3.3.1. Xây dựng chiến lược cho vay tiêu dùng đúng đắn và hấp dẫn đối với
khách hàng
Trong thời gian qua, ngân hàng đã cố gắng rất nhiều để thúc đẩy, nâng cao hiệu quả của hoạt động cho vay tiêu dùng, tạo mọi điều kiện cho khách hàng tham gia hoạt động tín dụng này. Tuy nhiên, ngân hàng cũng không thể tránh khỏi những hạn chế, thiếu sót vì bản thân ngân hàng chưa có chính sách cho vay hướng đến đối tượng cụ thể này. Chính vì thế, để khách hàng có thể tiếp cận được nguồn vốn của ngân hàng một cách dễ dàng, thuận lợi nhất, đồng thời để đảm bảo được lợi ích, hiệu quả kinh doanh của mình,
58
ngân hàng cần có những chiến lược cho vay đúng đắn, hấp dẫn đối với khách hàng như thực hiện chính sách giá cả linh hoạt cũng như hoàn thiện các sản phẩm cho vay tiêu dùng của ngân hàng.
Thực hiện chính sách giá cả linh hoạt
Muốn phát triển hoạt động cho vay, các ngân hàng phải huy động được số vốn tương ứng với nhu cầu nhưng vẫn nằm trong phạm vi cho phép của ngân hàng Nhà nước. Do đó, lãi suất cho vay cao hay thấp phụ thuộc khá nhiều vào lãi suất huy động của các ngân hàng. Từ thực tế trên, chi nhánh Phú Nhuận cần xây dựng chính sách giá cả hợp lý đối với cả hai hoạt động là huy động và cho vay nhằm đảm bảo lợi nhuận cho ngân hàng và quyền lợi khách hàng.
Đối với lãi suất huy động: Trước mắt vẫn duy trì lãi suất huy động mức tương đối cao bởi lẽ hiện nay, các NHTM vẫn đang trong tình trạng thiếu vốn nên lãi suất huy động của họ rất cạnh tranh để nhằm thu hút khách hàng. Ngân hàng HD chi nhánh Phú Nhuận tuy không thiếu vốn nhưng vẫn nên duy trì lãi huy động ở mức tương đối cao để giữ khách, đề phòng trường hợp khách hàng đến rút tiền để gửi sang ngân hàng khác có lãi suất cao hơn. Đồng thời, ngân hàng nên nghiên cứu các biện pháp như tăng lãi suất huy động tiền gửi hoặc có các hình thức khuyến khích khác để tăng lượng tiền gửi từ các tổ chức kinh tế. Nhưng về lâu dài, hệ thống HDBank nói chung và chi nhánh Phú Nhuận nói riêng sẽ không cạnh tranh bằng lãi suất nữa vì các NHTM khác có năng lực cạnh tranh rất mạnh trong lĩnh vực này. Vì thế, HDBank sẽ chủ yếu cạnh tranh bằng chất lượng dịch vụ và uy tín của ngân hàng mình.
Đối với lãi suất cho vay: Ứng dụng lãi suất linh hoạt tương ứng với chất lượng dịch vụ (vì đối tượng cho vay của HDBank là các cá nhân có thu nhập vừa và cao). Điều này có nghĩa là tùy từng đối tượng đến vay và tùy từng thời kì mà HDBank có thể điều chỉnh lãi suất cho vay dao động trong một biên độ cho phép, đủ để vừa bù đắp được chi phí, vừa mang lại lợi nhuận cho ngân hàng, và hơn nữa là phải mang tính hấp dẫn đối với khách hàng.
Hoàn thiện các sản phẩm cho vay tiêu dùng của ngân hàng
Danh sách sản phẩm của các ngân hàng hiện khá giống nhau vì sản phẩm của ngành ngân hàng là sản phẩm dễ đồng hóa. Vì thế, việc tìm ra một hướng đi mới bằng cách cung cấp sản phẩm vượt trội hơn sẽ là lợi thế cho bất cứ ngân hàng nào. Hầu hết các ngân hàng đều quan tâm đến hoạt động cho vay tiêu dùng trực tiếp hơn là cho vay tiêu
59
dùng gián tiếp vì cho rằng đây là phương thức cho vay an toàn và chiếm tỷ trọng lớn hơn. Đây là điều không hoàn toàn chính xác vì thu nhập từ hoạt động cho vay tiêu dùng sẽ bao gồm thu nhập từ cho vay tiêu dùng trực tiếp và gián tiếp. Thực tế thì HDBank đã thiết lập được mối quan hệ đối tác với các hãng xe như Honda, Toyota, Huyndai…để tài trợ cho các khách hàng có nhu cầu mua xe. Phương thức tài trợ gián tiếp được thực hiện trong trường hợp sau: ngân hàng tài trợ cho các đại lý để các đại lý bán trả góp xe cho khách hàng trên cơ sở hợp đồng thỏa thuận giữa đại lý với ngân hàng. Tuy nhiên, phạm vi tài trợ của HDBank còn khá hẹp, chủ yếu là do các hãng bán xe máy và xe ô tô làm.
Các loại sản phẩm cho vay như mua nhà ở chung cư, đất đai, mua ô tô, mua sắm đồ dùng gia đình…thì ngân hàng cần phải hoàn thiện các sản phẩm này một cách hợp lý và cụ thể hơn. Đa dạng hóa các sản phẩm và hình thức cho vay vì mỗi hình thức đều có ưu nhược điểm riêng. Sản phẩm nào dễ cho vay, dễ thu hồi vốn thỉ cần phải phát huy, sản phẩm nào vẫn khó khăn về việc thẩm định hoặc thu nợ thì cần phải khắc phục và tìm cách giải quyết.
3.3.2. Mở rộng mức cho vay, đối tượng cho vay
Ngoài việc xem xét về lãi suất cho vay, để có thể nâng cao hiệu quả cho vay tiêu dùng thì HDBank Phú Nhuận còn phải chú ý đến các đối tượng vay, mức cho vay và thời hạn cho vay.
Trước đây, đối tượng cho vay của chi nhánh Phú Nhuận chủ yếu là cán bộ công nhân viên đang làm việc tại các cơ quan Nhà nước hay doanh nghiệp Nhà nước vì những đối tượng này dễ kiểm soát, không phải lo ngại về việc thu hồi nợ. Còn các công ty tư nhân, công ty liên doanh hoặc công ty 100% vốn nước ngoài lại ít được ngân hàng quan tâm vì các đối tượng này khó thu nhập được thông tin chính xác, thu nhập lại không ổn định. Tuy nhiên, nếu so sánh về mặt số lượng và cán bộ công nhân viên của cơ quan Nhà nước với các công ty này thì chênh lệch nhau khá nhiều, các doanh nghiệp tư nhân, liên doanh có nhiều cá nhân có thu nhập khá cao và ổn định. Chính vì vậy, HDBank nên quan tâm và chú ý đến những đối tượng này vì đây là nguồn khách hàng tiềm năng không nhỏ đối với ngân hàng.
Về mức cho vay, không phải đối tượng nào cũng được ngân hàng cho vay giống nhau. Mức cho vay tiêu dùng tối đa hiện nay của ngân hàng là 100 triệu đồng. Tuy nhiên, trong tương lai, ngân hàng nên xem xét tăng mức vay đối với những khách hàng có uy tín, khách hàng thường xuyên và thu nhập ổn định. Nếu mức cho vay được tăng lên
60
thì sẽ thu hút được một số lượng lớn khách hàng và làm cho doanh số cho vay của ngân hàng tăng lên.
3.3.3. Đẩy mạnh hoạt động marketing ngân hàng
Việc làm cho người dân hiểu biết và ngân hàng và những lợi ích mà ngân hàng mang lại cho họ là điều rất cần thiết để mở rộng cho vay. Nếu như công tác tuyên truyền được thực hiện tốt thì sẽ có tác dụng trong việc thay đổi thói quen tích lũy để tiêu dùng và tâm lý sợ đi vay của người dân. Qua đó sẽ tăng số lượng khách hàng, góp phần thúc đẩy cho vay tiêu dùng phát triển. Muốn vậy, ngân hàng cần mở rộng hoạt động Marketing ngân hàng thực hiện những vấn đề sau:
Xây dựng những chiến lược marketing phù hợp, xây dựng các chương trình khuyến mãi, quà tặng hấp dẫn: tuyên truyền, quảng cáo, giới thiệu các sản phẩm dịch vụ ngân hàng đến đông đảo khách hàng để tạo điều kiện cho khách hàng làm quen với các dịch vụ ngân hàng và nhận thức được tiện ích của những sản phẩm, dịch vụ này. Phát động những chiến dịch bán hàng như phát hành thẻ ATM nhân dịp kỉ niệm thành lập, các chương trình hội chợ, kích cầu…
Đẩy mạnh tuyên truyền, quảng cáo rộng rãi về các dịch vụ ngân hàng, các hình thức và chính sách huy động vốn, cho vay tiêu dùng. Trên thực tế, nhiều khách hàng đang sử dụng dịch vụ, sản phẩm thu hút tiền gửi, sản phẩm huy động vốn, sản phẩm cho vay của các NHTM nhưng cũng chưa biết hết các tiện ích của sản phẩm đó. Vì vậy, trước mắt, nên đa dạng các loại tờ rơi, sách giới thiệu để sẵn phía ngoài quầy giao dịch để khách hàng có thể chủ động tìm hiểu khi đến giao dịch tại ngân hàng. Hơn nữa, chi nhánh cần tìm kiếm phương tiện truyển thông, marketing phủ hợp để ngân hàng có thể truyền tải những thông điệp tiếp thị như: tổ chức hội thảo, bảng hiệu, quảng cáo trên truyền hình, truyền thanh, xây dựng mạng lưới, liên kết các sự kiện đặc biệt, thư chào hàng, tờ rơi… Điều quan trọng nhất là việc sử dụng phương tiện, cách thức truyển thông thích hợp sao cho thông điệp marketing đi vào lòng người nghe.
Tổ chức bộ phận chăm sóc khách hàng, tạo cho khách hàng cảm giác được tiếp đón tận tình mỗi khi đến ngân hàng. Bộ phận này có chức năng hướng dẫn khách hàng lần đầu giao dịch khai báo thông tin, trả lời thắc mắc của
61
khách hàng, tư vấn, giới thiệu các sản phẩm của khách hàng cho ngân hàng. Xây dựng văn hóa giao dịch của chính HDBank Phú Nhuận thể hiện qua phong cách, thái độ văn minh, lịch sự của đội ngũ nhân viên bán lẻ.
3.3.4. Nâng cao chất lượng tín dụng
Mở rông tín dụng phải đi đôi với việc nâng cao chất lượng tín dụng. Ngân hàng phải lấy chất lượng tín dụng làm thước đo để đánh giá năng lực, trình độ và hiệu quả đối với từng cán bộ. Để làm được điều đó, ngân hàng phải nâng cao công tác kiểm tra trước, trong và sau khi cho vay; kiểm tra, kiểm soát nội bộ đối với hoạt động tín dụng; phát hiện và xử lý kịp thời các trường hợp vi phạm; phát hiện và xử lý các khoản vay có rủi ro kịp thời. Hơn nữa ngân hàng cần chọn lọc đối tượng khách hàng để phục vụ, không chạy theo số lượng, tăng dư nợ tín dụng mà phải chú trọng chất lượng tín dụng là chủ yếu.
3.3.5. Nhân lực
Nhân sự là yếu tố trọng tâm, mang tính quyết định, ảnh hưởng đến chất lượng của một sản phẩ dịch vụ. Từ khâu vận hành đến khâu tiếp xúc khách hàng, cung cách phục vụ của nhân viên nếu như không được thực hiện tốt sẽ gây ảnh hưởng xấu đến uy tín, thương hiệu và hình ảnh của ngân hàng đối với khách hàng. Trình độ nhân sự của một ngân hàng lại phụ thuộc vào hai yếu tố cơ bản: tuyển dụng và đào tạo.
Đối với khâu tuyển dụng
Xây dựng chiến lược tuyển dụng dài hạn trên cơ sở chiến lược kinh doanh. Dựa vào chiến lược kinh doanh đã đề ra, phòng nhân sự cần dự báo được nhu cầu về mặt nhân lực (số lượng, trình độ) trong tương lai, từ đó có những chương trình tuyển dụng hợp lý.
Nâng cao công tác quảng bá thương hiệu đối với những sinh viên chuyên ngành kinh tế – tài chính – ngân hàng tại các trường đại học lớn. Trong khi các ngân hàng khác, điển hình là Sacombank đang thực hiện khá tốt khâu quảng bá thương hiệu mình đối với các sinh viên nhằm thu hút nguồn nhân lực có tài ngay khi họ còn ngồi trên ghế nhà trường thì HDBank lại ít quan tâm đến đối tượng này. Tổ chức các hội thảo chuyên đề kết hợp tuyển dụng, triển khai các poster, băng rôn, tổ chức các chương trình tập sự cho các sinh viên năm cuối… là những giải pháp mà HDBank có thể triển khai áp dụng.
62
Đối với khâu đào tạo
Đội ngũ cán bộ hiện tại: Trong tiến trình cạnh tranh kinh tế mạnh mẽ như hiện nay, việc không ngừng nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên cũng như tuyển chọn từ khâu đầu vào có ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình phát triển sắp tới của ngân hàng. Vì vậy, chi nhánh Phú Nhuận cần chú trọng hơn nữa việc nâng cao trinh độ, năng lực của nhân viên. Bên cạnh việc đưa các nhân viên tham gia chương trình đào tạo tập trung trên toàn hệ thống HDBank hằng năm, chi nhánh ngân hàng nên có những đợt đào tạo riêng trong nội bộ, tạo cơ hội cho các nhân viên có cơ hội học hỏi, trau dồi, bổ sung kiến thức cho nhau. Hơn nữa, việc quan tâm đến khâu tuyển dụng ngay từ khi sinh viên vẫn chưa tốt nghiệp như đã đề cập trên cũng là một giải pháp. Bên cạnh đó, việc xây dựng các tiêu chí đánh giá nhân viên một cách rõ ràng, minh bạch sẽ thúc đẩy nhân viên làm việc hiệu quả hơn.
Đội ngũ lãnh đạo: Phần lớn, đội ngũ lãnh đạo của HDBank Phú Nhuận trong những năm qua đều là những người đã gắn bó với ngân hàng trong suốt một thời gian dài, từ khi ngân hàng được thành lập đến nay. Điều đó một mặt giúp cho những định hướng của ngân hàng có thể được điều chỉnh theo đúng sứ mệnh và nhiệm vụ mà HDBank đề ra, nhưng mặt khác đôi khi cũng gây ra sự trì trệ, bảo thủ trong cách điều hành ngân hàng. Do đó, việc tuyển dụng thêm các cán bộ quản lý, lãnh đạo có trình độ, kinh nghiệm đến từ bên ngoài cũng là một việc hết sức cần thiết. Một xu hướng đáng chú ý hiện nay là việc các du học sinh, những nhà quản lý Việt Nam đang sinh sống tại nước ngoài muốn về nước để làm việc. Nếu như có chính sách đãi ngộ hợp ý, HDBank nói chung và chi nhánh Phú Nhuận nói riêng hoàn toàn có thể chiêu mộ, tận dụng nguồn nhân lực chất lượng cao này về đầu quân cho mình. Với kiến thức tốt và kinh nghiệm hoạt động trên thị trường tài chính, cộng với việc được đào tạo thêm về cách thức hoạt động của HDBank, đội ngũ này hứa hẹn sẽ mamng lại những kết quả tốt. Điều này sẽ góp phần nâng cao chất lượng quản trị cũng như hiệu quả hoạt động của chi nhánh ngân hàng hơn.
3.3.6. Hiện đại hóa trang thiết bị công nghệ ngân hàng
Lĩnh vực công nghệ được xem là một trong nhứng thế mạnh của HDBank.. Hiện nay, tốc độ phát triển về công nghệ ngân hàng trên thị trường ngân hàng Việt Nam là khá nhanh. Bản thân của HDBank vẫn luôn liên tục phát triển một hệ thống công nghệ hiện đại để rút ngắn thời gian thực hiện các quy trình nghiệp vụ, xử lý được khối lượng công
63
việc lớn trong một ngày, quản lý các món vay một cách chính xác và phát triển thêm nhiều sản phẩm dịch vụ mới đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng; đồng thời cũng giúp ngân hàng quản lý, hạn chế rủi ro. Nếu ngân hàng có thể tiếp tục phát huy được những yếu tố trên thì việc thu hút thêm khách hàng sẽ dễ dàng hơn vì họ sẽ không còn ngại ngần vì mất nhiều thời gian trong việc giao dịch. Hơn nữa, việc ứng dụng tốt công nghệ để đưa vào sản phẩm, nâng cấp hệ thống xử lý, hạn chế các thủ tục hành chính, tối thiểu hóa thời gian giao dịch là những việc làm cần thiết để HDBank có thể mang lại nhiều gí trị cũng như giảm thiểu tối đa các chi phí trong quá trình sử dụng sản phẩm. Những việc HDBank nói chung và chi nhánh Phú Nhuận nói riêng cần làm là:
Xây dựng một chiến lược công nghệ hiện đại trên cơ sở chiến lược kinh doanh, tiếp tục việc đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao các tiện ích cho khách hàng trên cơ sở công nghệ hiện có.
Nghiên cứu những ứng dụng công nghệ mới nhất đang được sử dụng tại các ngân hàng lớn trên thế giới nhằm tìm ra những giải pháp về công nghệ có tính khả thi nhất có thể áp dụng vào ngân hàng, vừa phù hợp với tổ chức vừa phải đảm bảo tính hiệu quả của đồng vốn bỏ ra.
Việc phát triển công nghệ phải đi đôi với tính bảo mật thông tin về những hoạt động kinh doanh của ngân hàng cũng như thông tin cá nhân của khách hàng. Điều này sẽ vừa tạo được niềm tin cho khách hàng, vừa đảm bảo cho việc những thông tin bí mật của ngân hàng mà các đối thủ cạnh tranh có thể lợi dụng.
Tăng cường hợp tác với các ngân hàng khác trong lĩnh vực công nghệ, điều này sẽ giúp tiết kiệm chi phí cũng như nguồn lực của mỗi ngân hàng.
Nâng cấp hệ thống Core Banking hiện tại, Với sự phát triển mạnh mẽ trong những năm vừa qua, việc nâng cấp lên phiên bản mới của Core Banking là