I. Những giải pháp đối với Tổng công ty
1.Thành lập phòng Marketing
Thực tế cho thấy, nớc ta mới hơn chục năm phát triển theo cơ chế thị trờng nhng công tác Marketing đã trở thành công cụ đắc lực cho các nhà kinh doanh. Hiện nay, ở hầu hết các doanh nghiệp, dù ít hay nhiều, cũng đã chú ý phát triển công tác Marketing. Marketing tạo ra chất lợng, hiệu quả, giá cả, sự phục vụ phù hợp với thị trờng.
Công tác Marketing trong xây dựng cơ bản thực ra cho đến nay vẫn cha đợc định hình một cách cụ thể ở bất kỳ một doanh nghiệp xây dựng nào ở nớc ta. Các doanh nghiệp thờng tuỳ theo nhận thức của mình mà tổ chức hoạt động Marketing. Thực tiễn ở Tổng công ty cho thấy, những phòng ban đợc giao nhiệm vụ làm công tác Marketing thờng rất lơ là đến nhiệm vụ này. Theo những cán bộ của phòng ban này thì làm Marketing chỉ là tìm đợc các dự án đang gọi thầu. Đây chỉ là một phần trong công tác Marketing. Trong hồ sơ dự thầu của Tổng công ty chỉ quan tâm đến những thông tin nội bộ mà không có những thông tin đầy đủ về đối thủ cạnh tranh, chủ đầu t và một số thông tin khác.
Thực tiễn trong hơn 10 năm đổi mới ở nớc ta đã cho thấy những doanh nghiệp nào có phòng ban chuyên trách về Marketing và nắm chắc những thông tin về đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp đó sẽ dành đợc thắng lợi.
Vậy Tổng công ty cần thành lập một phòng Marketing chuyên nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, tình hình thị trờng, thông tin về chủ đầu t,… để cung cấp các thông tin một cách chính xác nhất, nhanh nhất cho các bộ phận theo dõi, thực hiện điều chỉnh chiến lợc kinh doanh. Phòng Marketing có những nhiệm vụ chủ yếu sau đây:
- Thu thập các thông tin về tình hình biến động của giá cả thị trờng để có biện pháp điều chỉnh giá dự toán, dự thầu kịp thời cũng nh việc thông tin cho chủ đầu t biết để đàm phán, thoả thuận nhằm tránh các rủi ro cho Tổng công ty.
- Thu thập các thông tin về tình hình xây dựng cơ bản trên thị trờng trong và ngoài nớc để có các biện pháp điều chỉnh, bổ sung kịp thời các yếu tố nguồn lực phục vụ công tác thi công sao cho phù hợp với điều kiện thực tế của Tổng công ty, của ngành.
- Thu thập các thông tin về các đối thủ cạnh tranh trong đấu thầu (năng lực, phơng pháp tính giá dự toán, dự thầu,…), trong tiêu thụ sản phẩm để có biện pháp đề xuất ứng phó kịp thời, nâng cao khả năng thắng thầu cũng nh hiệu quả sản xuất kinh doanh của Tổng công ty.
- Đề xuất các chiến lợc Marketing nhằm nâng cao uy tín của Tổng công ty và hiệu quả trong công tác đấu thầu.
- Tìm hiểu các thông tin về chủ đầu t, đề xuất các biện pháp thu hồi vốn nhanh nâng cao hiệu quả sản xuất - kinh doanh của Tổng công ty.
Việc bố trí nhân sự trong phòng Marketing là điều rất quan trọng. Trớc đây, nhiệm vụ này đợc giao cho hai phòng chính là phòng dự án và phòng kinh tế đối ngoại, một phòng cũng có nhiệm vụ này đó là phòng kinh tế hợp đồng. Hiện nay nhân sự trong các phòng nh sau:
Bảng 16: Số cán bộ làm marketing của Tổng công ty
Thứ tự Tên phòng Số cán bộ Số cán bộ làm Marketing 1. Phòng dự án 13 3
2. Phòng kinh tế đối ngoại 8 2 3. Phòng kinh tế - hợp đồng 9 1 Số cán bộ đợc phân công làm nhiệm vụ Marketing của các phòng ban này không phải chỉ làm về Marketing mà họ phải làm những nhiệm vụ chính của các phòng, do đó nhiệm vụ Marketing không đợc quan tâm đúng mực. Hơn nữa số cán bộ này cũng cha đợc học qua chuyên ngành Marketing nên hiểu biết về Marketing là rất sơ sài. Vì thế Tổng công ty cần có những kế hoạch cử những cán bộ này đi học tại các trờng có chuyên ngành Marketing để các cán bộ này nâng cao trình độ Marketing. Dự kiến khoá học là 2 năm. Chi phí đào tạo một ngời sẽ là: 5.000.000 đồng/ngời. Sau khi đã tốt nghiệp các khoá học thì nhiệm vụ Marketing sẽ đã giao toàn bộ cho phòng và phòng có thể đợc bố trí theo cơ cấu sau:
Sơ đồ 2:
Tr ởng phòng
Bộ phận nghiên cứu đối
thủ cạnh tranh và chủ đầu t (2 Bộ phận đề xuất chiến l ợc Marketing (quảng cáo) Bộ phận nghiên cứu thị tr ờng và đ a ra chiến l ợc
Để công tác Marketing trong xây dựng có hiệu quả thì phòng Marketing phải quan tâm thực hiện một số chiến lợc Marketing sau:
- Chiến lợc phân khu, phân loại và tìm kiếm thị trờng. Theo chiến lợc này thì thị trờng xây dựng sẽ đợc chia thành thị trờng có tính đồng nhất cao nhằm phát huy tối đa lợi thế của mình.
Việc phân chia thị trờng có thể dựa theo các nhân tố sau:
+ Theo chủng loại xây dựng có: thị trờng xây dựng dân dụng, thị trờng xây dựng công nghiệp, thị trờng xây dựng giao thông,...
+ Theo nhân tố địa lý: thị trờng xây dựng trong nớc, thị trờng xây dựng ngoài nớc, thị trờng xây dựng thành thị, thị trờng xây dựng nông thôn,….
+ Theo nguồn vốn đầu t: Vốn ngân sách, vốn tự có, vốn tài trợ của nớc ngoài,...
+ Theo tình hình cạnh tranh: thị trờng độc quyền, thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị trờng cạnh tranh độc quyền,...
Trên cơ sở phân chia các thị trờng Tổng công ty lựa chọn đâu là thị trờng có hiệu quả phù hợp với Tổng công ty, và đâu là thị trờng tiềm năng của Tổng công ty. Muốn vậy, Tổng công ty cần có một chiến lợc thu thập thông tin đầy đủ và kịp thời về các thị trờng nêu trên, cần có thông tin về các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng, xác định đợc thị phần của mình trong thị trờng đó. Hiện nay, Tổng công ty đang có thế mạnh trong lĩnh vực xây dựng cầu, đờng đặc biệt là ở thị tr- ờng miền Bắc và miền Trung. Tổng công ty cần phải mạnh dạn đầu t sang lĩnh vực kinh doanh khác nh xử lý nền móng, xây dựng dân dụng, đồng thời Tổng công ty cũng nên mở rộng thị trờng ở miền Nam và nớc ngoài. Có nh vậy mới thực hiện đợc chủ trơng đa dạng hoá ngành nghề kinh doanh và cơ hội thắng thầu cũng sẽ tăng lên. Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Tổng công ty nh CIENCO 1, CIENCO 4, CIENCO 5, CIENCO 8, VINACONEX, LICOGI,... đều đã có những chiến lợc mở rộng lĩnh vực kinh doanh và cũng đã nhận thấy tiềm năng của thị trờng phía Nam. Các đối thủ này đã đặt chi nhánh của mình tại thành phố Hồ Chí Minh. Phòng Marketing cần nghiên cứu kỹ tình hình thực tế tại các tỉnh phía Nam (nhu cầu xây dựng công trình giao thông, công trình dân dụng, v.v.) để đề xuất các chiến lợc nhằm mục tiêu mở rộng thị trờng một cách nhanh nhất.
Những kết quả đáng mừng mà Tổng công ty đã đạt đợc trong hoạt động đấu thầu đã khẳng định sự phát triển của Tổng công ty, nhng cũng đặt Tổng công ty trớc những thách thức mới đó là sự cạnh tranh của các đối thủ mạnh nh các công ty xây dựng nớc ngoài ngày càng quyết liệt hơn, các đối thủ này đã quan tâm tìm hiểu năng lực của Tổng công ty nhiều hơn. Hơn nữa các đối thủ này không chỉ mạnh về thiết bị, công nghệ mà có nguồn vốn rất dồi dào. Chính vì lẽ đó, trong thời gian tới trong chiến lợc cạnh tranh của mình, Tổng công ty cần xác định rõ ràng đối thủ cạnh tranh trên từng địa bàn và từng dự án cụ thể để có thể đa ra những chiến lợc hiệu quả nhất. Các chiến lợc này có thể là về kỹ thuật, tài chính, ... Để tăng khả năng thắng lợi trong đấu thầuTổng công ty cần thực hiện một số chiến lợc sau:
- Chiến lợc đặt giá thầu thấp nhất: Chiến lợc giá bỏ thầu là chiến lợc khá quan trọng nó chiếm tới 70% trong việc quyết định đến khả năng thắng thầu của doanh nghiệp. Theo chiến lợc này Tổng công ty phải chú trọng thực hiện chiến lợc cạnh tranh đấu thầu chủ yếu vào giá. Sự phối hợp giữa giá dự thầu thấp nhất và chất lợng công trình cao sẽ đem lại cho Tổng công ty chỗ đứng vững chắc trên thị trờng nhng đôi khi cũng làm cho lợi nhuận của Tổng công ty giảm đáng kể nhng bù lại cán bộ, công nhân viên của Tổng công ty lại có việc làm, đời sống cũng đợc nâng cao hơn. Ngoài ra, Tổng công ty còn có thể tận dụng tối đa năng lực máy móc thiết bị hiện có.
+ Chiến lợc liên kết để tăng sức cạnh tranh: Tổng công ty xây dựng Thăng Long là sự liên kết của 21 thành viên, ngoài ra Tổng công ty còn liên kết với các doanh nghiệp xây dựng khác để tăng sức cạnh tranh trong đấu thầu đối với các công trình lớn.
+ Chiến lợc chuyên môn hoá và đa dạng hoá: Tổng công ty cần chuyên môn sâu hơn nữa vào một số thị trờng xây dựng và lĩnh vực xây dựng chủ yếu nhằm củng cố lợi thế tơng đối của Tổng công ty. Đồng thời, Tổng công ty cần mạnh dạn đầu t xâm nhập vào một số thị trờng mới và lĩnh vực mới đáp ứng yêu cầu hiện tại, đặc biệt khi thị trờng xây dựng chủ yếu của Tổng công ty gặp khó khăn. + Chiến lợc sáng tạo táo bạo, vợt lên đối thủ, nắm vững khuynh hớng then chốt của sự phát triển: Theo chiến lợc này để thoát khỏi bế tắc trong cạnh tranh. Tổng công ty phải có các chiến lợc vợt ra khỏi tầm suy nghĩ thông thờng, phải dựa trên tinh thần sáng tạo táo bạo, chấp nhận rủi ro, phát huy mức độ tự do trong lựa chọn chiến lợc, nắm vững đợc khuynh hớng chủ đạo phát triển của thị trờng xây dựng để giải quyết vấn đề.
Tổng công ty thơng xuyên, tích cực tăng cờng công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm, đa ra các thông tin có lợi cho Tổng công ty trên các phơng tiện thông tin đại chúng làm tăng thêm uy tín các sản phẩm của Tổng công ty. Tham gia vào các hội chợ, triển lãm của Bộ, ngành, địa phơng để chào hàng, tiếp cận tăng thêm nhiều mối quan hệ của Tổng công ty với các cấp có thẩm quyền, tranh thủ sự chỉ đạo giúp đã của các cơ quan trên nhất là Bộ giao thông - vận tải, Bộ kế hoạch - đầu t, đồng thời thắt chặt quan hệ với các cơ quan chính quyền địa ph- ơng nhằm tranh thủ sự giúp đỡ trong quá trình thi công.
Nếu nh công tác Marketing của Tổng công ty đợc chú trọng thì Tổng công ty sẽ giải quyết đợc một số vấn đề đang tồn tại ở Tổng công ty là: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Khả năng thu hồi vốn của Tổng công ty sẽ khả quan hơn. Nếu thu đợc nhanh sẽ góp phần tạo ra khả năng quay vòng vốn nhanh, nâng cao hiệu quả sản xuất - kinh doanh, tiết kiệm một khoản chi phí trả lãi vay, tạo điều kiện nâng cao năng lực của Tổng công ty.
- Với sự hỗ trợ của phòng Marketing, Tổng công ty sẽ giảm đợc số hàng hoá tồn đọng, giải quyết vốn ứ đọng không hiệu quả. Góp phần thuyết phục chủ đầu t sử dụng sản phẩm công nghiệp của Tổng công ty phục vụ thi công, tăng uy tín của Tổng công ty trên thị trờng.
- Với các thông tin mà phòng Marketing cung cấp về đối thủ cạnh tranh, về phía chủ đầu t và thị trờng, bộ phận lập hồ sơ dự thầu sẽ có biện pháp điều chỉnh giá dự toán, giá thầu hoặc tổ chức liên kết với các nhà thầu khác để nâng cao khả năng thắng thầu và nâng cao hiệu quả sản xuất - kinh doanh.
Tóm lại, mỗi một chiến lợc Marketing có những tác động khác nhau tới công tác đấu thầu nhng lại có liên quan chặt chẽ với nhau, đều nhằm mục đích chung là nâng cao khả năng thắng thầu của Tổng công ty. Việc sử dụng một cách đồng bộ các chính sách Marketing sẽ giúp công tác đấu thầu của Tổng công ty ngày càng có hiệu quả hơn. Ngoài ra, Tổng công ty cần phải nghiên cứu đúc rút kinh nghiệm các công trình không trúng thầu để khắc phục cho các công trình tiếp theo và phát huy điểm mạnh của các công trình đã trúng thầu.