T NG QUAN LÝ L UN VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CU
4.4.1.Mô t các bin trong mô hình hi quy
Sau khi ti n hành đánh giá đ tin c y và phân tích nhân t , mô hình và gi thuy t nghiên c u đ c xác đ nh l i đ th c hi n phân tích h i quy nh sau:
Hình 4.1 Mô hình nghiên c u chính th c
Nhân t S n ph m là bi n đ c l p đ c đ t tên là SP g m 5 bi n quan sát: S n ph m c a công ty đa d ng v ch ng lo i (SP1), S n ph m c a công ty có ch t l ng tin c y (SP2), S n ph m c a công ty đ c nhi u ng i tiêu dùng bi t đ n (SP3), Thi t k s n ph m ti n l i, đ p m t, thu hút khách hàng (SP4), S n ph m c a công ty có t c đ tiêu th nhanh (SP5).
Nhân t H tr chiêu th là bi n đ c l p đ c đ t tên là CT g m 4 bi n quan sát: Công ty th ng xuyên có các ch ng trình khuy n mãi cho ng i tiêu
dùng (CT1), Ch ng trình khuy n mãi h p d n, thu hút đ c s quan tâm c a
THÁI NHÂN VIÊN L I NHU N X LÝ N HÀNG H TR CHIÊU TH S N PH M GI I QUY T KHI U N I H1 H2 H3 H5 H6 S TH A MÃN C A NG I BÁN L N C GI I KHÁT H4
45
ng i tiêu dùng (CT2), S n ph m đ c qu ng cáo ph bi n trên các ph ng
ti n thông tin đ i chúng (CT3), Công ty h tr c a hàng bán l các n ph m qu ng cáo và v t d ng tr ng bày (CT5).
Nhân t X lý đ n hàng là bi n đ c l p đ c đ t tên là XLDH g m 4 bi n quan sát: Công ty luôn giao hàng vào m i th i đi m tôi có nhu c u v s n ph m (XLDH1), Công ty luôn cung c p hàng hóa chính xác theo đ n đ t hàng (XLDH2), Công ty luôn có s n hàng hóa đ giao khi tôi có nhu c u (XLDH3),
Công ty luôn giao hàng đúng h n (XLDH4).
Nhân t L i nhu n là bi n đ c l p đ c đ t tên là LN g m 3 bi n quan sát: Giá bán c a công ty dành cho ng i bán l h p lý (LN1), M c chi t kh u ho c l i nhu n công ty dành cho ng i bán l cao (LN2), Công ty có m c khen
th ng h p lý khi nhà bán l bán đ c nhi u s n ph m (LN4).
Nhân t Thái đ nhân viên là bi n đ c l p đ c đ t tên là TD g m 5 bi n quan sát: Nhân viên bán hàng có thái đ nhi t tình (TD1), Nhân viên bán hàng có ki n th c v s n ph m và th tr ng (TD2), Nhân viên bán hàng cung c p nh ng thông tin v s n ph m c ng nh các chính sách đãi ng , khuy n mãi c a công ty k p th i và nhanh chóng (TD3), B ph n ch m sóc khách hàng c a công ty luôn gi i đáp th c m c c a ng i bán l r t t n tình (TD4), Ng i bán l có th liên h đ c v i nhân viên m i lúc khi c n (TD5).
Nhân t Gi i quy t khi u n i là bi n đ c l p đ c đ t tên là GQKN g m 5 bi n quan sát: Công ty h tr đ i, tr hàng h h ng, g n h t h n (GQKN1), Khi
ng i bán l th c m c v s n ph m, công ty gi i quy t nhanh chóng (GQKN2), Khi ng i bán l th c m c v giao hàng, công ty gi i quy t nhanh chóng (GQKN3), Khi ng i bán l th c m c v khuy n mãi, công ty gi i quy t nhanh
chóng (GQKN4), Khi ng i tiêu dùng khi u n i, công ty ph i h p v i ng i bán l gi i quy t nhanh chóng (GQKN5).
S th a mãn c a ng i bán l là bi n ph thu c đ c đ t tên là TM g m 4 bi n quan sát: Anh/ch cam k t h p tác kinh doanh lâu dài v i doanh nghi p (TM1), Anh/ch tin t ng h p tác kinh doanh v i doanh nghi p (TM2), Luôn
46
ngh đ n doanh nghi p khi đ n v i doanh nghi p (TM3), Anh/ch hài lòng là
ng i bán l c a công ty Suntory PepsiCo Vi t Nam (TM4).
Trong phân tích h i quy k ti p s ki m đnh 6 gi thuy t g m:
• Gi thuy t H1: S n ph m c a công ty có quan h thu n chi u v i s th a mãn c a ng i bán l
• Gi thuy t H2: H tr chiêu th có quan h thu n chi u v i s th a mãn c a ng i bán l
• Gi thuy t H3: X lý đ n hàng c a công ty có quan h thu n chi u v i s th a mãn c a ng i bán l
• Gi thuy t H4: L i nhu n dành cho ng i bán l có quan h thu n chi u v i s th a mãn c a ng i bán l
• Gi thuy t H5: Thái đ c a nhân viên có quan h thu n chi u v i s th a mãn c a ng i bán l
• Gi thuy t H6: Gi i quy t khi u n i có quan h thu n chi u v i s th a mãn c a ng i bán l .
47