a. Marketing và quảng cỏo trong giao dịch thương mại B2B.
Cỏc kỹ thuật xỳc tiến thƣơng mại của thƣơng mại bỏn lẻ B2C cũng ỏp dụng cho thƣơng mại bỏn buụn. Vấn đề then chốt đối với ngƣời bỏn là thu hỳt đƣợc sự chỳ ý của ngƣời giới thiệu mua hàng và trở thành ngƣời bỏn hàng cú trỡnh độ cao, đƣợc ngƣời mua ƣa thớch.
b. Tương tỏc với khỏch hàng.
Hỡnh 1.4. Mụ hỡnh giao dịch thƣơng mại điện tử B2B
Doanh nghiệp mua – Business Customers Doanh nghiệp bỏn – Business Suppliers Mỏy chủ xử lý EDI của ngƣời mua
Mỏy chủ xử lý EDI của ngƣời bỏn Sàn giao dịch B2B Ngõn hàng hoặc cỏc tổ chức tài chớnh Thanh toỏn điện tử Thụng bỏo Yờu cầu mua hàng Cung cấp thụng tin đặt hàng Xỏc nhận đặt hàng
Tƣơng tự với mụ hỡnh thƣơng mại B2C, mụ hỡnh thƣơng mại điện tử B2B đƣợc sử dụng ở đõy cũng là mụ hỡnh bỏn hàng qua Catalogue. Về cơ bản, hai mụ hỡnh Catalogue này là giống nhau. Tuy nhiờn giữa hai mụ hỡnh cũng cú một số điểm khỏc biệt.
Trong mụ hỡnh B2B, chức năng tỡm kiếm được chỳ ý đặc biệt. Một
Catalogue cú thể chứa tới 50.000 đến 100.000 tờn chi tiết khỏc nhau. Vỡ vậy, khả năng tỡm kiếm là cần thiết. Đối với cỏc chi tiết sản phẩm cụng nghiệp, một cơ chế tỡm kiếm cú thể khụng cú một cấu trỳc cấp bậc định trƣớc.
Giả sử, một khỏch hàng cần tỡm cỏc ống đồng dạng khuỷu gúc 900, rộng 2 inch, khú cú thể tỡm đầy đủ hết cỏc đặc trƣng sản phẩm theo cỏch thức bỡnh thƣờng. Giải phỏp tốt nhất trong trƣờng hợp này là sử dụng cơ chế tỡm kiếm theo thụng số. Khỏch hàng cú thể phải đối mặt với một Catalogue bao gồm hàng ngàn loại ống dẫn. Sau khi lựa chọn “ bằng đồng”, Catalogue cú thể thụng bỏo cho khỏch hàng 3.200 loại ống đồng. Lựa chọn “ khuỷu 900” sẽ làm giảm con số kể trờn xuống cũn 300. Lựa chọn loại “ 2 inch” sẽ làm giảm số loại sản phẩm xuống 1. Tại đõy số loại sản phẩm tƣơng đối ớt, một thanh cuốn sẽ liệt kờ chi tiết, đầy đủ 10 sản phẩm này.
Trong mụ hỡnh B2B, cỏc Catalogue tuỳ biến hay được ỏp dụng. Doanh
nghiệp thƣờng giao dịch với cỏc khỏch hàng thƣờng xuyờn, nờn sẽ ký kết hợp đồng, thoả thuận mức giỏ, thậm chớ cung ứng chi tiết theo thiết kế riờng cho từng khỏch hàng theo số hiệu chi tiết riờng. Bản chất điện tử của Catalogue trờn Internet cho phộp thiết lập một dị bản Catalogue riờng biệt dành cho mỗi khỏch hàng quan trọng. Số hiệu cỏc chi tiết trỡnh bày trong Catalogue cú thể là số hiệu theo cỏch sắp xếp của khỏch hàng, khụng nhất thiết phải trỡnh bày theo cỏch sắp xếp của nhà cung ứng.
Đặc điểm nổi bật trong giao dịch thương mại B2B là giỏ cả được thoả thuận riờng đối với từng khỏch hàng, phụ thuộc vào lượng hàng dự tớnh mua bỏn được thể hiện trong Catalogue trực tuyến.
Yờu cầu về an toàn: Để giữ hoạt động của một khỏch hàng đƣợc bớ mật trƣớc cỏc khỏch hàng khỏc, Catalogue B2B cú cỏc yờu cầu về chứng thực và an toàn cao hơn so với Catalogue B2C. Vớ dụ, nếu trong Catalogue cú trỡnh bày giỏ cả riờng biệt đƣợc Cụng ty thoả thuận với một khỏch hàng riờng biệt thỡ chỉ cỏc nhõn viờn của doanh nghiệp và khỏch hàng đú mới đƣợc phộp tiếp cận tới Catalogue.
c. Đặt hàng trong thương mại B2B.
Quỏ trỡnh đặt hàng trong thƣơng mại B2B cú thể phức tạp hơn so với quỏ trỡnh đặt hàng trong cỏc giao dịch thƣơng mại B2C. Về phớa ngƣời bỏn, cần kiểm tra tỡnh trạng hiện hữu của hàng hoỏ và tớnh chắc chắn của đơn đặt hàng, cũng nhƣ cỏc thành phần của quỏ trỡnh đặt hàng cú liờn quan tới cỏc cơ chế thanh toỏn để định hƣớng khỏch hàng doanh nghiệp. Về phớa ngƣời mua, quỏ trỡnh đặt hàng phức tạp hơn nhiều.
Chức năng đặt hàng lớn, cần thiết cho cỏc trỡnh ứng dụng B2B là cơ chế dũng chấp thuận, cho phộp một đơn đặt hàng sau khi đó hỡnh thành đƣợc chuyển sang một quỏ trỡnh thực hiện tiếp theo tƣơng ứng. Cỏc vấn đề bổ sung bao gồm cỏc yờu cầu về chi tiết tuyến sản phẩm, xỏc định chi phớ, kiểm tra sỏt sao vận chuyển và phõn phối hàng hoỏ đó mua.
Một vấn đề quan trọng trong cỏc hệ thống thƣơng mại B2B là khả năng cho phộp một ngƣời sử dụng cú thẩm quyền để cú thể uỷ quyền cho một ngƣời sử dụng khỏc:
- Trƣởng bộ phận (ban, phũng…) uỷ quyền cho cỏc nhõn viờn truy nhập và tỡm cỏc Catalogue của nhà cung ứng.
- Nhà quản lý ( tổng giỏm đốc, giỏm đốc…) uỷ quyền cho ngƣời dƣới quyền chấp thuận mua hàng khi họ đi vắng.
d. Thực hiện đơn đặt hàng trong giao dịch thương mại B2B.
- Cỏc địa chỉ vận chuyển tới đƣợc ấn định trƣớc. Khi ngƣời yờu cầu đặt hàng đối với cỏc loại hàng hoỏ cú kớch thƣớc nhỏ hoặc vừa mà khụng xem xột trƣớc, và khi khối lƣợng đơn đặt hàng khụng chắc chắn, cỏc hệ thống thực hiện cú thể cung cấp một số biện phỏp bảo vệ bổ sung chống lại sự lạm dụng hệ thống bằng việc chỉ cho phộp sử dụng cỏc địa chỉ vận chuyển tới đƣợc ấn định trƣớc. Khả năng này trở thành một bộ phận điển hỡnh của giai đoạn quản trị đơn đặt hàng, nhƣng nú cũng gắn kết với quỏ trỡnh thực hiện. Khi việc mua hàng của doanh nghiệp đó đƣợc xỏc định, một hệ thống cỏc địa chỉ vận chuyển tới hợp phỏp ấn định trƣớc đƣợc tải về. Ngƣời yờu cầu cú thể lựa chọn từ cỏc địa chỉ này, nhƣng khụng thay đổi đƣợc chỳng.
- Tập hợp cỏc đơn đặt hàng: Khi một doanh nghiệp gửi một lƣợng lớn cỏc đơn đặt hàng nhỏ tới ngƣời cung ứng, việc tập hợp cỏc đơn đặt hàng đú vào một lần vận chuyển duy nhất trờn cơ sở hàng ngày hoặc hàng tuần cú thể tiết kiệm đƣợc chi phớ vận chuyển và tổng chi phớ. Theo truyền thống, việc tập hợp đơn đặt hàng này đƣợc tiến hành thủ cụng nhƣng cỏc hệ thống điện tử cho phộp thực hiện điều này dễ dàng hơn. Ngay cả trong trƣờng hợp cỏc đơn đặt hàng là của những cỏ nhõn thỡ giai đoạn thực hiện của hệ thống thƣơng mại cú thể nhận ra một tổ chức mua và địa chỉ chung và kết hợp cỏc đơn.
- Cỏc địa chỉ vận chuyển tới đa mối, phõn phối đƣợc lịch trỡnh hoỏ:
Trong kinh doanh, thƣờng xuyờn xảy ra trƣờng hợp một tổ chức - trung tõm mua hàng - mua một số lƣợng lớn hàng hoỏ cung ứng cho nhiều địa điểm khỏc nhau. Trong trƣờng hợp này, hệ thống thực hiện phải điều hành cỏc địa chỉ đa mối, cú thể trờn cơ sở tuyến hàng. Khi cỏc đơn đặt hàng đƣợc tập hợp, ngay cả đối với một địa chỉ duy nhất thỡ sau đú hệ thống thực hiện cần phải chỉ định rừ nơi đến cuối cựng của mỗi bộ phận của đơn đặt hàng.
e. Thanh toỏn trong thương mại B2B.
Ngoài cỏc phƣơng tiện thanh toỏn thụng dụng nhƣ thẻ tớn dụng (credit card), chuyển khoản điện tử , thẻ ghi nợ trờn Internet, vớ tiền điện tử, sộc điện tử, tiền mặt
số hoỏ… một số phƣơng tiện thanh toỏn khỏc đƣợc sử dụng phự hợp với thƣơng mại B2B nhƣ:
- Phiếu mua hàng (Purchase orders): Phiếu mua hàng khụng phải là một cơ chế thanh toỏn mà trƣớc hết là một phƣơng tiện tạo ra số ghi chộp hoỏ đơn, rồi giao dịch đƣợc thanh toỏn sau bằng cỏc phƣơng tiện thanh toỏn trực tiếp. Vào thời điểm mua, phiếu mua hàng, thƣờng thụng qua số chứng nhận, sẽ kết nối với hệ thống theo dừi phiếu mua hàng của bờn mua hàng. Trong thƣơng mại điện tử B2B, phiếu mua hàng cú thể trở thành một phƣơng tiện thanh toỏn đƣợc chấp nhận chỉ khi bờn mua đó dàn xếp tớn dụng với bờn bỏn và ngƣời mua đƣợc tổ chức mua hàng xỏc thực và uỷ quyền mua.
- Thẻ mua hàng (Procurement Cards): Thẻ mua hàng làm việc theo cỏch tƣơng tự nhƣ thẻ tớn dụng, nhƣng cú một số nột đặc trƣng cho giao dịch TMĐT B2B. í tƣởng của thẻ mua hàng là uỷ quyền mua hàng tới cấp thấp nhất cú thể cho phộp trong tổ chức – bờn mua hàng, đồng thời đảm bảo cung cấp cỏc bỏo cỏo chất lƣợng cao phục vụ kiểm soỏt tài chớnh chặt chẽ.
- Chuyển khoản điện tử (Electronic Fund Transfer): Chuyển khoản điện tử gần giống với sộc. Nú là lệnh chuyển tiền từ một tài khoản này đến một tài khoản khỏc. Chuyển khoản điện tử cũng phải chịu phớ cố định trờn lần thanh toỏn, khụng phụ thuộc vào lƣợng thanh toỏn. Khỏc với sộc, mạng chuyển ngõn quỹ khụng chịu trỏch nhiệm phỏp lý về dịch vụ khỏch hàng.
d. Dịch vụ trong thương mại B2B
Đối với thƣơng mại B2B, dịch vụ khỏch hàng đƣợc mở rộng bao gồm tất cả cỏc loại dịch vụ phõn phối sau thời điểm bỏn hàng nhƣ đào tạo, trợ giỳp kỹ thuật và duy trỡ cỏc phần mềm bổ sung cỏc dịch vụ khỏch hàng truyền thống.
- Đào tạo: Đối với nhiều sản phẩm, đào tạo trực tuyến cú thể là cỏch thức hữu hiệu giỏo dục ngƣời tiờu dựng. Khỏc với tài liệu hƣớng dẫn in trờn giấy, nhƣng giống với đào tạo qua mỏy tớnh, đào tạo qua Internet cú tớnh tƣơng tỏc rất cao. Hệ
thống đào tạo khụng chỉ bao gồm cỏc mụ phỏng hoặc tiếp cận với sản phẩm thực (cỏc sản phẩm phần mềm), mà hƣớng dẫn viờn cú thể giao tiếp trực tuyến với ngƣời học
- Bảo trỡ cỏc phần mềm: Bảo trỡ phần mềm chớnh là phõn phối cỏc mảng hoặc cỏc dị bản cập nhật hoỏ tới cỏc sản phẩm phần mềm với một mức phớ cố định hàng năm, thực tế đú là phớ đăng ký bảo trỡ sau khi mua dị bản ban đầu. Internet là một kờnh lý tƣởng để phõn phối cỏc sản phẩm phần mềm, đồng thời Internet cũng phự hợp để thực hiện nõng cấp cỏc sản phẩm phần mềm đú. Khi khỏch hàng mua cỏc sản phẩm phần mềm, ngƣời bỏn hàng cú thể tạo điều kiện cho ngƣời tiờu dựng đăng ký tải về cỏc dị bản phần mềm mới khi chỳng đƣợc phỏt hành.
- Trợ giỳp kỹ thuật: Cú nhiều cụng ty bỏn cỏc trợ giỳp kỹ thuật. Nú bao gồm việc trả lời cỏc cõu hỏi về sản phẩm và ứng dụng của nú, giỳp đỡ khắc phục cỏc lỗi kỹ thuật và cỏc vấn đề khỏc liờn quan đến sản phẩm. Đối với cỏc thiết bị kỹ thuật cao và phần mềm, mạng cú thể đƣợc sử dụng để chẩn đoỏn bệnh, kể cả sửa chữa từ xa. Một cơ hội nữa cho những ngƣời bỏn hàng là khả năng tạo dựng một cộng đồng điện tử cho khỏch hàng của họ. Cỏc cuộc thảo luận trực tuyến và cỏc tệp cõu hỏi thƣờng gặp cú thể là cụng cụ hữu hiệu giỳp khỏch hàng tự phục vụ. [17, tr.97-105]