Aloe vera”
Trong số 93% số người khảo sát có sử dụng kem dưỡng da (đã được trình bày ở mục 3.1.2) có 82.5% số người có nhu cầu sử dụng kem dưỡng da chứa Lô hội và số tiền mà nhóm khách hàng này sẵn sàng mua kem dưỡng da chứa Lô hội “Essential Aloe vera” là:
> 15% số người trả tiền tùy theo chất lượng của sản phẩm
> Không có khách hàng nào sẵn sàng trả trên 300 nghìn đồng cho kem dưỡng da chứa Lô hội “Essential Aloe vera”
> 85% số người sẵn sàng mua kem dưỡng da chứa Lô hội “Essential Aloe vera” với giá từ 50-300 nghìn đồng.
Bảng 3.10: số người sẵn sàng mua kem dưỡng da với giá từ 50-300 nghìn đồng Số tiền (nghìn đồng) Số người Tỷ lệ (%) 5 0 - 1 0 0 206 67.8 1 0 0 -2 0 0 76 25.0 200 - 300 22 7.2 Tổng 304 100.0 Nhận xét:
Có tới 67.8% số người sẵn sàng mua kem dưỡng da “Essential Aloe vera” với giá từ 50-100 nghìn đồng, chiếm tỷ lệ cao nhất. Khoảng 25.0% khách hàng sẵn sàng mua kem dưỡng da “Essential Aloe vera” với giá 100-200 nghìn đồng. Chỉ có 7.2% số khách hàng mua sản phẩm này với giá từ 200- 300 nghìn đồng.
Như vậy giá tiền trung bình mà khách hàng sẵn sàng mua kem dưỡng da “Essential Aloe vera” thể tích 50 ml là: 106.350 đồng.
Để tìm khách hàng mục tiêu cho sản phẩm kem dưỡng da “Essential Aloe vera” chúng tôi khảo sát số lượng khách hàng ở các độ tuổi khác nhau sẵn sàng mua kem dưỡng da “Essential Aloe vera” với giá tiền từ 50- 300 nghìn đồng. Kết quả thu được như sau: ^ ' [h/
Bảng 3.11: Lượng khách hàng ở từng độ tuổi sẵn sàng mua kem dưỡng da
“Essential Aloe vera” với giá từ 50 - 300 nghìn đồng 3.2.2 Khách hàng mục tiêu của kem dưỡng da “Essential Aloe vera”
Ta có biểu đồ sau: 90 f— - .. 80 28 ĩ ĩ i 70 60 24 {—'—ị Nghìn đông 50 24 11 □ 200 - 300 40 □ 100 - 200 30 0 / 49 n 50 - 100 20 0 " x r co 40 10 n 20-24 25-29 30-34 35-39 40-44 45-50 Độ tuổi
liình 3.16: Lượng khách hàng ờ từng độ tuôi sẩn sàng mua kem dưỡng
Nhận xét:
Độ tuổi 20-24: phần lớn những người còn đang học tập, hoặc mới đi làm, thu nhập chưa cao. Họ đã bắt đầu sử dụng mỹ phẩm, song nhu cầu về sử dụng mặt hàng này chưa cao và giá tiền trung bình họ sẵn sàng trả cho kem dưỡng da, phần lớn chỉ từ 50-100 nghìn đồng.
Độ tuối từ 25-44: đây là độ tuổi mà nhu cầu sử dụng mỹ phẩm là khá cao và mức chi trả cho việc làm đẹp là không nhỏ, họ cũng là nhũng đối tượng thích cái mới và luôn mong muốn có nhiều loại mỹ phẩm mới chất lượng đảm bảo đặc biệt là các sản phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên và sẵn sàng dùng thử. số tiền nhóm khách hàng này sẵn sàng mua kem dưỡng da chứa Lô hội với giá từ dao động khác nhiều 50-300 nghìn đồng.
sẵn sàng trả nhiều tiền nhất (200- 300 nghìn đồng) cho kem dưỡng da chứa Lô hội là đối tượng khách hàng từ 30 tuổi trở lên. Ở độ tuổi này phụ nữ đã quan tâm nhiều hơn đến việc chăm sóc sắc đẹp, và cũng ở độ tuổi này đa số họ có thu nhập cao và ổn định. Nhóm khách hàng mục tiêu của mặt hàng kem dưỡng da chứa Lô hội mức giá 200-300 nghìn đồng/50 ml có thể là những phụ nữ từ 30 tuổi trở lên.
Như vậy với những chế phẩm có giá từ 50 - 100 nghìn đồng có thể bán cho nhóm khách hàng ở độ tuổi từ 20-44, còn những chế phẩm giá từ 100- 200 nghìn đồng có thể bán cho đối tượng khách hàng ở độ tuổi từ 25-44 và những chế phấm có giá 200 - 300 nghìn đồng lại có nhiều khả năng bán cho đối tượng khách hàng trên 30 tuổi.
3.2.3 Đánh giá ý tưởng sản xuất sản phẩm kem dưỡng da chứa tinh chất Lô hôi đậm đặc “Essential Aloe vera”• • •
Khi khảo sát đánh giá của chị em phụ nữ về mặt hàng kem dưỡng da chứa tinh chất Lô hội sẽ được sản xuất tại Việt Nam với công nghệ hiện đại, kết quả khảo sát thu được:
Bảng 3.12: Đánh giá của khách hàng về ý tưởng sản xuất kem dưỡng da chứa tinh chất Lô hội đậm đặc “Essential Aloe vera”
STT Đánh giá của khách hàng Tỷ lệ %
1 Tuyệt vời 10.0%
2 Hợp lý 55.0%
3 Ý kiến khác 22.5%
4 Không có ý kiến gì 12.5%
Số liệu từ bảng 3.12 được biểu diễn dưới dạng đồ thị như sau
Không có ý kiến gì Tuyệt vời
12.50% 10%
22.50%
Ý kiến khác
55% Hợp lý
Hình 3.17: Đánh giá của khách hàng vê ý tưởng sản xuât kem dưỡng au chứa tinh chất Lô hội đậm đăc “Essential Aloe vera”
Từ kết quả nghiên cứu nhu cầu thị trường Hà Nội về mặt hàng kem dưỡng da “Essential Aloe vera”, chúng tôi nhận thấy nhu cầu về kem dưỡng da chứa Lô hội là khá cao, 82.5% đối tượng phụ nữ có sử dụng kem dưỡng da đều rất quan tâm và sẵn sàng mua kem dưỡng da chứa tinh chất Lô hội đậm đặc với giá trung bình 106.350 đồng/50 ml. Đa số phụ nữ đánh giá cao ý tưởng sản xuất loại kem dưỡng da có nguồn gốc thiên nhiên đặc biệt là kem dưỡng da chứa Lô hội. Chính vì vậy, đây sẽ là cơ hội tốt thúc đẩy hoạt động sản xuất, kinh doanh kem dưỡng da chiết xuất từ cây Lô hội tại Việt Nam.
3.2.4 Lượng cầu của thị trường về kem dưỡng da “Essential Aloe vera”
Theo số liệu của tổng cục thống kê năm 2004
♦♦♦ Dân số Hà Nội là 3.087.800 người, trong đó hơn một nửa là phụ nữ khoảng 1.540.200 người.
♦♦♦ Tỷ lệ phụ nữ độ tuổi từ 25 - 44/tổng số phụ nữ xấp xỉ 18.45 %.
> Như vậy có thể ước tính số phụ nữ tại Hà Nội ở độ tuổi từ 25-44 là:
1.540.200 X 18.45 % = 284.166 (người)
> Ước tính số lượng khách hàng mục tiêu tại Hà Nội là:
284.166 X 93 % = 264.275 (người)
> Trung bình một phụ nữ thường dùng một loại kem dưỡng da h ế t: 12.7 ml/người/tháng và tại một thời điểm nhất định mỗi người sử dụng ~ 1.7 loại kem dưỡng da.
> Trung bình mỗi người sử dụng kem dưỡng da 11.7 tháng/năm.
Trên cơ sở phân tích điếm mạnh điểm yếu của sản phẩm kem dưỡng da “Essential Aloe vera” chúng tôi đặt mục tiêu trong năm đầu chiếm lĩnh được 10% thị phần thị trường Hà Nội. Như vậy có thể ước tính tổng cầu của toàn bộ thị trường và của thị trường mục tiêu trong vòng 1 năm (nếu coi như phụ nữ Hà Nội chỉ sử dụng kem dưỡng da chứa Lô hội):
> Lượng kem dưỡng da chứa Lô hội được tiêu thụ trong 1 năm là:
264.275 X 12.7 X 11.7 X 1.7 = 66.756.657 (ml/năm)
> Với cách đóng gói 50 ml/sản phẩm, sản lượng kem dưỡng da chứa Lô hội tiêu thụ trong 1 năm của toàn bộ thị trường
66 756 657 / 50 - 1.335.133 (sản phẩm/năm)
> Với 10% thị phần thì sản lượng tiêu thụ kem dưỡng da chứa Lô hội là
1.335.133 X 10% ~ 133.513 (sản phẩm/năm)
> Trung bình mỗi khách hàng sẵn sàng trả 106.350 đồng/sản phẩm
> Do đó giá trị toàn bộ thị trường có thể đem lại cho doanh nghiệp trong 1
> Giá trị thị trường của 10% thị phần thị trường Hà Nội là:
141.99 X 10% = 14.199 (tỷ đồng/năm)
Bảng 3.13: Sản lượng tiêu thụ và giá trị thị trường mục tiêu của mặt hàng kem dưỡng da “Essential Aloe vera”
Thời gian Sản lượng tiêu thụ (50 ml/SP) Giá trị thị trường (tỷ đồng)
Toàn bộ TT TT mục tiêu Toàn bộ TT TT mục tiêu
1 năm 1.335.133 133.513 141.99 14.199
1 tháng 111.261 11.126 11.83 1.183
1 ngày 3.708 370 0.39 0.039
3.3 D ự KIẾN KÉ HOẠCH MARKETING KEM DƯỠNG DA “Essential Aloe vera” TẠI HÀ NỘI
Trên cơ sở nghiên cứu thị trường kem dưỡng da chứa Lô hội tại Hà Nội chúng tôi nhận thấy cơ hội kinh doanh mặt hàng này rất lớn, chính vì vậy chúng tôi dự định sản xuất sản phẩm kem dưỡng da chứa Lô hội “Essential Aloe vera”. Tuy nhiên đây không phải là kem dưỡng da chứa Lô hội đầu tiên trên thị trường. Do đó muốn giành chiến thắng ừong cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường cần đầu tư nghiên cứu khai thác các đặc tính nổi trội của gel Lô hội và xây dựng chiến lược Marketing phù hợp để cạnh tranh với các loại kem dưỡng da chứa Lô hội hiện có và các sản phẩm thay thế (có nguồn gốc thiên nhiên).
3.3.1 Mục tiêu Marketing:
1. Mục tiêu ngắn hạn:
- Quảng bá thương hiệu sản phẩm 90% phụ nữ trên cả nước biết về thương hiệu sản phẩm “Essential Aloe vera”, chiếm lĩnh được khoảng
10 % thị phần tại Hà Nội trong năm đầu. - Mục tiêu tăng trưởng 50% /năm.
2. Mục tiêu trung hạn: Sau 3-5 năm xây dựng được thương hiệu cho sản phẩm mỹ phẩm thiên nhiên từ Lô hội.
3. Mục tiêu dài hạn: Sau 10-15 năm xây dựng được công ty chuyên nuôi trồng chế biến các sản phẩm có nguồn gốc từ cây Lô hội bao gồm thực phẩm và mỹ phẩm chứa Lô hội trên quy mô lớn và được người tiêu dùng biết đến như là một doanh nghiệp đầu tiên tại Việt Nam chuyên sản xuất kinh doanh các chế phẩm từ Lô hội. “Essential Aloe vera” trở thành một thương hiệu mạnh tại Việt Nam”.
3.3.2 Các công cụ của Marketing: Gồm 4 chính sách của Marketing 3.3.2.1 Chính sách sản phấm
Chiến lược định vị sản phẩm kem dưỡng da “Essential Aloe vera ”
Tên sản phấm : Kem dưỡng da chứa tinh chất Lô hội: “Essential Aloe vera”
Công thức: Kem dưỡng da có thành phần chính là chất gel Lô hội đậm đặc, hàm
lượng gel Lô hội từ 20% trở lên.
Dang bào chế: dạng kem.
Đỏng gói: 50 ml trong tuýp nhựa PE trung tính.
Đặc tính sản phẳm:
Kem dưỡng da “Essential Aloe vera” là một sản phẩm thiên nhiên có ưu điểm là an toàn khi sử dụng.
Sản phẩm được đăng ký bảo hộ tại Cục Sở hữu trí tuệ về nhãn hiệu hàng hóa và thương hiệu sản phẩm.
Là một sản phẩm thiên nhiên chứa Lô hội: đây là một trong những cây thuốc quý đã được sử dụng từ rất lâu đời trên thế giới cũng như tại Việt Nam và những công dụng của cây Lô hội đã được khoa học hiện đại chứng minh là có thể mang lại nhiều lợi ích đối với sức khỏe và sắc đẹp của con người.
Sản phấm được áp dụng công nghệ ổn định chất gel Lô hội của Mỹ, đảm bảo giữ được tối đa những công dụng của lá Lô hội khi còn tươi.
Xác định khách hàng mục tiêu: là đối tượng phụ nữ có mức thu nhập trung bình trở lên sẵn sàng trả giá cho sản phẩm kem dưỡng da chứa tinh chất Lô hội
1500 - 4000 đồng/đơn vị sản phẩm và ở độ tuổi từ 25-44
•^) Chiến lược ph át triển danh mục sản phẩm: gồm 3 chiến lược sau
+ Chiến lươc phát triển theo chiều dài: Chiến lược phát triển danh mục theo chiều dài được thể hiện qua số lượng sản phẩm (11 mặt hàng kem dưỡng da).
+ Chiến ỉươc phát triển theo chiều rông: Dựa vào công dụng của kem dưỡng da chúng tôi đã chia thành 5 nhóm sản phẩm chính (dưỡng da giữ ẩm, dưỡng da chổng nắng, dưỡng trắng da, dưỡng da chống lão hóa và dưỡng da chống sẹo).
+ Chiến lươc phát triển danh muc sản phẩm theo chiều sâu: là chiến lược phát triển sản phẩm dựa trên sự đa dạng hóa dạng bào chế (dạng kem, gel, dạng sữa, dạng mỡ, ...) và thay đổi hàm lượng gel Lô hội trong công thức bào chế.
_ ? _
Bảng 3.14: Danh mục các sản phâm kem dưỡng da “Essential Aloe vera”
Nhóm sản phẩm Sản phẩm Dạng bào chế
Dưỡng da giữ ẩm Kem giữ dưỡng da giữ ẩm
50 ml, creame, gel, lotion Dưỡng da chống nắng Kem chống nắng Dưỡng trắng mịn da Mặt nạ đắp mặt Kem làm trắng da Kem trị mụn trứng cá
Dưỡng da chống lão hóa
Kem chống nhăn Kem làm săn da Kem chống nám, tàn nhang
Dưỡng da chống sẹo Làm lành vết thương Kích thích tái tạo da
3.3.2 Chính sách giá
Căn cứ vào giá thành sản phẩm và các loại chi phí (chi phí cho nghiên cứu sản phẩm, chi phí cho Marketing, và lợi nhuận dự kiến của mỗi doanh nghiệp), vào những đặc tính nổi trội của sản phẩm so với sản phẩm cạnh tranh, mức giá được đưa ra dựa vào kết quả khảo sát thị trường và giá bán thực tế của các sản phẩm cạnh tranh.
Dự kiến giá thành của kem dưỡng da giữ ẩm “Essential Aloe vera”
Với số lượng khoảng 20.000 sản phẩm, qui cách đóng gói là 50 ml X 100 hộp/kiện và đơn vị nhận gia công sản phẩm là công ty Traphaco, mức giá như sau:
Giá thành nguyên phụ liệu: được trình bày trong bảng 3.16 (Phụ Lục 3)
- Giá nguyên phụ liệu: 196.766.234đ/20.0000 hộp = 9.838 đ - Tiền công: 200 đ/sản phẩm
- Các chi phí (quản lý công xưởng, quản lý xí nghiệp, khấu hao, lãi ngân
hàng) khoảng 40% giá thành = (9.838 + 200) X 40/60 = 6.692 đ/sản phẩm
- Giá thành: 9.838 + 200 + 6.692 = 16.730 đ
- Giá bán gồm có:
■ Giá thành (15%)
■ Chi phí cho nghiên cứu (5%)
■ Chi phí cho Marketing (60%) ■ Lợi nhuận (20%)
Như vậy giá bán: 111.533 đồng.
Các chế phẩm kem dưỡng da “Essential Aloe vera” có công dụng khác nhau thnàh phần và hàm lượng chất gel Lô hội cũng khác nhau tuy nhiên giá thành sản phẩm không chênh nhau nhiều.
Việc định giá bán cho sản phẩm phụ thuộc vào: chi phí cho quảng cáo từng nhóm sản phẩm, thị hiếu của khách hàng đối với từng nhóm sản phẩm và giá cả của các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường.
Trên cơ sở phân tích điểm mạnh, điểm yếu của kem dưỡng da chứa Lô hội “Essential Aloe vera” chúng tôi nhận thấy kem dưỡng da chứa tinh chất Lô hội đậm đặc có những đặc tính nổi trội về khả năng giữ ẩm và chống lão hóa cho da, đâycũng là những công dụng của kem dưỡng da được chị em phụ nữ ưa thích.
Nhận thấy đối thủ cạnh tranh chính của kem dưỡng da “Essential Aloe vera” sẽ là những mặt hàng kem dưỡng da chứa Lô hội của công ty mỹ phẩm thảo dược Bảo Long, là doanh nghiệp trong nước có số lượng mặt hàng kem da chứa Lô hội khá phong phú, và cũng là doanh nghiệp đi trước trong các hoạt động giới thiệu sản phẩm và khuếch trương thương hiệu, do đó chúng tôi dự định sản xuất 2 dòng sản phẩm kem dưỡng da: dòng sản phẩm cao cấp có giá: 150- 200 nghìn đồng/50 ml và dòng sản phẩm bình dân có giá: 100 - 120 nghìn tùy từng sản phâm.
Bảng 3.16: Bảng giá bán dự kiến các sản phẩm kem dưỡng da “Essential Aloe vera”
(Đơn vị tính: nghìn đồng)
Nhóm sản phẩm Sản phẩm Giá bán dự
kiến (50 mi)
Dưỡng da giữ ẩm Kem giữ dưỡng da giữ ẩm 100- 120
Dưỡng da chống nắng Kem chống nắng 100- 120 Dưỡng trắng mịn da Mặt nạ đăp mặt Kem làm trắng da Kem trị mụn trứng cá 100- 120
Dưỡng da chống lão hóa
Kem chống nhăn
Kem làm săn da
Kem chống nám, tàn nhang
150-200
Dưỡng da chống sẹo Làm lành vết thương
Kích thích tái tạo da 150- 200 Dưỡng da đa công dụng Kem dưỡng da đa công dụng 150-200
3.3.3 Chính sách phân phối
Trên cơ sở nghiên cứu các hình thức phân phối mỹ phẩm tại Hà Nội hiện nay, chúng tội dự định các kênh phân phối kem dưỡng da “Essential Aloe Vera” như sau:
> Xây dựng 3 gian hàng trưng bày sản phẩm (showroom) là nơi trưng bày sản phẩm (mang phong cách riêng của mỹ phẩm chứa Lô hội) và tư vấn chăm sóc sắc đẹp cho khách hàng.
> Hệ thống đại lý bán buôn, bán lẻ mỹ phẩm tại Hà Nội.
> Phân phối qua hệ thống các siêu thị tại Hà Nội: Citimart, Fivimart, Intimext,...
3.3.4 Chính sách xúc tiến và hỗ trơ kinh doanh
Do đặc thù của việc kinh doanh mỹ phẩm là các doanh nghiệp không chỉ bán một công dụng nào đó của sản phẩm mà còn bán giấc mơ và khát vọng làm đẹp
