Tại Công ty thiết bị trường học Nam Anh, các kênh phân phối được lựa chọn và thường xuyên sử dụng là kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp.
- Kênh phân phối trực tiếp: Công ty bán hàng trực tiếp cho các khách hàng, không thông qua trung gian.
- Kênh phân phối gián tiếp: Công ty bán hàng gián tiếp cho các khách hàng thông qua trung gian (các đại lý, cửa hàng bán lẻ, một số đối tác).
Việc xây dựng và quản trị kênh phân phối của Công ty do phòng kinh doanh trực tiếp đảm nhiệm và vận hành. Để xây dựng kênh phân phối trực tiếp, nhân viên phòng kinh doanh sẽ tiến hành khai thác, tìm kiếm các khách hàng, bán hàng trực tiếp cho khách hàng. Mặt khác công ty cũng thực hiện đấu thầu, thông qua các gói thầu để trực tiếp bán hàng cho các đơn vị trường học trên các quận huyện. Để xây dựng kênh phân phối gián tiếp, nhân viên phòng kinh doanh tự tìm kiếm các trung gian, sau khi thiết lập được quan hệ với các đại lý và các cửa hàng bán lẻ, nhân viên thực hiện sẽ chịu trách nhiệm toàn bộ trong việc quan hệ với các trung gian. Việc thiết lập các đai lý được phân chia theo khu vực, 1 hoặc 1 nhóm nhân viên sẽ được giao phụ trách 1 khu vực cụ thể. Hiện nay mạng lưới kênh phân phối của Công ty đã có mặt ở nhiều tỉnh thành trong cả nước, tuy nhiên nhìn chung thì mạng lưới này vẫn còn mỏng, cần tiếp tục được mở rộng.
Sơ đồ 4: Kênh phân phối trực tiếp
Sơ đồ 5: Kênh phân phối gián tiếp
Công tác quản trị hệ thống kênh phân phối của Công ty được thực hiện theo các công đoạn bao gồm: chọn thành viên kênh; khuyến khích các thành viên kênh và đánh giá hoạt động của các kênh.
Các tiêu chí quan trọng để lựa chọn một kênh phân phối đó là những mặt hàng họ bán; khả năng thanh toán và tiềm lực tài chính của thành viên
(Nhà SX) Doanh nghiệp
Người tiêu dùng
(Nhà SX)
Doanh nghiệp Đại lý
Cửa hàng bán lẻ
Người tiêu dùng
kênh; vị trí địa bàn hoạt động của thành viên kênh; trình độ quản lý và khả năng xúc tiến tiêu thụ của thành viên kênh được lựa chọn ...
Khuyến khích kênh là một hoạt động cực kỳ quan trọng trong hoạt động quản trị kênh phân phối, hiện Công ty đang áp dụng một số biện pháp khuyến khích kênh cụ thể như: Tài trợ tài chính, Công ty thường áp dụng các khoản triết giảm khi nhập hàng của Công ty với số lượng lớn trong mụt khoảng thời gian cụ thể nào đó, ngoài ra Công ty còn tài trợ cho các kế hoạch quảng cáo hay xúc tiến bán của các đại lý.
Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh là hết sức quan trọng, nó giúp cho Công ty đánh giá được kênh nào hoạt động hiệu quả, kênh nào hoạt động chưa có hiệu quả để từ đó có các chính sách khen thưởng kịp thời và thích hợp, nó giúp tìm ra nguyên nhân và đưa ra các giải pháp nhằm tăng hiệu quả hoạt động cho các kênh phân phối. Mặc dù Công ty đã xây dựng các tiêu chí cũng như các định mức để đánh giá hiệu quả hoạt động của các kênh phân phối, tuy nhiên việc này chưa được làm một cách có hệ thống, các đánh giá chủ yếu là định tính.
2.2.3 Hoạch định các chính sách tiêu thụ
2.2.3.1 Chính sách sản phẩm
Công ty xác định chủng loại, số lượng sản phẩm thông qua “Hệ hàng” tức là tập hợp những sản phẩm có liên hệ mật thiết nhau hoặc vì chúng có các công dụng giống nhau, hoặc được bán cho một giới khách hàng hoặc được đưa vào thị trường theo cùng một kênh như nhau hoặc xếp chung một mức giá bán nào đó. Để xác định được chất lượng sản phẩm, Công ty đã căn cứ vào các tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm, đặc biệt là sự chấp nhận và thỏa mãn của khách hàng thể hiện qua doanh thu tiêu thụ.
Các sản phẩm của Công ty khá đa dạng và phong phú, trong đó có một số nhóm sản phẩm tiêu biểu như: Bảng cố định, bàn ghế bộ, bàn các loại, tủ các loại, máy văn phòng…
2.2.3.2 Chính sách giá
Công ty đã xác định giá sản phẩm chủ yếu dựa trên chi phí, ngoài ra còn có sự kết hợp với việc định giá theo giá trị và định giá theo đối thủ cạnh tranh. Công thức tính giá chủ yếu mà công ty đang áp dụng là:
Giá bán (chưa VAT) = Chi phí + Lợi nhuận mong đợi
Ví dụ: Sản phẩm Bảng CĐ HQX có giá 1.200.000/1cái, cách tính giá sản phẩm này như sau:
Chi phí (840.000đ) + LN mong đợi (360.000đ) = Giá bán (1.200.000đ)
2.2.3.3 Chính sách phân phối
Công ty áp dụng chính sách phân phối rộng rãi kết hợp với chính sách phân phối có lựa chọn. Chính sách phân phối rộng rãi nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu rộng rãi của người tiêu dùng, thực hiện đưa sản phẩm tới càng nhiều các trung gian càng tốt, hướng tới càng nhiều khách hàng càng tốt. Chính sách phân phối có lựa chọn, tức là Công ty sẽ lựa chọn một số các nhà bán lẻ tại các khu vực khác nhau, chuyên cung cấp các sản phẩm đã được chọn lọc, nhằm phụ vụ cho nhóm khách hàng thường hay suy nghĩ, cân nhắc cẩn thận trước khi mua hàng. Chính sách phân phối này phù hợp với hành vi mua của khách hàng.
2.2.3.4 Chính sách thanh toán
Công ty đang áp dụng linh hoạt các chính sách, hình thức thanh toán: tiền mặt, ngân phiếu, trả ngay, trả chậm, phương thức giao dịch tương đối nhanh gọn phù hợp với các mặt hàng của Công ty. Việc linh hoạt trong thanh toán đã giúp cho các đại lý có lượng vốn không nhiều, hoặc đang khó khăn về vốn có thể lấy được hàng đáp ứng nhanh nhất nhu cầu của người tiêu dùng nên việc tiêu thụ hàng hoá của Công ty sẽ nhanh hơn.
2.2.3.5 Chính sách khuyến mại và quảng cáo
Công ty thường hay thực hiện các chương trình khuyến mại vào dịp đầu năm và cuối năm, một số các ngày lễ, tết: chiết khấu giảm giá khi khách
hàng mua với số lượng lớn, có quà tặng kèm theo đối với các khách hàng thường xuyên, gửi hàng mẫu cho các khách hàng…
Các chính sách quảng cáo của Công ty chưa được áp dụng rộng rãi, chủ yếu mới chỉ thực hiện quảng cáo trên internet, biển hiệu quảng cáo, in catalogue, phát tờ rơi…
2.2.4 Hoạt động bán hàng và dịch vụ sau bán hàng
Hoạt động bán hàng và dịch vụ sau bán hàng có vai trò rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, một doanh nghiệp muốn hoạt động tốt và đứng vững trên thị trường thì tất yếu phải quan tấm đến hoạt động bán hàng và dịch vụ sau bán hàng. Đôi khi chất lượng hàng hóa không phải là yếu tố duy nhất để hàng hóa tiêu thụ tốt, để sản phẩm tiêu thụ nhanh thì cần tổ chức và thực hiện tốt hoạt động bán hàng và các dịch vụ sau bán hàng. Đây cũng là khâu quyết định việc phát triển lưu thông hàng hóa và chuyển hàng hóa thành tiền tệ.
Hoạt động bán hàng và dịch vụ sau bán hàng của Công ty Nam Anh được giao cho phòng kinh doanh đảm nhận và tổ chức thực hiện. Công ty áp dụng 2 hình thức bán hàng đó là bán lẻ và bán buôn, vừa bán hàng trực tiếp cho khách, vừa bán hàng gián tiếp qua các cửa hàng, đại lý. Công ty cũng áp dụng bán hàng theo các hợp đồng và đơn đặt hàng, bán hàng qua điện thoại và mạng internet. Việc tổ chức bán hàng được thực hiện một cách cẩn thận từ khâu: thiết kế trưng bày cửa hàng đến tổ chức đội ngũ nhân viên bán hàng. Đội ngũ bán hàng của Công ty bao gồm toàn bộ nhân viên phòng kinh doanh và nhân viên bán hàng tại các cửa hàng. Đội ngũ bán hàng của Công ty ngoài chức năng, nhiệm vụ tổ chức bán hàng, tiêu thụ sản phẩm thì còn tổ chức và điều hành hành hoạt động của mình về mặt nội bộ, liên quan đến xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng, quản lý hàng hóa có hiệu quả…
Nhỡn chung thì lực lượng bán hàng của Công ty vẫn chưa đồng bộ về nghiệp vụ, về trình độ, độ tuổi... ở một số vị trí nhân viên vẫn còn yếu về nghiệp vụ và kinh nghiệm. Điều này cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt