Anpha Petrol – Vươn lên tầm cao mới
Vươn lên tầm cao mới – Đó cũng chính là kim chỉ nam cho mỗi hành động và chiến lược phát triển kinh doanh, của tập thể lãnh đạo, cán bộ công nhân viên thuộc Tập đoàn Anpha Petrol. Những năm qua, với phương châm đô-mi-nô, giá trị đích thực tiếp nối giá trị đích thực, tạo nên một chuỗi giá trị gia tăng. Anpha Petrol đã luôn chú trọng công tác quản lý và quản trị, nhằm làm cho từng bộ phận, từ hành chính văn phòng, đến kinh doanh sản xuất phối, tất cả đều đạt hiệu quả tốt nhất, cung cấp dịch vụ sản phẩm mang thương hiệu Gia đình Gas và Anpha Petrol tốt nhất đến đối tác và khách hàng.
Giờ đây, để tiến xa hơn nữa trên thị trường Dầu khí Việt Nam, cạnh tranh trong hội nhập quốc tế, Tập đoàn Dầu khí An Pha tiếp tục phát triển thương hiệu,
81
đồng thời sẽ xây dựng rộng rãi mạng lưới bán lẻ trên toàn quốc, xây dựng Tổng kho gas lớn, và đặc biệt xây dựng được dây truyền khép kín, từ khâu nhập khẩu đến khâu phân phối và đến người tiêu dùng. Đây chính là một nền tảng cho sự phát triển bền vững của công ty trong tương lai, phù hợp với định hướng của ngành, chính sách của nhà nước và xu thế phát triển chung trên toàn thế giới. Cụ thế:
Sản xuất kinh doanh:
- Duy trì, tăng tốc kế hoạch sản lượng bán LPG: * Năm 2015: 230.000 T.
* Năm 2025: 433.500 T.
- Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối theo hướng giảm bớt trung gian, phát triển hệ thống bán lẻ đến người tiêu dùng.
- Xây dựng kế hoạch nhập khẩu định hạn hàng năm để ổn định nguồn hàng, đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng.
- ANPHA GAS, phát triển thị trường trong nước và khu vực lân cận: Lào, Campuchia.
- Xây dựng các trung tâm dịch vụ, chăm sóc khách hàng tại các khu vực thị trường trọng điểm & có kế hoạch mở rộng phủ kín toàn bộ hệ thống cả nước.
- Tăng cường công tác phối hợp chống gian lận thương mại nhằm tăng hiệu quả sử dụng bình (bình 12 kg & bình 45kg) của Công ty.
- Tiếp tục đầu tư hoặc hợp tác đầu tư có hiệu quả cơ sở hạ tầng (kho chứa, trạm chiết, phương tiện vận chuyển,…).
Hoạt động tài chính:
-Tiếp tục góp vốn vào các Công ty cổ phần hoạt động hiệu qủa. -Nghiên cứu tham gia thị trường chứng khoán và đầu tư tài chính.
-Tham gia góp vốn/mua lại các Công ty kinh doanh Gas, kinh doanh kho cảng, kinh doanh dịch vụ, vận tải, từng bước gia tăng tỉ lệ góp vốn nếu có hiệu qủa.
-Tiếp tục nghiên cứu để tìm cơ hội đầu tư mới, đặc biệt là các dự án sản xuất, dịch vụ có liên quan đến ngành Gas.
82 - Đầu tư kho chứa và trạm chiết:
- Đầu tư phương tiện vận chuyển LPG trên cơ sở cân đối nhu cầu & tài chính nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
- Đầu tư xây dựng/mua nhà máy sơn, sửa, tái kiểm định bình gas. Nghiên cứu phát triển:
- Duy trì áp dụng hệ thống tích hợp quản lý An toàn - Chất lượng theo tiêu chuẩn OHSAS 18001:1999 và ISO 9001:2000.
- Nghiên cứu ứng dụng và làm chủ công nghệ tiên tiến trong sản xuất, phân phối LPG.
- Đưa ra các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu thị trường & khách hàng. 4.2. Các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị Marketing của công ty cổ phần dầu khí Anpha
4.2.1. Những giải pháp chung cấp công ty
Công ty cần hoàn thiện hơn nữa những hạn chế và yếu điểm mà công ty gặp phải: Cần phải chú ý hơn nữa bằng các hình thức tiếp xúc với khách hàng, đại lý thường xuyên, tổ chức các chương trình khuyến mãi lớn đến khách hàng.
Sử dụng chiến lược cạnh tranh về giá để duy trì và thu hút khách hàng, đánh mạnh vào xu hướng thích giá thấp của khách hàng trong thời kỳ kinh tế suy thoái.
Sử dụng thêm các công cụ Marketing còn lại để thu hút khách hàng.
Thực hiện liên doanh, liên kết: Công ty nên đa dạng hơn nữa mặt hàng phụ trợ đi kèm Gas như: bếp, van, thiết bị dẫn Gas,… nhằm tăng doanh số bán hang. Điều này có nghĩa Công ty nên liên kết với các công ty chuyên doanh về mặt phụ trợ kèm theo nhằm tang mức đa dạng, tiện dụng cho khách hàng dễ sử dụng.
Đối với các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, Công ty cũng nền hạn chế bằng cách liên doanh bán hàng. Cụ thể là lập những bản hợp đồng kinh tế mà tại cửa hàng đó Công ty sẽ giữ hàng và chủ của hàng chỉ việc kí quỹ từ 80 – 100%. Đến khi tổng kết doanh số bán thì chủ cửa hàng sẽ được chiết khấu % hoa hồng trên doanh số bán hàng. Công vào đó là các chương trình khuyến mãi dành riêng cho họ. Việc
83 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
này góp phần làm giảm đi đối thủ cạnh tranh trong ngành, đồng thời, tang doanh số bán, mở rộng phạm vi phân phối trên cả nước.
Công ty cần tổ chức các hội nghị khách hàng nhằm tăng cường mỗi quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp, đồng thời giúp khách hàng cập nhật mọi hoạt động kinh doanh của công ty. Do đó phương án đưa ra thiết nghĩ nên đánh vào công tác cổ động, tuyên truyền đồng thời kết hợp chính sách chiết khấu và hoa hồng hợp lý cho các kênh phân phối của mình để phát triển thêm thị phần.
Có một thực tế khá rõ là người tiêu dùng lựa chọn sử dụng các nhãn hiệu Gas một phần là do tác động của người bán. Vì thế khi có chính sách chiết khấu tốt cho các đại lý thì họ sẽ trở thành một kênh truyền thông rất tốt. Ngoài ra có thể cho đăng Báo, TV, tờ rơi… để cổ động cho tính năng an toàn và thông báo công khai rộng rãi các chương trình khuyến mãi của nhãn hiệu. Có thể tổ chức các chương trình cổ động đặc sắc hấp dẫn các bà nội trợ vì đây chính là đối tượng sử dụng gas nhiều nhất và là đối tượng ảnh hưởng lớn trong việc quyết định nhãn hiệu gas trong gia đình.
Công ty nên tìm các đối tác lớn để tìm hiểu được công nghệ mới nhất, từ đó tạo cho mình một sản phẩm mang thương hiệu riêng. Công tác này sẽ hỗ trợ rất lớn để quảng bá thương hiệu, hình ảnh Công ty.
Cụ thể:
Giải pháp về phát triển nguồn nhân lực:
- Đánh giá thực trạng nhân lực trong công ty, có kế hoạch bố trí, luân chuyển hợp lý giữa trình độ chuyên môn, tay nghề của từng người với yêu cầu chức danh công việc.
- Đào tạo, nâng cao trình độ về chuyên môn, quản lý, ngoại ngữ cho đội ngũ cán bộ, công nhân kỹ thuật . Đào tạo bắt buộc đối với các chức danh quản lý.
- Xây dựng, ban hành tiêu chuẩn chức danh, chế độ tiền lương & chính sách nhân viên theo năng lực & hiệu qủa công việc.
- Tạo môi trường làm việc an toàn, thân thiện, hiện đại mang tính chuyên nghiệp. Giải pháp đầu tư cơ sở hạ tầng:
- Xây dựng hệ thống phân định trách nhiệm trong nội bộ công ty trong công tác đầu tư xây dựng công trình.
84
- Lập quy hoạch tổng thể nhu câu kho LPG để quyết định lộ trình đầu tư tổng kho nhằm đảm bảo có khả năng nhập khẩu chủ động nguồn hàng.
- Quy hoạch lại hệ thống trạm chiết nạp, kết hợp tổng đại lý phân phối với các trạm chiết nạp thuê để khai thác lợi thế phát triển thị trường của các đơn vị có năng lực, quay vòng bình hiệu qủa.
- Xây dựng quan hệ hợp tác chiến lược với các tập đoàn, công ty trong và ngoài nước trong công tác xây dựng cơ sở hạ tầng ngành LPG.
Giải pháp kinh doanh:
- Tận dụng tối đa nguồn hàng sản xuất từ Tập Đoàn Dầu Khí.
- Đáp ứng kịp thời nhu cầu bình LPG phục vụ bán lẻ. Đa dạng hóa sản phẩm (các loại van đầu bình, bình composite…).
- Duy trì chính sách hợp lý với khách hàng truyền thống và không ngừng tìm kiếm khách hàng mới.
- Củng cố và hoàn thiện kênh phân phối, nâng cao tính cạnh tranh và đảm bảo kinh doanh hiệu qủa.
Giải pháp tài chính:
- Tổ chức bộ máy tài chính kế toán tinh gọn, năng động . - Xây dựng chi phí hợp lý, thực hành tiết kiệm trong SXKD. - Xác định nhu cầu vốn cho từng thời kỳ, đáp ứng KH SXKD. - Đầu tư tài chính vào các Công ty CP hoạt động hiệu qủa. Giải pháp sản xuất:
- Xây dựng các định mức kỹ thuật phù hợp và sát thực tế.
- Chủ động trong công tác sửa chữa, sơn, tái kiểm định bình LPG.
- Tìm hiểu công nghệ mới, tiên tiến nhằm tạo sự khác biệt của sản phẩm ANPHA trên thị trường, nâng cao sức cạnh tranh.
- Ứng dụng công nghệ thông tin vào các hoạt động điều hành, sản xuất, kinh doanh.
Giải pháp về nghiên cứu phát triển:
85
- Nghiên cứu xu hướng tiêu dùng & thị hiếu của khách hàng.
- Mở rộng hợp tác, đào tạo với các nước có công nghệ, kỹ thuật tiên tiến trong ngành LPG. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Phát huy sáng kiến, cải tiến kỹ thuật.
4.2.2. Các giải pháp cấp bộ phận Marketing
Hiện tại công ty chưa có phòng Marketing chuyên trách của công ty và đang thiếu nhân sự chuyên môn hóa cho các ngành nghề mà công ty đang kinh doanh, phải lo toàn bộ việc hoạch định về chiến lược, kế hoạch Marketing cho toàn Công ty, hay từng ngành hàng mà Công ty kinh doanh. Do vậy, cần có kế hoạch vè chiến lược cụ thể. Nên đề xuất là tuyển thên nhân sự và chuyên biệt hóa từng ngành hàng. Và đề xuất mô hình cơ cấu nhân sự như sau:
Sơ đồ 4.1: Mô hình đề xuất cơ cấu nhân sự phòng Kế hoạch Marketing
4.2.2.1. Các giải pháp liên quan đến việc phân tích môi trường và cơ hội kinh doanh
- Phòng Marketing cần phải đều đặn tiến hành các phân tích môi trường vi mô, môi trường vĩ mô để đưa ra các thông tin cập nhật nhất. Phối hợp với các phòng ban khác của công ty để có các thông tin cần thiết nhằm mục đích lập ra các báo cáo đánh giá về môi trường bên trong của công ty, đánh giá về tính sẵn sàng của các yếu tố tài chính, nhân sự và công nghệ kỹ thuật, qua đó để đánh giá tính khả thi nếu thực hiện các chương trình Marketing. Đồng thời, các cán bộ Marketing cũng phải liên tục cập nhật thông tin về môi trường vĩ mô, môi trường ngành tác động đến các doanh nghiệp sự thay đổi các chính sách, quy định về thuế, thủ tục xuất nhập khẩu...
86
tác động đến ngành, từ đó đón trước các cơ hội hoặc rủi ro kinh doanh, từ đó giúp ban lãnh đạo có các phản ứng kịp thời đối phó với tình hình biến động môi trường kinh doanh. Anpha Gas đang đứng trước rất nhiều những cơ hội đối với thị trường Gas trong thời điểm hiện nay. Ví dụ như: Nước ta đang trong giai đoạn tăng trưởng kinh tế, Chính phủ đưa ra nhiều gói kích cầu; Luật bảo bệ môi trường, thành lập Hiệp hội gas Việt nam đã ra đời, từ đó, các hoạt động của Công ty được sự bảo hộ của pháp luật Việt Nam; Công nghệ ngày càng phát triển, máy móc sử dụng nhiên liệu Gas đang dần trở nên phổ biến; Quá trình đô thị hóa ngày càng nhanh, thời gian nội trợ yêu cầu phải rút ngắn, từ đó Gas trở nên thông dụng hơn bao giờ hết; Thu nhập đầu người của Việt Nam đang tăng lên, mọi người đều có nhu cầu hưởng thụ.
- Phòng Marketing cần thường xuyên tìm kiếm các nhà cung cấp để có giải pháp thay thế khi có sự biến động về nhà cung cấp. Việc tìm các nhà cung cấp mới cũng giúp Công ty có được sự so sánh giá và chất lượng sản phẩm của các nhà cung cấp, qua đó lựa chọn cho mình nhà cung cấp tốt nhất. Bên cạnh đó, trong quá trình tìm kiếm này, các cán bộ Marketing cũng không bỏ qua việc nghiên cứu khả năng hội nhập
- Phòng Marketing cũng cần phải nghiên cứu cách bố trí hệ thống phân phối là các cửa hàng và đại lý sao cho đạt hiệu quả cao nhất. Tiến hành nghiên cứu khả năng bán hàng tại các tỉnh, tìm hiểu thị trường và các địa điểm kinh doanh thích hợp.
- Luôn luôn lắng nghe ý kiến phản hồi của người tiêu dùng, phân loại các ý kiến, phối hợp với các phòng ban liên quan để cải thiện chất lượng sản phẩm của Công ty, đồng thời để có các chương trình Marketing phù hợp hướng tới từng đối tượng khách hàng.
4.2.2.2. Các giải pháp liên quan đến việc phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu
- Đưa ra các tiêu thức hợp lý để phân đoạn chính xác nhất các đoạn thị trường, chọn lọc ra các phân đoạn thị trường có cùng đặc điểm, trong quá trình thực hiện liên tục phải có sự đánh giá, chỉnh sửa để thay đổi cho phù hợp. Việc phân đoạn thị trường phải đảm bảo những tiêu chí như đo lường được, có quy mô đủ lớn, có thể phân biệt được và có tính khả thi, nhằm làm cho đoạn thị trường được phân
87
đoạn đó thực sự hữu ích đối với công tác lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường.
- Tiến hành các chiến dịch nghiên cứu thị trường thông qua các phương tiện nghiên cứu như bản thăm dò ý kiến của khách hàng, qua đó tìm hiểu những mong muốn của người tiêu dùng sản phẩm, nhằm đưa ra những chiến dịch Marketing phù hợp với từng đoạn thị trường, từng loại sản phẩm.
- Thăm dò chương trình Marketing của các đối thủ cạnh tranh trong ngành, nghe ngóng xem họ có sản phẩm mới gì, với mức giá tung ra thị trường là bao nhiêu, sản phẩm này có tác động thế nào đối với các tình hình kinh doanh hiện tại của Công ty... Qua đó đánh giá được các định vị trên thị trường, nhằm so sánh để phát huy lợi thế và tạo ra nét khác biệt
- Tiếp tục xây dựng hình ảnh và thương hiệu sản phẩm của công ty
4.2.2.3. Các giải pháp liên quan đến việc thiết lập chiến lược và lập kế hoạch Marketing
Trước khi đưa ra các chiến lược kinh doanh mới, ban lãnh đạo và phòng Marketing phải nghiên cứu kỹ tính khả thi và những cơ hội, thách thức khi tiến hành phương án kinh doanh đó.
4.2.2.4. Các giải pháp liên quan đến việc hoạch định các chương trình Marketing
Những công tác Marketing Mix của công ty cần có sự chuẩn bị và kế hoạch rõ ràng, vì thế thì tiến độ thực hiện các kế hoạch Marketing mới thành công và đạt được kế hoạch đề ra.
Giải pháp về sản phẩm
Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu nhằm nâng cao mức an toàn của bình Gas. Mở rộng đầu tư sang các lĩnh vực kinh doanh phụ trợ như: Dụng cụ Gas, bếp Gas nhằm mang lại lợi nhuận cho công ty.
88
Biều đồ 4.2 : Ảnh hưởng của giá cả tới lựa chọn sản phẩm Gas (Nguồn: Điều tra của tác giả)
Kết quả nghiên cứu cho thấy việc tăng giá của tất cả các nhãn hiệu gas là rất quan trọng đối với sự lựa chọn của người tiêu dùng. Do vậy, trong bối cảnh tất cả các nhãn hiệu gas đều có một mức giá tương đối cao thì Công ty dầu khí Anpha nên đưa ra được một chính sách giá hợp lý thì có thể sẽ thu hút được nhiều sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm Gas của công ty.
Chiến lược giá của Công ty là chiến lược giá cạnh tranh. Hay nói cách khác, Công ty cần có những chính sách giá riêng cho từng đối tượng, cụ thể là:
Khách hàng là người tiêu dùng: với chính sách giá cạnh tranh, đồng thời thực hiện điều chỉnh mức giá phù hợp với giá dầu Thế giới.
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});