Trình dược viên là người trực tiếp tiếp xúc với các bác sĩ, dược sĩ tại bệnh viện, nhà thuốc, phòng khám với mục đích giới thiệu và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty. Việc đào tạo trình dược viên được các công ty rất chú trọng ngoài việc đào tạo sâu về chuyên môn họ còn được đào tạo về kỹ năng giao tiếp, kỹ năng bán hàng cá nhân.
Một nhiệm vụ quan trọng của trình dược viên là thu thập các thông tin phản hồi từ phía bác sĩ sau khi dùng sản phẩm, các thông tin từ thị trường, từ đối thủ cạnh tranh. Từ những thông tin này các công ty điều chỉnh chiến lược marketing cho phù hợp và hiểu quả hơn.
Hiện nay, trên thị trường dược phẩm có sự cạnh tranh quyết liệt giữa các công ty trong và ngoài nước. Để bán được hàng và đồng thời gắn trách nhiệm của trình dược viên trong công việc, các công ty đã khoán doanh số cho trình dược viên. Việc khoán doanh số phụ thuộc vào địa bàn, quá trình bán hàng trong quá khứ, tình hình thực tế của địa bàn đó. Mức khoán đó bao giờ cũng cao hơn khả năng đạt được của thị trường từ 10 đến 20%. Dựa vào doanh số đó công ty có chế độ thưởng theo doanh số để khuyến khích trình dược viên làm việc. Để có thể, đạt doanh số và đạt thưởng trình dược viên luôn “ép” bác sĩ sử dụng thuốc của mình bằng cách, sử dụng vật chất để tác động đến việc kế đơn của bác sĩ. Các trình dược viên đã sáng tạo ra rất nhiều cách ví dụ như: bán hàng mẫu, ôm hàng.
Cả 2 hình thức “bán hàng mẫu” và “ôm hàng” trên đều bị các công ty làm ăn chính đáng nghiêm cấm. Nếu trình dược viên nào bị phát hiện sẽ bị phạt hoặc đuổi việc. Nhưng trên thực tế các chiêu thức này vẫn tồn tại và còn tinh vi hơn nhiều. Chính điều này làm nên những biểu hiện “Marketing đen” trong hoạt động marketing thuốc.
Trình dược viên là nhân tố quan trọng trong thành công của các công ty. Họ cũng cần thiết cho bác sỹ, nhà thuốc. Vì trên thị trường ngày nay có rất nhiều loại thuốc, tới vài nghìn biệt dược, gây cho bác sỹ và dược sỹ rất khó khăn trong lựa chọn và sử dụng thuốc, vì vậy vai trò cung cấp thông tin của trình dược viên là quan trọng. Trình dược viên còn là người thu thập các thông tin từ người bệnh, thị trường để công ty có thể điều chỉnh các hoạt động thích hợp sao cho sản
phẩm có hiệu quả hơn, chất lượng hơn. Tuy nhiên do bị ép doanh số, bác sỹ thì đòi có hoa hồng mới kê đơn khiến cho trình dược viên phải nghĩ ra nhiều cách, mà chủ yếu là dùng vật chất để tác động vào bác sỹ, dược sỹ để họ kê đơn, bán thuốc của mình. Đây là một vấn đề rất khó giải quyết vì trình dược viên là những người hoạt động ngoài thị trường, rất khó quản lý. Để chấn chỉnh hiện tượng này phải chấn chỉnh ở khâu kê đơn, bán thuốc. Phải thực hiện quy chế kê đơn thật chặt chẽ, giám sát được việc kê đơn của bác sỹ là hợp lý, có những phác đồ điều trị chuẩn, tài liệu chuyên môn hướng dẫn kê đơn, thực hiện kê đơn theo tên gốc, xử lý mạnh những trường hợp bác sỹ kê đơn thuốc để hưởng hoa hồng. Giám sát chặt chẽ việc bán thuốc, ngăn chặn tình trạng bán thuốc có khuyến mại, chiết khấu cao thay cho những thuốc khác. Đồng thời giáo dục, tuyên truyền cho dân nhân hiểu được những quy chế chuyên môn, để người dân hiểu được quyền lợi của mình để từ đó họ yêu cầu, đòi hỏi bác sỹ, dược sỹ thực hiện đúng quy chế.