3.2.Giải pháp mở rộng tín dụng đối với DNVVN tại Chi nhánh Thanh Xuân
3.2.1.Đào tạo nguồn nhân lực, nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ tín dụng
trong hoạt động tín dụng ngân hàng cũng vậy. Doanh số cho vay cao hay thấp, chất lượng tín dụng tốt hay kém, phụ thuộc phần lớn vào đội ngũ cán bộ tín dụng của ngân hàng. Các bộ tín dụng phải là người am hiểu về khách hàng, về lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp đó để có thể đưa ra những nhận xét xác đáng về năng lực cũng như tiềm năng phát triển của doanh nghiệp. Cán bộ tín dụng cũng chính là bộ mặt của ngân hàng, đại diện cho ngân hàng trong các giao dịch với ngân hàng nên họ phải là người nhanh nhẹn, hoạt bát, ân cần, chu đáo, tạo ấn tượng tốt với khách hàng về ngân hàng mình. Vì vậy, công tác cán bộ cần phải được quan tâm đặc biệt để đảm bảo
rằng họ có đủ năng lực cũng như phẩm chất để đảm đương và hoàn thành tốt nhất công việc được giao. Ngân hàng cần chú ý một số điểm chính sau:
Thứ nhất, hoàn thiện khâu tuyển dụng nhân viên mới: Quy trình tuyển dụng nhân viên mới cần được thiết kế để có thể chọn lọc những ứng viên phù hợp nhất cho công việc. Ngân hàng nên thông báo thi tuyển rộng rãi để nhiều ứng viên biết đến. Hồ sơ của ứng viên cần được xem xét kỹ, tổ chức thi, phỏng vấn một cách công khai, nghiêm túc và khách quan để tìm được những người phù hợp nhất. Cũng nên dành ưu tiên cho các sinh viên mới ra trường vì đây là đội ngũ lao động rất trẻ, năng động và đầy nhiệt huyết sẽ góp phần tạo nên bước phát triển vững mạnh của ngân hàng.
Thứ hai, tăng cường công tác đào tạo chuyên môn. Tiếp ngay sau qua trình thi tuyển và tiếp nhận nhân viên mới, cần bố trí khóa đào tạo ngắn hạn cho họ để giúp họ thành thạo nghiệp vụ trước khi bắt tay chính thức vào làm việc. Cũng cần thường xuyên tổ chức những khóa đào tạo bổ sung cho nhân viên đang làm việc để cập nhật kiến thức thị trường, pháp luật, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ. Tổ chức những buổi trao đổi về kinh nghiệm, chuyên môn giữa các nhân viên để họ có thể học hỏi lẫn nhau trong quá trình từ tiếp xúc khách hàng, tiếp nhận hồ sơ, thẩm định cho đến giải ngân, thu nợ.
Thứ ba, nâng cao kỹ năng mềm cho đội ngũ nhân viên: Ngoài kiến thức chuyên môn nghiệp vụ,các kỹ năng mềm cũng rất quan trọng trong kinh doanh hiện đại ngày nay. Nhân viên ngân hàng cần được đào tạo thêm các kỹ năng giao tiếp, kỹ năng đàm phán, kỹ năng làm việc nhóm…thông qua việc tổ chức các khóa học kỹ năng mềm thường xuyên do các cá nhân, tổ chức có uy tín trong lĩnh vực này giảng dạy. Ngân hàng cũng nên tổ chức các sự kiện, chương trình ngoại khóa để tăng thêm sự gắn bó giữa các nhân viên với nhau và làm cho quan hệ giữa lãnh đạo và nhân viên gần gũi hơn.
3.2.2. Đa dạng hóa sản phẩm tín dụng dành cho DNVVN
DNVVN hoạt động đa dạng trong mọi ngành nghề, lĩnh vực của nền kinh tế do đó nhu cầu về vốn của họ cũng rất đa dạng về cả quy mô cũng như thời hạn. Do đó, việc đa dạng hóa danh mục sản phẩm tín dụng dành cho DNVVN là cần thiết để đáp ứng tốt nhất nhu cầu vay vốn của đối tượng này.
Nhìn chung, các phương thức cho vay với DNVVN ở Chi nhánh vẫn chưa đa dạng. Một số hình thức cấp tín dụng phổ biến vẫn là cho vay từng lần, cho vay theo hạn mức tín dụng, cho vay chiết khấu thương phiếu và giấy tờ có giá…Ngân hàng có thể bổ sung một số hình thức cấp tín dụng mới như cho thuê tài chính vì hiện nay nhu cầu đầu tư máy móc, công nghệ cao của DNVVN không phải là nhỏ, phương thức cho thuê tài chính là một giải pháp hữu hiệu cho tình hình đó. Chi nhánh cũng nên mở rộng cho vay đảm bảo bằng khoản phải thu. Trên thực tế, tài sản đảm bảo mà ngân hàng yêu cầu thường là bất động sản hoặc động sản có giá trị cao và vòng quay vốn của DNVVN khá nhanh nên hình thức này cũng khá an toàn cho ngân hàng. Một số phương thức cho vay mới mà Chi nhánh có thể sử dụng nữa là cho vay thấu chi, bao thanh toán… để tạo thuận lợi nhất cho doanh nghiệp.
Chi nhánh cũng cần đa dạng hóa về thời hạn cho vay đối với DNVVN. Việc đa dạng hòa này phải được thực hiện trên cơ sở xác định chính xác thời hạn cho vay phù hợp dựa vào kế hoạch kinh doanh hợp lý cũng như chu kỳ ngân quỹ của doanh nghiệp. DNVVN muốn phát triển thì phải đầu tư, nhưng nguồn vốn đầu tư thường không đủ, do đó Chi nhánh nên tăng cường cho vay trung dài hạn để đáp ứng nhu cầu này của họ.
3.2.3. Cải tiến quy trình và thủ tục cho vay
Ngân hàng Hàng Hải trong năm 2010 đã thực hiện đổi mới toàn diện về cơ cấu, tổ chức hoạt động, hình ảnh với sự tư vấn của công ty McKinsey&Co. Do đó, quy trình, thủ tục cấp tín dụng cũng có nhiều thay đổi. Quy trình mới như sau:
Cụ thể, Cán bộ quan hệ khách hàng sẽ là người tiếp cận nhu cầu tín dụng, nếu chấp nhận thì sẽ hỗ trợ khách hàng lập hồ sơ, sau đó hồ sơ được chuyển cho cán bộ dịch vụ tín dụng( CSO), CSO sẽ tiến hành thẩm định hồ sơ để lập tờ trình thẩm định, tờ trình cùng hồ sơ sau đó sẽ chuyển cho chuyên viên điều phối để người chuyển lên Trung tâm phê duyệt tín dụng tập trung, và đây sẽ là nơi ra quyết định có cấp tín dụng hay không. Nếu khoản vay được chấp nhận, hồ sơ sẽ được chuyển lại cho phòng Khách hàng DNVVN, sau đó tiến hành giải ngân và theo dõi, đôn đốc khách hàng trả nợ đúng hạn
Mô hình này sẽ đảm bảo an toàn trong việc cấp tín dụng cho khách hàng, thực hiện đúng nguyên tắc bất kiêm nhiệm tuy nhiên do qua nhiều khâu nên nhiều giấy tờ con phát sinh và mất nhiều thời gian. Điều này có thể làm phát sinh sự e ngại ở các doanh nghiệp do họ phải hoàn thành nhiều thủ tục, giấy tờ, thời gian từ lúc lập hồ sơ cho đến khi được giải ngân quá dài nên nhiều trường hợp doanh nghiệp bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh. Do đó, chi nhánh cần thiết lập một quy trình cho vay với các thủ tục phù hợp với mục tiêu an toàn
Khách hàng Cán bộ quan hệ khách hàng Cán bộ dịch vụ tín dụng Chuyên viên điều phối Trung tâm phê duyệt tín dụng tập trung Phán quyết tín dụng
trong kinh doanh cũng như giảm thiểu thời gian chờ đợi cho doanh nghiệp, một số giải pháp:
- Vận hành hiệu quả mô hình chấm điểm tín dụng: Hiện nay mô hình chấm điểm tín dụng- QCA đã được Ngân hàng Hàng Hải xây dựng, trong thời gian tới cần đẩy mạnh thẩm định tín dụng theo mô hình này để giảm thiểu thời gian thẩm định.
- Thiết lập hệ thống thu thập thông tin tín dụng đa chiều trên cơ sở có chọn lọc. Thông tin có thể thu thập từ nhiều kênh: khách hàng cung cấp, ngân hàng tự điều tra, trung tâm thông tin tín dụng( CIC), mối quan hệ cá nhân… Thông tin chính xác, kịp thời không những giúp Chi nhánh đánh giá chính xác năng lực khách hàng mà còn giúp việc ra quyết định tín dụng nhanh chóng, không làm bỏ lỡ khách hàng tiềm năng cũng như không mất đi cơ hội kinh doanh của khách hàng.
- Quản lý, lưu giữ hồ sơ một cách khoa học để theo dõi món nợ thuận tiện cũng như là nguồn thông tin quan trọng cho những lần vay vốn tiếp theo.
Như vậy, việc thường xuyên cải tiến, đổi mới quy trình tín dụng cũng như đơn giản hóa các thủ tục cho vay đối với DNVVN sẽ giúp chi nhánh thu hút được ngày càng nhiều đối tượng này đến thiết lập quan hệ tín dụng.
3.2.4. Xây dựng chiến lược marketing hướng đến DNVVN
Marketing ngày càng có ý nghĩa quan trọng trong quá trình phát triển doanh nghiệp nói chung và ngân hàng nói riêng. Một sản phẩm tốt nhưng không có chiến lược marketing đúng đắn sẽ khó có thể được các đối tác biết đến. Do đó, trong thời gian tới Chi nhánh cần phải đẩy mạnh hơn nữa hoạt động marketing để giúp khách hàng hiểu rõ hơn về ngân hàng cũng như các sản phẩm của ngân hàng. Cụ thể:
- Chi nhánh cần chủ động tìm kiếm khách hàng: có thể đến trực tiếp doanh nghiệp trên địa bàn hay gọi điện cho họ để giới thiệu về ngân hàng
cũng như sản phẩm, đặc biệt là sản phẩm tín dụng ngân hàng cung cấp. Một kênh hiệu quả nữa, đó là các tổ chức hỗ trợ DNVVN, các hiệp hội doanh nghiệp địa phương, đây là nơi rất tốt để Chi nhánh tiếp xúc, tạo dựng mối quan hệ với các doanh nghiệp. Đồng thời, tiến hành tìm hiểu những khách hàng có quan hệ tiền gửi tại ngân hàng nhưng chưa có quan hệ tín dụng để thấu hiểu tình hình của họ, xem tại sao họ lại chọn ngân hàng khác chứ không phải ngân hàng chúng ta để vay vốn, từ đó có những những thay đổi phù hợp để thu hút thêm lượng khách hàng giá trị này.
- Cùng với việc mở rộng số lượng khách hàng thì chăm sóc khách hàng sau khi khoản vay tất toán cũng là việc không thể bỏ qua. Thường xuyên thăm hỏi doanh nghiệp để củng cố, thắt chặt mối quan hệ, cung ứng các dịch vụ đi kèm như thanh toán, chuyển tiển, trả lương … cho doanh nghiệp, tạo ra nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Ngân hàng cũng nên thường xuyên tổ chức các buổi hội nghị khách hàng khi đưa ra các sản phẩm mới hoặc định kỳ để ngân hàng thu thập những phản hồi từ doanh nghiệp, từ đó có thay đổi hợp lý.
- Ngân hàng cũng nên chủ động giới thiệu hình ảnh Ngân hàng cũng như các sản phẩm mới bằng các kênh khác nhau như truyền hình, báo chí…và đặc biệt là internet, đây là kênh thông tin với cho phí thấp nhưng đem lại hiệu quả tốt, tác động sâu rộng. Ngân hàng cũng có thể tài trợ cho các chương trình của cộng đồng, địa phương nơi ngân hàng có trụ sở để xây dựng mối quan hệ tốt với người dân, doanh nghiệp và chính quyền địa phương đó.
3.2.5. Xây dựng mô hình tổ chức chuyên nghiệp, chuyên sâu phục vụ DNVVN