Lifan Việt Nam.
Sự cạnh tranh giữa các hãng chế tạo xe máy trên thị trường ngày càng gay gắt, nhu cầu đòi hỏi của người tiêu dùng ngày càng khắt khe về mặt chất lượng, gia cả và phương thức phục vụ. Những vướng mắc và hạn chế mà Công ty đang mắc phải nếu không có những biện pháp tháo gỡ sẽ dẫn đến bị tụt hậu, hoạt động kinh doanh sẽ gặp nhiều khó khăn. Do đó, qua những phân tích như ở trên, em xin được đưa ra một số kiến nghị rằng công ty nên thực hiện các chiến lược nhằm hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường của công ty như sau:
Thứ nhất: Tăng cường hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường
Hoạt động nghiên cứu thị trường thời gian qua của cả Lifan Việt Nam nói chung và của chi nhánh Hà Nội nói riêng tuy đã có nhưng vẫn còn yếu kém như còn chưa được tổ chức đồng bộ, chặt chẽ, các hình thức thu thập thông tin thị trường còn quá ít… Để khắc phục tình trạng này cần:
- Tuyển dụng các cán bộ chuyên sâu, có năng lực chuyên nghiên cứu thị trường. Vì đây là doanh nghiệp sản xuất tư liệu sản xuất nên nhất thiết phải chú trọng đến bán hàng cá nhân, để nhân viên bán hàng có thể trả lời những câu hỏi của khách hàng hay có thể tư vấn cho khách hành về những thông số, đặc tính kỹ thuật của xe máy thì người bán hàng phải được đào tạo và phải có trình độ kỹ thuật từ trung cấp trở lên. Đối với lao động phổ thông, ngoài việc có những chương trình huấn luyện nội bộ cho các công nhân mới để họ có thể theo nâng cao tay nghề của đội ngũ lao động thấp, giúp họ theo kịp với trình độ chung của công ty, thì công ty cũng cần có những khóa huần luyện giúp cho cán bộ công nhân viên đã làm việc từ lâu tiếp cận với những khoa học kỹ thuật mới trên thế giới về ngành cơ khí hay các phát minh có liên quan. Tổ chức các cuộc hội thảo, rút kinh nghiệm, báo cáo kinh nghiệm trong phạm vi chi nhánh cũng như toàn công ty, tổ chức các cuộc thi khéo tay cho công nhân hay có những phần thưởng cho nhân viên bán hàng có doanh số cao,…
- Tổ chức tốt các hoạt động nghiên cứu thị trường dưới nhiều hình thức hơn nữa: nghiên cứu qua các loại tài liệu, sách báo, niên giám thống kê, qua hội nghị khách hàng…ví dụ như, kết hợp với chương trình giới thiệu sản phẩm hoặc các chương trình tài trợ thì Chi nhánh Hà Nội có thể sử dụng các phiếu thăm dò khách hàng thường xuyên ở mức độ 6 tháng/lần nhằm đảm bảo tính kịp thời về các thông tin, trên phiếu có thể có các thông tin về thu nhập của khách hàng, mức độ sẵn sàng chi trả cho mặt hàng xe máy của các khách hàng là bao nhiêu, các thông số hay là các đặc tính mà khách hàng cần ở mặt hàng xe máy là những gì,… đồng thời thông qua hình thức đó cũng có thể giới thiệu thương hiệu Lifan đến với người tiêu dùng. Hoạt động này Chi nhánh Hà nội đã có thực hiện và được chịu trách nhiệm bởi
phòng ban thị trường riêng, tuy nhiên tần suất thực hiện là quá ít và khoảng cách giữa các lần thực hiện là quá xa, khoảng 3 năm/lần, như thế thì không thể điều tra sát sao sự biến động của thị trường được, và khi đó kể cả nếu công ty có chế tạo những sản phẩm hoặc các bộ phận sản phẩm theo các thông tin nghiên cứu thì đến khi tung ra được thị trường cũng phần nào bị lỗi mốt, do đó đòi hỏi phải thực hiện ở mức độ thường xuyên hơn.
- Quản lý chặt chẽ các nguồn thông tin giữa các đại lý, chi nhánh, gửi báo cáo hàng tháng về tình hình tiêu thụ sản phẩm, cử các chuyên viên xuống các địa bàn để khảo sát và đánh giá tình hình thực tế, nhất là các thị trường ở khu vực nông thôn.
- Cần phân đoạn thị trường cho từng loại sản phẩm để làm cho công tác thị trường đơn giản và hiệu quả hơn. Cụ thể: công việc của các phòng ban thị trường đặc biệt là tại các chi nhánh lớn phải xác định:
+ Đâu là thị trường triển vọng nhất, hay lĩnh vực nào là phù hợp với hoạt động kinh doanh của công ty mình nhất, ví dụ như với Chi nhánh Hà Nội thì thị trường triển vọng là các tỉnh phía Bắc và các vùng nông thôn lân cận Hà Nội, đó là nơi dân số còn nghèo, khả năng chi trả cho xe cộ không cao nhưng vẫn có nhu cầu đi lại nhiều, và mặt hàng chủ đạo là xe máy.
+ Khả năng bán được những mặt hàng đó trên thị trường là bao nhiêu, cùng với đó là những chính sách cụ thể, ví dụ như nếu tiêu thụ nhiều thì có thế lập thêm các chi nhánh nhỏ, đại lý ủy quyền, hoặc nếu như tiêu thụ không nhiều thì chỉ ký hợp đồng với các cửa hàng kinh doanh xe máy trên địa bàn,..
Về công tác dự báo thị trường thì một mặt công ty phải sử dụng triệt để các kết quả của hoạt động nghiên cứu thị trường, một mặt phải áp dụng các công tác dự báo định lượng để phân tích xu hướng vận động nhu cầu của thị trường, từ đó giúp công ty xác định hướng được các phương thức sản xuất và tiêu thụ sản phẩm một cách chính xác hơn.
Riêng đối với các chi nhánh mà nhất là chi nhánh Hà Nội, Chi nhánh cần nâng cao hơn nữa năng suất hoạt động của phòng marketing và nâng cao nhiệm vụ của phòng này theo hướng: Khảo sát thị trường, thường xuyên nghiên cứu thị trường,
xác định phạm vi nghiên cứu thị trường của những loại xe máy hiện có và dự đoán nhu cầu của những loại xe mới, hướng bán hàng, nghiên cứu xu hướng phát triển của khối lượng và cơ cấu nhu cầu, xác định và đánh dấu từng đặc thù của các khu vực, từng địa phương và các đoạn thị trường.
Thứ hai: Nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm
Lifan Việt Nam hiện nay đang phải cạnh tranh với rất nhiều các đối thủ khác nhau, vì vậy việc nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm là hết sức cần thiết với công ty. Để làm được điều này công ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo bước đột phá cải tiến trong chất lượng sản phẩm, mà cụ thể là một số biện pháp:
- Nâng cao chất lượng công nghệ sản xuất: mở rộng dây chuyền sản xuất, mở rộng quy mô sản xuất bổ sung dây chuyền công nghệ hiện đại và đồng bộ hơn nữa ngoài các dây chuyền IKD từ năm 2001 đã có, đây chính là nền tảng, là cơ sở để nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm, góp phần tạo ra bước đột phá trong việc cải tiến chất lượng sản phẩm của công ty.
- Nâng cao chất lượng thiết kế kỹ thuật như: chú ý đảm bảo tuyệt đối các thông số, tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm về động cơ, phanh,... Xe máy của Lifan vẫn còn nhiều hạn chế về các khâu độ bền của máy móc, tiếng nổ của máy, xe đi vẫn còn ăn xăng nhiều và thải ra nhiều khói bụi cũng như tiếng ồn hơn so với các loại xe khác trên thị trường, do đó bộ phận kỹ thuật của công ty cần phải chú trọng hơn nữa trong việc thiết kế khắc phục được những nhược điểm trên, thân thiện hơn với môi trường mà vẫn đảm bảo giá thành có tính cạnh tranh. Đồng thời, thực hiện thêm nhiều hơn nữa các nghiên cứu và đề xuất cải tiến mẫu mã, tính năng ưu việt của sản phẩm, nâng cao chất lượng đội ngũ kỹ sư, cán bộ thiết kế kỹ thuật.
- Dị biệt hóa sản phẩm: Các sản phẩm xe gắn máy có mặt trên thị trường Việt Nam hiện nay rất đa dạng, phong phú về màu sắc cũng như kiểu dáng. Một khi đời sống của người dân ngày một cao hơn thì nhu cầu đi lại của họ không chỉ là phương tiện đơn thuần mà còn là loại phương tiện gì. Chính vì vậy mà công ty Lifan Việt Nam không nên chỉ dừng lại ở việc sản xuất các loại xe máy có giá bán phù hợp với người dân lao động mà công ty nên có một chiến lược dị biệt hóa sản phẩm, cụ thể là Lifan cần phải năng động hơn nữa trong việc đáp ứng các nhu cầu của thị trường tiêu thụ, sản xuất được cả những sản phẩm có chất lượng cao chứ không chỉ dừng lại ở việc sản xuất theo các kiểu dáng đã có sẵn trên thị trường, kiểu dáng đẹp, tính năng mới lạ, hấp dẫn, phù hợp với nhu cầu của tầng lớp có thu nhập cao, tuy nhiên
vẫn phải giữ được ưu điểm là giá cả cạnh tranh. Có như vậy Lifan Việt Nam mới có thể củng cố hơn nữa chỗ đừng trên thị trường.
Thứ ba: Chú trọng tăng cường các hoạt động giao tiếp khuếch trương
Giao tiếp khuếch trương là một công cụ bổ trợ có hiệu quả nhằm nâng cao hình ảnh chất lượng hàng hóa, uy tín nhãn hiệu trong tâm trí người tiêu dùng. Ngoài các việc đã làm được như là thực hiện các chiến lược quảng cáo, tham gia trưng bày sản phẩm tại siêu thị hay tham gia vào một số chương trình tài trợ… thì công ty, mà cụ thể là các chi nhánh công ty cần phải tăng cường và hoạt động hiệu quả hơn nữa các biên pháp sau:
- Xây dựng kế hoạch quảng cáo chu đáo, xác định nội dung thông điệp quảng cáo một cách rõ ràng, dễ hiểu làm nổi bật sản phẩm của công ty và đặc biệt khi chất lượng sản phẩm được cải thiện thì phải nhấn mạnh được sự khác biệt của sản phẩm cũng như đặc tính chất lượng của sản phẩm mới. Ví dụ, với sản phẩm xe máy phân khối lớn LIFAN 250-B, khi quảng cáo sản phẩm này thì cần chú trọng đến tính năng máy khỏe, có thể đi được trên các vùng địa hình không bằng phẳng, giá cả rẻ (khoảng 19 triệu), hay như kiểu xe Thái tử với kiểu dáng mạnh mẽ khỏe khoắn cùng 2 màu đen và đỏ, tính năng vượt trội phù hợp với đấng mày râu, xe City Sky kiểu dáng thời trang, lịch sự sẽ giúp phái đẹp thêm tự tin khi đi trên phố,…
- Lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp với sản phẩm, thích hợp nhất là việc quảng cáo trên các ẩn phẩm chuyên ngành, các tạp chí, áp phích ngoài trời hay quảng cáo trên các diễn đàn, các mạng cộng đồng lớn như facebook, blog,… mà hình thức quảng cáo trên các mạng cộng đồng này được coi là phù hợp nhất, vì tính ưu việt của nó là có chi phí khá thấp mà vẫn đảm bảo mức độ bao phủ rộng nhất với tần số cao nhất đến khách hàng mục tiêu, tuy nhiên đôi khi vẫn phải thực hiện các chiến lược khuếch trương như tổ chức các sự kiện liên quan, tài trợ cho các chương trình, giải bóng đá, bán hàng kèm quà tặng, khuyến mại,… hướng tới các khách hàng không hay sử dụng internet hoặc các khách hàng tại các địa phương nông thôn. Đặc biệt, ngày nay việc thương mại điện tử đã trở nên ngày càng phát triển, để theo kịp với sự phát triển của thời đại và giảm thiểu chi phí giao dịch, giúp cho quá
trình giao dịch trở lên nhanh gọn thì Chi nhánh cũng nên cử nhân viên đi tham gia các khóa huấn luyện về thương mại điện tử, từ đó có nền tảng trở về, lập các website liên kết với các ngân hàng bán hàng trực tuyến hoặc thanh toán trực tuyến,… hoặc nếu vẫn chưa thực hiện được thì có thể nâng cấp hơn nữa website của công ty, không chỉ có các thông tin cũ từ rất lâu như hiện nay mà được cập nhật thường xuyên hơn, hoặc mở website riêng của Chi nhánh, trên đó có đầy đủ thông số kỹ thuật của các mặt hàng bán tại chi nhánh, mức giá cả, ý kiến của khách hàng về hàng hóa cũng như dịch vụ qua đó rút kinh nghiệm,.. Hoặc một hình thức nữa cũng có thể được áp dụng, đó là bộ phận Marketing của Chi nhánh có thể gửi thư chào hàng đến tất cả các doanh nghiệp rằng có khả năng cung cấp một số lượng lớn với giá cả khuyến mãi, phục vụ cho các trường hợp các doanh nghiệp muốn nâng cấp phương tiện cho toàn nhân viên trong công ty, hoặc là, các giải thưởng cuối năm cho các nhân viên xuất sắc trong các doanh nghiệp,… Sau khi gửi thư một thời gian, cử một nhân viên thường trực gọi điện tới tất cả các địa chỉ mà công ty đã gửi thư xem họ nhận được chưa. Nếu họ đã nhận được và đã xem qua, ghi lại số người này, coi như họ đã chú ý đến sản phầm của công ty, sau một thời gian gửi tiếp đơn chào hàng nữa đến người này và cứ như vậy, loại dần, cuối cùng Chi nhánh đã có một số lượng khách hàng quen thực sự muốn làm ăn với công ty. Lợi ích của quảng cáo này giúp khách hàng biết được những mặt hàng mà công ty đang kinh doanh đồng thời tạo lập uy tín cho công ty.
- Xác lập ngân sách quảng cáo rõ ràng, cụ thể là 10% trên doanh thu tiêu thu hiện nay là hợp lý, và khi sản lượng tăng đòi hỏi phải đẩy mạnh hoạt động quảng cáo một cách mạnh mẽ, có thể lên 12 – 15%, khi đó nếu có thể hoạch định rõ chi phí quảng cáo thì việc đo lường hiệu quả chính xác sẽ đầy đủ hơn.
Thứ tư: Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng
Các dòng xe máy Trung Quốc vốn được cho là kém trong vấn đề dịch vụ sau bán hàng, điều này mất rất nhiều thiện cảm của người tiêu dùng. Vì vậy rất cần thiết để lấy lại lòng tin của khách hàng khi Lifan cung cấp một dịch vụ sau bán hàng tốt. Dịch vụ này bao gồm :
+ Dịch vụ thông tin: Dịch vụ thông tin của hệ thống sau bán hàng bao gồm các hoạt động giải đáp thắc mắc của khách hàng, thu thập thông tin từ phía khách hàng về sản phẩm, hệ thống thông tin giữa các đại lý, trạm bảo hành của công ty và đưa thông tin về sản phẩm cũng như dịch vụ của công ty tới khách hàng. Hiện nay Lifan đã có hệ thống dịch vụ thông tin, tuy nhiên mới chỉ là hình thức và kết quả thực hiện chưa cao, do đó cần nêu cao hơn nữa chất lượng của dịch vụ cung cấp thông tin, cần giáo dục tư tưởng cho đội ngũ bán hàng và công nhân của công ty và chi nhánh đề tránh những hiện tượng tiêu cực xảy ra trong khi làm công tác dịch vụ bán hàng hoặc bảo hành, chú ý đến tinh thần, thái độ của nhân viên bảo hành đối với khách hành, để dịch vụ này phát huy đúng hiệu quả của nó. Ngoài ra cũng có thể tăng thêm thời gian bảo hành sản phầm lên 2 năm thay bằng 1,5 năm như hiện nay để khách hành yên tâm hơn về chất lượng hàng hóa của công ty.
+ Hệ thống khiếu nại góp ý: Thường là khi có vấn đề gì đó thì người tiêu dùng sẽ gọi về đại lý bán hàng hoặc chi nhánh để thắc mắc, do đó để giải quyết các thắc mắc này, các Chi nhánh công ty nên thiết lập số điện thoại đường dây nóng để khách hàng có thể gọi bất cứ lúc nào (tất nhiên là trong giờ hành chính). Nếu thắc mắc của khách hàng có liên quan đến bộ phận nào sẽ được người trực điện thoại chuyển tiếp về công ty mẹ cho bộ phận đó giải quyết. Yamaha Việt Nam đã ứng dụng biện pháp xử lý khiếu nại này và đã rất thành công, đây cũng có thể là một bài học tốt cho Lifan áp dụng.
KẾT LUẬN
Mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa ở các doanh nghiệp là một việc làm vô cùng cần thiết với mỗi doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trường ngày nay, khi mà mức độ cạnh tranh diễn ra gay gắt đã tạo nên sự khó khăn cho các doanh nghiệp