4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.3.4.6đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, thâm nhập và mở rộng thị trường
để mở rộng thị trường và thâm nhập vào thị trường các doanh nghiệp trong CCNLN cần tổ chức nghiên cứu thị trường ựể giúp cho doanh nghiệp có thể nắm bắt ựược nhu cầu về mặt hàng mây tre ựan trên thị trường quốc tế, những ựặc ựiểm của từng khu vực ựể doanh nghiệp xác ựịnh ựúng ựắn chiến lược sản phẩm, xu hướng giá cả xuất khẩu mặt hàng mây tre ựan có thể ảnh hưởng tới việc thu mua mặt hàng này, thị hiếu của người tiêu dùng.
Hiện nay, thị trường nước ngoài của CCNLN không ổn ựịnh, do vậy các doanh nghiệp cần phải có ựịnh hướng ựối với từng thị trường, từng khách hàng, coi trọng các thị trường lớn và quen thuộc. Cụ thể là:
+ Thị trường Châu Phi và Tây Nam Á, lại là thị trường ưa chuộng những sản phẩm mầu sắc ựậm, hàng khổ to, thô ráp, không cần tinh xảo phù hợp với thiên nhiên và không gian rộng.
+ đối với thị trường Châu Á- Châu Âu ựều chung một ựặc ựiểm là ựòi hỏi những mặt hàng mây tre ựan có ựộ mỹ thuật cao, chất lượng và mẫu mã phải ựạt tiêu chuẩn quốc tế. đây là những khách hàng khó tắnh nên các doanh
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 97 nghiệp cần phải chuẩn bị tốt chủng loại hàng có chất lượng cao nếu có thời cơ là xuất ngaỵ Hơn nữa cả hai thị trường này ựòi hỏi một nguồn hàng rất lớn do vậy các doanh nghiệp có thể tập trung nguồn lực và tài chắnh vào thị trường nàỵ Không những thế ở ựây còn có một số bạn hàng truyền thống như Nga, Ba Lan, Nhật, LitvaẦ
đối với thị trường Nhật Bản, các doanh nghiệp cần tìm hiểu tập quán tiêu dùng của người Nhật, nhu cầu thị trường và cách tiếp cận, kinh doanh với thị trường Nhật BảnẦ Người Nhật hiện nay sống trong những chung cư chật hẹp, thắch cuộc sống thân thiện với môi trường do ựó họ thắch những sản phẩm nhỏ phù hợp với không gian hẹp, kiểu dáng tinh xảo, màu sắc không quá rực rỡ. Người tiêu dùng Nhật Bản luôn quan tâm ựến 3 yếu tố: sản phẩm ựược làm bằng nguyên liệu gì, nhà sản xuất sử dụng phương pháp gì ựể tạo ra sản phẩm và sản phẩm thể hiện tắnh truyền thống như thế nàọ Trong ựó, yếu tố thứ 3 là quan trọng nhất, ựược người Nhật ựặc biệt quan tâm, bởi họ luôn ựòi hỏi sản phẩm làm ra phải có "hồn", thể hiện tâm tư, tình cảm của người lao ựộng và mang nét ựộc ựáo riêng. để có thể chiếm lĩnh thị trường Nhật Bản, doanh nghiệp cần tập trung sản xuất những sản phẩm chất lượng tốt, hợp sở thắch của người Nhật và phải có giá trị sử dụng cao trong cuộc sống hằng ngàỵ
Bên cạnh ựó, các doanh nghiệp cũng cần lưu ý, người Nhật Bản tiêu dùng sản phẩm theo mùa vụ, chu kỳ sống của sản phẩm rất ngắn, ựòi hỏi doanh nghiệp phải nhanh nhạy mới ựáp ứng ựược nhu cầu thị trường. Mặt khác, do chu kỳ sống của sản phẩm ngắn, nên người tiêu dùng ựòi hỏi rất khắt khe về thời hạn giao hàng. Các doanh nghiệp nếu ký ựược hợp ựồng cần huy ựộng nhân lực vào sản xuất ựể không làm lỡ thời gian giao hàng. Các doanh nghiệp sản xuất mây tre ựan của CCNLN muốn thâm nhập sâu hơn vào thị trường Nhật Bản cần thiết kế chuyên nghiệp hơn, sử dụng thắch hợp các chất liệu, vật liệu sản xuất sản phẩm, có kèm theo thông tin hướng dẫn cụ thể về
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 98 tắnh năng, công dụng, cách sử dụng sản phẩm, sản phẩm phải hài hoà với nhu cầu sử dụng của người Nhật.
đối với thị trường đông Âu bao gồm 10 quốc gia như sau: Belarus, Bun-ga-ri, CH Séc, Hungary, Moldova, Ba Lan, Romani, Nga, Slovakia, Ucrainạ đây là một thị trường ựầy tiềm năng, Các công ty nhập khẩu chủ yếu tìm mua những sản phẩm thủ công có giá trị thấp, những với số lượng lớn. đơn cử như công ty Ộ1 dollarỢ thường mua và bán các sản phẩm có giá xung quanh khoảng 1 ựô-la, nhưng doanh số nhập khẩu của họ cũng vào khoảng 15 triệu USD/năm. Có thể tiêu thụ hàng triệu ựơn vị sản phẩm mỗi năm thông qua trung tâm thương mại OBI Ờ một tập ựoàn bán lẻ quy mô lớn có nhiều chuỗi siêu thị, với văn phòng chắnh ựặt ở đức và các văn phòng khác mở rộng sang các nước Italy, Hungary, Thụy điển, Áo, Nga, Séc & Slovakia, Bosnia- Herzegovina, Ba Lan, Croatia, Romania, Ukraina, Hy Lạp. Qua tìm hiểu thì thấy phần lớn các công ty nhập khẩu của thị trường này mua sản phẩm trang trắ nội thất và thủ công mỹ nghệ thông qua các nước thứ ba khác như đan Mạch, Hà Lan, Thụy điển, v.vẦ Lý do là họ chưa biết nhiều ựến các nhà cung cấp của Việt Nam, chứ không phải là họ không có nhu cầu mua hàng từ Việt Nam.
+ đối với thị trường Châu Mỹ: thị trường này có ựặc ựiểm là những mặt hàng mây tre ựan phải ựa dạng từ cao cấp ựến trung bình, thậm chắ rẻ tiền. Do vậy không chỉ tạo cơ hội cho các nhà xuất khẩu lớn mà cả các nhà xuất khẩu trung bình và nhỏ. đó là thuận lợi cho các doanh nghiệp trong CCNLN. Nhưng nhu cầu hiện nay không cao và một số nước ựã chiếm thị trường này như Malaysia, Indonexia, đài Loan. để mở rộng sang thị trường này các doanh nghiệp sẽ có rất nhiều việc cần phải làm như: áp dụng tắch cực các giải pháp ựể giữ khu vực thị trường truyền thống, ựặc biệt là các khách hàng lớn. Nghiên cứu ựể hình thành các thoả ước chung với khách hàng thường xuyên trên cơ sở bảo ựảm sự có lợi cho hai bên. Cụ thể ựối với thị
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 99 trường Mỹ, ựể thâm nhập thị trường Mỹ, các sản phẩm tiêu dùng của CCNLN cần ựược cần phân loại theo cách gọi của người Mỹ: hàng qùa tặng, lưu niệm ngày thường; hàng quà tặng, lưu niệm & trang trắ các ngày lễ hội (lễ giáng sinh, năm mới, valentine, halloween, lễ tạ ơn, v.v.), ựồ dùng và trang trắ trong vườn, ựồ dùng nhà bếp, ựồ dùng và trang trắ nội thất, dụng cụ gia ựình, ựồ trong phòng ngủ, ựồ chơi trẻ em, văn phòng phẩm, ựồ sưu tập, v.v. Tại Hoa Kỳ doanh số bán lẻ hàng năm các mặt hàng này lên tới hàng nghìn tỷ USD và vẫn tiếp tục tăng trưởng trong thời gian tớị
Bên cạnh các thị trường truyền thống, cần chú ý trong việc tìm kiếm thị trường mới như EU, đông Nam Á và tập trung khai thác thị trường nội ựịa, bởi nhu cầu phục hồi các di tắch, trang trắ nội thất, các ngày lễ hộiẦ ở Việt Nam cũng khá caọ
Thị trường Quốc tế tại các nước châu Âu, Nhật bản, Singapore, Hoa kỳ cần phải ựược khai thác trong nỗ lực nhằm vào phân khúc thị trường sản phẩm cao cấp. để thực hiện ựiều này, sản phẩm mây tre ựan chất lượng cao với ựặc ựiểm hấp dẫn cần phải ựược bảo ựảm ựể thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Quốc tế.
- Nhanh chóng xây dựng chắnh sách và chiến lược thị trường sản phẩm mây tre ựan. đẩy mạnh các hoạt ựộng tiếp thị, nghiên cứu tìm hiểu thị trường và thị hiếu người tiêu dùng ựể sản xuất những sản phẩm thắch hợp nhằm chiếm lĩnh thị trường và thu lợi nhuận caọ
- Xây dựng hệ thống thông tin thị trường các cấp trung ương, thành phố, ựịa phương nhằm cung cấp thông tin về thị trường và các hoạt ựộng xúc tiến thương mạị
- đẩy mạnh cải cách hành chắnh tạo ựiều kiện cho mọi doanh nghiệp có thể ựăng ký kinh doanh hàng xuất nhập khẩụ
- Khuyến khắch các hình thức dịch vụ cung cấp thông tin về thị trường xuất khẩu, các dịch vụ về khoa học công nghệ phục vụ sản xuất.
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 100 - Các doanh nghiệp mây tre nên tạo ựiều kiện, cơ hội tham gia nhiều hơn nữa hội chợ, triển lãm các sản phẩm thủ công mỹ nghệ truyền thống, trên cơ sở ựó các sản phẩm mây tre sẽ ựược các khách hàng tiềm năng biết ựến. Giải pháp này hoàn toàn khả thi từ nguồn vốn kinh phắ của Chắnh Phủ.
- Xúc tiến quảng bá sản phẩm mây tre nên ựược thực hiện một cách tắch cực hơn nữa trên cơ sở hình thành trang chủ internet về các sản phẩm mây tre thông qua Hiệp hội mây tre, ựồng thời cơ quan xúc tiến thương mại cần phải ựóng vai trò tắch cực hơn.
- Thành lập trung tâm xúc tiến sản phẩm mây tre tại CCNLN cũng như các khu du lịch trên ựịa bàn thành phố Hà Nộị
- Xây dựng thương hiệu sản phẩm ựủ mạnh của CCNLN ựể các sản phẩm của CCNLN có thể cạnh tranh ựược với các sản phẩm khác trên thị trường trong nước và thị trường quốc tế.
- Thiết lập ựược mạng lưới các khách hàng ựáng tin cậy trên cơ sở ựối tác kinh doanh lâu dàị đây là những khách hàng có thể bao tiêu sản phẩm MTđ một cách bền vững và lâu dài trên cơ sở hai bên cùng có lợị
- Khuyến khắch các doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm song, mây trực tiếp, các doanh nghiệp này có khả năng xuất khẩu ựến khách hàng cuối cùng ựể có thể ựạt ựược mức lợi nhuận cao hơn.
để xác ựịnh ựược thị trường mục tiêu thì các doanh nghiệp trong CCNLN phải phân ựoạn thị trường theo các tiêu thức. Sau khi phân ựoạn thị trường, doanh nghiệp tiến hành ựánh giá và so sánh các ựoạn từ ựó chọn cho mình một ựoạn thị trường thắch hợp ựể phục vụ.
- Tập trung vào một ựoạn thị trường: Trong trường hợp này, các doanh nghiệp sẽ lựa chọn một ựoạn thị trường. Thông qua marketing tập trung doanh nghiệp sẽ dành ựược một vị trắ vững chắc trong ựoạn thị trường nhờ hiểu biết rõ hơn những nhu cầu của ựoạn thị trường ựó.
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 101 - Chuyên môn hóa có chọn lọc : Các doanh nghiệp lựa chọn một số ựoạn thị trường, mỗi ựoạn thị trường ựều có sức hấp dẫn và phù hợp với những mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp.
- Chuyên môn hóa sản phẩm: Theo phương án này doanh nghiệp sẽ sản xuất một sản phẩm có ựặc tắnh nhất ựịnh ựể bán cho một số ựoạn thị trường.
- Chuyên môn hóa thị trường: Doanh nghiệp tập trung vào việc phục vụ nhiều nhu cầu ựa dạng của một nhóm khách hàng cụ thể.
- Phục vụ toàn bộ thị trường: Trong trường hợp này, doanh nghiệp cố gắng phục vụ tất cả các nhóm khách hàng tất cả những sản phẩm mà họ cần ựến. Chỉ có những doanh nghiệp lớn mới có thể thực hiện chiến lược phục vụ toàn bộ thị trường nàỵ Nhưng sự liên kết trong CCNLN ựược thiết lập chặt chẽ thì việc phục vụ toàn bộ thị trường không còn ựáng ngạị
Căn cứ vào sản phẩm và thị trường tiêu thụ các doanh nghiệp trong CCNLN có thể xem xét ựể xác ựịnh mục tiêu thị trường mà doanh nghiệp hướng tới theo ma trận Ansoff như sau:
Bảng 4.22. Ma trận Ansoff (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Thị trường
Sản phẩm Thị trường mới Thị trường hiện tại
Sản phẩm mới đa dạng hóa Phát triển sản phẩm
Sản phẩm hiện tại Mở rộng thị trường Thâm nhập thị trường * Chiến lược ựa dạng hóa: Các nỗ lực tiếp thị nhằm tạo ra một sản phẩm mới và thị trường mớị
* Chiến lược phát triển thị trường: Các nỗ lực tiếp thị nhắm ựến việc mở rộng hệ thống phân phối và tìm kiếm thêm khách hàng cho sản phẩm hiện có trên vùng thị trường mớị Chiến lược này ựược dùng khi: có các kênh phân phối mới sẵn có và ựáng tin cậy, không tốn kém và có chất lượng cao, có thị trường mới chưa ựược khai thác và chưa bão hòạ
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 102 * Chiến lược phát triển sản phẩm: Là các nỗ lực tiếp thị nhằm tạo ra một sản phẩm mới hoặc một sản phẩm cũ ựược cải tiến, có thêm chức năng mới và bán trên một vùng thị trường hiện có.
* Chiến lược thâm nhập thị trường: Là các nỗ lực tiếp thị nhằm tăng doanh số bán ra của sản phẩm hiện có trên một vùng thị trường hiện có. Chiến lược này áp dụng ựược áp dụng trong trường hợp:
- Thị trường sản phẩm và dịch vụ hiện tại chưa bão hòa, tỷ lệ sử dụng của khách hàng hiện tại có thể gia tăng thêm.
- Thị phần của ựối thủ cạnh tranh chủ yếu bị suy giảm do doanh số toàn ngành hàng ựang gia tăng.
- Khi gia tăng tắnh kinh tế theo quy mô cung cấp các lợi thế cạnh tranh chủ yếụ