Thị trường hiện tại của Cụng ty chủ yếu là cỏc tổ chức, cỏc doanh nghiệp. Cỏc hoạt động trờn thị trường chủ yếu là hoạt động đấu thầu cụng khai, thụng qua ký kết hợp đồng …
Để tỡm kiếm nhu cầu của thị trường, Cụng ty luụn phải tỡm hiểu thụng tin qua cỏc bỏo như: bỏo đầu tư, bỏo lao động, bỏo đấu thầu,… và trờn cỏc trang thụng tin điện tử.
Sau thời gian thực tế tại Cụng ty, em đó cú điều kiện tỡm hiểu về hoạt động nghiờn cứu thị trường tại Cụng ty nhằm phỏt trỉờn thị trường. Cụng ty TNHH xõy dựng và thương mại thiờn Hương đó triển khai cỏc hoạt động nghiờn cứu thị trường như: nghiờn cứu khỏch hàng, nghiờn cứu phõn đoạn thị trường mục tiờu, nghiờn cứu cạnh tranh ,… Để thực hiện hoạt động nghiờn cứu thị trường, Cụng ty đó tiến hành theo trỡnh tự sau:
+ Bước 1: Nghiờn cứu thăm dũ thị trường
Bước này nhằm tiến hành thu thập thụng tin sơ cấp và thụng tin thứ cấp. Thụng tin sơ cấp được thu thập qua bảng cõu hỏi phỏng vấn điều tra cỏc tổ chức là khỏch hàng của Cụng ty. Thụng tin thứ cấp được thu thập thụng qua bỏo cỏo kết quả kinh doanh, cỏc hợp đồng, cỏc bỏo chuyờn nghành như bỏo lao động, bỏo đầu tư… hay cỏc trang thụng tin điện tử. Tuy nhiờn việc nghiờn cứu mới chỉ dừng lại ở tập khỏch hàng hiện tại của Cụng ty mà chưa tiến hành nghiờn cứu rộng rói cả những khỏch hàng tiềm năng. Cụng ty chỉ chỳ trọng vào thị trường Hà Nội, đặc biệt thị trường Quận Hà Đụng và huyện Từ Liờm,khi nhỡn thấy hai thị trường này chớnh phủ cú nhiều dự ỏn lớn để phỏt triển khu vực ngoại thành Hà Nội.
+ Bước 2: Nghiờn cứu mụ tả thị trường:
Nghiờn cứu mụ tả thị trường được tiến hành sau khi rỳt ra kết luận từ việc nghiờn cứu thăm dũ thị trường, qua đú cú thể nhận thấy rằng: với tập khỏch hàng là tổ chức hay cụng ty,cỏ nhõn là rất lớn,khối lượng mua hàng cũng khỏ nhiều, với tập khỏch hàng là cỏ nhõn thỡ thường xuyờn biến đổi,cần duy trỡ khỏch hàng là những tổ chức,doanh nghiệp vỡ khỏch hàng này luụn tớnh chất ổn định. Đối với tập khỏch hàng là cỏc tổ chức chớnh phủ thỡ mức đầu tư rất lớn,hạng mục nhiều và thời gian hoàn thành dự ỏn thường kộo dài ,yờu cầu cần nhiều nguyờn vật liệu.đối với khỏch hàng này họ yờu cầu phải là cỏc cụng ty ,tập đoàn lớn,cú đủ khả năng hoàn thiện cỏc cụng trỡnh đựơc giao phải đảm bảo về chất lượng cũng như thời gian hoàn thành,đối với khỏch hàng này cụng ty chưa đủ khả năng cạnh tranh.Để tiếp cận khỏch hàng mà cụng ty chưa đủ khả năng để cung ứng, cụng ty đó liờn doanh với cỏc cụng ty khỏc với cụng ty cổ phần đầu tư xõy dựng dõn dụng Hà Nội với hạng mục Gúi thầu xõy lắp cụng trỡnh hạ tầng khu du lịch sinh thỏi Suối Mỡ thuộc dự ỏn hạ tầng khu du lịch sinh thỏi Suối Mỡ- Xó Nghĩa Phương - Huyện Lục Nam - Tỉnh Bắc Giang. Gúi thầu xõy dựng dự ỏn đầu tư xõy dựng Đường NGuyễn Hoàng Tụn ( Từ đường dạo ven hồ đến cơ quan Quận Uỷ Tõy Hồ).
+ Bước 3: Nghiờn cứu phõn đoạn thị trường
Phõn đoạn thị trường là quỏ trỡnh phõn chia thị trường tổng thể thành thị trường nhỏ hơn từ đú thực hiện hoạt động chỳ trọng đến từng đoạn thị trường được tốt hơn. Hiện tại thị trường chủ yếu của cụng ty là Hà Nội, đõy là thị trường đầy tiềm năng, với mật độ dõn cư đụng đỳc, nhu cầu về nhà ở, nhu cầu giải trớ, ngày càng nhiều kộo theo là mật độ giao thụng ngày càng trở lờn đụng đỳc. Đũi hỏi phải xõy dựng khu chưng cư hay mở rộng đường xỏ.Đặc biệt khi Hà Nội được mở rộng thỡ nhiều dự ỏn được nhà nước đầu tư nhiều hạng mục đang được thi cụng và chắc chắn rằng thị trường Hà Nội khỏ sụi động.Hiện nay, cụng ty mới phõn chia thị trường chủ yếu theo khu vực địa lý,theo khỏch hàng. Theo khu vực địa lý khỏch thị trường chủ Đỳng vậy,khi đi nghiờn cứu thị
trường tuỳ theo khu vực ,khỏch hàng cú những đặc tớnh kinh doanh khỏc nhau từ đú đưa ra những sản phẩm hay phõn phối cỏch tiờu dựng khỏc nhau nắm bắt được nhu cầu đú thỡ sẽ kinh doanh đỳng mặt hàng, tăng nguồn thu và tăng nghiệp vụ cỏ nhõn gúp phần làm mới thờm cho từng cỏ nhõn cho cụng ty.
+ Bước 4: Nghiờn cứu giao tiờp và khuyờch trương bỏn
Do khỏch hàng của Cụng ty chủ yếu là cỏc cụng ty, tổ chức, cỏ nhõn nờn Cụng ty cú cỏc hỡnh thức phương thức giao tiếp khỏc nhau phự hợp với từng đối tượng khỏch hàng. Hiện tại thỡ cụng ty TNHH xõy dựng và thương mại Thiờn Hương chưa cú được một chươnng trỡnh quảng cỏo nào quy mụ vỡ ngõn sỏch dành cho quảng cỏo thường rất lớn. Do đú hỡnh thức giao tiếp khuyếch trương chủ yếu của Cụng ty là tài trợ cho cỏc sự kiện cú tỏc động tới tập khỏch hàng của mỡnh và cỏc chớnh sỏch xỳc tiến thương mại. Như vậy, cho thấy vấn đề khuyếch trương của cụng ty chưa đựơc chỳ trọng tới trong khi vai trũ của nú là rất lớn.
+ Bước 5: Giỏm sỏt thực thi và dự bỏo triển vọng
Đõy là bước cuối cựng nhưng cũng cú vị trớ quan trọng trong quỏ trỡnh nghiờn cứu thị trường. Bước này nhằm kiểm soỏt và đỏnh giỏ xem hoạt động nghiờn cứu thị trường của Cụng ty cú hiệu quả khụng? Mức tiờu thụ thay đổi ra sao? Doanh thu và mức độ phỏt triển cỏc mặt hàng gia tăng như thế nào?
Từ những kết quả đú, Cụng ty tiến hành xõy dựng chiến lược kinh doanh mới cho giai đoạn tiếp theo, dự bỏo triển vọng phỏt triển của Cụng ty.
Như võỵ, với những chuẩn bị trong cụng tỏc thị trường cho thấy sự phỏt triển thị trường quýờt định đến doanh thu,cũng như mức ảnh hưởng của cụng ty trờn thị trường
2.2.4. Thực trạng xõm nhập thị trường của cụng ty
Thõm nhập thị trường là gia tăng thị phần của cỏc sản phẩm hiện thời thụng qua gia tăng nỗ lực marketing.Thõm nhập thị trường bao gồm việc gia tăng số người bỏn, gia tăng chi phớ quảng cỏo, chào hàng rộng rói cỏc tờn hàng xỳc tiến bỏn, hoặc gia tăng nỗ lực quan hệ cụng chỳng.
Khi nhỡn thấy thị trường xõy dựng tuy cũn khỏ biến động và cũng đó cú khỏ nhiều tập đoàn lớn,cụng ty lớn thực hiện trong lĩnh vực này nhưng tớnh đến
tương lai thỡ thị trường cú nhiều tiềm năng chớnh vỡ thế mà cụ Nguyễn Thị Hương đó mạnh dạn đầu tư cho lĩnh vực xõy dựng, đõy là ngành cú vốn đầu tư lớn.nguồn vốn thu về chậm để giải quyết những bất cập đú cụ đó đầu tư thờm lĩnh vực kinh doanh đú là buụn bỏn vật liệu xõy dựng như: cỏt , sỏi ,xi măng, gạch xõy dựng,gạch ốp lỏt,sắt, thộp. Bờn cạnh phục vụ cho những cụng trỡnh cụng ty thi cụng mà dành cho cỏc đơn vị khỏc.vỡ vậy,việc gia tăng vào thị phần xõy dựng càng trở lờn khốc liệt. Để thõm nhập vào thị trường này cụng ty đó thực hiện:
* Về giỏ cả: Việc xỏc định một chớnh sỏch giỏ hợp lý là việc cực kỳ khú khăn đối với bất cứ doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trường ngày nay. Đối với cỏc doanh nghiệp thương mại thỡ việc định giỏ phải đảm bảo bự đắp được giỏ vốn hàng húa, cỏc chi phớ phỏt sinh và đảm bảo cú lói. Cụng ty TNHH xõy dựng và Thương mại Thiờn Hương kinh doanh sản phẩm khụng phải là độc quyền trờn thị trường nờn đặt ra cho mỡnh một chớnh sỏch giỏ hợp lý là đặc biệt quan trọng trong cạnh tranh trờn thị trường. Để xỏc định chớnh sỏch giỏ cụng ty dựa trờn dựa trờn những mục tiờu mà mỡnh đó đề ra từ trước và tất nhiờn trong từng giai đoạn. Giỏ linh hoạt ở đõy khụng hẳn là một loại sản phẩm bỏn với cỏc mức giỏ khỏc nhau đối với loại khỏch hàng khỏc nhau, ở cỏc phõn đoạn thị trường khỏc mà là dựa trờn biểu giỏ cố định của cỏc loại sản phẩm cụng ty sẽ cú những ưu đói về giỏ nhất định như :
Chiến lược định giỏ thõm nhập thị trường: khỏc với chiến lược định giỏ cao nhằm chắt lọc thị trường, doanh nghiệp chọn chiến lược định giỏ sản phẩm mới tương đúi thấp nhằm thõm nhập thị trường, với hi vọng rằng sẽ thu hỳt được một số lượng lớn khỏch hàng và đạt được một thị phần lớn.
Định giỏ chiết khấu: doanh nghiệp sẽ điều chỉnh giỏ của mỡnh để thưởng cho những khỏch hàng thanh toỏn trước thời hạn, mua khối lượng lớn,Chiết khấu trả tiền mặt là sự giảm giỏ cho những khỏch hàng nào mua và thanh toàn tiền ngay, Chiết khấu theo số lượng là sự giảm giỏ cho những khỏch hàng mua sản phẩm với số lượng lớn:
Nếu khỏch hàng mua số lượng sản phẩm cú giỏ trị từ 100 – 200 triệu giảm 1 % giỏ bỏn.
Nếu khỏch hàng mua số lượng sản phẩm cú giỏ trị từ 200 – 500 triệu giảm 1,5- 2.5 % giỏ bỏn.
Nếu khỏch hàng mua số lượng sản phẩm cú giỏ trị từ 500 triệu trở lờn giảm 3 đến 4 % giỏ bỏn.
Sử dụng cỏc phương thức thanh toỏn khỏc nhau để khuyến khớch khỏch hàng tiờu thụ sản phẩm của cụng ty mỡnh :
+ Nếu khỏch hàng trả tiền ngay giảm 1% giỏ bỏn
+ Nếu khỏch hàng trả tiền chậm dưới 1 thỏng giảm 0.5% giỏ bỏn
+ Nếu khỏch hàng trả tiền chậm trờn 2 thỏng thỡ khỏch phải trả thờm 2% giỏ bỏn. Định giỏ phõn biệt theo dạng sản phẩm: theo cỏch định giỏ này cỏc kiếu sản phẩm và cỏc mặt hàng của cụng ty được định giỏ khỏc nhau, nhưng tỉ lệ với chi phớ tương ứng của chỳng
Định giỏ theo loại sản phẩm: doanh nghiệp kinh doanh nhiều mặt hàng chứ khụng phải một thứ duy nhất.Chỳng khỏc biệt nhau về nhón hiệu, hỡnh thức, kớch cỡ, tớn năng... do đú chỳng được định giỏ ở cỏc thang bậc khỏc nhau.
* Địa bàn kinh doanh: Cụng ty TNHH xõy dựng và thương mại Thiờn Hương đặt trụ sở chớnh tại số 14 ngừ 97 ,Phựng khoang Trung Văn ,Từ Liờm,Hà Nội.Đõy là địa điểm tốt thuận tiện cho việc cung ứng thị trường nhanh chúng lắm bắt được thị trường.Vỡ đõy là nơi nằm giữa Quận Hà Đụng và Huyện Từ Liờm,đõy là hai nơi mà chớnh phủ cú nhiều dự ỏn: Mở rộng giao thụng, phỏt triển khu đụ thị ,chưng cư,cụng viờn, khu vui chơi giải trớ……chớnh vỡ vậy nhu cầu về vật liệu xõy dựng là rất lớn. Ở hai điểm này cụng ty đó nhận được cụng trỡnh: cụng trỡnh Coma- Hà Đụng, khu nhà ở của cụng nhõn viờn học viện quõn y 103, Xõy lắp cỏc hạng mục san nền, đường giao thụng nội bộ, vỉa hố, cõy xanh, hệ thống cấp nước, hệ thống thoỏt nước thuộc dự ỏn xõy dựng hạ tầng kỹ thuật khu đất dịch Xứ Đồng Đỡa Lóo - thụn Mậu Lương - Xỏ Kiến Hưng - Thành Phố Hà Đụng - Hà Nội….như võy, cho thấy mức ảnh hưởng của cụng ty trờn thị trường đó cú và phỏt triển làm gia tăng doanh thu lờn đỏng kể.
*phõn phối: phõn phối là cụng cụ giỳp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiờu dựng với đỳng mức giỏ mà họ cú thể mua ,đỳng chủng loại họ cần ,đỳng thời gian và địa điểm mà họ yờu cầu .Nú là cụng cụ hữu hiệu cho việc tăng doanh thu,mở rộng sự ảnh hưởng của cụng ty trờn thị trường.Hiện nay cụng ty chưa cú một của hàng hay đại lý trực thuộc cụng ty cho nờn việc mở rộng thị trường là rất khú.cụng ty mới thõm nhập thị trường hiện tại mà chưa nghĩ tới thị trường tương lai. Đõy là điểm yếu kộm mà cụng ty cần phải khắc phục.Chớnh vỡ vậy thị trường của cụng ty bú hẹp lại ở thị trường trọng điểm tại Hà Nội.Phõn phối được mở rộng đồng thời gia tăng thị phần cho cụng ty.vỡ vậy,cụng ty cần cú những chớnh sỏch hữu hiệu để phỏt triển kờnh phõn phối một cỏch rừ nột *Chớnh sỏch về sản phẩm là những chiến lược kế hoạch định hướng về sản phẩm của cụng ty. Chớnh sỏch sản phẩm cú vị trớ đặc biệt quan trọng, là cơ sở giỳp cụng ty xỏc định phương hướng đầu tư, lựa con sản phẩm sao cho phự hợp với thị hiếu khỏch hàng, hạn chế rủi ro, cũng như chỉ đạo cỏc chiến lược kinh doanh khỏc nhau liờn quan đến sản phẩm. Đối với cụng ty TNHH xõy dựng và thương mại Thiờn Hương, vấn đề chớnh sỏch sản phẩm càng trở nờn quan trọng và phức tạp khi cụng ty đang tớờn hành thõm nhập cỏc thị trường mới. Khỏch hàng ở mỗi thị trường khỏc nhau sẽ cú những đũi hỏi khỏc nhau, do đú việc thực hiện chớnh sỏch sản phẩm như thế nào cho phự hợp là cụng việc rất cần thiết. Cụng ty phải xem xột kỹ nhu cầu sản phẩm ở từng thị trường để cung ứng loại loại sản phẩm phự hợp. Theo qui mụ, tớnh chất của dự ỏn mà cụng ty cú phương thức chào hàng thớch hợp.
Đối với thị trường mục tiờu cụng ty đú là thị trường quận Hà Đụng và huyện Từ Liờm cụng ty cung cấp nhiều loại sản phẩm cú chất lượng,giỏ cả hợp lý đỏp ứng nhu cầu xõy dựng của thị trường như :gạch đặc màu thẫm ,gạch đặc màu hồng, gạch 2 lỗ màu thẫm.gạch 2 lỗ màu hồng,Gạch lỏt nền 400x400 loại I:M401-M420, TB434,G401-G420,V401-V420, V426, V427.Gạch lỏt nền 400x400 loai II M421-M440,G421-G440,V421-V440, Gạch viền kớch thước 130x400 loại I:TM401-TM440,TG401-TG440,TV401-TV440 Gạch lỏt nền 500x500:M501-M510,G501-G510,V501-V510,Gạch viền kớch thước
125x500 ,Gạch viền kớch thước 125x500x9mm. Do nhỡn thấy thị trường của hai khu vực này vấn đề giao thụng cần được mở rộng,nhiều vẻ hố, cụng viờn, khu vui chơi…cụng ty đó xỏc định đỳng hướng cho phỏt triển sản phẩm.