh Nhóm kinh doanh Đại lý Đại lý