3.3.2 Thực trạng lựa chọn và định vị thị trường mục tiêu trong bán lẻ của công ty
- Vì là sản phẩm đặc thù, nên tập khách hàng bán lẻ của Minh Tâm cũng rất đặc biệt, đó là các bác sĩ, dược sĩ, phòng khám, trạm y tế, ... .
- Y tế hiện đang là vấn đề được quan tâm trong xã hội. Khi xã hội ngày càng phát triển theo hướng tích cực. Người tiêu dùng có điều kiện và quan tâm hơn đến sức khỏe. Thêm vào đó, bầu không khí ngày càng ô nhiễm, người bị mắc bệnh ngày càng nhiều. Nên nhu cầu đến bệnh viện của người tiêu dùng ngày càng cao. Điều đó làm thị trường ngành hàng y tế ngày càng phát triển.
- Đối với Minh Tâm, khách hàng của họ là toàn bộ các bác sĩ, y tá tại các bệnh viện, phòng khám lớn nhỏ trên cả nước. Tập trung nhiều vào các bệnh viện phòng khám
lớn, nhỏ của Hà Nội. Đây là những nơi có nhu cầu sử dụng vật tư thiết bị cao để phục vụ người bệnh
- Đặc điểm chính của khách hàng của Minh Tâm trong bán lẻ: + Khách hàng của Minh Tâm là bác sĩ hoặc y tá.
+ Người phụ trách mua là người am hiểu về sản phẩm, có học thức và địa vị trong xã hội
+ Họ là những người trực tiếp sử dụng sản phẩm của Minh Tâm để biến chúng thành các sản phẩm dịch vụ nhằm cung cấp cho khách hàng cuối cùng.
- Sản phẩm của Minh Tâm luôn luôn đi kịp sự phát triển của khoa học công nghệ, để có theo kịp sự phát triển của Y học trên thế giới.
3.3.3 Phân tích phối thức marketing-mix của công ty thiết bị y tế Minh Tâm
3.3.3.1 Xác lập mặt hàng kinh doanh
Minh Tâm có đa dạng sản phẩm, với hơn 20 loại máy xét nghiệm, hơn 30 loại dung dịch phục vụ quá trình xét nghiệm và nhiều thiết bị y tế nhỏ lẻ khác, chủ yếu phục vụ cho quá trình xét nghiệm, như: máy tự động hóa Labo xét nghiệm, máy xét nghiệm miễn dịch, máy xét nghiệm hóa sinh, ..v..v..
Tuy nhiên, do đối thủ cạnh tranh và họ cung cấp sản phẩm là máy thiết thị ngày càng nhiều nên Minh Tâm khó thể độ quyền và cạnh tranh trong lĩnh vực này, thêm vào đó, tuổi thọ của mỗi máy xét nghiệm cao, khả năng thay đổi máy thấp. Nên Minh Tâm đã tìm sang 1 hướng khác đó là cung ứng dung dịch phục vụ trong quá trình xét nghiệm, một sản phẩm phụ đi kèm không thể thiếu của môi quá trình xét nghiệm. Đặc biệt, để tăng khả năng cạnh tranh và chiếm độc quyền thị trường, Minh Tâm đã đăng kí nhập khẩu độc quyền các dung dịch này vào thị trường Việt Nam. Điếu đó giúp Minh Tâm có các dòng sản phẩm đặc biệt, phục vụ cho hoạt động kinh doanh.
Đặc biệt hơn, đó là các dòng sản phẩm hóa chất này của Minh Tâm, các đối thủ cạnh tranh không thể phân phối được vì Minh Tâm đã đăng kí nhập khẩu độc quyền.
3.3.3.2 Xác lập và vận hành giá kinh doanh
- Định giá theo giá trị cảm nhận.
Với phương pháp định giá này, Minh Tâm chỉ sử dụng với các sản phẩm độc quyền vì các sản phẩm này chỉ được một mình Minh Tâm phân phối tại thị trường Việt Nam mà không có bất kì đối thủ cạnh tranh nào nên khi khách hàng có nhu cầu về dòng sản phẩm này, họ chỉ có thể tìm đến Minh Tâm, chính vì vậy mà Minh Tâm dựa vào ưu thế này để định giá sản phẩm sao cho lợi nhuận tối đa. Như sản phẩm Máy & Hoá chất xét nghiệm Đông máu tự động và bán tự động của hãng IL – Mỹ được Minh Tâm đăng ký phấn phối độc quyền tại thị trường Việt Nam thì với mỗi một hợp đồng khác nhau, khách hàng khác nhau, tùy thuộc vào mức độ cần thiết của khách hàng mà Minh Tâm lại có định giá khác nhau. Như trong năm 2014 giá bán hóa chất xét nghiệm đông máu được Minh Tâm bán cho bệnh viện Bạch Mai và bệnh viện Việt – Pháp với 2 mức giá khác nhau là bệnh viện Bạch mai: 2.000.000 đ/ lít,bệnh viện Việt – Pháp: 2.100.000/lít.
- Định giá cạnh tranh.
Minh Tâm sử dụng phương pháp này với các sản phẩm được bán rộng rãi trên thị trường và có nhiều đối thủ cạnh tranh. Việc định giá như vậy giúp Minh Tâm có thể tạo được lợi thế cạnh tranh so với đối thủ. Ví dụ như: Máy xét nghiệm huyết học tự động KT-6180 trên thị trường có giá dao động từ 50 triệu đồng đến 54 triệu đồng nên Minh Tâm định giá máy này là 51 triệu đồng
3.3.3.3 Hoạt động kênh phân phối và quản trị sức bán
Cặp sản phẩm – thị trường mang tính đặc thù nên hệ thống phần phối cũng đặc biệt. Minh Tâm chỉ có 1 kênh phân phối duy nhất đó là thông qua nhân viên kinh doanh của công ty. Các nhân viên kinh doanh đi chào hàng sản phẩm tại các bệnh viện, khi có giao dịch họ sẽ chủ động làm và kí hợp đồng sau đó cũng là người giao sản phẩm cho khách hàng.
Minh Tâm luôn chuẩn bị sẵn cho mình đội ngũ nhân viên làm dịch vụ logistics, vì vậy, gần như Minh Tâm không cần thuê ngoài dịch vụ này.
Sơ đồ phân phối
NV KD & Vận chuyển KHÁCHHÀNG CÔNG TY
MINH TÂM
Hình 2: Sơ đồ kênh phân phối
(Nguồn: Phòng Marketing công ty)
Hiện tại, với năng lực và quy mô của Minh Tâm thì đây đang là mô hình kênh phân phối hiệu quả. Tuy nhiên, với kênh phân phối trực tiếp này, Trong thời gian ngắn Minh Tâm khó có thể nắm bắt và bao phủ sản phẩm toàn thị trường trên toàn quốc. Họ phải sử dụng các chính sách Marketing về giá, sản phẩm nổi trội để làm thế mạnh cạnh tranh, giúp khách hàng tìm đến họ.
• Các phương thức bán hàng
- Bán hàng trực tiếp từ nhân viên kinh doanh của công ty đến tận tay khách hàng. Các nhân viên kinh doanh của công ty đến gặp khách hàng, và họ tiếp cận và giới thiệu sản phẩm của công ty để khách hàng biết và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty. Những khách hàng như bác sĩ, y tá cũng hoàn toàn có thể đặt mua lẻ các sản phẩm của công ty để sử dụng riêng cho bệnh nhân mà không thông qua bệnh viện.
- Minh Tâm là công ty lớn, có bề dạy kinh nghiệm kinh doanh cao, nên Minh Tâm sở hữu một trang web cá nhân hiện đại và gậy thích thú cho người đến thăm. Khách hàng của Minh Tâm luôn tìm kiếm thông tin về sản họ cần trên đó. Họ có thể là khách hàng thân thiết, cũng có thể là khách hàng tiềm năng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+) Khách hàng thân thiết của Minh Tâm ghé qua trang web để tìm kiếm sản phẩm họ cần tìm, rồi liên lạc với nhân viên kinh doanh để đặt hàng, tuy nhiên, trường hợp này tương đối ít, vì, họ là khách hàng thân thiết, nên họ có mối quan hệ rất chặt chẽ với công ty, khi họ nảy sinh nhu cầu, thì công ty sẽ cử nhân viên kinh doanh đến tận nơi để chăm sóc và nhận đơn đặt hàng.
+) Còn khách hàng tiềm năng, họ chưa biết rõ về Minh Tâm, về sản phẩm của Minh Tâm nên họ lên website của công ty để tìm hiểu thông tin họ cần. Nếu họ thấy sản phẩm của Minh Tâm phù hợp với yêu cầu của họ thì họ sẽ đặt hàng. Minh Tâm sẽ liên hệ trực tiếp với khách hàng để kiểm tra đơn hàng và tiến hành giao hàng đến tận nơi cho khách hàng.
- Bán hàng tại các hội thảo xúc tiến thương mại. Khi tổ chức các cuộc hổi thảo, Minh Tâm thường đẩy mạnh giới thiệu các sản phẩm của mình và trưng bày trực tiếp sản phẩm để khách hàng quan sát và trải nghiệm sản phẩm. Trong quá trình
khách hàng quan sát và trải nghiệm, công ty có những tư vấn viên giới thiệu và hướng dẫn khách hàng. Khách hàng nếu có nhu cầu về sản phẩm hoàn toàn có thể đặt mua sản phẩm với các tư vấn viên tại hội thảo.
- Bán hàng tại showroom. Minh Tâm có một showroom tại số 91 Phương Mai bày bán hầu hết các sản phẩm của công ty. Khi đến showroom, khách hàng luôn được tiếp đón nhiệt tình bởi đội ngũ nhân viên bán hàng, họ là những người có hiểu biết sâu về các sản phẩm của công ty và sẵn sàng tư vấn cho khách hàng khi cần thiết. Trung bình 1 ngày, showroom đón hàng trăm lượt khách đến tham khảo và mua hàng. Đó là một lượng khách hàng lớn cho thấy hiệu quả cao trong việc bán lẻ sản phẩm của Minh Tâm qua showroom.
3.3.3.4 Phân tích hoạt động xúc tiến thương mại
Minh Tâm liên tục tổ chức các hội thảo, event lớn, nhỏ tại các khu du lịch cao cấp để mời các khách hàng tiềm năng của họ tham gia. Nó vừa là hội thảo giới thiệu sản phẩm, cũng là 1 hình thức lấy mối quan hệ mật thiết với những người trực tiếp mua sản phẩm của họ.
Ngoài ra, Minh tâm còn thường xuyên làm sách, tạp chí của công ty để giới thiệu cho khách hàng, qua đó như là hình thức PR trực tiếp sản phẩm, công ty đến khách hàng. Vì khách hàng của Minh Tâm là khách hàng đặc biệt, họ có nhu cầu cao, có học thức, địa vị nên Minh Tâm đã và đang chọn lọc các chiến lược PR tốt nhất cho mình.
Một số hội thảo chính của công ty
STT NĂM NỘI DUNG HỘI THẢO
THỜI
GIAN ĐỊA ĐIỂM
QUY MÔ (trưởng khoa tại các
bệnh viện lớn) 1 2014 Chất lượng
sản phẩm Tháng 7 Minh Châu resort Hạ Long 20 người 2 2013 Sản phẩm
mới Tháng 5 Sunrise Nha Trang resort 17 người 3 2012 Sản phẩm
mới Tháng 9 Salida Phú Quốc Island resort 20 người 4 2011 Chất lượng
sản phẩm
Tháng 5 The beach resort Mũi Né
26 người