- Càc chi nhành va dai dièn bàn cùa ngirài san xuàt: Càc chi nhành va dai dién này do
o C* cau bò mày san xuàt va kinh danh sn
3.2.11. Tuyén chon càc dai ly trong kénh phàn phó
Còng ty ALPHANAM hiéu ràng viéc tuyén chgn càc thành vién cùa kénh phàn phòi là hét sue quan trgng. Viéc thành còng hay thàt bai trén thj truòng phu thuòc rat nhièu vào càc thành vién kénh phàn phói. Thuc tè muón dua san phàm cùa mình tói nguòi tièu dùng ó khu vuc nào dòi hòi còng ty phài co càc cùa hàng dai ly tai khu vuc dò hoac thòng qua hoat dòng kinh doanh cùa càe nhà phàn phói. Vi vày tuyén chgn càc thành vién cùa kènh là mot yéu tò chinh yéu quyét dinh su thành còng trong hoat dòng kinh doanh san xuàt cùa còng ty.
Chgn dòi tàc phàn phòi là mot khàu vò cùng quan trgng trong viéc tè chùc mot mang luói phàn phói. Nhièu doanh nghiep Viét Nam lira chgn nhà phàn phói dira trén nhùng yéu tò mang day càm tinh cà nhàn. Chàng han nhu chi dinh nguòi thàn, ban bè cua minh làm nhà phàn phòi, vi sg néu chgn nguòi ngoài hg se biét bi mat kinh doanh cùa mình. Hoac chi dinh mot dòi tàc phàn phòi thòng qua su giói thiéu cùa mot nguòi co uy tin dói vói cà nhàn mình, vi suy luàn mot càch don giàn là néu nguòi ban ày làm tòt thi ban bè cùa anh ta "chàc" cùng co thè làm tòt. Hoac chgn mot dòi tàc phàn phói dang phàn phói tòt mot san phàm khàc va suy luàn ràng anh ta dang làm tòt san phàm khàc thi cùng sé làm tòt dòi vói san phàm cùa mình, ma khòng càn xét dén nhijng dièu kién va Igi thè hién co cùa anh ta, lieu co àn nhàp gì dén còng tàc phàn phòi cho san phàm cùa mình hay khòng ...V.V....
Càch lira chgn nhà phàn phòi nhu trén thàt là day rùi ro, vi sé din dén càc hàu qua sau day; - Nhà phàn phói khòng co chuyèn mòn, hiéu bièt ve san phàm va thi truòng ma doanh nghiep nhàm dén, anh ta phài tuyén nguòi khàc co chuyèn mòn de làm viéc thay anh ta, nhu vày là làng phi ve nhàn su, bò mày còng kénh, chi phi phàn phòi cao dan dèn kém
Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl ^^^^^^ j^^^^ ^^^.
hieu qua.
- Nhà phàn phói khòng co mot dgi ngù nhàn vièn bàn hàng chuyèn nghiep dù khà nàng de giùp doanh nghièp dua san phàm ra thi truòng. Tò chùc tuyén dung va dào tao lai toàn bò thi phài tón chi phi dàu tu cao nhung cùng bao hàm day rùi ro. Con khòng, nhùng no lue ve truyèn thòng tiép thi tòn kém cùa Còng ty se khòng mang lai hiéu qua cao. - Nhà phàn phòi co long nhièt thành cao nhung khòng dù khà nàng ve tài chinh, viéc phàt trién mang luói phàn phòi gap han che. Trong truòng hgp này, hoac doanh nghièp phài bao phàn rùi ro tài chinh va phài bom tién (cung càp mot mùc tin dung cao han binh thuòng) de nhà phàn phòi co thè phàt trién thi truòng, néu khòng se khòng thè phàt huy dugc toàn bò nàng lue cùa mình va tièm nàng thi truòng ma sé phài chàp nhàn mot thi phàn han che tuy thuòc vào khà nàng cùa nhà phàn phòi.
- Nhà phàn phòi làm tòt vói san phàm khàc, nhung khòng thè làm tòt vói san phàm cùa doanh nghiep. Nguyèn nhàn là vi san phàm cùa doanh nghiep khòng cùng thi truòng, khòng cùng nghành hàng, nèn nhùng Igi thè ma nhà phàn phói ày dang co dòi vói san phàm khàc khòng eó Igi ich gì trong viéc phàn phòi san phàm cùa doanh nghiep, va nhu vày mgi thù phài bàt dàu hàu nhu tu so khòng.
- Nhà phàn phòi khòng eó uy tin tòt trén thi truòng, hoac thàm chi bi mang tiéng chai xàu trong còng dòng. Khi doanh nghièp dira vào nhà phàn phòi ày de tung san phàm mai ra thi truòng, so khàch hàng ùng ho khòng cao, hg nghi "làn này chàc cùng se nhu nhùng làn truóc"... Nhu vày doanh nghiep it nhièu cùng sé bi mang tiéng lày va viéc kinh doanh chàc chàn se bi ành huòng.
Nhùng sai làm trong viec tò chùc mang luói phàn phói thuòng mang lai ành huòng nàng né trong hoat dòng kinh doanh va càn thòi gian dai de sua chùa khàc phuc. Nhiéu san phàm "chèt" do sai làm trong chién lugc phàn phòi, do chgn sai dòi tàc phàn phói.
Viec tuyén chgn thành vién kénh cùa còng ty dugc tién hành theo trình tu càc buóc:
Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai
+ Tìm kiém thành vién co khà nàng
+ Su dung càc tiéu chuàn lira chgn de dành già khà nàng phù hgp vói càc thành vièn kénh + Thuyét phuc càc thành vién trong kénh.
De tìm kiém càc thành vién kènh co khà nàng, Còng ty ALPHANAM thu thàp, su dung nhièu nguón thòng tin khàc nhau nhu tu càc tò chùc bàn hàng theo khu vuc, càc diéu tra nguòi bàn, càc hòi nghi thuang mai, quàng cào va cà tu dòi thù canh tranh.
Sau khi dà phàt trién dugc mot danh sàch càc thành vién tuong lai cùa kènh, buóc tiép theo là dành già khà nàng cùa càc thành vién này dira vào càc tièu chuàn lira chgn. De co dugc he thòng kénh phàn phòi hoat dòng hiéu qua, còng ty àp dung mot danh sàch càc tiéu chuàn tuyén chgn càc thành vién kènh. Sau khi dà eó mot danh sàch càc tiéu chuàn tuyén chgn, còng ty dành già càc khà nàng cùa càc thành vièn tuong lai cùa kènh dira vào càc tièu chuàn tuyén chgn này.
Mò hinh sau cho ta cài nhìn tòng thè ve càc tiéu chuàn tuyèn chgn thành vièn kénh tiém nàng cùa ALPHANAM:
Diéu kién tài chinh tin dung Khà nàng chiém linh thi truòng Sue manh bàn hàng Dóng san phàm Thuc hién bàn Thành vién kènh tièm nàng Thành còng ve quàn ly Khà nàng quàn ly
Quan dièm Quy mò
Hinh 3,6: Mò hinh tòng quàt càc tiéu chuàn tuyén chon thành vién kènh tiém nàng
cùa Còng ty ALPHANAM
Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai
Tu mò hinh néu trén, Còng ty dà tién hành nghién cùu va cu thè hóa bang viéc dua ra nhùng tiéu chi chi tièt dugc liét ké duói day va cùng de nghi lày dò làm diém so sành giùa càc nhà phàn phòi tiém nàng de chgn cho mình mot nhà phàn phói phù hgp.
Càc Tiéu Chi Dành Già Trién vong cùa càc dói tàc
1. Dang kinh doanh trong cùng thi truòng vói thi truòng ma doanli nghiep nhàm dèn
2. Co dù dièu kién sin sàng làm àn vói thi truòng ma doanh nghiep nhàm dén
3. Co day dù lue lugng nhàn vién bàn hàng
4. Lue lugng nhàn vién bàn hàng dugc huàn luyèn 5. Co càc chi nhành ó càe dia phuong càn thièt
6. Chinh sàch xùc tièn thuang mai phù hgp vói chinh sàch cùa doanh nghièp
7. Co khà nàng tài chinh dù manh
8. Co khà nàng cung càp dich vu khàch hàng sau bàn hàng
9. Chinh sàch san phàm phù hgp vói chinh sàch cùa doanh nghiep 10. Khòng kinh doanh càc san phàm canh tranh
11. Co dù dièu kién kho tàng dù luu trù lugng hàng càn thiét 12. Dù diéu kién bao phù thi truòng càn thiét
13. Co kho tàng phù hgp vói chùng loai hàng 14. Co uy tin ve tài chinh
15. Cung càch quàn ly phù hgp vói doanh nghièp 16. Co uy tin tòt trén thi truòng
A B C
Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl Nguyen Tuàn Hai