phối công ty cổ phần sữa Quốc tế.
* Đặc điểm của khách hàng mục tiêu:
Khách hàng tổ chức: là các trung gian phân phối trong hệ thống kênh phân phối của công ty. Họ mua lại sản phẩm sữa Ba Vì rồi bán lại cho các trung gian phân phối khác hoặc người tiêu dùng cuối cùng.
Trung gian bán buôn: là các nhà phân phối sữa Ba Vì có tiềm lực cao về tài chính, đồng thời hội đủ các điều kiện như kho tàng, bến bãi. Họ mua hàng trực tiếp từ công ty để phân phối lại cho các trung gian bán lẻ hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Các trung gian bán buôn yêu cầu IDP phải có những chính sách ưu đãi cho họ như chiết khấu, thưởng doanh số hay các chương trình khuyến mãi, khuyến mại.
Trung gian bán lẻ: là các cửa hàng tạp hóa. Trung gian bán lẻ có thể mua sản phẩm sữa Ba Vì từ nhà phân phối của công ty cổ phần sữa Quốc tế sau đó bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng. Họ luôn quan tâm đến các chương trình mà Công ty dành cho các cửa hàng bán lẻ như thưởng doanh số, thưởng trưng bày…
Khách hàng cá nhân: trong việc phát triển chính sách kênh phân phối công ty luôn hướng đến khách hàng tiêu dùng cuối cùng sao cho khách hàng cảm thấy thuận tiện nhất khi tiêu dùng sữa của IDP. Đó là một trong những vấn đề quan tâm hàng đầu trong việc phát triển chính sách kênh phân phối của IDP.
Trong các dòng sản phẩm sữa Ba Vì bao gồm 3 sản phẩm: sữa chua ăn Ba Vì, sữa tiệt trùng Ba Vì và sữa thanh trùng Ba Vì. Mỗi loại sữa công ty có những chính sách phân phối riêng biệt để phù hợp với sản phẩm trong tất cả các khâu.
Sữa tươi tiệt trùng Ba Vì: được sản xuất từ sữa bò nguyên chất xử lí theo công nghệ tiên tiến, trên dây chuyền thiết bị hiện đại. Thời gian sử dụng là 6 tháng. Đối với loại sản phẩm UHT này thì yêu cầu khi xếp sữa trên palet, không được xếp chồng quá 15 thùng.
Sữa thanh trùng Ba Vì hộp 900ml là sản phẩm cao cấp của Công ty Cổ phần Sữa Quốc Tế được sản xuất từ sữa bò tươi nguyên chất của đàn bò sữa vùng núi Ba Vì bằng công nghệ thanh trùng, trên hệ thống thiết bị hiện đại, không sử dụng chất bảo quản. Sản phẩm giữ lại nguyên những vi khuẩn có lợi và không sử dụng chất bảo quản. Vì vậy thời gian sử dụng sản phẩm chỉ từ 7 – 10 ngày. Do đó sản phẩm phải được bảo quản ở nhiệt độ thấp.
Sữa chua ăn Ba Vì là sản phẩm len men, do đó yêu cầu sản phẩm cũng yêu cầu được bảo quản ở nhiệt độ từ 30C- 60C.
* Đặc điểm của các trung gian thương mại
Các trung gian thương mại của công ty cổ phần sữa Quốc tế bao gồm trung gian bán buôn và các trung gian bán lẻ. Các trung gian bán buôn yêu cầu phải đầy đủ các điều kiện mà công ty đưa ra và yêu cầu chỉ được phân phối sản phẩm sữa Ba Vì, không được phân phối sản phẩm cạnh tranh trực tiếp. Khi đó trung gian đó trở thành nhà phân phối của công ty. Các trung gian bán lẻ là các cửa hàng tạp hóa bán lẻ trên toàn thị trường. Thêm đó phải kể đến các trường học, bệnh viện, siêu thị cũng là trung gian phân phối của IDP.
• Đặc điểm của kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.
Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh với sản phẩm sữa Ba Vì như Vinamilk, TH truemilk, Ducth Lady, Hanoimilk, Vinasoy… cũng có những kênh phân phối tương tự như IDP. Tuy nhiên, có sự khác biệt duy nhất đối với TH true milk là TH true milk có thêm những cửa hàng TH true mart mà kênh phân phối của IDP không có.