Cũng như kinh doanh các sản phẩm khác, chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của thuốc cũng có chiến lược kéo và đẩy. Song chiến lược đẩy thường chỉ áp dụng với các thuốc thông thường phổ cập trên thị trường và chủ yếu được các công ty trong nước áp dụng bằng hình thức bán hàng ra thị trường với khối lượng lớn nhất có thể (bằng hình thức khuyến mãi, ký gửi). Đối với những thuốc chuyên khoa, kê đơn các công ty đã áp dụng một cách hợp lý cả 2 chiến lược đẩy và chiến lược kéo. Đây là một nghệ thuật trong chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Một mặt sử dụng chiến lược kéo: tăng cường quảng cáo, tuyên truyền giới thiệu để làm tăng nhu cầu đối với sản phẩm. Mặt khác thực hiện chiến lược đẩy: đưa hàng với số lượng lớn ra thị trường bằng hình thức khuyến mãi và ký gửi.
Ví dụ: Sư kết hơp 2 chiến lươc với kháns sinh Trixone của côm ty L.B.S. Í121 Trong năm 2002 doanh số Trixone 6 tháng đầu năm rất thấp, do vậy đến tháng 8 công ty có chiến dịch thúc đẩy bán hàng Trixone nnhư sau:
Chương trình khuyến mại
Khách hàng mua 20 lọ Trixone thưởng 1 lọ, 100 lọ thưởng 8 lọ. Tăng cường thông tin quảng cáo bằng chiến dịch sau:
Bảng 3.9. Chương trình tăng cường giới thiệu Trixone của công ty L.B.S năm 2002
Lần 1 Lần 2 Lần 3 Lần 4
Thời gian 14 - 16/8 17 - 20/8 21 - 25/8 26-31/8
Đồ tặng Cốc Bút bi có giá
trị cao
Túi du lịch Áo mưa
Hàng mẫu 1 lọ 1 lọ
Sự kết hợp 2 chiến lược đó đã đem lại kết quả là doanh số Trixone từ tháng 8 tăng lên rất nhiều, mở rộng thị phần sản phẩm trong khoảng thời gian ngắn.
Bảng 3.10. Báo cáo số lượng hàng Trixone trong năm 2002
Tháng 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Số lọ 1300 1680 1740 1849 2200 2458 1500 7500 4500 5300 5100 5123
Với sự kết hợp trên, công ty đã thành công rất lớn do họ đã tác động mạnh vào cả người bán thuốc lẫn bác sĩ là người quyết định việc sử dụng thuốc đó. Ở đây có sự thành công là do bác sĩ và nhà thuốc cũng đã được lợi một phần nhưng xét về mặt tích cực đó là do họ đã làm cho bác sĩ biết sâu sắc về đặc tính của sản phẩm để họ biết cách sử dụng hợp lý, an toàn. Mặt khác thuốc lại được phân phối rộng khắp trên thị trường làm cho người bệnh dễ dàng mua được thuốc với số lượng mong muốn đúng lúc, kịp thời. Vậy để phát huy mặt tích cực thì phải kiểm soát được việc kê đơn, bán thuốc là hợp lý chứ không phải là vì lợi ích vật chất. Đây là vấn đề rất nan giải mà hiện nay chúng ta đang nỗ lực tìm cách giải quyết mà ở đây vai trò của người dược sĩ lâm sàng, của hội đồng thuốc cần được làm rõ để giám sát và tư vấn cho bác sĩ kê đơn.