b, Sự phù hợp giữa cơ cấu vốn và sử dụng vốn theo chỉ tiêu loại tiề n:
3.3.Giải pháp nâng cao hiệu quả huy động vốn tại Ngânhàng NN & PTNN chi nhánh Móng Cái, Quảng Ninh.
PTNN chi nhánh Móng Cái, Quảng Ninh.
Thứ nhất, đối với từng đối tượng khách hàng cần có những chính sách riêng biệt.
Nguồn huy động vốn chủ yếu của ngân hàng là nguồn vốn nhàn rỗi của dân cư và các tổ chức kinh tế. Do vậy, chính sách khách hàng là một yếu tố cực kỳ quan trọng quyết định khả năng huy động vốn của ngân hàng đó.Trong bối cảnh lãi suất quy vào một mối như hiện nay, yếu tố giữ chân khách hàng chính là dịch vụ, chất lượng và sự sát cánh của ngân hàng đối với khách hàng. Như vậy, chính sách khách hàng phải được ngân hàng chú trọng hàng đầu. Mặc dù Agribank Móng Cái đã ý thức được chính sách khách hàng rất quan trọng, giữ chân được những khách hàng có số
dư lớn nhưng mảng khách hàng lâu năm có giao dịch gửi tiền nhiều lần vẫn chưa được quan tâm chính đáng, mảng khách tiềm năng chưa được khai thác hết do chưa thực sự có biện pháp và kế hoạch triển khai tốt.
Agribank Móng Cáicần phải nghiên cứu kỹ thị trường hướng tới, tiến hành phân đoạn khách hàng. Đối với những khách hàng truyền thống, cán bộ huy động vốn phải quan tâm đến hoạt động tiền gửi của khách hàng, nắm vững được số khách hàng có số dư tiền gửi tại đơn vị mình, gặp gỡ thường xuyên với các doanh nghiệp để nắm bắt nhu cầu. Phân loại khách hàng tiền gửi để có chính sách khách hàng hấp dẫn với từng loại thông qua lãi suất, phí dịch vụ và phong cách phục vụ. Đồng thời, cần phải tiếp cận đối tượng khách hàng vay tại ngân hàng bởi khi có quan hệ tín dụng với ngân hàng, khách hàng sẽ mở tài khoản tiền gửi và sử dụng các dịch vụ tại đây. Đây là một kênh huy động khá hiệu quả. Đối với những khách hàng mới, chi nhánh cần có kế hoạch tiếp cận và tìm hiểu nhu cầu để thu hút khách hàng có nguồn tiền ổn định, có tiềm năng gửi trong tương lai, tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm để củng cố quan hệ, nắm bắt nguyện vọng của khách hàng, trưng cầu ý kiến khách hàng qua mạng điện tử.
Nâng cao chất lượng cán bộ ngân hàng và chất lượng phục vụ khách hàng cũng là một nội dung cần thực hiện trong chính sách khách hàng.
Nhân tố con người là nhân tố quan trong, mang tính chất quyết định đến sự thành bại của bất cứ một tổ chức nào. Do vậy, để thực hiện tốt định hướng hoạt động, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, ngoài việc thực hiện tốt công tác tuyển dụng cán bộ, Chi nhánh cần có chính sách đào tạo và đào tạo lại nguồn cán bộ với các kỹ năng giao tiếp với khách hàng, giải quyết các nghiệp vụ liên quan. Tất cả các cán bộ phải được quán triệt công tác chăm sóc khách hàng. Từ trang phục, phong cách đến kiến thức ngân hàng, mỗi cán bộ phải tạo được những ấn tượng tốt và tạo sự thỏa mãn cho khách hàng.
Trong điều kiện ít sự khác biệt về sản phẩm, dịch vụ hay lãi suất thì chất lượng phục vụ là một lợi thế cạnh tranh. Chất lượng phục vụ sẽ giúp ngân hàng giữ chân được khách hàng, duy trì quan hệ đã có và tạo lập được những quan hệ mới. Để thực hiện tốt điều này, trước tiên phải thực hiện tốt công tác chăm sóc khách hàng của cán bộ công nhân viên, đồng thời không ngừng cải thiện công nghệ, thủ tục để thời gian giao dịch của khách được rút ngắn song đạt hiệu quả. Đối với từng nhóm khách hàng, cần có những hình thức tiếp cận, ưu đãi phù hợp. Điển hình, hiện nay Agribank Móng Cáichỉ phục vụ khách hàng trong giờ hành chính và sáng thứ 7 trong tuần. Thời gian này chỉ đáp ứng một bộ phận đối tượng khách hàng là tổ chức, cán bộ hưu trí, hày làm nghề tự do, một bộ phận lớn khách hàng có thu nhập ổn định lại không thể giao dịch vào thời gian này. Do vậy, cần có phương án kéo dài thời gian giao dịch trong ngày, hay tăng cường phát triển những tiện ích của các giao dịch online trên internet...
Thứ hai, tập trung vào các sản phẩm dịch vụ trên cơ sở đa dạng hóa các danh mục sản phẩm.
Giải pháp phát triển các sản phẩm các dịch vụ được thực hiện theo hai hướng, không ngừng hoàn thiện, phát triển và nâng cao chất lượng các sản phẩm, dịch vụ truyền thống như: dịch vụ huy động vốn, dịch vụ kinh doanh ngoại hối và các dịch vụ khác có liên quan. Đồng thời, phát triển thêm các hoạt động dịch vụ mới mang đặc điểm của “ngân hàng điện tử”.
Agribank Móng Cái chủ yếu đồng nội tệ và tập trung phần lớn ở trong tầng lớp dân cư còn nguồn vốn huy động được từ tổ chức kinh tế chiếm tỷ trọng rất nhỏ chính vì vậy việc đa dạng hóa các danh mục sản phẩm giúp cho chi nhánh có thể giảm thiểu được tình trạng mất cân đối này. Cụ thể nguồn vốn đồng nội tệ trong 3 năm đều chiếm tỷ trọng trên 99% trong tổng nguồn vốn huy động; mặt khác nguồn vốn có trong dân cư đều chiếm tỷ trong rất cao và lần lượt qua 3 năm trở lại đây là 86,89% , 95,46% và 96,67%.Do đó cần phải gia tăng nguồn vốn trong tổ chức kinh tế để tạo ra được nhiều lợi nhuận.
Mặt khác ta có thể thấy nguồn vốn huy động của Agribank Móng Cái qua 3 năm trở lại đây chủ yếu tập trung trong ngắn hạn và chiếm tỷ trọng lớn trong tổng nguồn vốn huy động được. Như vậy sự mất cân đối này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Cụ thể nguồn vốn ngắn hạn chiếm 79,72% vào năm 2012 và 75,64% vào năm 2013. Để giảm thiểu tình trạng này cần có nhiều sản phẩm khuyễn khích khách hàng gửi tiền với kỳ hạn lớn hơn nữa như vậy sẽ đảm bảo được sự cân đối trong cơ cấu vốn này.
Vì vậy với các sản phẩm dịch vụ truyền thống, đặc biệt là dịch vụ huy động vốn, điều quan trọng là cần phải đa dạng hóa các loại sản phẩm dịch vụ có sự khác biệt so với các sản phẩm của các ngân hàng khác, đáp ứng được tối đa các nhu cầu của khách hàng như:
+ Áp dụng hạn mức thấu chi cho tài khoản thanh toán cá nhân.
+ Cần tạo sự liên kết giữa tài khoản thanh toán cá nhân và tài khoản tiền gửi có kỳ hạn, tiết kiệm như có thể thực hiện chuyển khoản giữa 2 loại tài khoản trên máy ATM hay trên internet... tạo sự thuận lợi cho chủ tài khoản khi sử dụng.
+ Áp dụng hình thức tài khoản tiền gửi có kỳ hạn kết hợp với hạn mức tín dụng cho những cá nhân có thu nhập cao.
+ Áp dụng hình thức tiết kiệm tích luỹ để thu hút thêm những khách hàng có những món tiền gửi nhỏ, ổn định.
+ Từng bước mở rộng các loại hình huy động như: Gửi một lần rút lãi nhiều lần, trả lãi trước nhằm khuyến khích khách hàng gửi tiền.
+ Áp dụng hình thức tiết kiệm hàng tháng tự động trích từ tài khoản tiền gửi thanh toán.
mại, quà tặng hấp dẫn.
+ Đưa ra các loại hình tiết kiệm bảo hiểm như: tiết kiệm nhân thọ, tiết kiệm tuổi già, tiết kiệm học đường...
+ Phát hành loại hình tiết kiệm vô danh để tạo tiện lợi cho khách hàng khi có nhu cầu biếu, tặng cho người khác.
+ Áp dụng loại sản phẩm tiết kiệm đảm bảo tỷ giá. Nhất là trong tình trạng lạm phát như hiện nay, đồng nội tệ mất giá nghiêm trọng, tỷ giá biến đổi theo chiều hướng tăng lên không ngừng, nếu không có các biện pháp hỗ trợ khách hàng kịp thời, ngân hàng sẽ có thể rơi vào tình trạng khách hàng rút tiền ồ ạt để mua vàng và ngoại tệ nhằm mục đích cất trữ hoặc đầu cơ.
Bên cạnh việc đa dạng hóa các nguồn huy động vốn thì việc đa dạng hóa các kỳ hạn và lãi suất tương ứng cho mỗi kỳ hạn cũng là một cách huy động vốn hiệu quả mà không tốn quá nhiều chi phí. Ngân hàng Agribank nên huy động tiết kiệm theo năm với các kỳ hạn cơ bản là 1 tháng, 2 tháng, 3 tháng, 6 tháng, 9 tháng, 18 tháng, 1năm, 2 năm, 3 năm và 5 năm. Các kỳ hạn được chia như trên về cơ bản đã đáp ứng được nhu cầu tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn của đông đảo khách hàng. Tương đương với những kỳ hạn đó sẽ là các mức lãi suất khác nhau tùy theo từng giai đoạn và mức độ khuyến khích đối với từng nguồn vốn của ngân hàng. Việc đa dạng hóa lãi suất không chỉ liên quan tới việc ấn định lãi suất huy động mà còn liên quan tới các phương thức thanh toán lãi hợp lý giữa các công cụ huy động vốn khác nhau.
Ngoài các sản phẩm dịch vụ huy động truyền thống, Agribank Móng Cái cần chú trọng đến việc phát triển các sản phẩm, dịch vụ khác của ngân hàng. Cụ thể:
Cần phát triển mạnh hệ thống tài khoản cá nhân thông qua hình thức phát triển dịch vụ thẻ ATM với nhiều đợt khuyến mại, giảm phí, miễn phí làm thẻ, hay mở rộng dịch vụ trả lương qua hệ thống ATM đối với doanh nghiệp và tổ chức có đông người lao động.
Tiến hành tổ chức tiếp cận, tiếp thị tới các đơn vị có tài khoản thanh toán lớn như: chi cục kho bạc, bảo hiểm xã hội, các tổ chức bảo hiểm nhân thọ, các doanh nghiệp thuộc khu chế xuất, khu công nghiệp...Cung cấp và hoàn thiện các dịch vụ tiện ích cho khách hàng như trang bị hệ thống nối mạng trực tiếp với ngân hàng Agribank để quản lý và điều hành vốn chủ động, nhanh chóng và được vay với lãi
suất ưu đãi, tư vấn doanh nghiệp miễn phí về ngoại hối và các biện pháp chống rủi ro tỷ giá trong hoạt động xuất nhập khẩu, tư vấn nghiệp vụ quản lý tài sản có sinh lời cho doanh nghiệp
Tăng cường tiện ích dịch vụ và sản phẩm ngân hàng điện tử cho chủ tài khoản đảm bảo tính tiện lợi, nhanh chóng, bảo mật và an toàn.
Các sản phẩm của Ngân hàng NN&PTNN Việt Nam vẫn mang nặng tính chất đơn lẻ, chưa có mối liên hệ với nhau, tạo thành nhóm sản phẩm được thiết kế riêng cho từng nhóm khách hàng, đảm bảo khi đã sử dụng một sản phẩm của ngân hàng họ sẽ tiếp tục sử dụng các sản phẩm khác. Do vậy, ngoài việc chú trọng đến các sản phẩm, dịch vụ mang đến cho khách hàng, Agribank Móng Cái cần phải tăng cường hoạt động bán chéo sản phẩm để khách hàng có thể tiếp cận tối đa các tiện ích của dịch vụ ngân hàng. Điều này hỗ trợ rất nhiều cho hoạt động huy động vốn. Hoạt động bán chéo trong hoạt động ngân hàng là việc bán bổ sung các sản phẩm, dịch vụ tài chính hỗ trợ cho sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng đã mua. Thị trường của các ngân hàng càng rộng mở thì phương pháp tiếp cận của ngân hàng đối với khách hàng càng phải chuyên nghiệp - bán chéo sản phẩm chính là một phương pháp bán hàng thể hiện tính chuyên nghiệp trong kinh doanh của mỗi ngân hàng. Ngân hàng có thể bán chéo sản phẩm bằng cách đóng gói sản phẩm; hoặc cũng có thể bán chéo sản phẩm thông qua việc liên kết với các đối tác trong kinh doanh. Với các cách thức trên, Agribank Móng Cáicó thể chọn cách đóng gói sản phẩm với gói sản phẩm cá nhân ( bao gồm: tài khoản cá nhân, thẻ thanh toán, tiết kiệm, cho vay cá nhân, ngân hàng điện tử...) và gói sản phẩm cho khách hàng doanh nghiệp ( bao gồm: tài khoản thanh toán, tài khoản tiền gửi có kỳ hạn, cho vay, dich vụ ngoại hối, bảo lãnh...). Trên cơ sở các gói này, Agribank Móng Cáicần tăng cường hoạt động bán chéo các sản phẩm trong gói, và khác gói. Ví dụ: khách hàng đến làm thẻ ATM có thể được nhân viên giới thiệu về các hình thức tiết kiệm mới, hay doanh nghiệp mở tài khoản tại ngân hàng, nhân viên có thể tiếp cận doanh nghiệp để thực hiện mở tài khoản cho công nhân viên và sử dụng dịch vụ trả lương...Chính hoạt động bán chéo sản phẩm sẽ giúp ngân hàng tiết kiệm được chi phí như chi phí tìm kiếm khách hàng, chi phí thu thập thông tin, chi phí thẩm định... đồng thời tăng doanh thu các
mảng dịch vụ. Bên cạnh đó, thông qua bán chéo, mối quan hệ giữa ngân hàng với khách hàng ngày càng được củng cố, duy trì và phát triển, góp phần giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh và đó chính là cơ hội phát triển trong tương lai. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Thứ ba, thực hiện chính sách lãi suất linh hoạt phù hợp với tình hình thực tế của thị trường.
Theo như phân tích ở trên ta có thể thấy hiện tại Agribank Móng Cái đang có sự mất cân đối giữa nguồn vốn huy động và hoạt động tín dụng. Cụ thể nguồn vốn huy động lớn hơn rất nhiều so với dư nợ tín dụng của chi nhánh trong 2 năm 2012 và 2013 như vậy hiệu quả về huy động vốn của chi nhánh chưa thực sự tốt và cần có sự điều chỉnh. Việc hạ thấp lãi suất huy động trong một vài năm gần đây cho thấy quyết tâm của ngân hàng trong việc điều chỉnh lượng vốn đổ dồn vào ngân hàng. Hơn nữa với mức lãi suất huy động hiện tại 5%/năm có thể vừa cạnh tranh với các ngân hàng thương mại khác vừa phù hợp với hoàn cảnh của thị trường lúc này khí mà lạm phát gần tới con số 5% vẫn đảm bảo cho khách hàng không bị thiệt thòi khi chọn Agribank Móng Cái để gửi tiền.
Mặt khác, hiện tại nguồn vốn huy động của Agribank Móng Cái chủ yếu trong ngắn hạn nên việc điều chỉnh lãi suất sao cho phù hợp cũng đóng vai trò trong việc cân đối lại cơ cấu về nguồn vốn huy động cho chi nhánh.
Chính sách lãi suất của Agribank Móng Cái cần hướng tới mục đích chính:
- Huy động đủ vốn cho các mục đích sử dụng.
- Đảm bảo tính cạnh tranh của ngân hàng so với các ngân hàng khác trong việc thu hút vốn và cho vay tín dụng.
- Đảm bảo được lợi nhuận kỳ vọng của khách hàng.
Trong xu thế cạnh tranh hiện nay, Agribank Móng Cái cần phải tính toán kỹ chi phí lãi suất và chi phí phi lãi suất để đảm bảo lợi nhuận cũng như có đủ lực hấp dẫn đối với khách hàng với nguyên tắc lãi suất tiền gửi không kỳ hạn phải thấp hơn lãi suất huy động vốn trung bình để tạo được sự chênh lệch giữa lãi đầu vào và lãi đầu ra, bù đắp chi phí và có lợi nhuận.
Việc định giá sẽ thay đổi tuỳ theo mục tiêu của ngân hàng là tăng trưởng nguồn vốn hay tín dụng, tăng thị phần, tăng lợi nhuận, tăng vốn khả dụng hay ổn định tài sản trong thời kỳ có nhiều biến động, giữ khách hàng truyền thống hay thu hút khách hàng mới. Mặt khác, cần xác định mục tiêu của ngân hàng là cung
1.
1.2. 2.
2.
cấp các dịch vụ đa dạng với giá trị tầm trung bình hay cung cấp một số dịch vụ cao cấp giá trị cao để định giá phù hợp, đồng thời tổ chức bộ máy và bố trí cán bộ phục vụ mục tiêu đó.
Chính sách lãi suất của ngân hàng tác động trực tiếp đến khối lượng vốn huy động cũng như chi phí của khoản vốn đó. Đồng thời việc hoạch định chính sách lãi suất cũng chịu nhiều ảnh hưởng của các yếu tố bên ngoài. Khi xây dựng các mức lãi suất cho các loại hình huy động khác nhau, các kỳ hạn khác nhau ngân hàng luôn cần phải xem xét đến các yếu tố đó.
- Chính sách tiền tệ của Ngân hàng Nhà nước
- Chính sách lãi suất của các ngân hàng khác
- Tình hình tăng trưởng, biến động lạm phát, biến động tỷ giá.
- Các yếu tố tâm lý, thị hiếu của khách hàng.
Việc ấn định lãi suất của ngân hàng trước hết phải tuân thủ đầy đủ các qui định về lãi suất của ngân hàng Nhà nước đưa ra cho các tổ chức tín dụng.Lãi suất