1. 3.Ý NGHĨA CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
2.3.1.4.Đánh giá chính sách định giá của Công ty
Phân bón là một hàng hoá thiết yếu đối với đời sống sinh hoạt của bà con nông dân, tuy nhiên cũng nhƣ các hàng hoá khác cầu về phân bón cũng có sự co giãn theo giá. Chính vì thế, vấn đề định giá có tác động rất lớn đến việc tiêu thụ phân bón. Nếu định giá phù hợp với khả năng thanh toán của ngƣời tiêu dùng và đảm bảo kinh doanh có lãi thì không những thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm mà còn nâng cao lợi nhuận cho Công ty. Ngƣợc lại nếu định giá quá cao sẽ không tiêu thụ đƣợc sản phẩm gây ứ đọng tác động không tốt đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Chính sách định giá đối với mỗi loại sản phẩm của Công ty là việc qui định mức giá bán (khi Công ty quyết định thay đổi giá bán của sản phẩm theo loại khách hàng, theo thời kỳ trong năm, theo số lƣợng mua...). Việc qui định giá sản phẩm là một qui định rất quan trọng đối với xí nghiệp vì giá cả có ảnh hƣởng rất lớn đến khối lƣợng phân bón bán ra. Nó thƣờng xuyên là tiêu chuẩn quan trọng để khách hàng lựa chọn ra quyết định mua. Mặt khác giá cả ảnh hƣởng trực tiếp đến lợi nhuận của Công ty.
Giá bán của Công ty đƣợc tính trên cơ sở giá thành. Giá thành sản phẩm của xí nghiệp đƣợc hình thành trên cơ sở tính toán các chi phí của các yếu tố cấu thành sau:
- Vật tƣ, nguyên liệu, nhiên liệu...
- Khấu hao máy móc, thiết bị.
- Lƣơng cho công nhân sản xuất.
- Tiền sử dụng đất.
- Lãi vay ngân hàng.
- Các khoản nộp ngân sách.
- Các chi phí hành chính khác.
Đối với Công ty Thần Nông mục tiêu hàng đầu là giải quyết đủ công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên và đảm bảo thu nhập tăng đều mỗi năm đồng thời xí nghiệp có tích luỹ. Do vậy mục tiêu quan trọng của Công ty nói chung và của chính sách giá nói riêng là tăng tối đa khối lƣợng bán. Trong nhiều trƣờng hợp có những sản phẩm không có lãi nhƣng đảm bảo công ăn việc làm cho công nhân cũng nhƣ thực hiện nghĩa vụ với tỉnh thì Công ty vẫn tiến hành sản xuất. Trong điều kiện giá cả nguyên vật liệu, chi phí xây dựng đều tăng nhƣng các sản phẩm của Công ty hầu nhƣ không tăng giá, đặc biệt có một vài trƣờng hợp nhƣ phân bón tại khu Mía Thạch Thành còn giảm nhẹ để kích thích sức mua của bà con nông dân. Bằng cách này Công ty đã thu đƣợc những thành công nhất định trong việc giữ vững thị trƣờng mục tiêu, tạo nguồn tài trợ cho các chiến lƣợc khác. Một số trƣờng hợp Công ty cũng áp dụng hình thức khuyến mại, giảm giá đối với những khách hàng thanh toán đúng thời hạn hoặc thanh toán một lần.
Bảng 2.7 : Biểu giá một số sản phẩm của Công ty.
(Đơn vị : đ/ kg)
Stt Tên sản phẩm Đơn giá
1 NPK Cao Cấp 4.200 2 NPK 11-1-8 4.850 3 NPK 10-5-10 5.600 4 NPK 6-6-6 4.200 5 NPK 15-5-10 6.700 6 NPK 6-8-4 4.100 7 NPK 3-9-6 4.100 8 TN- 9-9 4.200 9 TN- 9-9-9 4.400 10 NPK 10-10-5 5.500 11 Sao- N01 5.600 12 NPK 5-8-5 5.500 13 NPK 8-2-8 4.300 14 NPK 15-5-15 7.800
Nguồn: Phòng kinh doanh
Hiện nay, để thích ứng với sự biến động của giá vật liệu, phụ gia và chi phí các nguồn lực đầu vào tăng cao Công ty đã thoả thuận với khách hàng để áp dụng chính sách giá linh hoạt.
2.3.1.5. Tổ chức bán hàng.
Để đánh giá công tác tổ chức bán hàng của Công ty CP Thần Nông Thanh Hóa chúng ta sẽ xem xét những vấn đề sau:
* Chuẩn bị thực hiện tiêu thụ sản phẩm.
Trƣớc hết, để thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ phân bón doanh nghiệp cần phải chuẩn bị tốt về sản phẩm, bảo đảm sản phẩm phải đạt yêu cầu về chất lƣợng. Trong quá trình tiêu thụ doanh nghiệp cần phải chú ý đến việc bảo quản giữ gìn sản phẩm để tránh hiện tƣợng hƣ hỏng nhƣ: chảy vữa, thấm nƣớc... Tuy nhiên, ở một số các khu vực "huyện" trong phạm vi hoạt động kinh doanh phân bón của Công ty CP Thần Nông Thanh Hóa thì vấn đề
này vẫn đƣợc thực hiện chƣa tốt. Có thể thấy điều này tại khu huyện thạch thành khi mà lƣợng phân bón chƣa đƣợc đƣa vào tiêu thụ thì đã có hiện tƣợng chảy nƣớc, hay lấm bẩn... gây ra những phản cảm, làm mất đi cảm tình của khách hàng đối với sản phẩm. Do vậy, yêu cầu đặt ra đối với Công ty nói chung và ban quản lý thị trƣờng nói riêng cần có biện pháp sử lý khắc phục để đảm bảo chất lƣợng của sản phẩm.
* Chuẩn bị địa điểm bán sản phẩm.
Địa điểm bán hàng của Công ty đƣợc đặt ở các đại lý các huyện,các HTX ... dễ vận chuyển, dễ tìm từ đó tạo điều kiện tốt cho hoạt động giao dịch, mua bán phân bón của khách hàng. Nơi giao dịch cũng đƣợc bố trí gọn gàng, lịch sự. Tuy nhiên, trong một số trƣờng hợp cần thiết nhƣ đối với các hợp đồng có quy mô lớn thì Công ty nên sử dụng các địa điểm bán linh hoạt. Cụ thể với khu Mía đƣờng Thạch Thành Công ty nên bố trí nhiều địa điểm bán hàng tại đây, nhƣ vậy sau khi ngƣời mua xem thử mẫu mã và đồng ý mua có thể tiến hành giao dịch mua bán ngay. Từ đó, có thể giảm bớt thời gian di chuyển của khách hàng, tạo ra tâm lý thoải mái cho họ.
* Hình thức bán hàng.
Đặc thù của phân bón là loại hàng hoá có giá trị thời vụ và khách hàng chủ yếu của Công ty là bà con nông dân, các trang trại đồn điền.Do đó, Công ty lựa chọn hình thức bán lẻ là chủ yếu hình thức này là rất phù hợp với tình hình thực tế.
* Phƣơng thức thanh toán.
Tại một số thời điểm Công ty còn áp dụng chính sách chiết khấu cho khách hàng thanh toán nhanh và đúng hợp đồng. Phƣơng thức thanh toán linh hoạt tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng. Về hình thức thanh toán Công ty chấp nhận cho khách hàng mua phân bón trả chậm, để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Nhƣng nhìn chung phƣơng thức này không đƣợc áp dụng thƣờng xuyên vì Công ty gặp phải rất nhiều khó khăn trong việc tồn động vốn.
+ Đối với hình thức trả chậm: khách hàng có thể làm đơn xin đề nghị, nếu có lý do hợp lý sẽ đƣợc Công ty chấp thuận thanh toán chậm hơn so với hợp đồng trong một khoảng thời gian nhất định. Khi đó khách hàng vẫn sẽ đƣợc nhận số phân bón mua của Công ty. Hết thời hạn cam kết nếu khách hàng không hoàn trả hết số tiền còn lại Công ty sẽ huỷ kết quả giao dịch và có biện pháp sử lý theo từng trƣờng hợp cụ thể. Tuy nhiên, khi áp dụng hình thức này Công ty đã và đang gặp rất nhiều khó khăn trong việc thu hồi công
nợ vì rất nhiều trƣờng hợp khách hàng vi phạm cam kết (có những ngƣời mua phân bón từ năm 2009 đến nay chƣa thanh toán hết). Trong khi đó không thể áp dụng ngay hình thức cƣỡng chế và huỷ bỏ kết quả giao dịch.
Nhƣ vậy, các phƣơng thức thanh toán trên mới chỉ đƣợc áp dụng một cách hạn chế, chƣa thực sự tạo ra thuận lợi cho ngƣời tiêu dùng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Mặt khác, trong giao dịch thì Công ty mới chỉ chấp nhận thanh toán bằng tiền mặt là Việt Nam đồng, nhận chuyển khoản hay thanh toán bằng cách phƣơng tiện khác, đây là một thuận lợi trong khâu thanh toán của Công ty.
* Tiến hành giao dịch mua bán.
Có thể biểu diễn quy trình bán hàng của Công ty CP Thần Nông Thanh Hóa theo sơ đồ sau.
Sơ đồ 2.4: Quy trình tiêu thụ phân bón của Công ty CP Thần Nông Thanh Hóa
Theo quy trình này khách hàng đến Công ty mua phân bón sẽ đƣợc các nhân viên bán hàng giới thiệu các thông tin chi tiết về sản phẩm nhƣ: mẫu mã, địa điểm, diện tích sử dụng, cách sử dụng, giá bán, phƣơng thức thanh toán khuyến mãi (nếu có) và các thông tin liên quan khác...
- Khi khách hàng đồng ý mua nhà sẽ hoàn tất hồ sơ và các giấy tờ liên quan nhƣ: hợp đồng mua phân bón... để tiến hành giao dịch.
+ Các nhân viên bán hàng có trách nhiệm cung cấp thông tin hƣớng dẫn cho khách hàng về trình tự, thủ tục, nộp tiền. Hƣớng dẫn khách hàng cách sử dụng, chăm bón nhƣ thế nào, cần dùng loại nào cho mùa nào và giai đoạn nào...để khách hàng lựa chọn loại sản phẩm phù hợp với từng điều kiện chăm bón.
+ Khách hàng mua phân bón theo sự hƣớng dẫn của nhân viên bán hàng và làm thủ tục nộp tiền tại phòng KD.
+ Khi khách hàng đã nộp đủ số tiền mua phân bón theo giá bán đã đƣợc phê duyệt Công ty sẽ thực hiện ký kết hợp đồng mua bán với khách hàng và làm các thủ tục tiếp theo về giấy tờ cho khách hàng.
Tuy nhiên trong nhiều trƣờng hợp công ty có thể tiến hành nhiều phƣơng pháp thanh toán cho tiện ích.
- Sau khi bán phân bón Công ty sẽ thực hiện một số dịch vụ hậu mãi nhƣ: hƣớng dẫn sử dụng, giải đáp các khiếu nại, thắc mắc có liên quan của khách hàng...
Ta thấy, ngoài việc quảng cáo giới thiệu sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng thì việc giới thiệu sản phẩm của cho khách hàng của các nhân viên bán hàng đƣợc coi là một hình thức quảng cáo rất hiệu quả và ít tốn kém. Nó không những giúp cho Công ty tiêu thụ đƣợc sản phẩm mà còn là biện pháp giúp Công ty có thể mở rộng thị trƣờng, vì chính khách hàng sẽ là ngƣời giới thiệu về hàng hoá của Công ty một cách hữu hiệu nhất. Sự quảng cáo truyền miệng này của có thể tác động đến hành vi mua của những ngƣời xung quanh họ. Vì vậy, các nhân viên bán hàng cũng phải hết sức chú ý đến vấn đề này.
Tiếp đến doanh nghiệp tiến hành việc giao dịch, mua bán hàng hoá với khách trƣớc khi ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, để thành công doanh nghiệp phải chuẩn bị kỹ lƣỡng trƣớc khi tiến hành đàm phán. Hợp đồng tiêu thụ sẽ đƣợc ký kết khi những điều khoản đã chín muồi. Thủ tục giao dịch của Công ty đƣợc khách hàng đánh giá là đơn giản nhƣng chặt chẽ. Quy chế bán hàng đƣợc công khai, dân chủ, tạo thuận lợi cho khách hàng. Hình thức bán hàng chủ yếu mà Công ty áp dụng là bán các đại lý , HTX, HND và trực tiếp tới tay bà con nông dân... phục vụ đối tƣợng khách hàng là ngƣời tiêu dùng cá nhân. Vì phân bón là sản phẩm đặc biệt có tác động đến thu nhập sống của phần đa ngƣời nông dân. Các nhân viên bán hàng còn hƣớng dẫn cụ thể cho ngƣời tiêu dùng các phƣơng pháp sử dụng liên quan đến vấn đề thâm canh cây trồng. Đây đƣợc đánh giá là một bƣớc tiến mới trong việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ phân bón của Công ty.
Mặt khác, để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, Công ty đã giảm bớt một số thủ tục phiền hà, giúp khách hàng đến mua hàng đƣợc nhanh chóng và thuận tiện. Khách hàng có nhu cầu mua hàng chỉ cần đến phòng kinh doanh hoặc các đại lý làm thủ tục mua phân bón. Sau đó, Công ty sẽ chịu trách nhiệm hoàn thành tất cả các hồ sơ thủ tục có liên quan. Tuy nhiên, thời gian Công ty hoàn tất các thủ tục liên quan đến phân bón.
- Đối với nhân viên bán hàng.
Có thể nói các nhân viên bán hàng là lực lƣợng quan trọng để thực hiện các mục tiêu và phƣơng án tiêu thụ sản phẩm. Chính vì thế, Công ty đã tuyển chọn đội ngũ này một cách kỹ lƣỡng cả về chuyên môn nghiệp vụ, cũng nhƣ hình thức và khả năng giao tiếp.
Hàng năm, các nhân viên bán hàng đều đƣợc bồi dƣỡng để nâng cao kĩ năng và trình độ chuyên môn. Bên cạnh đó, Công ty cũng có chính sách đãi ngộ hợp lý đối với đội ngũ làm công tác này. Do đó, các nhân viên đều nhiệt tình với công việc đƣợc giao và tận tuỵ phục vụ khách hàng. Khi đến giao dịch tại Công ty khách hàng sẽ đƣợc tiếp xúc với những nhân viên có năng lực và thái độ vui vẻ, lịch sự, gây đƣợc thiện cảm ngay từ lần gặp đầu tiên. Họ luôn tỏ thái độ kiên trì, nhẫn nại trong giao tiếp, không phân biệt đối xử với mọi khách hàng. Đây đƣợc coi là thế mạnh trong hoạt động tiêu thụ phân bón của Công ty. Mặc dù vậy, do tình trạng quá tải về khối lƣợng công việc nên có những thời điểm sự phục vụ khách hàng chƣa đáp ứng đƣợc yêu cầu, dẫn đến một số trƣờng hợp khách hàng phải chờ đợi và tỏ ra chƣa hài lòng với các nhân viên bán hàng.
* Dịch vụ hậu mãi.
Trong quá trình tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm, các hoạt động dịch vụ trƣớc, trong và sau khi bán hàng có ý nghĩa rất lớn tới hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Ngƣời tiêu dùng không chỉ mua sản phẩm mà họ còn mua các dịch vụ kèm theo nó. Nếu hoạt động dịch vụ của doanh nghiệp đƣợc làm tốt thì nó cũng chính là một hình thức hỗ trợ để bán sản phẩm. Trong đó dịch vụ hậu mãi đối với các dự án kinh doanhysanr phẩm nông nghiệp nói chung và phân bón nói riêng là một nhân tố quan trọng quyết định sự thành công của sản phẩm. Các dịch vụ hậu mãi thƣờng đƣợc sử dụng đối với các khu vực là sự tƣ vấn về chăm sóc, số lƣợng khi bón, bảo quản phân bón... Thực tế cho thấy, ở các khu vực nông thôn xa xôi của Công ty thì việc quản và cung cấp các dịch vụ cho họ còn rất nhiều bất cập, chƣa có sự thống nhất. Nếu không có bộ phận chuyên trách để làm các công việc này thì sẽ gây ra rất nhiều khó khăn cho việc sử dụng của ngƣời dân. Tuy nhiên, hầu hết các khu vực đó đều đã có các đại lý, nhƣng nhìn chung bộ phận này hoạt động chƣa thực sự hiệu quả. Trên thực tế, có những trƣờng hợp hƣ hỏng kéo dài mặc dù đã đƣợc yêu cầu nhiều lần nhƣng phản ứng của các bộ phận chuyên trách rất chậm trễ gây ra những búc xúc cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm của Công ty.
Một trong những nguyên nhân cơ bản khiến ngƣời nông dân e ngại đó là chất lƣợng sản phẩm, giá cả ẩn phẩm Vì thế đã gây ra những ảnh hƣởng không tốt đến công tác tiêu thụ phân bón của Công ty. Do đó, Công ty cần có sự quan tâm thích đáng đến vấn đề này để tạo ra tâm lý thoải mái cho ngƣời tiêu dùng cũng nhƣ nâng cao uy tín hình ảnh của mình, góp phần làm thay đổi thói quen tiêu dùng của ngƣời dân. Các dịch vụ nhƣ: cách
chăm bón cây trồng, bảo vệ sâu bệnh cho cây, độ ẩm của đất phải đƣợc thực hiện tốt, có kế hoạch chi tiết và phải coi đó là trách nhiệm của Công ty đối với sản phẩm của mình.
Chúng ta có thể đánh giá công tác tổ chức tiêu thụ thông qua chỉ tiêu: Khối lƣợng tiêu thụ sản phẩm trong kỳ, đây là căn cứ để đánh giá chất lƣợng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, vì vậy việc xem xét chỉ tiêu này có ý nghĩa rất lớn. Khối lƣợng phân bón tiêu thụ trong kỳ của Công ty CP Thần Nông Thanh Hóa thể hiện trên 2 mặt hiện vật và giá trị.
- Về hiện vật.
Số lƣợng phân bón tiêu thụ trong kỳ đƣợc thể hiện qua bảng sau:
Bảng 2.8: Số lượng phân bón tiêu thụ trong giai đoạn 2008- 2011 của Công ty