Đây là công việc khá quan trọng trong tổ chức lực lượng bán hàng vì nó ảnh hưởng đến quy mô lực lượng bán hàng. Hiện nay EduViet đang sử dụng hai loại hạn ngạch chủ yếu là khối lượng hàng bán tương đối và hạn ngạch hoạt động. Loại hạn ngạch khối lượng hàng bán tương đối đó chính là số lượng các khóa học, sự kiện được tổ chức…mà công ty giao cho NVKD phải cung cấp được cho khách hàng có nhu cầu. Việc giao hạn ngạch được tiến hành theo một nhóm nhân viên bao gồm 4 người, 3 nhóm, leader mỗi nhóm là nhân viên chính thức và thành viên nhóm là 2 bạn cộng tác viên,sau khi được trưởng phòng giao định mức các nhóm nhân viên này sẽ chủ động liên lạc với các khách hàng và được hỗ trợ các khoản chi phí như chi phí điện thoại, chi phí giao dịch với khách hàng, chi phí cộng tác phát sinh khác…
Loại hạn ngạch hoạt động của công ty được xác định dựa trên các tiêu chí như: số khóa học tổ chức được, số lần gọi điện giao dịch với khách và số lần gọi điện cảm ơn khách hàng… các nhân viên kinh doanh của công ty sau khi được giao chỉ tiêu bán hàng họ sẽ phải báo cáo với trưởng phòng kinh doanh và phòng hành chính để họ chấm công đồng thời ghi nhận kết quả của họ, đôi khi thủ tục báo cáo có thể trở lên rườm rà, mất thời gian.
Theo kết quả phỏng vấn các chuyên gia tại EduViet, thu được kết quả sau:
1. Xin ông cho biết, Những tiêu chí xác lập hạn ngạch lực lượng bán hàng?
Theo ông Nguyễn Bá Tưởng, hiện nay công ty căn cứ vào rất nhiều chỉ tiêu để xác lập quy mô và hạn ngạch lực lượng bán. Trong đó có các chỉ tiêu: mức độ hài lòng của khách, số lần giao dịch với khách, số khách hàng ghé thăm. Đây được coi là những chỉ tiêu quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến việc xác lập quy mô và hạn ngạch của lực lượng bán, ngoài ra việc kiểm soát chi phí và số lần viếng thăm khách của nhân viên là hai chỉ tiêu quan trọng giúp cho công tác xác định quy mô và giao hạn ngạch cho lực lượng bán. Việc giao hạn ngạch cho lực lượng bán là rất qua trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến quy mô lực lượng bán.
Và dưới đây là bảng tôi thống kê lại ý kiến của Ông Nguyễn Bá Tưởng: STT Chỉ tiêu
1 Số khách hàng ghé thăm
2 Mức độ hài lòng của khách hàng 3 Số lần tiếp xúc với khách hàng
5 Kiểm soát chi phí
Biểu số 1: Căn cứ xác lập quy mô và hạn ngạch lực lượng bán hàng.
2. Xin bà cho biết, Những vướng mắc trong vấn đề giao hạn ngạch lực lượng bán hang của công ty hiện nay?
Theo ý kiến của bà Trần Thị Thùy Linh– Trưởng phòng kinh doanh cho rằng:
Việc giao hạn ngạch cho lực lượng bán mà cụ thể ở đây là nhân viên kinh doanh ngoài tác dụng kích thích tinh thần, trách nhiệm của nhân viên thì không phải lúc nào cũng cho kết quả khả quan. Nếu ta giao hạn ngạch là số lượng học viên cho một khóa học là quá nhiều, quá sức của nhân viên, họ sẽ chán nản, mệt mỏi, đôi khi còn gây ra sự xáo trộn tư tưởng, đồng thời áp lực công việc sẽ gây ra tình trạng tranh giành khách hàng giữa các nhân viên.
2.2.3.Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet.
Theo kết quả phỏng vấn mà tôi thu nhận được:
1. Xin bà cho biết, Phương tiện đăng tải tuyển dụng mà công ty sử dụng chủ yếu là gì?
Theo bà Nguyễn Thị Thùy Linh, hiện nay công ty thường đăng tải tuyển dụng lực lượng bán hàng trên trang Web của công ty là chủ yếu, vừa phù hợp với loại hình kinh doanh của công ty vừa thu hút được ứng viên có tài đồng thời quảng bá được tên tuổi của công ty.Đồng thời thong qua hình thức đăng tuyển này công ty cũng tiết kiệm được khoản chi phí không ít. - Kết quả tuyển dụng lực lượng bán hàng:
Hiện công ty thường xuyên tổ chức tuyển chọn những nhân viên mới nhằm bổ sung nhân lực và thay thế những nhân viên làm việc chưa hiệu quả. Trên thực tế việc tuyển chọn của công ty diễn ra liên tục vì hiện tượng nhân viên cũ rời đi không hề vif hiện tượng cạnh tranh không lành mạnh. Với nhân viên mới tiếp xúc với công việc của công ty, khi bắt tay vào làm việc họ gặp không ít khó khăn, có nhiều tình huống họ chưa gặp bao giờ dẫn đến bối rối cộng thêm áp lực công việc, đòi hỏi nhân viên phải linh hoạt, nhạy bén và hết sức bình tĩnh.
- Nguồn tuyển dụng: Khi tuyển chọn nhân viên kinh doanh, công ty thường đăng tải trên các website của công ty, giúp công ty cắt giảm chi phí.
- Tiêu chuẩn tuyển dụng: tốt nghiệp cao đẳng, đại học khối ngành kinh tế, quản trị kinh doanh, Marketing, yêu thích công việc kinh doanh, bán hang, tư vấn chăm sóc khách hang,
cầu thị, có thái độ làm việc trách nhiệm, có kỹ năng giao tiếp, thuyết phục, đàm phán và chốt thương vụ,. Nhanh nhẹn, sáng tạo, xử lý tình huống tốt, sử dụng thành thạo tin học văn phòng, khai thác tốt internet.
- Quy trình tuyển dụng: Một số công đoạn trong quá trình tuyển chọn nhân viên kinh doanh như sau:
+ Xác định tính chất công việc và yêu cầu đối với ứng viên cho loại hình công việc đó. + Thông báo nhu cầu tuyển dụng và công khai các tiêu chuẩn, mô tả công việc, chính sách, chế độ lương thưởng.
+Tiếp nhận hồ sơ phỏng vấn.
+Thử việc 2 tháng, hưởng 85% lương với những ứng viên đã qua phỏng vấn.
+ Trong 2 tháng thử việc, nếu nhân viên không đáp ứng được nhu cầu sẽ bị sa thải ngay, nếu làm việc hiệu quả trưởng phòng kinh doanh sẽ đề xuất công ty tiến hành ký hợp đồng.
2. Xin bà cho biết, Những vướng mắc trong vấn đề tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty hiện nay?
Công ty chưa có một hệ thống tiêu chuẩn tuyển dụng nào cụ thể đối với lực lượng bán hàng, chủ yếu dựa vào trắc nghiệm kiến thức nên chưa đánh giá hết năng lực của ứng viên do trưởng phòng kinh doanh trực tiếp kiểm tra. Việc tuyển lựa nhân viên kinh doanh kém năng lực gây ra sự lãng phí không cần thiết chi phí tuyển dụng.
3. Bà có những đề xuất về công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng để hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty?
Quan tâm hơn nữa đến trình độ học vấn cũng như năng lực làm việc và kinh nghiệm của các ứng viên mới, tránh tuyển dụng đại trà, theo cảm tính gây ra những lãng phí không cần thiết. Cần có một chính sách tuyển dụng là những yêu cầu cụ thể nhưng vẫn phải phù hợp với tình hình kinh doanh và tính chất công việc của nhân viên kinh doanh. Ví dụ như:
Tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng:
STT Chỉ tiêu Kết quả
1 Tốt nghiệp DH, CD 6/7
2 Chuyên ngành quản trị kinh doanh, marketing, kinh tế 5/7
3 Kinh nghiệm 01 năm 3/7
4 Kỹ năng giao tiếp 7/7
5 Kỹ năng thuyết phục khách hàng 7/7
6 Kỹ năng đàm phán, chốt thương vụ 7/7
7 Thành thạo tin học văn phòng 7/7
8 Chịu được áp lực trong công việc 7/7
9 Có tham vọng 7/7
Biểu số 3: Tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng.