thị trường miền Bắc
* Đề xuất lựa chọn mục tiêu phát triển chính sách kênh
Có thể thấy việc thực hiện chính sách kênh phân phối của công ty cổ phần sữa Quốc tế đang chủ yếu hướng về mục tiêu mở rộng thị trường, nâng cao khối lượng hàng cần tiêu thụ mà chưa thực sự chú tâm đến một số vấn đề khác như mục tiêu nâng cao mức phục vụ khách hàng trọng điểm hay mục tiêu kiểm soát chất lượng marketing. Vì vậy, công ty nên chú trọng vào những mục tiêu khác hơn nữa như đã trình bày ở phần lí thuyết chương 2 để công ty có thể phát triển lâu dài, hình ảnh của công ty được người tiêu dùng đón nhận và tiêu dùng sản phẩm trong những lựa chọn hàng đầu.
Việc lựa chọn mục tiêu cần được thực hiện bài bản, đưa ra mục tiêu thật xác đáng trong ngắn hạn và dài hạn để dẫn dắt các hoạt động phía sau. Ban lãnh đạo cần kết hợp chặt chẽ với bộ phận marketing để xác lập mục tiêu thật chính xác, hợp lý.
* Đề xuất hạn chế ràng buộc kênh trong việc phát triển chính sách kênh phân phối của IDP
Những ràng buộc kênh là những đặc điểm về khách hàng, về sản phẩm, về các trung gian phân phối hay về chính doanh nghiệp… Để hạn chế những ràng buộc kênh công ty cần xem xét, nghiên cứu, đánh giá về khách hàng trọng điểm cũng như sản phẩm để thiết kế những kênh phù hợp đối với từng loại sản phẩm, từng tập khách hàng… và có những chính sách phù hợp nhất đối với các thành viên kênh kể cả trung gian bán buôn lẫn trung gian bán lẻ để hạn chế tốt nhất những ràng buộc kênh trong việc phát triển chính sách kênh phân phối của công ty. Công ty nên bổ sung hệ thống thông tin để có thể thu
thập thông tin thường xuyên từ môi trường, thị trường, khách hàng… của mình để kịp thời đối phó với những thay đổi. Chuyển hóa các ràng buộc trong kênh thành cơ hội phát triển chính sách kênh phân phối cho doanh nghiệp.
* Đề xuất phát triển chính sách thiết kế kênh phân phối
Việc thiết kế kênh như hiện tại của IDP là khá khả thi. Tuy nhiên để khắc phục tình trạng bán phá giá, lấn vùng tại một số thị trường tại miền Bắc, tại một số thị trường công ty nên phân chia khu vực phân phối sao cho hợp lí để các nhà phân phối không tranh giành khách hàng của nhau gây nên nhiều xung đột trong kênh. Thêm vào đó công ty nên xem xét thật kĩ lưỡng về nhu cầu đối với từng thị trường cùng xem xét năng lực của nhà phân phối mà có những kế hoạch đặt hàng hợp lí để hạn chế xảy ra tình trạng hàng hết hạn sử dụng, hạn chế những tổn thất cho công ty.
Phát triển chính sách thiết kế kênh bằng việc quy hoạch mạng lưới các trung gian phân phối để vừa đạt mục tiêu bao phủ thị trường, giảm được sự cạnh trang trực tiếp của các trung gian với nhau.
Công ty nên phát triển kênh phân phối trực tiếp đến các trường học, bệnh viện để tăng cường hiệu quả tiêu thụ. Các trường tiểu học, trung học cơ sở và các bệnh viện là nơi rất tiềm năng để phát triển kênh phân phối.
Công ty nên phát triển kênh phân phối cấp 1 qua siêu thị, nhằm tăng lượng hàng tiêu thụ, tạo điều kiện tiếp cận khách hàng tốt hơn. Các siêu thị hướng đến không chỉ gồm các siêu thị lớn mà cả các siêu thị nhỏ. Có thể tăng cường số lượng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm để sản phẩm đến gần hơn với khách hàng.
Công ty cổ Siêu thị hàng cuối Khách Công ty cổ phần sữa Quốc tế Trường học, bệnh viện
* Đề xuất phát triển chính sách vận hành kênh
Như đã phân tích ở trên các chính sách mà công ty đang thực hiện được đánh giá cao từ các trung gian phân phối. Tuy nhiên một số chương trình vẫn chưa được thực hiện một cách triệt để. Công ty cần có những chính sách kiểm tra, kiểm soát các chương trình một cách gắt gao và cần có những hình phạt đối với những giám sát bán hàng hay những nhân viên bán hàng đã làm sai lệch các chính sách hỗ trợ trung gian phân phối mà công ty đưa ra.
Để hỗ trợ việc làm báo cáo, gởi báo cáo nhanh chóng, kịp thời công ty nên đầu tư thêm phần mềm quản lí hệ thống kênh phân phối. Công ty có thể sử dụng hệ thông thông tin EDI – electronic data interchange. Hệ thống này sẽ giúp công ty trao đổi dữ liệu một cách nhanh chóng, chính xác với các nhà phân phối. Trên nền tảng tinh thần hợp tác của công ty và các nhà phân phối, khả năng trình độ của các nhà phân phối tham gia vào mạng EDI . Bởi vậy việc đầu tư cho EDI là hoàn toàn hiệu quả và không gây lãng phí. Hệ thống này sẽ giúp việc đặt hàng, quản lí hàng tồn kho bằng máy tính một cách hiệu quả. Hệ thống cũng đảm bảo tính bảo mật cao. Hệ thống này không chỉ hữu ích đối với việc quản lí phân phối hàng hóa mà còn hỗ trợ việc trao đổi các dữ liêu khác, các thông tin hai chiều từ nhà phân phối đến công ty và ngược lại một cách nhanh chóng, chính xác và không tốn kém. Chi phí sẽ giảm rất nhiều so với cách mà công ty đang sử dụng đó là điện thoại và máy Fax. Đồng thời qua đó việc đánh giá thành viên kênh được thực hiện tốt hơn
Xung đột giữa công ty với các trung gian phân phối có thể gây ảnh hưởng làm giảm hiệu quả của kênh cần được kiểm soát chặt chẽ các loại xung đột này. Việc bán phá giá lấn vùng công ty cần có kỉ luật nặng đối với nhà phân phối và giám sát bán hàng. Vì rõ ràng việc bán lấn vùng ảnh hưởng nhiều đến lợi ích của các nhà phân phối khác trên thị trường. Tất cả các đơn hàng của nhà phân phối bán ra thị trường phải thông qua đơn đặt hàng của nhân viên bán hàng của Công ty. Tất cả đơn hang bán ra với doanh số lớn phải có đày đủ chữ kí của giám sát bán hàng xác nhận trên đơn hàng đó. Nhà phân phối triển khai bán hàng đúng giá qui định của Công ty, không bán giá thấp hơn một mức chiết giá cụ thể nào đó được đưa ra. Công ty sẽ từ chối thanh toán tiền chương trình có liên quan hoặc thậm chí chấm dứt hợp đồng phân phối nếu nhà phân phối nào vi phạm phá giá và
lấn vùng. Đồng thời công ty xây dựng chế độ thưởng phạt định kì để kích thích sự hợp tác tích cực hạn chế các xung đột ngang trong kênh.
Khi phát hiện thành viên kênh gặp khó khăn công ty nên xem xét và trợ giúp thành viên kênh. Cần có những buổi giao lưu giữa công ty và thành viên kênh để tạo thêm mối quan hệ hợp tác lâu dài, đồng thời qua đó có thể kịp thời phát hiện những mầm mống của xung đột kênh để tìm phương án giải quyết
* Đề xuất đánh giá và điều chỉnh phát triển chính sách kênh
Công ty cần xem xét lại những mục tiêu hiện tại mà công ty đang thực hiện. Hiện tại công ty đang theo đuổi mục tiêu tăng doanh số và thị phần mà chưa thực sự chú trọng đến mục tiêu kiểm soát chất lượng marketing. Vì vậy trong quá trình thực hiện chính sách phân phối có thể công ty chỉ đạt được mục tiêu trong ngắn hạn mà thôi.
Thực tế cho thấy việc đánh giá các trung gian phân phối được công ty giao cho bộ phận marketing. Tuy nhiên do khối lượng công việc quá nhiều mà nguồn nhân lực phụ trách việc đánh giá thành viên kênh lại không đủ. Vì vậy, công ty vẫn phải thuê thêm nhiều cộng tác viên. Việc đánh giá thành viên kênh cần thêm nhiều tiêu chí đánh giá và yêu cầu thành viên kênh thực hiện một cách nghiêm túc hơn. Thực tế, việc thành viên kênh không thực hiện đúng cam kết, nhưng vẫn được các giám sát bán hàng, các nhân viên bán hàng đánh giá tốt. Điều này ít nhiều làm cho hình ảnh , thông điệp mà công ty muốn truyền tải đến người tiêu dùng cuối cùng không được trọn vẹn, không những thế việc đánh giá sai còn gây thất thoát về kinh phí cho công ty. Công ty nên có bộ phân chuyên môn trong việc kiểm tra, đánh giá việc các trung gian phân phối thực hiên việc phát triển chính sách kênh được tốt nhất.