* Phân đoạn thị trường các nhà đầu tư
Khách hàng trong marketing nhằm thu hút vốn đầu vào KCN Bắc Vinh là những nhà đầu tư khác nhau về quốc gia, về lĩnh vực sản xuất Ờ kinh doanh, về loại hình công ty (đa quốc gia hay không phải đa quốc gia), về chiến lược theo đuổi (khai thác thị trường nội địa hay khai thác thị trường quốc tế).
KCN Bắc Vinh không nên lúc nào cũng làm hài lòng tất cả các nhà đầu tư. Lợi ắch của môi trường đầu tư cần tập trung vào các nhà đầu tư mục tiêu. Cũng có ý kiến phản đối quan điểm này vì cho rằng, về mặt nguyên lý, chắnh quyền thành phố nên tạo ra một môi trường kinh doanh bình đẳng và không phân biệt đối xử. Tuy nhiên, bởi vì các nhà đầu tư khác nhau thu được lợi ắch khác nhau từ cùng một môi trường đầu tư Ộkhông phân biệt đối xửỢ nên trên thực tế khó có thể tạo ra một môi trường kinh doanh hoàn toàn trung tắnh.
Thực vậy, theo P.Kotler, cần phải xác định khách hàng và hiểu biết nhu cầu của họ. Tiếp đến là quyết định có nên và bằng cách nào thỏa mãn nhu cầu đó. Tuy nhiên, vấn đề ở đây là nhu cầu (mục đắch, khả năng, hành vi, thái độẦ) của khách hàng/ nhà đầu tư có thể khác nhau, thậm chắ, rất khác nhau. Trong khi đó, chủ thể marketing lãnh thổ (các địa phương) lại hạn chế về nguồn lực, khả năng và thời gian để có thể hiểu biết và thỏa mãn tất cả các khách hàng/ nhà đầu tư.
KCN Bắc Vinh hoan nghênh mọi nhà đầu tư nhưng cần tập trung và ưu tiên hơn đối với các nhà đầu tư trong lĩnh vực công nghệ cao, dịch vụ tài chắnh Ờ ngân hàng, y tế, giáo dục, dịch vụ thương mại.
* Lựa chọn khách hàng mục tiêu
Theo định hướng thu hút vốn đầu tư vào KCN Bắc Vinh đến năm 2020, khách hàng mục tiêu là:
- Về cơ cấu ngành kinh tế, lĩnh vực dịch vụ vượt ngưỡng 50% tổng vốn vốn đầu
tư. Trong lĩnh vực công nghiệp, ưu tiên dự án sử dụng công nghệ cao, công nghệ sạch, sử dụng tiết kiệm năng lượng và tài nguyên thiên nhiên, thân thiện với môi trườngẦ
- Xây dựng danh mục dự án kêu gọi đầu tư gồm các dự án: Dự án đầu tư xây dựng bệnh viện chất lượng cao, dự án xây dựng trường cao đẳng nghề chất lượng cao, dự án xây dựng KCN chất lượng cao.
Trên thực tế, Ban quản lý KCN, một mặt, xác định các lĩnh vực ưu đãi đầu tư (theo chủ trương của thành phố), mặt khác, ban hành các chắnh sách ưu đãi đối với nhà đầu tư. Các lĩnh vực ưu đãi và đặc biệt ưu đãi đầu tư được quy định một cách cụ thể, tựu trung bao gồm:
- Sản xuất sản phẩm công nghệ cao, công nghệ sinh học, công nghệ thông tin, cơ
- Sử dụng công nghệ cao, kỹ thuật hiện đại, bảo vệ môi trường sinh thái, nghiên cứu, phát triển và ươm tạo công nghệ cao;
- Xây dựng và phát triển kết cấu hạ tầngẦ..
Về nguyên tắc, KCN Bắc Vinh sẽ chú trọng thu hút các dự án đầu tư có khả năng lan tỏa công nghệ cao, có ý nghĩa xã hội và lĩnh vực dịch vụ cao cấp.
* Định vị hình ảnh KCN Bắc Vinh
Định vị giúp xây dựng hình ảnh về giải pháp chúng ta cung cấp bao gồm việc sản phẩm đáp ứng loại nhu cầu và mong ước nào, giá trị nào mà sản phẩm mang lại.
Nói cách khác, định vị liên quan đến những suy nghĩ mà chúng ta muốn khách hàng có được về sản phẩm. Chắnh quyền thành phố cần tìm hiểu những đánh giá của nhà đầu tư về môi trường đầu tư KCN Bắc Vinh. Để việc định vị hiệu quả, chắnh quyền cần chủ động phân tắch điểm mạnh và điểm yếu KCN Bắc Vinh so với các KCN khác hay địa phương khác và quyết định một con đường thực tế để cải thiện hình ảnh đầu tư của KCN Bắc Vinh trong suy nghĩ của các nhà đầu tư. ỘĐịnh vị phù hợpỢ có ý nghĩa quan trọng hơn là Ộđịnh vị caoỢ. Thiết lập các mục tiêu quá tham vọng sẽ làm giảm tắnh khả thi khi thực hiện và tắnh tin cậy trong các nhà đầu tư tiềm năng.
Định vị là một khái niệm về nhận thức. Như đã đề cập đến ở phần trên, KCN Bắc Vinh hiện tại chưa định vị rõ ràng trong thu hút đầu tư. Định vị cần thể hiện rõ điều KCN Bắc Vinh muốn các nhà đầu tư có trong đầu khi nghĩ đến việc đầu tư vào KCN. Quyết định về định vị cần được thực hiện càng sớm càng tốt. Điều này đòi hỏi việc hiểu rõ khả năng nội tại cũng như tình hình bên ngoài bao gồm xu hướng đầu tư, chắnh sách của các địa phương khác, hành vi nhà đầu tư và các yếu tố quyết định việc đầu tư.
Có thể đưa ra ba gợi ý sau để thực hiện chiến lược định vị:
- KCN Bắc Vinh trở thành địa điểm đầu tư hấp dẫn so với các KCN khác trong
các lĩnh vực công nghệ cao.
- KCN Bắc Vinh sẽ cung cấp một lực lượng lao động có trình độ cao, có kỹ năng
và có kỷ luật trên toàn địa bàn.
- KCN Bắc Vinh sẽ trở thành cầu nối lý tưởng giữa các tỉnh phắa Nam và các tỉnh
Trong khuôn khổ này, hàng loạt những định vị nhỏ có thể được xem xét. Chẳng hạn, KCN Bắc Vinh có thể liên kết với hệ thống sản xuất ở trong tỉnhẦ. Hai hay ba lựa chọn có thể được ghép thành một lựa chọn cuối cùng trên cơ sở so sánh các yếu tố hấp dẫn ở các KCN, địa phương khác, từ đó tìm ra một Ộđiểm khác biệt nổi trội nhấtỢ để đưa ra những chương trình làm tăng tắnh hấp dẫn.