Trên cơ sở nghiên cứu các hình thức phân phối mỹ phẩm tại Hà Nội hiện nay, chúng tội dự định các kênh phân phối kem dưỡng da “Essential Aloe Vera” như sau:
> Xây dựng 3 gian hàng trưng bày sản phẩm (showroom) là nơi trưng bày sản phẩm (mang phong cách riêng của mỹ phẩm chứa Lô hội) và tư vấn chăm sóc sắc đẹp cho khách hàng.
> Hệ thống đại lý bán buôn, bán lẻ mỹ phẩm tại Hà Nội.
> Phân phối qua hệ thống các siêu thị tại Hà Nội: Citimart, Fivimart, Intimext,...
3.3.4 Chính sách xúc tiến và hỗ trơ kinh doanh
Do đặc thù của việc kinh doanh mỹ phẩm là các doanh nghiệp không chỉ bán một công dụng nào đó của sản phẩm mà còn bán giấc mơ và khát vọng làm đẹp cho người phụ nữ. Do đó, quảng cáo là công cụ hữu hiệu nhất để thỏa mãn nhu cầu đó của khách hàng.
3.3.4.1 M ục tiêu quảng cáo:
- Giai đoạn 1: Giới thiệu sản phẩm và thương hiệu sản phẩm “Essential Aloe vera”
- Giai đoạn 2: Duy trì nhận thức của khách hàng về sản phẩm và thương hiệu sản phẩm “Essential Aloe vera”
- Giai đoạn 3: Quảng cáo chống cạnh tranh và đảm bảo mục tiêu tăng trưởng cho doanh nghiệp.
3.3.4.2 Chi p h ỉ cho quảng cảo
Do quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong hoạt động quảng bá sản phẩm và thương hiệu, ảnh hưởng không nhỏ đến thành bại của hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp nên các chiến dịch quảng cáo phải được đầu tư đúng mức để có thể đem lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp.
Bảng 3.17: Chi phí dự kiến cho hoạt động quảng cáo trong năm thứ nhất
Các hoạt động Công cụ quảng cáo Chi phí dự kiến
Viết bài giới thiệu trên báo Phụ nữ Việt Nam Tuổi trẻ Sức khỏe và đời sống Báo điện tử 42 triệu
Quảng cáo trên báo
Phụ nữ Việt Nam Tuổi trẻ
Sức khỏe và đời sống Người đẹp Việt Nam
300 triệu
Quảng cáo trên truyền hình
VTV3
Truyền hình Hà Nội 1.200 triệu Tham gia các hội chợ 5 lần/ năm 100 ừiệu
Quảng cáo trên Website
http://vnexpress.net
http://www.vnn.vn 210 triệu
Phát tờ rơi Tờ rơi, tờ dán 15 triệu/năm Tặng hàng mẫu Sản phẩm 30 triệu/năm
Khuyến mại Sản phẩm 1 0 - 15 % giá bán
3.5.4.3 Nội dung quảng cáo
♦> Thông điệp của quảng cáo: Thông điệp của quảng cáo hấp dẫn khách hàng không chỉ ở công dụng được nhấn mạnh của sản phẩm mà còn bởi khả năng thổi được cái hồn cho sản phẩm và thắp sáng khát vọng làm đẹp của người phụ nữ. Thông điệp cho quảng cáo phải thường xuyên đổi mới:
“Hãy để Lô hội chăm sóc sức khỏe và sắc đẹp cho bạn ”
♦♦♦ Ý tưởng quảng cáo: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Đe tạo được sự khác biệt của kem dưỡng da chứa Lô hội so với các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường hiện nay, các chương trình quảng cáo kem dưỡng da chứa Lô hội “Essential Aloe Vera” cần phải được xây dựng dựa trên 2 tiêu chí sau:
+ Mang đậm màu sắc huyền thoại: Thông qua việc tái hiện lại các huyền thoại về cây Lô hội
+ Thể hiện tính khoa học: Thông qua các công trình nghiên cứu nhằm chứng minh tác dụng của cây Lô hội đối với sức khỏe và sắc đẹp của người phụ nữ.
Các ý tưởng khi thiết kế một chương trình quảng cáo:
- Hình ảnh các vị nữ hoàng Ai cập thời xưa: thông minh, tài giỏi, đầy quyền uy và xinh đẹp hàng ngày đều uống và tắm mình trong nước chiết từ cây Lô hội. Kèm theo đó là hình ảnh cây Lô hội xanh tươi mập mạp và hình ảnh cây Lô hội trên các vách đá của kim tự tháp Ai cập.
- Hình ảnh các thiếu nữ sắc tộc Seminole (Hoa Kỳ) và các thiếu nữ của bộ lạc Mayan vô cùng xinh đẹp đang đội các vò nước trên đầu, đi tưới nước cho cánh đồng Lô hội và hàng ngày đều uống và tắm mình trong dịch chiết Lô hội.
- Hình ảnh vị Hoàng đế La mã Tiberius mạnh mẽ, đầy quyền lực đã uống thứ nước cốt Lô hội trong thời gian ngài trị vì vương quốc của mình, hay hình ảnh những binh sĩ dưới thời đại đế Alexander (356-323 TCN) trị thương bằng lá cây Lô hội rất hiệu quả.
- Giới thiệu các công trình nghiên cứu của các nhà khoa học về tác dụng của cây Lô hội đối với sức khỏe và sắc đẹp của con người mà đặc biệt là người phụ nữ.
❖ Thời lượng quảng cáo trên truyền hình dài hay ngắn, tần suất quảng cáo ít hay nhiều, và độ dài mỗi đợt quảng cáo kể trên sẽ tùy thuộc vào kinh phí cho quảng cáo, và tùy thuộc vào phản ứng của khán giả sau mỗi đợt quảng cáo.
♦♦♦ Nội dung các bài viết trên báo và tạp chí
+ Giới thiệu đôi nét về cây Lô hội
+ Thành phần hóa học của cây Lô hội
+ Công bố các công trình nghiên cứu về tác dụng làm đẹp da và tác dụng đối với sức khỏe con người của cây Lô hội
+ Các bài thuốc dân gian có chứa Lô hội
+ Cách chế biến lá Lô hội tươi để uống và đắp mặt, ...
❖ Chú ý khi tiến hành quảng cáo sản phẩm
+ Giới thiệu về tác dụng của cây Lô hội đồng thời với các chương trình quảng cáo kem dưỡng da có chiết xuất từ Lô hội.
+ Tặng hàng mẫu cho khách hàng tại các siêu thị nơi có trưng bày sản phẩm kem dưỡng da “Essential Aloe Vera”
+ Khuyến mãi cho khách hàng tại các thời điểm nhất định tùy thuộc vào phản ứng của khách hàng đối với các chương trình quảng cáo nói trên.
3.4 BÀN LUẬN
3.4.1 Thị trường kem dưỡng da chứa Lô hội tại Hà Nội
3.4.1.1 M ặt hàng kem dưỡng da chứa Lô hội tại Hà N ội
Hiện nay trên thị trường Hà Nội có 9 doanh nghiệp kinh doanh mỹ phẩm chứa Lô hội được chia làm 3 loại hình doanh nghiệp là doanh nghiệp trong nước, doanh nghiệp kinh doanh đa cấp và các hãng mỹ phẩm nước ngoài, phân phối khoảng 74 mặt hàng mỹ phẩm chứa Lô hội.
Phân loại theo công dụng của sản phẩm, các mặt hàng mỹ phẩm chứa Lô hội tập trung vào 4 nhóm (dưỡng da, dưỡng tóc, tẩy rửa và nhóm khác). Trong đó nhóm sản phẩm dưỡng da chứa Lô hội có tỷ trọng cao nhất chiếm 52.7%. Và ở hầu hết các loại hình doanh nghiệp nhóm sản phẩm dưỡng da luôn chiếm một tỷ lệ khá cao trong tổng số các mặt hàng mỹ phẩm chứa Lô hội.
Có lẽ do nhận thức được vai trò quan trọng của da đối với sức khỏe và sắc đẹp của người phụ nữ nên ở hầu hết các doanh nghiệp mặt hàng kem dưỡng da đều được coi như là mặt hàng chủ đạo và chiếm tỷ trọng khá lớn trong tổng số các mặt hàng mỹ phẩm (trên 50%).
Xét về cơ cấu của mặt hàng kem dưỡng da chứa Lô hội, chúng tôi nhận thấy rằng các mặt hàng kem dưỡng da chứa Lô hội trên thị trường Hà Nội hiện nay tập trung vào 5 nhóm sản phẩm chính (nhóm làm trắng, mịn da; nhóm giữ ẩm, làm mềm da; nhóm chống sẹo, làm lành vết thương; nhóm chống lão hóa và nhóm sản phẩm chống nắng). Trong tổng số 30 mặt hàng kem dưỡng da chứa Lô hội, nhóm sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn nhất là nhóm giữ ẩm, làm mềm da. Chiếm tỷ trọng lớn thứ 2 là nhóm sản phẩm chống lão hóa và nhóm sản phẩm làm trắng, mịn da. Tuy nhiên, nhìn chung các nhóm sản phẩm kem dưỡng da chứa Lô hội khá phong phú và sự chênh lệch về tỷ trọng giữa các nhóm sản phấm kem dưỡng da này không nhiều (trừ nhóm sản phẩm giữ ẩm, mịn da), điều đó có thể là do các doanh nghiệp muốn khai thác tối đa hiệu quả làm đẹp da của
A T A 1 /V •
cay Lo hội.
3.4.1.2 Nhu cầu về mặt hàng kem dưỡng da chứa Lô hội tại Hà Nội
Khoảng 93% số phụ nữ khảo sát có sử dụng kem dưỡng da, trung bình mồi người dùng khoảng 1.7 loại kem dưỡng da, lượng kem sử dụng trung bình 12.7 ml/người/tháng hay 9.2 ml/người/tháng. Trung bình thời gian họ sử dụng kem dưỡng 11.7 tháng/năm. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Nhóm khách hàng có dùng kem dưỡng da chứa Lô hội: Có khoảng 20% số phụ nữ đã hoặc đang sử dụng kem dưỡng da chứa Lô hội, họ rất hài lòng với các chế phẩm kem dưỡng da chứa Lô hội đã (đang) dùng và sẽ tiếp tục sử dụng các chế phẩm này. 62.5% số người có nhu cầu về mặt hàng kem dưỡng da chứa Lô hội, song do quảng cáo và tiếp thị mặt hàng này chưa đủ mạnh để thu hút khách hàng.
v ề thị hiếu của phụ nữ đối với sản phẩm kem dưỡng da: từ việc khảo sát mục đích sử dụng kem dưỡng da của chị em phụ nữ, chúng tôi nhận thấy tác dụng giữ ẩm và chống lão của kem dưỡng da được chị em phụ nữ quan tâm và ưa chuộng các tác dụng chống nắng và tác dụng làm trắng của kem dưỡng da. Có lẽ đây sẽ là cơ hội tốt cho các mặt hàng kem dưỡng da chứa Lô hội (với 2 nhóm
sản phẩm giữ ẩm và chống lão hóa) chiếm lĩnh được thị trường bởi lẽ tác dụng giữ ẩm và chống lão hóa cho da là những đặc tính nổi trội của lá cây Lô hội.
3.4.1.3 Giả cả các mặt hàng kem dưỡng da chứa Lô hội trên thị trường Hà N ội
Giá cả của các mặt hàng kem dưỡng da chứa Lô hội trên thị trường chia làm 3 mức giá: nhóm sản phẩm giá thấp (dưới 1000 đồng/g hay ml); nhóm sản phẩm giá ở mức giá trung gian từ 1000 (đồng/g hay đồng/ml) đến 10.000 (đồng/g hay đồng/ml). Ở mức giá cao nhất trên 10.000 (đồng/g hay đồng/ml). Đa số phụ nữ khảo sát có mức chi dùng cho kem dưỡng da trung bình 3.042 - 8.502 đ/đơn vị sản phẩm. Như vậy dòng sản phẩm cao cấp - kem dưỡng da chứa Lô hội, của 2 công ty Herbalife và công ty Foreverliving, có giá cao so với mức chi dùng cho kem dưỡng da của đa số chị em phụ nữ Thủ Đô hiện nay, và mức giá của 2 dòng sản phẩm của công ty Bảo Long phù hợp với mức tiêu dùng cho kem dưỡng da của đa số chị em phụ nữ Hà Nội.
3.4.1.4 S ự cạnh tranh của các mặt hàng kem dưỡng da chứa Lô hội tại Hà Nội
Nhận thấy các mặt hàng kem dưỡng da chứa Lô hội của các doanh nghiệp trong nước có tính cạnh tranh không cao do đây là loại mỹ phẩm nội có những hạn chế nhất định về chất lượng, chủng loại sản phẩm khiêm tốn, mẫu mã bao bì chưa bắt mắt và hầu như các mặt hàng này chưa được đầu tư đáng kể cho hoạt động Marketing nên chưa thu hút được người tiêu dùng.
Các mặt hàng kem dưỡng da chứa Lô hội của các doanh nghiệp kinh doanh đa cấp có những lợi thế về chất lượng sản phẩm, song do giá tiền của các sản phấm này thuộc loại cao so với mức chi dùng cho kem dưỡng da của đa số phụ nữ Hà Nội, các sản phẩm này lại được phân phổi theo mạng lưới bán hàng đa cấp phần lớn người dân chưa biết đến các sản phẩm chứa Lô hội cũng như nơi phân phối mặt hàng này.
Các sản phẩm kem dưỡng da chứa Lô hội của công ty mỹ phẩm thảo dược Bảo Long là sản phẩm cạnh tranh chính của kem dưỡng da “Essential Aloe vera” do có tính cạnh tranh khá cao (có giá cả phù hợp với mức tiêu dùng cho kem dưỡng da của đa số chị em phụ nữ Hà Nội, mẫu mã sản phẩm khá đẹp, là doanh nghiệp đi đầu tại Việt Nam về việc đầu tư kinh phí lớn cho hoạt động Marketing
các mặt hàng mỹ phẩm). Tuy nhiên, công ty mỹ phẩm Bảo Long không chuyên về việc nghiên cứu, sản xuất mặt hàng kem dưỡng da chứa Lô hội nói riêng và các sản phẩm chứa Lô hội nói chung, chưa có các hoạt động nhằm quảng bá riêng cho dòng sản phẩm chứa Lô hội. Như vậy chế phẩm kem dưỡng da chứa Lô hội của công ty Bảo Long là sản phẩm cạnh tranh chính của kem dưỡng da “Essential Aloe vera”.
3.4.2 Nhu cầu mặt hàng kem dưỡng da chứa Lô hội “Essential Aloe vera”
Từ kết quả khảo sát nhu cầu thị trường về kem dưỡng da “Essential Aloe vera” chúng tôi nhận thấy nhu cầu về mặt hàng này tương đối lớn:
■ Có tới 82.5% số người có dùng kem dưỡng da đặc biệt quan tâm đến sản phấm kem dưỡng da “Essential Aloe vera”, trong đó có 20% số người đã hoặc đang sử dụng kem dưỡng da chứa Lô hội, còn 62.5% số người có nhu cầu về mặt hàng kem dưỡng da chứa Lô hội đặc biệt là kem dưỡng da chứa tinh chất Lô hội đậm đặc “Essential Aloe vera” song chưa được đáp ứng do thị trường kem dưỡng da chứa Lô hội tại Hà Nội hiện nay chưa có các hoạt động nhằm quảng bá các sản phẩm này, do vậy thị trường Hà Nội hiện nay đầy tiềm năng cho việc kinh doanh sản phẩm kem dưỡng da chứa Lô hội.
■ Đối tượng khách hàng có thể mua kem dưỡng da “Essential Aloe vera” ở độ tuổi từ 25-44 chiếm 18.45% số phụ nữ Thủ Đô. Mức giá trung bình khách hàng sẵn sàng trả cho kem dưỡng da “Essential Aloe vera” là
106.350 đồng/50ml sản phẩm
■ Đánh giá của khách hàng về ý tưởng sản xuất kem dưỡng da “Essential Aloe vera” có 10% số cho là tuyệt vời và 55% sổ người đánh giá đó là ý tưởng hợp lý. Như vậy có đến 65% số người ủng hộ việc sản xuất một loại kem dưỡng da có chứa tinh chất Lô hội đậm đặc.
■ Trên cơ sở phân tích điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm chúng tôi dự định trong năm đầu có thể chiếm lĩnh được 10% thị phần kem dưỡng da
tại Hà Nội và có thể ước tính số lượng sản phẩm được tiêu thụ là 133.513 sản phẩm/năm và giá trị thị trường có thể đem lại cho doanh nghiệp là
14.199 tỷ đồng/năm.
Cùng với sự tăng trưởng mạnh mẽ về kinh tế (trong những năm gần đây thu nhập quốc dân ở nước ta luôn đạt trên 7%), nhu cầu về làm đẹp của người phụ nữ đang dần trở thành một trong những nhu cầu tất yếu, đặc biệt là nhu cầu làm đẹp bằng những sản phẩm có nguồn gốc thiên nhiên. Do đó các doanh nghiệp cần nắm bắt được xu hướng đó để tận dụng những cơ hội kinh doanh để tồn tại và không ngừng phát triển.
3.4.3 Các chiến lược marketing kem dưỡng da “Essential Aloe vera”
Bên cạnh những yếu tố thuận lợi cho việc kinh doanh mặt hàng kem dưỡng da “Essential Aloe vera” (nhu cầu về mặt hàng kem dưỡng da chứa Lô hội khá cao trong khi mức cung của mặt hàng này trên thị trường còn ở mức khiêm tốn) là những thách thức không nhỏ đối với các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm kem dưỡng da chứa Lô hội “Essential Aloe vera” bởi sản phẩm sẽ vấp phải sự cạnh tranh mạnh mẽ của các sản phẩm chứa Lô hội hiện có trên thị trường. Với tư cách là sản phẩm mới, muốn tìm được chỗ đứng trên thị trường, chiến thắng trong cạnh tranh, sản phẩm kem dưỡng da “Essential Aloe vera” cần phải tạo được sự khác biệt trong nhận thức của khách hàng so với các sản phẩm cạnh tranh bằng các chiến lược Marketing bài bản, phù hợp và hiệu quả.
Điếm khác biệt của các chiến lược Marketing được thể hiện rõ qua chính sách sản phẩm; chính sách giá; chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh.
3.4.3.1 Chính sách sản phấm
Kem dưỡng da “Essential Aloe vera” được sản xuất tại Việt Nam, nguồn nguyên liệu trong nước với công nghệ chế biến hiện đại. Nguyên liệu chính là gel Lô hội được gia công tại công ty VUA (là công ty liên doanh giữa Mỹ - ú c - Việt Nam chuyên nuôi trồng, chế biến và sản xuất nước uống Nha Đam). Trong đó, gel Lô hội đạt tiêu chuẩn của Mỹ về độ ổn định và giữ được tối đa những công dụng làm đẹp da như ở lá Lô hội tươi.
Trong công thức bào chế kem dưỡng da chứa Lô hội “Essential Aloe vera” tùy từng sản phẩm mà hàm lượng Lô hội khác nhau nhưng không dưới 20% .