Điều tra: Thu thập đầy đủ thông tin về thị trường, cũng như mỗi khách hàng trong thị trường nhằm giới thiệu, chào bán sản phẩm một cách hiệu quả nhất.
Việc đầu tiên cần làm trong bước điều tra của Hệ thống Bán hàng IMPACT là định vị đúng bản thân, sản phẩm và công ty của bạn.
Vấn đề không phải là tần suất bạn thuyết trình với khách hàng nhiều hay ít. Bí quyết nằm ở chỗ trong khi diễn thuyết, bạn định vị bản thân như thế nào, và bài giới thiệu của bạn có trình bày với đúng đối tượng không? Đó là sự khác biệt giữa việc chào bán sản phẩm với bất kỳ ai và việc tạo cho mình cơ hội bán hàng chỉ với một số đối tượng phù hợp.
Một câu châm ngôn cổ về nghề bán hàng nói rằng: “Điều quan trọng không phải là bạn biết ai, mà là ai biết bạn”. Theo câu nói này, đơn giản là bạn cần tạo được ấn tượng, và sự hiện diện của mình trong tâm trí khách hàng, khiến họ nghĩ đến bạn trước tiên mỗi khi cần mua một sản phẩm hay sử dụng một dịch vụ nào đó mà bạn có. Điều này được gọi là định vị bản thân.
Sức mạnh của việc định vị bản thân (positioning)
Trong thị trường cạnh tranh gay gắt ngày nay, để được khách hàng lựa chọn, bạn phải nỗ lực rất nhiều. Điều này rất quan trọng vì ngoài bạn ra, khách hàng còn có rất nhiều sự lựa chọn khác.
Định vị bản thân
Khách hàng nhận biết bạn trong mối quan hệ với những đối thủ cạnh tranh cùng bán một sản phẩm, dịch vụ tương tự với sản phẩm, dịch vụ của bạn như thế nào.Điều đó thể hiện ấn tượng cũng như sự hiện diện của bạn trong tâm trí họ.
Mục tiêu của bạn trong việc định vị bản thân là gì? Đó đơn giản là việc trở thành sự lựa chọn đầu tiên và quan trọng nhất trong tâm trí khách hàng.
Định vị bản thân là một công cụ có sức mạnh giúp bạn trụ vững và chiến thắng trong cạnh tranh. Hãy xem chiến lược marketing của các công ty được định vị tốt trên thị trường và thử áp dụng trong định vị bản thân.
Nhìn chung, định vị bản thân gồm ba yếu tố: 1. Sự nhận biết
2. Sự lựa chọn 3. Sự vượt trội
Tất cả đều nhằm tạo ra nhận thức trên thị trường là bạn có mặt ở mọi nơi. Bạn càng xác định rõ thị trường mục tiêu thì càng dễ tạo nhận biết trên thị trường. Đó là việc làm cho khách hàng tin rằng bạn và công ty của bạn là lựa chọn số một, và sẽ là sai lầm nếu họ không mua hàng của bạn. Điều này cũng đồng nghĩa với việc bạn trở thành một chuyên gia bán hàng thực thụ người đầu tiên và cũng là người cuối cùng trong mối quan tâm của khách hàng.
Sự kỳ diệu của các công cụ kỹ thuật số và độ chính xác trong việc xác định thị trường cụ thể cho phép bạn thực hiện những việc trên một cách dễ dàng và không tốn kém. Đối với những khách hàng mục tiêu, việc định vị bản thân có thể thay thế định vị sản phẩm và định vị công ty, vì họ coi bạn chính là sản phẩm hay công ty của bạn. Tuy nhiên, bạn phải xây dựng được hình ảnh mà bạn muốn có trong tâm trí khách hàng. Mười cách để định vị tốt hơn
Dưới đây là mười cách bạn có thể sử dụng để định vị bản thân theo hướng làm cho mình lớn hơn và toàn diện hơn so với thực tế.
1. Trở thành người phụ trách một chuyên mục trong các tạp chí thương mại mà các khách hàng của bạn thường đọc.
2. Soạn một cuốn sách hướng dẫn sử dụng để giúp khách hàng làm công việc của họ hiệu quả hơn.
3. Gửi email cập nhật tình hình hàng quý hay hàng tháng đến những khách hàng mục tiêu.
4. Xây dựng và quảng bá trang web của bạn; cung cấp các thông tin và lời khuyên miễn phí cho khách hàng.
5. Đăng các thông tin cập nhật nhất về những thành công của bạn trên các phương tiện thông tin đại chúng mà khách hàng của bạn đọc, xem hoặc nghe.
6. Lập một danh sách gồm khoảng từ 20 đến 40 khách hàng, và hàng tháng gửi đến họ những thông tin cập nhật, một món quà nhỏ, những lời khuyên hay bất cứ thứ gì phù hợp.
7. Tham gia các ban điều hành, hoặc hội đồng có liên quan tới khách hàng mục tiêu của bạn.
8. Tổ chức các hội thảo hướng dẫn (không vì mục đích thương mại) cho các tổ chức, cơ quan - nơi khách hàng của bạn làm việc.
10. Tạo các mối quan hệ đối tác chiến lược với những sản phẩm, dịch vụ không cạnh tranh trực tiếp như là một phần trong giải pháp tổng thể để giải quyết các vấn đề lợi ích chung.
Mười cách định vị trên đã được nhiều người bán hàng trên toàn thế giới sử dụng thành công. Còn bạn có nhận thấy giá trị của chúng không? Nếu “có” thì bạn có dành thời gian, công sức thích đáng để biến lý thuyết thành hiện thực hay không?
Không nên thực hiện tất cả các cách trên
Đừng nên cố làm cả mười cách trên cùng một lúc.
Tốt nhất, bạn nên xác định một, hay hai cách mà bạn muốn thực hiện cho tới khi đạt được thành công lớn, thay vì thực hiện quá nhiều cách mà không mấy hiệu quả. Hãy quyết định cách nào trong số mười cách có thể phát huy tác dụng tốt nhất trong thị trường của bạn, đồng thời xem bạn có khả năng và quyết tâm thực hiện nó hay không. Nếu bạn không có khả năng, hãy học hỏi, nghiên cứu hoặc tìm ai đó giúp bạn. Sáu cách định vị sai bản thân
Dưới đây là sáu lỗi dẫn đến định vị sai bản thân mà nhiều nhân viên bán hàng thường mắc phải. Nếu bạn không muốn gặp khó khăn trong việc tiêu thụ hàng hoá, tăng lợi nhuận, hay phát triển công việc kinh doanh của mình, hãy tránh những điều sau: Tiếp xúc không hẹn trước
Là kiểu gọi điện, ghé thăm bất ngờ, hay bất kỳ cách tiếp xúc không mời nào khác đối với những người mà bạn không biết, hoặc họ biết rất ít về bạn, công ty, cũng như sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
• Tiếp xúc không hẹn trước với khách hàng quá nhiều;
• Xuất hiện như một kẻ quấy rầy khách hàng tiềm năng của bạn; • Bán hàng bằng mọi giá;
• Nói liến thoắng như những kẻ bán hàng chuyên lừa khách;
• Làm cho mình giống như một người bán hàng luôn sẵn sàng giảm giá bất cứ lúc nào;
• Là người chỉ biết “dúi” sản phẩm vào tay khách hàng.
Hãy cùng xem mỗi sai lầm trên có thể phá hỏng công việc bán hàng của bạn như thế nào:
Tiếp xúc không hẹn trước với khách hàng quá nhiều: Mặc dù điều này có thể cần thiết khi bạn mới bắt đầu công việc bán hàng, song những người bán hàng thông minh bao giờ cũng cố gắng loại bỏ hoạt động này càng sớm càng tốt. Việc tiếp xúc như thế không chỉ rất khó thực hiện hàng ngày mà còn rất hạn chế cơ hội tìm thấy những khách hàng thật sự tiềm năng.
Thêm vào đó, tiếp xúc không hẹn trước còn khiến khách hàng cảm thấy bạn đang cố bán hàng bằng mọi giá trong khi họ không có nhiều nhu cầu sử dụng dịch vụ của bạn. Họ có thể nghĩ rằng bạn không có việc gì tốt hơn để làm. Tóm lại, đây là cách định vị bản thân hoàn toàn sai.
Xuất hiện như một kẻ quấy rầy khách hàng tiềm năng của bạn: Bạn nghĩ gì về một người cứ dai dẳng đeo bám bạn một cách phiền toái? Ai đã liên tục gọi điện cho bạn? Bạn sẽ coi người đó là một người bán hàng chuyên nghiệp mà sự hiểu biết và thời gian của họ rất có giá trị, hay coi họ là một kẻ chuyên quấy rầy? Hãy nhớ rằng ranh giới giữa tính kiên trì và sự gây phiền phức rất mong manh. Vì thế, hãy thận trọng khi ai đó khuyên bạn phải luôn kiên trì trong công việc bán hàng.
Bán hàng bằng mọi giá: Đặt tình huống có một bác sỹ đứng trên phố vẫy tay mời gọi bệnh nhân, bạn có thấy tin tưởng người bác sỹ đó không? Có một câu nói rằng “Đừng bao giờ để đối phương biết mồ hôi của bạn đang túa ra”. Có thể bạn rất cần phải bán được hàng nhưng đừng bao giờ thể hiện điều đó ra bên ngoài. Việc này rất khó thực hiện. Tuy nhiên, nếu để cho khách biết bạn đang rất muốn bán được hàng là một sai lầm chết người.
Nói liến thoắng như những kẻ bán hàng chuyên lừa khách: Có nhiều mẫu người điển hình cho một nghề nghiệp hay một nhóm người nào đó. Bán hàng không phải là nghề ngoại lệ. Có những nhân viên bán hàng theo kiểu bất ngờ vỗ vào lưng khách, nói liến thoắng để thuyết phục khách hàng gật đầu. Nếu bạn cũng thế, bạn sẽ không thể định vị bản thân như một người bán hàng chuyên nghiệp.
Làm cho mình giống như một người bán hàng luôn sẵn sàng giảm giá bất cứ lúc nào: Người chuyên bán hàng giá rẻ chỉ có một con đường là ra khỏi thị trường. Mục đích của bán hàng là lợi nhuận chứ không chỉ là doanh số. Những người bán hàng chuyên nghiệp luôn đặt mình vào vị trí của những người giải quyết vấn đề và cung cấp các giải pháp, chứ không phải là người chuyên giảm giá. Người chuyên giảm giá chỉ có thể tồn tại trong thời gian ngắn trên thương trường như một quy luật. Họ sẽ tiếp tục giảm giá để cạnh tranh cho đến khi không còn tiền. Bạn đừng làm như vậy.
Là người chỉ biết ”dúi” sản phẩm vào tay khách hàng: Khách hàng mua sản phẩm của bạn tức là họ mua những công dụng mà sản phẩm của bạn có thể đem lại. Để đáp ứng nhu cầu của khách, bạn phải biết khách hàng muốn có được điều gì từ sản phẩm của mình. Bên cạnh đó, bạn cũng cần biết làm thể nào sản phẩm của bạn có thể thoả mãn những vấn đề mà khách hàng quan tâm.
Các bí quyết bán hàng
Những người bán hàng chuyên nghiệp hàng đầu rất chú ý đến việc định vị bản thân sao cho nhất quán với
hình ảnh và việc định vị sản phẩm của họ. Điều đó có nghĩa là bạn phải rất cẩn trọng về mọi việc mình làm như cách ăn mặc, lựa chọn đồ trang sức, vệ sinh cá nhân, sự gọn gàng, tính đúng giờ, và cách sử dụng ngôn ngữ. Thậm chí, bạn còn phải chắc chắn rằng danh thiếp của mình luôn sạch sẽ, không quăn mép, và không có bất kỳ ghi chú hay chữ viết gì ở mặt sau.
Làm thế nào để định vị mình như một chuyên gia thực thụ
Để định vị bản thân như một chuyên gia thì trước hết, bạn phải là một chuyên gia. Nhưng bạn định trở thành chuyên gia về vấn đề gì? Điều quan trọng là bạn phải am
hiểu về sản phẩm và dịch vụ mình cung cấp. Tuy nhiên, để trở thành chuyên gia về sản phẩm thì những thứ bạn cần không chỉ là kiến thức về nó, mà bạn còn cần am hiểu các vấn đề sau:
• Những câu hỏi mà bạn nhận được nhiều nhất về sản phẩm, và công ty của mình là gì? Lịch sử phát triển của công ty, các dịch vụ cũng như hoạt động phân phối của bạn?
• Mức độ cạnh tranh trên thị trường của bạn ra sao? Đối thủ cạnh tranh nặng ký nhất của bạn là ai? Sự khác biệt hoặc điểm mạnh của bạn so với họ? Tương quan về giá cả?
• Xu hướng phát triển của lĩnh vực bạn kinh doanh? Công ty bạn có phát triển phù hợp với xu hướng đó không?
Kiến thức về sản phẩm
Kiến thức về sản phẩm không phải là bạn biết bao nhiêu về sản phẩm, dịch vụ của mình, mà là liệu bạn có thể sử dụng tốt những hiểu biết đó để đưa ra các điều khoản vừa có ý nghĩa, vừa phù hợp với khách hàng hay không.
• Khách hàng tiềm năng của bạn tiếp tục được lợi gì khi các xu hướng trong tương lai diễn ra? Các thảm họa tiềm ẩn có khả năng xảy ra trong lĩnh vực nào - kinh tế hay lĩnh vực khác?
Định vị chuyên nghiệp
Để được định vị là một chuyên gia, bạn
phải làm những việc các chuyên gia thường làm, gồm có:
• Tìm hiểu khách hàng của bạn nằm trong tổ chức nào, tham gia vào các tổ chức đó với tư cách là nhà cung cấp hàng hoá, hay một thành viên chính thức ;
• Đọc các tập san, các ấn phẩm thương mại, hay báo và tạp chí mà khách hàng của bạn đọc ;
• Tìm kiếm trên mạng những thông tin liên quan tới ngành kinh doanh của bạn và các xu hướng của nó ;
• Thu thập một cách chuyên nghiệp, hợp pháp thông tin về các đối thủ cạnh tranh và cách thức kinh doanh của họ càng nhiều càng tốt ;
• Hỏi những người bán hàng khác trong công ty của mình về điều gì đang diễn ra như: các xu hướng, các câu hỏi họ thường gặp nhất, cách thức độc đáo để giới thiệu sản phẩm, cách thức để phục vụ khách hàng tốt hơn như thế nào ;
• Làm việc nhiều hơn và chăm chỉ hơn đối thủ cạnh tranh. Đọc vào ban đêm. Lên mạng vào sáng sớm. Thông tin luôn sẵn sàng 24 giờ cả bảy ngày trong tuần. Tóm lại, bạn cần phải bồi dưỡng kiến thức không chỉ về sản phẩm và dịch vụ mình cung cấp, mà cả kiến thức về thương trường, các xu hướng, khả năng trong tương lai, các nhân tố cạnh tranh và rất nhiều yếu tố khác.
Cách ăn mặc, phong cách và hình ảnh của bạn
Theo bạn, cách ăn mặc quan trọng như thế nào đối với việc định vị bản thân? Bạn có thấy việc một nhà hàng giới thiệu một món ăn hấp dẫn quan trọng như thế nào không?
Hay một đội hình trong quân phục nghiêm trang, diễu hành thẳng tắp, chơi nhạc cụ sáng loáng, theo sau một đội trưởng gõ trống ăn mặc và hành động đúng như những gì chúng ta kỳ vọng có ý nghĩa như thế nào?
Đúng là hình ảnh bên ngoài rất quan trọng. Nhưng vấn đề là bạn nên xây dựng cho mình một hình ảnh như thế nào?
Bạn có nên mặc giống khách hàng của mình để làm họ hài lòng không? Hay bạn có nên mặc giống ai đó trên tạp chí thời trang không? Câu trả lời đều là “không”. Hãy mặc trang trọng hơn một chút so với khách hàng của mình. Nếu họ mặc trang phục tự nhiên, không quá trịnh trọng, bạn cũng nên như vậy. Tuy nhiên, bạn cũng phải cân nhắc khi diện một chiếc sơ mi cộc tay. Nếu họ mặc sơ mi, bạn hãy mặc com lê. Nếu họ mặc com lê, bạn cũng mặc com lê nhưng có thêm một sơ mi với cổ tay áo kiểu Pháp. Cách phục trang như vậy thích hợp cho cả nam và nữ.
Luôn kiểm tra kỹ mọi thứ trước khi rời khỏi văn phòng, bao gồm : hàng mẫu, các phương tiện và công cụ hỗ trợ bán hàng, bút viết, danh thiếp, và trang phục của bạn. Làm thế nào để ăn mặc như một chuyên gia
Những người bán hàng giỏi không bao giờ ăn mặc quá đơn giản hay quá kiểu cách trong mọi tình huống. Họ luôn cố gắng để không rơi vào tình trạng phục trang quá xuềnh xoàng, hay quá ấn tượng, khiến khách hàng phải loá mắt bởi vẻ hào nhoáng của mình. Điều đó thể hiện sự hiểu biết của họ về tầm quan trọng của phục trang, phong cách và hình ảnh. Không phải cứ bỏ ra một khoản thu nhập kha khá để sắm quần áo, và đồ trang sức là có thể dễ dàng tạo được ấn tượng tốt với khách hàng.
Thật tồi tệ khi bạn cố gắng tạo cho mình vị trí của một chuyên gia, nhưng khi cần cho khách hàng xem một cuốn cẩm nang, hay tờ thông tin về sản phẩm của bạn thì lại không có. Tương tự như vậy nếu bạn không tìm thấy cái thiếp nào trong túi danh thiếp