• Nghiên cứu thị trường xuất khẩu
Nghiên cứu và lựa chọn thị trường xuất khẩu là một khâu quan trọng và rất cần thiết đầu tiên đối với bất cừ Công ty KDQT nào. Nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm triển vọng bán hàng cho một hay một nhóm sản phẩm nhất định, kể cả phương thức thực hiện mục tiêu đó. Khi mở rộng ra thị trường quốc tế, các Công ty KDQT theo đuổi nhiều mục tiêu khác nhau và bất cứ công ty nào cũng mong muốn và cố gắng đạt được mục tiêu cơ bản của nó là lợi nhuận hoặc thị trường. Để có thể đạt được mục tiêu đó thì nghiên cứu thị trường là hoạt động nghiệp vụ đầu tiên tạo tiền đề cho những nghiệp vụ tiếp theo. Nhận thức được tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường xuất khẩu từ khi mới thành lập Công ty đã chú trọng đến vấn đề này.
Công ty Kinh doanh và Xuất nhập khẩu chủ yếu nghiên cứu thì trường các hình thức sau:
- Thông qua hội chợ Thương mại quốc tế:
Việc tìm kiếm thị trường thông qua các hội chợ Thương mại quốc tế là hình thức phổ biến của các Công ty KDQT nước ta nói chung và Công ty Kinh doanh và xuất nhập khẩu nói riêng. Vì thế, Công ty đã tổ chức tham gia được các hội chợ Thương mại quốc tế như: Cevisama tại Tây Ban Nha vào năm 2000 và 2002; Hội chợ Tiger of ASIA vào năm 2001; Covering vào năm 2002 tại Hoa Kỳ và các hội chợ tại các nước khác như CHLB Đức, Nhật Bản, Nga…
- Thông qua các hội trợ triển lãm: Ở đó Công ty tiếp xúc giao dịch trực tiếp với khách hàng, tìm hiểu đối tác và giới thiệu sản phẩm của mình. Công ty cũng đã chủ động giới thiệu, chào hàng các sản phẩm mới.
Ngoài ra, Công ty đã cử một số cán bộ xuất khẩu kiêm nghiên cứu về thị trường xuất khẩu. Theo tổng kết của cán bộ nghiên cứu thị trường xuất khẩu
của Công ty Kinh doanh và Xuất nhập khẩu thì việc tiến hành nghiên cứu thị trường một cách thường xuyên chỉ chiếm 16% trong công tác nghiên cứu thị trường, 75% tiến hành nghiên cứu thị trường không làm thường xuyên, Công ty chỉ tiến hành nghiên cứu trước khi có ý định xâm nhập thị trường, còn lại dựa vào nghiên cứu của Tổng công ty. Cán bộ nghiên cứu thị trường của Công ty mới thỉnh thoảng có cuộc đi thăm thị trường nước ngoài nhưng chủ yếu là thị trường các nước: Nga, Đông Âu và ASEAN… còn một số thị trường không một lần đặt chân lên.
Trong những năm qua Công ty đã có nhiều nỗ lực trong công tác nghiên cứu thị trường xuất khẩu nhưng kết quả đạt được của việc nghiên cứu còn hạn chế và yếu kém.
Những thông tin phục vụ cho việc nghiên cứu thị trường xuất khẩu của Công ty chủ yếu là những thông tin thứ cấp do ngân sách của Công ty dành cho công tác này còn hạn hẹp. Vì vậy, tính cập nhật của các thông tin này thường kém, độ tin cậy không cao, không phản ánh được khía cạnh quan trọng của thị trường. Các thông tin sơ cấp về thị trường thì Công ty không đủ chi phí để thu thập.
Khả năng thăm quan, khảo sát thị trường nước ngoài của Công ty còn rất hạn chế vì mỗi chuyến đi chi phí khá tốn kém, hiệu quả không cao do trình độ ngoại ngữ, khả năng tìm kiếm, khai thác, xử lý thông tin của cán bộ còn yếu, lợi ích đem lại không đủ bù chi phí .
Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty chưa được tổ chức một cách khoa học, mà chủ yếu dựa vào kinh nghiệm của người nghiên cứu là chính và dựa trên kết qủa nghiên của Tổng công ty.
Công ty chưa thực sự có một số bộ phận chuyên trách về thị trường, mà chỉ do các cán bộ làm công tác xuất khẩu kiêm nghiệm luôn vai trò này.
• Lựa chọn thị trường mục tiêu xuất khẩu
Với uy tín của thương hiệu Viglacera, sản phẩm của Công ty đã có mặt ở hơn 22 quốc gia trên thế giới chủ yếu tập trung ở Châu Á, vùng Đông Âu và
một số nước thuộc EU. Trong phương hướng phát triển của mình Công ty Kinh doanh và Xuất nhập khẩu đã xác định các thị trường xuất khẩu tiềm năng cần phải tập trung để đẩy mạnh là:
- Thị trường Nga và Đông Âu
Đây được coi là thị trường truyền thống có nhiều tiềm năng cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Các sản phẩm sứ vệ sinh và gạch ốp lát đang tiêu thụ tốt ở thị trường này chiếm 45% kim ngạch xuất khẩu. Để đẩy mạnh hơn nữa việc tiêu thụ sản phẩm, tăng sức cạnh tranh trên thị trường này, những năm gần đây Công ty mới tiến hàng các hoạt động khảo sát, tìm hiểu thị hiếu tiêu dùng và các đặc tính về khí hậu để tiến hàng nghiên cứu, sản xuất các sản phẩm cho phù hợp. Công ty sẽ thực hiện việc chào hàng các sản phẩm mới của mình thông qua các Phòng thương mại của các nước tại Việt Nam, văn phòng đại diện của Viglacera tại Nga và một số đối tác có quan hệ làm ăn tốt với Tổng công ty như Albrus Joint Stock Co., Vinatex Co.…
- Thị trường Asean:
Đây là thị trường có quan hệ gần gũi và lâu năm, có vị trí địa lý gần với Việt Nam, do đó hàng hoá xuất khẩu sang thị trường này có nhiều thuận lợi như chi phí vận chuyển thấp, ít bị rủi ro…Đối với khu vực này, Công ty đặc biệt coi trọng thị trường Đông Dương vì đây là các thị trường mà đặc tính tiêu dùng tương đương với thị trường Việt Nam. Trị giá xuất khẩu của Công ty sang các nước này đã chiếm tới 20% kim ngạch xuất khẩu của mình.
Nhìn chung, công tác nghiên cứu thị trường của Công ty còn yếu kém, việc xác định lựa chọn thị trường mục tiêu theo cách phản ứng lại với thị trường. Sản phẩm xuất khẩu chủ lực của công ty là các sản phẩm kính vì đây là thế mạnh của Công ty, sản phẩm như sứ vệ sinh, gạch ốp lát, ngạch ngói xây dựng vẫn chưa được thị trường các này ưu chuộng. Vì mẫu mã sản phẩm của Công ty chưa đẹp và phong phú, chất lượng sản phẩm chưa cao, giá cả còn tương đối cao so với đối thủ cạnh trạnh.
Để hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn, Ban lãnh đạo Công ty cần phải đầu tư nghiên cứu thị trường một cách chủ động hơn và có chiến lược Marketing xuất khẩu phù hợp trong từng giai đoạn cụ thể.
2.2.2.2. Xây dựng kế hoạch xuất khẩu
Dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường của Công ty hoặc Tổng công ty và với mục tiêu là duy trì quan hệ buôn bán với các thị trường truyền thống và từng bước xâm nhập thị trường EU, Công ty xây dựng kế hoạch xuất khẩu riêng cho từng thị trường mục tiêu. Những mục tiêu của Công ty đặt ra thường xuất phát từ những quyết định trước đó về thị trường, đối thủ cạnh tranh, khách hàng… Kế hoạch xuất khẩu của Công ty Kinh doanh và Xuất nhập khẩu từ năm 2003 đến nay được phản ánh qua bảng sau:
Bảng 5: Kế hoạch xuất khẩu của Công ty Kinh doanh và XNK từ năm 2003 - 2006
Năm Danh mục
hàng hoá
Tên nước Đơn vị tính Số lượng Gía trị
( USD)
2003 Sứ vệ sinh
Kính Sản phẩm khác
Nga, Ucraina, Italy, Bangladesh Malaysia, Đông Âu
Thái Lan Sản phẩm m2 38.600 42.800 671.876 12.600 1.140.300 2004 Sứ vệ sinh Gạch Granite Gạch chịu lửa Kính Sản phẩm khác
Nga, Ucraina, Italy, Bangladesh
Nhật, Hàn Quốc
Lào,Campuchia, Hồng kông
Malaysia, Irac… ASEAN, Đài Loan
Sản phẩm M2 Tấn M2 69.500 2.890 220.460 50.600 1.903.014 21.231 102.478 14.837 1.650.324 2005 Sứ vệ sinh Gạch Granite
Nga, Ucraina, Italy, Bangladesh… Nhật, Hàn Quốc, Hồng kông Sản phẩm M2 72.980 3.092 1.998.165 22.720
Gạch chịu lửa Kính, gương các loại Sản phẩm khác Lào,Campuchia, Hồng kông… Malaysia, Irac, Hàn Quốc…
ASEAN, Đài Loan, Tây Á Tấn M2 240.301 56.672 111.700 16.620 1.789.350 2006 Sứ vệ sinh Gạch Granite Gạch chịu lửa Kính, gương các loại Sản phẩm khác
Nga, Ucraina, Italy, Bangladesh… Nhật, Hàn Quốc, Hồng kông Lào,Campuchia, Hồng kông… Malaysia, Irac, Hàn Quốc, Pháp…
ASEAN, Đài Loan, Tây Á, Pháp Sản phẩm M2 Tấn M2 73.710 3.432 269.137 64.040 2.197.981 25.219 123.987 18.780 1.932.498
(Nguồn: Phòng XNK Công ty Kinh doanh và XNK – Viglacera)
Căn cứ vào bảng trên ta thấy, công tác xây dựng kế hoạch xuất khẩu của Công ty luôn được thực hiện thường xuyên, các chỉ tiêu về xuất khẩu cũng rất cụ thể theo từng năm, theo từng thị trường và sản lượng, giá trị xuất khẩu đạt được là bao nhiêu. Tuy những năm qua có nhiều biến động không thuận lợi cho việc xuất khẩu sản phẩm của Công ty nhưng Công ty vẫn đặt ra chỉ tiêu xuất khẩu sản phẩm của mình sao cho năm sau cao hơn năm trước. Điều đó thể hiện Công ty đã ý thức được sự cần thiết và tầm quan trọng của công tác xuất khẩu. Các sản phẩm sứ vệ sinh, gạch Granite, Gạch chụi lửa, Kính, Gạch Ceramic… của Công ty đã được xuất khẩu ra thị trường thế giới, đánh dấu một sự khởi đầu thuận lợi đối với triển vọng xuất khẩu các sản phẩm Viglacera.