4.2.1. Các giải pháp nhằm gia tăng nguồn vốn
Thực hiện tốt công tác huy động vốn, đảm bảo đủ nguồn vốn để đáp ứng kịp thời nhu cầu vay vốn của các doanh nghiệp nhỏ và vừa, đặc biệt là nhu cầu vay vốn trung dài hạn
Huy động vốn là công việc đầu tiên một ngân hàng phải thực hiện để tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Nguồn vốn ngân hàng phải dồi dào, tăng trƣởng vững chắc thì ngân hàng mới đáp ứng đƣợc nhu cầu vay vốn của các doanh nghiệp. Vì vậy tổ chức tốt công tác huy động vốn cũng góp phần quan trọng vào việc hỗ trợ tín dụng cho các DNNVV. Nhƣ ở chƣơng III đã phân tích một thực trạng là Vietcombank Bắc Hà Tĩnh cho vay chủ yếu là tín dụng ngắn hạn, chiếm hơn 60%) khiến cho các DNNVV gặp khó khăn trong việc tiếp cận nguồn vốn tài trợ trung và dài hạn. Vì vậy Vietcombank Bắc Hà Tĩnh cần có những biện pháp nhằm xây dựng một cơ cấu nguồn vốn hợp lý, thu hút lƣợng vốn trung và dài hạn tạo cơ sở, điều kiện cho việc mở rộng cho vay trung dài hạn đối với DNNVV; sự tăng lên của nguồn vốn trung, dài hạn sẽ giúp Vietcombank Bắc Hà Tĩnh phần nào tạo lập đƣợc một nguồn vốn ổn định. Để làm đƣợc điều này ngân hàng cần thực hiện tốt các biện pháp sau:
4.2.1.1. Giải pháp liên quan đến lãi suất huy động vốn
- Để tăng cƣờng huy động vốn Vietcombank Bắc Hà Tĩnh cần xây dựng chính sách lãi suất hợp lý. Cụ thể lãi suất phải phù hợp với thời hạn của nguồn tiền huy động; phải có mục tiêu trọng điểm hƣớng tới đối tƣợng khách hàng cụ
thể đó nhƣ: khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ của Vietcombank Bắc Hà Tĩnh, có uy tín với ngân hàng, có mối quan hệ lâu dài với Vietcombank Bắc Hà Tĩnh sẽ đƣợc ƣu đãi về lãi suất tiền gửi. Việc xác định lãi suất hợp lý làm tối đa hoá lợi nhuận cho Vietcombank Bắc Hà Tĩnh đồng thời duy trì và mở rộng đƣợc số lƣợng khách hàng tin cậy.
- Vietcombank Bắc Hà Tĩnh cần áp dụng chính sách lãi suất linh hoạt hơn ví dụ nhƣ nếu khách hàng gửi tiền đang gặp khó khăn về tài chính nhất thời thì cho phép khách hàng rút tiền nhƣng vẫn đƣợc hƣởng lãi suất có kỳ hạn nếu khách hàng nộp lại trong ngày hoặc qua ngày hôm sau. Việc này chỉ áp dụng cho các khách hàng uy tín, có quan hệ giao dịch thƣờng xuyên và phải trình bày đƣợc phƣơng án khả thi, hợp lý về việc sử dụng vốn và nộp lại ngân hàng.
4.2.1.2. Giải pháp về chính sách sản phẩm huy động vốn
Vietcombank Bắc Hà Tĩnh cần tăng cƣờng việc cung ứng các dịch vụ huy động vốn cho khách hàng, đa dạng hoá về chủng loại sản phẩm dịch vụ nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng cụ thể: Tăng cƣờng thêm các dịch vụ nhận uỷ thác, bảo quản tài sản, tƣ vấn...; đa dạng về thời hạn huy động, phƣơng thức huy động. Đồng thời, tuyên truyền, quảng cáo, tƣ vấn cho DNNVV làm quen và hiểu rõ lợi ích từ các dịch vụ này.
4.2.1.3.Giải pháp về tâm lý
Hoạt động ngân hàng là hoạt động kinh doanh phức tạp, liên quan đến lợi ích của khách hàng thuộc các thành phần khác nhau về điều kiện sản xuất kinh doanh, năng lực tài chính, đạo đức kinh doanh, nhu cầu về loại hình dịch vụ. Do đó ngân hàng cần xây dựng đƣợc phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự trong đội ngũ cán bộ: nhiệt tình, chu đáo với khách hàng đồng thời vẫn chấp hành các quy trình nghiệp vụ và quy định về bảo mật thông tin của ngân hàng.
Cùng với việc mở rộng quan hệ với DNNVV, vấn đề khó khăn hơn là duy trì đƣợc mối quan hệ lâu dài với đối tƣợng khách hàng này. Do quy mô hoạt động không lớn, nguồn tiền gửi của DNNVV không nhiều và không thƣờng xuyên, phân bố trên địa bàn rộng nên cán bộ ngân hàng phải chủ động liên hệ thƣờng xuyên, nắm bắt nhu cầu của khách hàng để kịp thời phục vụ. Ngân hàng
cần tích cực triển khai các hoạt động chăm sóc khách hàng nhƣ gửi quà tặng, thiệp chúc mƣng nhân dịp lễ, tết, kỷ niệm ngày thành lập doanh nghiệp …để gia tăng sự hiểu biết, thân thiện với khách hàng.
Mặt khác, Vietcombank Bắc Hà Tĩnh cần tiếp tục đầu tƣ xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật khang trang, an toàn, đầy đủ tiện nghi tạo tâm lý thoải mái cho khách hàng đến giao dịch tại ngân hàng.
4.2.2. Các giải pháp phát triển về quy mô và cơ cấu tín dụng DNNVV
4.2.2.1. Chú trọng đến doanh nghiệp nhỏ và vừa trong xây dựng chiến lược khách hàng tổng thể
Trong điều kiện hội nhập với nền kinh tế khu vực và thế giới hiện nay, chiến lƣợc khách hàng của Viecombank nói chung và Vietcombank Bắc Hà Tĩnh nói riêng là “ngân hàng bán lẻ với khách hàng mục tiêu là cá nhân và DNVVN”.
Chiến lƣợc khách hàng đối với DNNVV cần thực hiện các bƣớc sau:
Bước 1: Đánh giá thực trạng khách hàng của Vietcombank Bắc HàTĩnh. Ngay sau khi kết thúc năm, Vietcombank Bắc Hà Tĩnh cần có đánh giá thực trạng khách hàng thông qua các chỉ tiêu về số lƣợng khách hàng tăng hay giảm; cơ cấu khách hàng; chất lƣợng khách hàng; mức độ đóng góp mang lại lợi nhuận của từng nhóm khách hàng. Từ đó chỉ ra các tồn tại và có điều chỉnh chiến lƣợc khách hàng phù hợp, đồng thời có căn cứ xác định giới hạn tín dụng, xác định các nhu cầu dịch vụ trong năm tới, khả năng triển khai hợp tác đối với từng nhóm khách hàng.
Bước 2: Đánh giá các giải pháp, biện pháp Vietcombank Bắc Hà Tĩnh đã thực hiện
Hàng năm, Vietcombank Bắc Hà Tĩnh thƣờng triển khai nhiều giải pháp , biện pháp về khách hàng nhƣ: tiếp thị, thông tin tuyên truyền, quảng cáo, tăng vốn chủ sở hữu, triển khai các sản phẩm, dịch vụ mới…Cần có sự đánh giá tính khả thi, hiệu quả của từng giải pháp, biện pháp để có sự điều chỉnh phù hợp ở năm sau.
Bước 3: Xác định những tồn tại và nguyên nhân trong chiến lƣợc khách hàng và tổ chức thực hiện chiến lƣợc khách hàng
Bước 4: Xác định triển vọng, xu thế của môi trƣờng, thị trƣờng khách hàng
Bước 5: Đề ra chiến lƣợc khách hàng trong năm
Hiện nay, những doanh nghiệp lớn vẫn là khách hàng chiến lƣợc của Vietcombank Bắc Hà Tĩnh, tuy nhiên, sự thay đổi của những khách hàng này theo xu hƣớng tự cung cấp các dịch vụ ngân hàng ảnh hƣởng trực tiếp đến chiến lƣợc khách hàng của ngân hàng. Vì vậy, chiến lƣợc khách hàng của Vietcombank Bắc Hà Tĩnh cần chú trọng đến những đối tƣợng khách hàng tiềm năng, hoạt động ổn định, chất lƣợng khách hàng tốt, cụ thể nhƣ hiện nay, khách hàng dịch vụ, khách hàng vay vốn là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, DNNVV sẽ là những đối tƣợng khách hàng chiến lƣợc. Một số ngành nghề hoạt động kinh doanh có lợi nhuận thấp, rủi ro cao ngân hàng cũng cần cơ cấu thu hẹp lại. Chiến lƣợc này cũng cần đƣợc xây dựng trên thế mạnh, tiềm năng khách hàng từng vùng kinh tế.
Bước 6: Quán triệt và tổ chức thực hiện
4.2.2.2. Áp dụng và phát triển các sản phẩm cho vay mới mang lại nhiều lợi ích cho cả ngân hàng và doanh nghiệp nhỏ và vừa
- Góp vốn đầu tư, liên doanh liên kết với DNNVV
Trong khuôn khổ quy định của pháp luật và quy chế đầu tƣ hiện hành của Vietcombank, các chi nhánh có thể xem xét lựa chọn các khách hàng làm ăn có hiệu quả, triển vọng tăng trƣởng cao để liên kết cùng sản xuất, kinh doanh. Qua đó, không những ngân hàng mở rộng đƣợc quy mô tín dụng mà còn có điều kiện xâm nhập vào các thị trƣờng kinh doanh của các doanh nghiệp để tìm hiểu đƣợc điểm mạnh, điểm yếu của khách hàng, đồng thời có điều kiện trực tiếp giám sát, quản lý vốn vay tạo thu nhập và hiệu quả cho vay tốt hơn cho cả ngân hàng và DNNVV.
Về phía các DNNVV, khi nhận đƣợc sự tƣ vấn, cộng tác từ phía ngân hàng sẽ có điều kiện khắc phục những hạn chế trong công tác tài chính, kế toán và phƣơng án sản suất kinh doanh nói chung, từ đó hạn chế đƣợc rủi ro cho cả doanh nghiệp và ngân hàng.
Do có sự chênh lệch giữa kỳ thu tiền và kỳ sản xuất, thực hiện các tài trợ thƣơng mại cho các bạn hàng nên DNNVV thƣờng thiếu vốn lƣu động. Tình trạng này sẽ đƣợc khắc phục bằng cách ngân hàng cho doanh nghiệp vay theo tỷ lệ nào đó trên các khoản sẽ thu, tỷ lệ này cao hay thập phụ thuộc vào chất lƣợng các khoản thu đã đƣợc ngân hàng thẩm định cụ thể.
- Chủ động cho vay có bảo đảm.
Năng lực thực tế của DNNVV thƣờng lớn hơn so với lƣợng tài sản thực có của họ, khi những tài sản nhƣ: bất động sản, quyền sử dụng đất, máy móc, thiết bị, nhà xƣởng …không đáp ứng đƣợc giá trị tài sản đảm bảo. Để mở rộng thị phần tín dụng, cũng là mở đƣờng cho doanh nghiệp tiếp cận đƣợc vốn, Vietcombank Bắc Hà Tĩnh nên mạnh dạn áp dụng linh hoạt hình thức cho vay có bảo đảm bằng hàng hoá, dịch vụ, quản chấp các lô hàng, bảo đảm bằng quyền đòi nợ, các khoản phải thu của DNNVV.
4.2.2.3. Cải tiến quy trình tín dụng, cải tiến thủ tục hồ sơ cho vay theo hướng đơn giản hóa, linh hoạt và thuận lợi nhất cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa
Quy trình tín dụng có ảnh hƣởng quyết định đến chất lƣợng tín dụng và hiệu quả hoạt động của ngân hàng, thể hiện một quá trình tiếp cận trực tiếp với khách hàng về mọi mặt, vì thế những cố gắng của ngân hàng trong việc tạo điều kiện cho DNNVV tiếp cận nhiều hơn với nguồn vốn tín dụng cũng đƣợc thể hiện ở quy trình này.
Ở khâu lập hồ sơ vay vốn, Vietcombank Bắc Hà Tĩnh cần phải làm cho mọi thủ tục, giấy tờ vay vốn đƣợc đơn giản nhất, tạo điều kiện cho DNNVV ngay bƣớc đầu vay vốn đƣợc thuận lợi, tiết kiệm thời gian, chi phí cho cả ngân hàng và doanh nghiệp.
Vỉetcombank Bắc Hà Tĩnh cần đặc biệt quan tâm tới công tác thẩm định dự án nhằm có những quyết định đúng đắn nhất trong việc lựa chọn khách hàng và dự án đầu tƣ. Trong đó, quan trọng nhất là Vietcombank Bắc Hà Tĩnh phải thiết lập một hệ thống thu thập thông tin tín dụng đa chiều trên cơ sở có chọn lọc. Bởi việc thu thập thông tin tốt, chính xác, kịp thời không những giúp cho ngân hàng đánh giá một cách chính xác năng lực của khách hàng mà còn giúp cho việc đƣa ra quyết định tín dụng một cách nhanh chóng, không bỏ lỡ những khách hàng
tiềm năng của Ngân hàng cũng nhƣ không làm mất cơ hội kinh doanh của khách hàng.
Ngân hàng cần không ngừng hoàn thiện, bổ sung và cải tiến hệ thống đánh giá, chấm điểm khách hàng DNNVV sao cho phù hợp với thực trạng DNNVV về mọi mặt nhƣ tài sản thế chấp, hệ thống kế toán… giúp quá trình thẩm định món vay một cách tin cậy, phê duyệt cho vay đƣợc nhanh chóng, hiệu quả.
Vietcombank Bắc Hà Tĩnh nên nới lỏng điều kiện cho vay, quan tâm chủ yếu đến tính khả thi của kế hoạch sản xuất kinh doanh. Đối với tài sản bảo đảm, việc định giá phải tƣơng xứng với giá thị trƣờng và hợp lý để giúp DNNVV có thể vay đƣợc số tiền sát với nhu cầu vốn của doanh nghiệp nhất. Đối với các DNNVV chƣa có đủ điều kiện về tài sản thế chấp thì có thể tạo điều kiện cho họ đƣợc vay tín chấp, bảo lãnh hay thế chấp, cầm cố từ chính những tài sản hình thành từ vốn vay. Trên thực tế, đảm bảo an toàn thực sự cho vốn vay không phải là tài sản thế chấp mà chính là tính khả thi và hiệu quả của phƣơng án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu Ngân hàng thực hiện đƣợc việc đổi mới chính sách cho vay và cơ cấu tín dụng theo hƣớng căn cứ vào tình hình khả thi và hiệu quả của dự án, phƣơng án sản xuất kinh doanh thì sẽ khắc phục đƣợc tình trạng thiếu tài sản thế chấp của DNNVV, và nhƣ vậy sẽ mở rộng cửa hơn cho các DNNVV vay vốn tại Vietcombank Bắc Hà Tĩnh.
Mặt khác, cần tăng cƣờng công tác kiểm tra, kiểm soát trƣớc, trong và sau khi cho vay cũng nhƣ kiểm tra, giám sát việc thực hiện quy trình nghiệp vụ của cán bộ tín dụng nhằm đảm bảo an toàn trong kinh doanh vì chất lƣợng tín dụng cũng là một tiền đề quan trọng để thực hiện mở rộng tín dụng vững chắc, an toàn, lâu dài.
Nhƣ vậy, việc thƣờng xuyên cải tiến, đổi mới quy trình tín dụng cũng nhƣ các thủ tục cho vay đối với các DNNVV theo hƣớng ngày càng phù hợp với yêu cầu, đòi hỏi của tình hình thực tiễn sẽ giúp cho Vietcombank Bắc Hà Tĩnh thu hút đƣợc ngày càng nhiều các DNNVV đến vay vốn, mối quan hệ tín dụng giữa Vietcombank Bắc Hà Tĩnh và khách hàng thực sự mang lại lợi ích cho cả hai bên.
4.2.2.4. Linh hoạt phương pháp thẩm định tín dụng khi cho doanh nghiệp nhỏ và vừa
Một trong những khó khăn lớn nhất của cán bộ ngân hàng khi xem xét cho vay đối với DNNVV là thẩm định tín dụng. Việc thẩm định và quyết định cho vay của VCB Bắc Hà Tĩnh dựa chủ yếu vào giá trị tài sản thế chấp. Trong khi đó, DNNVV không có hoặc không có đủ tài sản thế chấp để vay vốn, đây cũng chính là trở ngại lớn nhất cho DNNVV tiếp cận đến vốn vay ngân hàng. Để khắc phục trở ngại này, kinh nghiệm của các ngân hàng trên thế giới cho thấy cần phải thay đổi phƣơng pháp thẩm định, đánh giá rủi ro của các khoản vay dựa trên giá trị tài sản thế chấp bằng phƣơng pháp tính điểm tín dụng, từ đó xếp hạng doanh nghiệp. Trƣớc hết, ngân hàng xác định ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp, quy mô doanh nghiệp, chấm điểm tài chính của doanh nghiệp theo những tiêu chí nhất định và sau đó tiến hành phân loại khách hàng theo các mức sau:
Bảng 4.1: Phân loại khách hàng
Loại Mức độ rủi ro Quan điểm cấp tín dụng
AA Hoạt động hiệu quả, triển vọng tốt. Mức độ rủi ro thấp nhất
Ƣu tiên đáp ứng nhu cầu tín dụng với mức ƣu đãi về lãi suất, phí, thời hạn, biện pháp bảo đảm tiền vay, có thể áp dụng cho vay tín chấp)
A Hoạt động kinh doanh hiệu quả, tình hình tài chính tƣơng đối tốt, khả năng trả nợ bảo đảm. Rủi ro cho vay ở mức thấp
Ƣu tiên đáp ứng nhu cầu tín dụng, đặc biệt là các khoản tín dụng từ trung hạn trở xuống. Không yêu cầu cao về biện pháp bảo đảm tiền vay, có thể cho vay tín chấp) BB Hoạt động hiệu quả, có triển vọng, còn một
số hạn chế về tài chính, quản lý. Rủi ro ở mức độ trung bình
Hạn chế mở rộng tín dụng, chỉ tập trung vào các khoản tín dụng ngắn hạn và có biện pháp bảo đảm tiền vay.
B Hiệu quả hoạt động không cao, bị phụ thuộc, khả năng kiểm soát hạn chế
Mức độ rủi ro cao, có thể dễ dàng chịu sự tác động tiêu cực từ những biến động của môi trƣờng
Về nguyên tắc, không mở rộng tín dụng với nhóm khách hàng này mà chỉ nên tập trung thu hồi vốn.
Các khoản cho vay mới chỉ thực hiện trong các trƣờng hợp đặc biệt.
CC Hoạt động không hiệu quả, tài chính không bảo đảm, trình độ quản lý thấp.
Rủi ro cao, khả năng trả nợ của khách hàng
Không mở rộng tín dụng. Chỉ thực hiện giãn nợ, gia hạn nợ nếu có phƣơng án khắc phục khả thi.
yếu, ngân hàng cần có biện pháp để tránh mất vốn
C Hoạt động không hiệu quả, nguy cơ phá sản. Rủi ro cao nhất, không có khả năng trả nợ
Không mở rộng tín dụng. Tìm mọi biện pháp để thu ồi nợ, kể cả việc xử lý sớm tài sản bảo đảm