Bảng 3.1 Sản lượng bán ra các mặt hàng của Công ty tại Cần Thơ từ năm 2011 đến 6 tháng đầu năm 2014
Sản phẩm
Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 6 tháng 2014 Chênh lệch 2012/2011 Chênh lệch 2013/2012 Két/thùng Két/thùng Két/thùng Két/thùng Két/thùng % Két/thùng % CSD 679.931 726.788 955.540 450.685 46.857 6,89 228.752 31,47 AQUAFINA 137.255 188.320 235.781 157.752 51.064 37,2 47.461 25,2 STING 339.393 489.620 533.022 348.350 150.227 44,26 43.401 8,86 TWISTER 44.422 51.457 33.790 24.038 7.035 15,84 (17.666) (34,33) LIPTON 6.765 6.450 6.215 4.811 (316) (4,67) (235) (3,64) M.DEW* - - - 5.486 - - - - Ô LONG* - - - 87.462 - - - - Tổng 1.207.766 1.462.634 1.810.370 1.078.584 254.868 21,1 347.736 23,77
Nguồn: Văn phòng Ter 3 Cần Thơ
Trong đó: CSD bao gồm Pepsi, 7Up, Midrinda Cam, Midrinda Xá Xị
24 Khi nói đến mặt hàng sản phẩm nước giải khát của công ty SuntoryPepsiCo chủ yếu được chia thành 2 loại chính là nước giải khát có gas (CSD) và nước giải khát không gas (NCB). Trong đó mặt hàng CSD gồm có các sản phẩm Pepsi, 7Up, Mirinda cam/xị; mặt hàng NCB bao gồm các sản phẩm Trà Ô Long, Aquafina, Twister, Sting, Lipton, Mountain Dew.
Nhìn chung, sản lượng tiêu thụ nước giải khát của Công ty Suntory Pepsico khá mạnh. Dựa vào bảng ta thấy mặt hàng Sting, Aquafina và CSD vẫn là mặt hàng chủ lực và bán chạy nhất với doanh thu tăng qua từng năm. Đặt biệt là Sting và Aquafina khi chỉ mới 6 tháng đầu năm 2014 mà sản lượng đã vượt hơn cả năm 2011. Trong đó Sting chiếm sản lượng cao nhất với con số ấn tượng là 533.022 két/thùng năm 2013 (chiếm 32% tổng sản lượng) kế đó là Aquafina với 235.781 két/thùng. Tuy mới ra đời không lâu nhưng Sting đã làm nên cuộc cách mạng nước tăng lực với doanh số bán chạy nhất hiện nay và không có đối thủ nào có thể so sánh được. Sting dâu đã trở thành động lực phát triển mới của Pepsi khi dẫn đầu thị phần nước uống tăng lực tại Việt Nam hiện nay. Mặt khác, Twister và Lipton ra đời sớm hơn nhưng sản lượng lại rất thấp và không ổn định. Trong khi Twister tăng nhẹ từ 44.422 két/thùng năm 2011 lên 51.457 két/thùng năm 2012, sau đó lại giảm mạnh xuống 33.790 két/thùng năm 2013 thì Lipton trong 3 năm từ 2011 – 2013 liên tục giảm với tốc độ lần lượt là 4,67% và 3,64%. Điều này là do Lipton là một mặt hàng liên doanh hợp tác giữa Uniliver với PepsiCo, do đó khách hàng chuộng sản phẩm gói trà Lipton hơn là Trà Lipton do PepsiCo đóng chai. Đáng khích lệ phải kể đến sản phẩm sau khi liên doanh của Suntory là Ô Long Tea Plus khi đạt 87.462 két/thùng chỉ trong 6 tháng đầu năm 2014, chiếm 8% tổng sản lượng toàn Cần Thơ, vượt xa Twister và Lipton với lần lượt là 2% và 0,2%. Do đó, công ty cần đưa ra những chiến lược quảng bá hình ảnh thương hiệu Twister và Lipton đến với người tiêu dùng để đạt được sản lượng cao nhất.
Nguồn: Văn Phòng Ter 3 Cần Thơ
Hình 3.7 Biểu đồ tỷ trọng sản lượng các mặt hàng của Suntory PepsiCo 6 tháng đầu năm 2014
25 Từ năm 2008 đến giữa năm 2013, khi nói đến dòng sản phẩm về trà đóng chai uống liền của PepsiCo thì chỉ có 1 sản phẩm đó là trà Lipton được mua lại từ thương hiệu trà Lipton của công ty Uniliver, do đó Lipton PureGreen chính là sản phẩm về trà đóng chai uống liền chủ lực của công nhưng nó đã không gặt hái được nhiều thành công trong thời gian qua. Thêm vào đó, tình hình cạnh tranh của các sản phẩm cùng loại ngày càng trở nên gay gắt, khi có nhiều đối thủ cạnh tranh với trà Lipton như trà xanh Read Leaf của Cocacola, trà Bí Đao của Wonderfarm, trà C2 của URC hay trà xanh O0 của Tân Hiệp Phát. Do đó, để công ty có thể cạnh tranh tốt với đối thủ và đa dạng hoá sản phẩm thì đòi hỏi công ty phải sản xuất ra sản phẩm mới để có thể củng cố về thị phần trong thị trường trà xanh. Vì thế công ty Suntory PepsiCo Việt Nam đã nghiên cứu và cho ra đời sản phẩm Trà Ô Long TEA PLUS.
Trà Ô Long Tea+ Plus được ra mắt từ tháng 8 năm 2013, tuy nhiên trong thời gian ngắn, sản phẩm đã gặt hái được những thành công vượt trội. Ngay tháng đầu ra mắt, sản lượng đã đạt 6.672 thùng. Trong khi đó, một sản phẩm trà khác của công ty là trà Lipton Pure Green chỉ đạt mức trung bình 1095 thùng/tháng trong khoảng thời gian từ tháng 1 đến tháng 7/2013. Tuy nhiên trong những tháng tiếp theo sản lượng Trà Ô Long có sự biến động khá lớn. Cụ thể, sản lượng tháng 9 sụt giảm mạnh hơn một nữa chỉ đạt 42,7% so với tháng đầu, nhưng tăng trưởng vượt bậc vào những tháng cuối năm lên đến 14.790 thùng vào tháng 12. Nguyên nhân là do sản phẩm Ô Long Tea Plus mới được ra mắt trên thị trường nên tháng đầu tiên các điểm bán lấy hàng với số lượng lớn do sự hiếu kỳ của người dân muốn dùng thử sản phẩm. Dẫn đến tháng tiếp theo hàng vẫn còn tồn đọng tại các cửa hàng vì vậy chủ điểm bán nhận hàng ít lại. Sang tháng 10 là thời điểm công ty tổ chức chương trình Hội Nghị Khách Hàng thường niên với những chương trình khuyến mãi hấp dẫn. Đặc biệt, đối với sản phẩm mới Trà Ô Long, khi đại lý mua 10 thùng sẽ được tặng một bình đá giữ nhiệt 3 lít. Vì thế sản lượng trong tháng này tăng đến 9.698 thùng. Trong những tháng tiếp theo, sản phẩm đã ổn định và đi vào lòng khách hàng nên tiếp tục có sự tăng trưởng ổn định và tăng đột biến vào tháng cuối năm đạt 14.790 thùng. Tháng 12 có sự tăng trưởng đột biến một phần là do chuẩn bị bước vào mùa Tết nên chủ các điểm bán cũng mạnh dạn nhập hàng hơn vì người dân có nhu cầu sử dụng nhiều hơn. Sự thành công của sản phẩm hợp tác đầu tiên Trà Ô Long Tea Plus+ của công ty Suntory Pepsico nằm ngoài sự kỳ vọng ban đầu. Đạt mức kỷ lục 442% sản lượng so với mục tiêu đã đề ra ban đầu cho nhánh sản phẩm trà của công ty năm 2013. Trong nhánh sản phẩm này bao gồm trà Lipton Pure Green và Trà Ô Long Tea Plus+, tuy nhiên sản lượng Trà Ô Long Tea Plus+ đã chiếm hơn 80% trong sự thành công này.
26 Bảng 3.2 Sản lượng tiêu thụ của Trà Ô Long Tea Plus
ĐVT: Két (Thùng) Tháng Sản lượng (két/thùng) Tốc độ tăng trưởng (%) 2013 8 6.672 100 9 2.847 42,7 10 9.698 145,4 11 8.567 128,4 12 14.790 221,7 2014 1 18.753 281,1 2 17.750 266,0 3 16.193 242,7 4 12.182 182,6 5 11.775 176,5 6 10.809 162,0
Nguồn: Tham khảo nghiên cứu trước và văn phòng Ter 3
Tiếp tục đà tăng trưởng sang những tháng đầu năm 2014, với những hình ảnh quảng cáo dày đặc trên truyền hình mang thông điệp “ Uống cho ngày thêm nhẹ”, sản phẩm hạn chế hấp thu chất béo. Điều này đánh vào tâm lý sợ tăng cân của người dân trong dịp lễ, tết. Sản lượng bán ra đã tăng trưởng vượt trội đạt đến 18.753 thùng vào tháng 1/2014 và tiếp tục duy trì trong những tháng tiếp theo. Sang các tháng tiếp theo trong quý 2 năm 2014 sản lượng bắt đầu có sự sụt giảm từ 4.000-6.000 thùng. Sau khi đạt được những thành công nhất định và xác định trà Ô Long Tea Plus+ Plus là một trong những sản phẩm chiến lược. Công ty bước đầu hạn chế sự cung ứng ồ ạt sản phẩm này, có thời điểm tạo sự khan hiếm trên thị trường, liên tục hút hàng. Trà Ô Long Tea+ Plus còn là đòn bẩy nhằm kích thích sản lượng tiêu thụ của các sản phẩm đang có đâu hiệu xuống dốc như trà Lipton Pure Green. Cụ thể, tại nhà phân phối Thu Hà, nhân viên bán hàng cung hàng cho điểm bán theo điều kiện 3-1. Cụ thể mua 3 thùng (lốc) trà Ô Long Tea thì bắt buộc phải mua 1 thùng (lốc) Trà Lipton.
Tuy chỉ mới được tung ra thị trường nhưng Trà Ô Long Tea Plus đã góp phần tạo nên xu hướng sử dụng trà đóng chai có lợi cho sức khỏe tại Cần Thơ. Tạo bước ngoặc cho sự thành công theo hướng đi mới của công ty – thức uống có lợi cho sức khỏe. Tăng khả năng cạnh tranh với công ty nước giải khát đang dẫn đầu ngành hàng nước ngọt không gas tại Việt Nam là Tân Hiệp Phát.
27