- Xúc tiến thương mạ
BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU
Người phỏng vấn: Nguyễn Thị Hiên
Người trả lời : ông Nguyễn Tuấn Dũng - Tổng giám đốc Công ty cổ phần sữa Quốc tế IDP
Câu 1/ Xin ông cho biết công ty đang kinh doanh những mặt hàng nào?
Hiện tại công ty chúng tôi đang kinh doanh các sản phẩm từ sữa như sữa tiệt trùng, sữa thanh trùng, sữa chua ăn.
Câu 2/ IDP xác định thị trường và khách hàng của từng sản phẩm kinh doanh là gì?
Hiện tại công ty sản xuất và phân phối sản phẩm sữa trên thị trường toàn quốc,tuy nhiên miền Bắc vẫn là thị trường trọng điểm đặc biệt là thị trường Hà Nội. Khách hàng mà IDP hướng đến là mọi đối tượng từ trẻ em đến người lớn. Riêng có mặt hàng mang nhãn hiệu Z’dozi thì công ty đặc biệt chú tâm đến khách hàng là các em bé trong độ tuổi mẫu giáo và tiểu học.
Câu 3/ Hiện tại công ty đã và đang sử dụng kênh phân phối nào đối với mặt hàng chủ lực sữa Ba Vì?
Công ty sử dụng 2 kênh chủ yếu. Đó là kênh bán lẻ và kênh KA. Kênh bán lẻ chiếm khoảng 80%, kênh KA khoảng 20%.
Câu 4/ Xin ông cho biết điều kiện để trở thành nhà phân phối của công ty cổ phần sữa Quốc tế IDP
Đối với các nhà trung gian phân phối cấp 1 (gọi là nhà phân phối) thì cần phải hội đủ những điều kiện sau
- Đủ tiềm lực tài chính
- Kho tàng, bến bãi phải đảm bảo theo đúng các tiêu chí của công ty được ghi rõ trong hợp đồng
Câu 5/ Xin ông cho biết một số chính sách đối với nhà phân phối mà công ty đang thực hiện?
Công ty đang áp dụng một số chính sách đối với nhà phân phối và cửa hàng.
Đối với nhà phân phối cấp một công ty hỗ trợ giám sát bán hàng và nhân viên giao hàng cho từng nhà phân phối trong từng khu vực một
Bên cạnh đó công ty cũng yêu cầu nhà phân phối phải bán hàng đúng khu vực mà NPP đã kí với công ty
Công ty có những chính sách khuyến khích thành viên như thưởng doanh số theo tháng, theo quí, theo năm…áp dụng các chương trình khuyến mãi, hỗ trợ cửa hàng…
Câu 6/ Trong quá trình thực hiện, sẽ không tránh khỏi những xung đột kênh, việc bán lấn vùng và bán phá giá. Vây công ty có những cách giải quyết nào không?
Việc bán phá giá, lấn vùng có thể do nhiều nguyên nhân
Thứ nhất do giám sát bán hàng, thứ 2 do NPP và thứ 3 là do NPP và giám sát bán hàng kết hợp với nhau. Nhưng tất cả đều do sức ép doanh số từ công ty, công ty đã xử lí triệt để.
Đối với GSBH nếu bị phát hiện sẽ cho nghỉ việc
Đối với NPP: nếu vi phạm lần 1 trong số lượng cho phép, IDP sẽ gửi biên bản nhắc nhở lần 1. Nếu NPP vi phạm lần 2 không kể số lượng công ty sẽ tước quyền phân phối của NPP đó
Câu 7/ Công ty có những chính sách giá nào đối với các nhà phân phối?
Công ty sẽ chiết khấu 3 đến 3,5% đối với những đơn hàng lớn
Câu 8/ Ông có thể cho biết hoạt động logistics hiện tại của công ty (bao gồm vận chuyển hàng, giao nhận đơn hàng)
Đầu tháng, GSBH sẽ nhận chỉ tiêu. Mùng 5 hoặc 15 hàng tháng NPP sẽ nhập hàng tùy theo số lượng mà đã có từ đơn đặt hàng trước đó GSBH tùy theo năng lực của NPP báo cho trưởng vùng xin nhập số lượng sữa. Trưởng vùng báo cho phòng dịch vụ khách hàng. Phòng DVKH tổng hợp đơn hàng từ trưởng vùng, điều chuyển sữa từ kho của 2 nhà máy. Kết hợp xe của các công ty vận tải khác đến nhà phân phối.
Câu 9/ Ông cho biết mục tiêu phân phối sắp tới của công ty đối với sản phẩm sữa Ba Vì là gì?
Thứ nhất công ty muốn tăng độ phủ của sản phẩm sữa Ba Vì lên 90 đến 95%. Bên cạnh đó IDP cũng muốn nâng cao mức dịch vụ khách hàng, nâng cao lượng sữa tiêu thụ và phát triển thị phần…
Câu 10/ Ông đánh giá thế nào về thị trường phân phối sữa hiện nay? Có những thời cơ và thách thức nào đối với công ty?
Theo đánh giá của một số chuyên gia trong ngành sữa thì đây là một thị trường ổn định cao, ít bị tác động bởi chu kỳ kinh tế. Nhận thức của người tiêu dùng Việt Nam ngày càng cao đây là cơ hợi cho ngành sữa chúng tôi. Sắp tới công ty dự định tung ra thị trường sản phẩm mới nhưng IDP vẫn cần xem xét đã đúng thời điểm hay chưa?
BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU
Người phỏng vấn: Nguyễn Thị Hiên
Người trả lời: Anh Trương Ngọc Khánh.- Giám đốc Marketing, Công ty cổ phần sữa Quốc tế IDP
Câu 1/ Xin anh cho biết công ty có chính sách chăm sóc khách hàng như thế nào?
Công ty nhận đơn khiếu nại phản hồi từ khách hàng, sau đó công ty cử cán bộ phụ trách chuyên môn xuống gặp và giải quyết một cách tốt nhất
Câu 2/ Mục tiêu của những chương trình chăm sóc khách hàng?
Để cho IDP và khách hàng thêm gần gũi, tạo sự tin tưởng tiêu dùng sản phẩm của công ty chúng tôi
Câu 3/ Sữa Ba Vì được chế biến tại Hà Nội. Vậy công ty có gặp khó khăn gì trong việc
vận chuyển, phân phối hàng hóa trên toàn quốc không?
Có chứ, đặc biệt là SCA thời gian sử dụng chỉ có 45 ngày. Trong quá trình vận chuyển đi các tỉnh không tránh khỏi việc vận chuyển chậm, thời gian bảo quản sữa trên xe không được tốt. Hoặc đường xa, xe vận chuyển xóc, chất lượng sữa cũng như chất lượng bảo quản sẽ không được đảm bảo
Câu 4/ Có thông tin là công ty sẽ giảm số lượng các đại lý phân phối. Anh nghĩ sao về điều này?
Chúng tôi đã thực hiện điều nay. Năm 2011 công ty có tổng cộng 122 NPP, nhưng hiện tại chúng tối có 93 NPP. Thực tế cho thấy số lượng NPP hiện nay thực hiện tốt hơn so với 122 NPP trước
Câu 5/ Thị trường trọng điểm mà công ty hướng đến là thị trường nào?
Là thị trường Hà Nội, Hà Nội chiếm 35- 40% doanh thu trong cả nước
Câu 6/ Công ty có những ưu đãi gì cụ thể đối với các trung gian phân phối sữa Ba Vì?-
Chiết khấu ngay trên đơn hàng, tùy vào mức độ đặt hàng mà công ty có mức chiết khấu từ 3-5%.
- Thanh toán phí chuyển hàng - Công ty chịu chi phí vận chuyển
- Thưởng nhà phân phối đạt chỉ tiêu doanh số. Hiện tại trong tháng 4/2012 công ty đã có thưởng cho 47/93 nhà phân phối trên toàn quốc đạt mức doanh số là một chiếc ti vi LCD Led trị giá 6.500.000.đ/1 chiếc. Và nếu nhà phân phối luôn đạt mức doanh số trong quí 2 này công ty sẽ thưởng mỗi nhà phân phối là 1 chiếc xe máy Vespa trị giá khoảng 77.000.000.đ/1 chiếc
- Công ty còn có chính sách thu đổi hàng hết hạn sử dụng cho các nhà phân phối và các trung gian bán lẻ
- Thưởng trưng bày, hỗ trợ cửa hàng thông qua các chương trình như trưng bày “Block sữa Ba Vì” thưởng mỗi cửa hàng trưng bày sản phẩm là 50.000đ/ 1 tháng. Hay chương trình “Ba Vì Xanh” thưởng cửa hàng là 1 thùng sữa tươi 110ml/1 tháng đối với các cửa hàng thực hiện đúng cam kết trưng bày. Công ty còn thưởng trưng bày và yêu cầu mức hàng tồn kho tối thiểu (10 thùng sữa các loại) đối với các cửa hàng bán lẻ trong chương trình “ Bữa ngon Ba Vì” và nếu cửa hàng đạt tiêu chuẩn trưng bày sẽ được IDP trả thưởng 200.000/1 tháng…
- Công ty hỗ trợ cho các nhà phân phối các giám sát bán hàng cắm chốt tại khu vực để đảm bảo cho các công việc từ giao nhận đơn hàng, nhập hàng, hay những quyết định về tồn kho, bán hàng…để cho mối quan hệ giữa IDP và các trung gian phân phối ngày càng được gắn kết cho thương hiệu sữa Ba Vì ngày một phát triển
Câu 7/ Việc đánh giá các thành viên trong kênh phân phối được công ty thực hiện như thế nào?
IDP đánh giá định kì theo tháng thông qua các chỉ tiêu như hàng tồn kho, doanh số và mức độ cam kết trưng bày
GSBH đại diện cho công ty làm việc tại NPP. Với những NPP không đảm bảo kí kết GSBH lập biên bản lần 1, lần 2 để công ty có những biện pháp xử lí
Câu 8/ Hiện nay công ty thực hiện thanh toán tiền hàng như thế nào?
Tiền hàng được NPP chuyển vào tài khoản của công ty sau đó công ty sẽ chuyển tiền cho NPP (đối với trung gian bán buôn)
Câu 9/ Có hạn chế nào trong phương án thu tiền mặt bằng đội ngũ nhân viên giao hàng không?
Thứ nhất có thể chủ hàng nợ tiền hàng
Thứ hai có thể nhân viên giao hàng giữ tiền và báo nợ lại cho NPP Cuối cùng là có trường hợp nhân viên lấy tiền hàng và bỏ đi
Câu 10/ Công ty có phương án nào đối phó với tình trạng đó không?
Nếu phát hiện ra trường hợp nhân viên giao hàng vi phạm vào những điều trên công ty sẽ đuổi việc ngay những nhân viên đó
BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU
Người phỏng vấn: Nguyễn Thị Hiên
Người trả lời: Anh Nguyễn Văn Linh- trưởng vùng Hà Nội, Công ty cổ phần sữa Quốc tế IDP
Câu 1/ Chào anh. Anh có thể cho biết hiện nay trên thị trường Hà Nội công ty có bao nhiêu nhà phân phối?
Công ty có 19 NPP
Câu 2/ Độ phủ của sản phẩm sữa Ba Vì trên thị trường Hà Nội có thể ước tính bao nhiêu phần trăm?
Khoảng 85 – 90 %
Câu 3/ Hà Nội được coi là một trong thị trường trọng điểm của công ty, vậy trong vùng có nhận được không?. Nếu nhiều ưu đã hơn các tỉnh khác có thì như thế nào?
Tất nhiên là công ty sẽ có những chính sách ưu đãi hơn các tỉnh thành khác, có những chương trình công ty chỉ áp dụng cho thị trường Hà Nội như hỗ trợ của hàng bán sữa thanh trùng, cửa hàng trưng bày sữa thanh trùng, hay chương Trình hỗ trợ cửa hàng trong tháng 4 này, mỗi cửa hàng sẽ được hỗ trợ 200.000 cho cửa hàng trưng bày sản phẩm trong 10 ngày
Câu 4/ Việc các nhân viên bán hàng các giám sát bán hàng không thực hiện đúng cam kết đối với các cửa hàng khi họ trưng bày và phân phối sản phẩm. Trong vùng anh quản lí có xảy ra hiện tượng trên?
Tất nhiên điều đó là không tránh khỏi
Câu 5/ Và xin anh cho biết biện pháp xử lí những nhân viên đó?
Chúng tôi kết hợp với phòng marketing, giám sát các nhân viên trong việc trả thưởng cho cửa hàng.
Nếu có sai sót và bị phát hiện nhân viên không trả thưởng của hàng nhân viên sẽ bị thôi việc. Nếu phát hiện GSBH, thì GSBH sẽ phải bỏ tiền túi đền bù gấp đôi và trừ lương gấp đôi( vi phạm lần 1) và đuổi việc( vi phạm lần 2)
Câu 6/ Không chỉ trên thị trường Hà Nội mà trên toàn quốc sản phẩm sữa Ba Vì có thể nói vẫn chưa thực sự len lỏi vào từng ngoc ngách của thị trường. Vậy đối với thị trường Hà Nội nói riêng công ty có chính sách gì để mở rộng kênh phân phối sản phẩm hay không?
Công ty đang nỗ lực sao cho độ phủ trên thị trường Hà Nội là 100%, công ty thường xuyên thực hiện các hoạt động liên quan đến bao phủ tuyên trên thị trường Hà Nội, đánh giá thường xuyên định kì, có nhiều ưu đãi đối với các trung gian phân phối trên thị trường Hà Nội
Câu 7/ Trên thị trường Hà Nội công ty phân phối theo những kênh phân phối nào?
Phân phối theo kênh bán lẻ và kênh KA
Câu 8/ Xin anh cho biết một số chính sách hỗ trợ khách hàng của IDP?
Đối với khách hàng là các trung gian phân phối IDP có nhiều chính sách như chiết khấu đơn hàng, khuyễn mại.
Đối với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng công ty thường có những chương trình khuyến mãi giảm giá trong từng thời kỳ.
PHỤ LỤC 2