Hiện tại công ty chưa có phòng Marketing chuyên trách của công ty và đang thiếu nhân sự chuyên môn hóa cho các ngành nghề mà công ty đang kinh doanh, phải lo toàn bộ việc hoạch định về chiến lược, kế hoạch Marketing cho toàn Công ty, hay từng ngành hàng mà Công ty kinh doanh. Do vậy, cần có kế hoạch vè chiến lược cụ thể. Nên đề xuất là tuyển thên nhân sự và chuyên biệt hóa từng ngành hàng. Và đề xuất mô hình cơ cấu nhân sự như sau:
Sơ đồ 4.1: Mô hình đề xuất cơ cấu nhân sự phòng Kế hoạch Marketing
4.2.2.1. Các giải pháp liên quan đến việc phân tích môi trường và cơ hội kinh doanh
- Phòng Marketing cần phải đều đặn tiến hành các phân tích môi trường vi mô, môi trường vĩ mô để đưa ra các thông tin cập nhật nhất. Phối hợp với các phòng ban khác của công ty để có các thông tin cần thiết nhằm mục đích lập ra các báo cáo đánh giá về môi trường bên trong của công ty, đánh giá về tính sẵn sàng của các yếu tố tài chính, nhân sự và công nghệ kỹ thuật, qua đó để đánh giá tính khả thi nếu thực hiện các chương trình Marketing. Đồng thời, các cán bộ Marketing cũng phải liên tục cập nhật thông tin về môi trường vĩ mô, môi trường ngành tác động đến các doanh nghiệp sự thay đổi các chính sách, quy định về thuế, thủ tục xuất nhập khẩu...
86
tác động đến ngành, từ đó đón trước các cơ hội hoặc rủi ro kinh doanh, từ đó giúp ban lãnh đạo có các phản ứng kịp thời đối phó với tình hình biến động môi trường kinh doanh. Anpha Gas đang đứng trước rất nhiều những cơ hội đối với thị trường Gas trong thời điểm hiện nay. Ví dụ như: Nước ta đang trong giai đoạn tăng trưởng kinh tế, Chính phủ đưa ra nhiều gói kích cầu; Luật bảo bệ môi trường, thành lập Hiệp hội gas Việt nam đã ra đời, từ đó, các hoạt động của Công ty được sự bảo hộ của pháp luật Việt Nam; Công nghệ ngày càng phát triển, máy móc sử dụng nhiên liệu Gas đang dần trở nên phổ biến; Quá trình đô thị hóa ngày càng nhanh, thời gian nội trợ yêu cầu phải rút ngắn, từ đó Gas trở nên thông dụng hơn bao giờ hết; Thu nhập đầu người của Việt Nam đang tăng lên, mọi người đều có nhu cầu hưởng thụ.
- Phòng Marketing cần thường xuyên tìm kiếm các nhà cung cấp để có giải pháp thay thế khi có sự biến động về nhà cung cấp. Việc tìm các nhà cung cấp mới cũng giúp Công ty có được sự so sánh giá và chất lượng sản phẩm của các nhà cung cấp, qua đó lựa chọn cho mình nhà cung cấp tốt nhất. Bên cạnh đó, trong quá trình tìm kiếm này, các cán bộ Marketing cũng không bỏ qua việc nghiên cứu khả năng hội nhập
- Phòng Marketing cũng cần phải nghiên cứu cách bố trí hệ thống phân phối là các cửa hàng và đại lý sao cho đạt hiệu quả cao nhất. Tiến hành nghiên cứu khả năng bán hàng tại các tỉnh, tìm hiểu thị trường và các địa điểm kinh doanh thích hợp.
- Luôn luôn lắng nghe ý kiến phản hồi của người tiêu dùng, phân loại các ý kiến, phối hợp với các phòng ban liên quan để cải thiện chất lượng sản phẩm của Công ty, đồng thời để có các chương trình Marketing phù hợp hướng tới từng đối tượng khách hàng.
4.2.2.2. Các giải pháp liên quan đến việc phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu
- Đưa ra các tiêu thức hợp lý để phân đoạn chính xác nhất các đoạn thị trường, chọn lọc ra các phân đoạn thị trường có cùng đặc điểm, trong quá trình thực hiện liên tục phải có sự đánh giá, chỉnh sửa để thay đổi cho phù hợp. Việc phân đoạn thị trường phải đảm bảo những tiêu chí như đo lường được, có quy mô đủ lớn, có thể phân biệt được và có tính khả thi, nhằm làm cho đoạn thị trường được phân
87
đoạn đó thực sự hữu ích đối với công tác lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường.
- Tiến hành các chiến dịch nghiên cứu thị trường thông qua các phương tiện nghiên cứu như bản thăm dò ý kiến của khách hàng, qua đó tìm hiểu những mong muốn của người tiêu dùng sản phẩm, nhằm đưa ra những chiến dịch Marketing phù hợp với từng đoạn thị trường, từng loại sản phẩm.
- Thăm dò chương trình Marketing của các đối thủ cạnh tranh trong ngành, nghe ngóng xem họ có sản phẩm mới gì, với mức giá tung ra thị trường là bao nhiêu, sản phẩm này có tác động thế nào đối với các tình hình kinh doanh hiện tại của Công ty... Qua đó đánh giá được các định vị trên thị trường, nhằm so sánh để phát huy lợi thế và tạo ra nét khác biệt
- Tiếp tục xây dựng hình ảnh và thương hiệu sản phẩm của công ty
4.2.2.3. Các giải pháp liên quan đến việc thiết lập chiến lược và lập kế hoạch Marketing
Trước khi đưa ra các chiến lược kinh doanh mới, ban lãnh đạo và phòng Marketing phải nghiên cứu kỹ tính khả thi và những cơ hội, thách thức khi tiến hành phương án kinh doanh đó.
4.2.2.4. Các giải pháp liên quan đến việc hoạch định các chương trình Marketing
Những công tác Marketing Mix của công ty cần có sự chuẩn bị và kế hoạch rõ ràng, vì thế thì tiến độ thực hiện các kế hoạch Marketing mới thành công và đạt được kế hoạch đề ra.
Giải pháp về sản phẩm
Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu nhằm nâng cao mức an toàn của bình Gas. Mở rộng đầu tư sang các lĩnh vực kinh doanh phụ trợ như: Dụng cụ Gas, bếp Gas nhằm mang lại lợi nhuận cho công ty.
88
Biều đồ 4.2 : Ảnh hưởng của giá cả tới lựa chọn sản phẩm Gas (Nguồn: Điều tra của tác giả)
Kết quả nghiên cứu cho thấy việc tăng giá của tất cả các nhãn hiệu gas là rất quan trọng đối với sự lựa chọn của người tiêu dùng. Do vậy, trong bối cảnh tất cả các nhãn hiệu gas đều có một mức giá tương đối cao thì Công ty dầu khí Anpha nên đưa ra được một chính sách giá hợp lý thì có thể sẽ thu hút được nhiều sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm Gas của công ty.
Chiến lược giá của Công ty là chiến lược giá cạnh tranh. Hay nói cách khác, Công ty cần có những chính sách giá riêng cho từng đối tượng, cụ thể là:
Khách hàng là người tiêu dùng: với chính sách giá cạnh tranh, đồng thời thực hiện điều chỉnh mức giá phù hợp với giá dầu Thế giới.
Khách hàng là đại lý: Công ty cần xem xét và cân đối giữa giá cho người tiêu dùng và các đại lý vì lợi nhuận mà các đại lý nhận được chủ yếu từ phần trăm chênh lệch giữa giá bán và giá mua, từ tỉ lệ chiết khấu, hoa hồng các chương trình khuyến mãi.
Giải pháp về phân phối
Kênh phân phối là một yếu tố rất quan trọng, vì mọi doanh nghiệp, Công ty đều hướng đến mục đích bán được nhiều sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Với kênh phân phối qua các đại lý rông khắp như hiện nay, công ty nên tiếp tục mở rộng tới các cửa hàng kinh doanh, chuyên phân phối Gas và các dụng cụ về Gas.
Giải pháp về xúc tiến hỗn hợp
Công ty cần chú ý đến các nhân tố về vấn đề an toàn khi sử dụng Gas, vấn đề chăm sóc khách hàng, về các chương trình khuyến mãi,… cộng thêm vào đó, công
89
ty cần có những buổi giao lưu với khách hàng thông qua các sự kiện, hội nghị khách hàng, các chương trình vui chơi giải trí, các buổi hướng dẫn kỹ thuật khi sử dụng Gas. Với những chương trình như vậy, hình ảnh Công ty sẽ đến với khách hàng rất tốt, thương hiệu Gas của công ty sẽ được nhiều người biết đến
Gắn kết khách hàng:
Đối với khách hàng là đại lý: Giao hàng thông qua việc thế chân vỏ bình hoặc
bán bình. Với hình thức này, khách hàng được quyền ưu đãi mua cổ phiếu cổ phần của công ty và trở thành cổ đông chiến lược của công ty. Ngoài ra, còn có thêm các chính sách chăm sóc khách hàng đặc biệt của Công ty.
Đối với người tiêu dùng: Khách hàng thường xuyên và thân thiết của Công ty được hưởng những chính sách đặc biệt như chiết khấu hoa hồng, tặng quà,.. phát hành thẻ khách hàng thân thiết. Với chiếc thẻ này, khi khách hàng mua hàng sẽ được Công ty tặng quà tùy theo số điểm tích lũy được. Mặt khác, công ty nên thường xuyên quan tâm và chú ý đến độ an toàn của vỏ bình Gas.
Đối với các đại lý và khách hàng thân thiết của Công ty cần phải có:
- Những hình thức khuyến mãi như mua bình Gas sẽ được tặng 1 kg đường, 1 chai dầu ăn hay đơn giản là 1 cặp lót bếp.
- Tổ chức những buổi trao đổi kinh nghiệm, hướng dẫn kỹ thuật trong vấn đề sử dụng Gas an toàn.
- Công ty có thể tổ chức các lớp dạy nấu ăn theo từng địa bàn, ở đây, nguwoif hướng dẫn sẽ sử dụng sản phẩm Gas của Anpha.
- Vào cuối năm thì không thể thiếu buổi lễ tổng kết cuối năm, tuyên dương những cá nhân, đại lý tiêu biểu của Công ty và có những phần quà để chúc Tết những khách hàng tham gia.
Tăng cường đẩy mạnh xúc tiến bán hàng bằng các chương trình Marketing, các chương trình hội nghị khách hàng, tổ chức các cuộc thi về an toàn sử dụng Gas. Việc này có 2 mục đích chính:
Tạo sự gắn kết với khách hàng
90
4.2.2.5. Các giải pháp liên quan đến việc thực hiện và kiểm tra Marketing
Cử ra các nhóm công tác có nhiệm vụ giám sát thực hiện các hoạt động Marketing mà ban lãnh đạo đã thông qua. Việc kiểm tra này phải được tiến hành liên tục, theo định kỳ, yêu cầu phải có sự hợp tác và phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban.
Kết hợp với các phòng nghiệp vụ, sử dụng các chỉ số để đánh giá hiệu quả hoạt động của từng bộ phận, kiểm tra việc thực hiện kế hoạch, tìm ra nguyên nhân của việc không hoàn thành để có biện pháp khắc phục
Xây dựng hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động của các chương trình Marketing, dựa trên những mục tiêu và chiến lược của ban lãnh đạo công ty. Hệ thống chỉ tiêu này phải khoa học và chính xác, nhằm đánh giá đúng hiệu quả mà các chương trình Marketing mang lại, thông qua những đánh giá này để điều chỉnh phát triển các chương trình đó.
Sau mỗi chương trình Marketing được tiến hành, phòng Marketing cần phải kết hợp với các phòng ban liên quan để lập ra các báo cáo đánh giá hiệu quả và các vấn đề phát sinh, nhằm rút kinh nghiệm để thực hiện tốt hơn những chương trình Marketing trong tương lai.