III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ
3. Xõydựng chớnh sỏch giỏ hợp lớ
Giỏ cả là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh và trong hoạt động tiờu thụ sản phẩm núi riờng bởi giỏ cả cú liờn quan đến lợi ớch cỏ nhõn cú tớnh mõu thuẫn giữa người mua và người bỏn. Đối với hoạt động tiờu thụ sản phẩm giỏ cả cú thể tăng khả năng cạnh tranh đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ sản phẩm, thu hỳt khỏch hàng nếu cú một chớnh sỏch giỏ hợp lớ và đỳng
đắn cho từng đối tượng khỏch hàng, từng sản phẩm, tỡnh hỡnh cung cầu và tỡnh hỡnh thị trường. Đối với sản phẩm bờ tụng đỳc sẵn và bờ tụng tươi phục vụ cỏc cụng trỡnh lớn, khỏch hàng thường mua nhiều, khối lượng lớn thỡ giỏ cả cú thể tỏc động đến doanh thu và khối lượng sản phẩm tiờu thụ.
Để đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ sản phẩm cụng ty cần ỏp dụng chớnh sỏch giỏ sau:
- Chớnh sỏch giỏ theo chi phớ vận chuyển: Đặc điểm của bờ tụng đỳc sẵn và bờ tụng tươi khối lượng nặng, thụng thường vận chuyển đến chõn cụng trỡnh ở xa cụng ty, do đú chi phớ vận chuyển chiếm một tỉ lệ khỏ lớn trong mức giỏ được giao. Điều này cần tớnh toỏn một cỏch nghiờm tỳc và sỏng tạo chi phớ vận chuyển khi xỏc định mức giỏ: giỏ cụng bố cú bao hàm chi phớ vận chuyển khụng, tớnh như thế nào, ai trả chi phớ vận chuyển đú. Việc tớnh toỏn chi phớ vận chyển vào giỏ cụng bố một cỏch linh hoạt và hợp lớ cú thể tạo ra cơ hội tốt cho bỏn hàng và cạnh tranh. Cỏc mức giỏ dựa trờn chớnh sỏch về chi phớ vận chuyển thường được dựa trờn ba loại chớnh sỏch chớnh:
+ Giỏ giao hàng theo địa điểm: Loại giỏ này lấy địa điểm giao hàng cụ thể giữa bờn mua và bờn bỏn làm căn cứ để xỏc định mức giỏ hàng hoỏ. Ở đõy địa điểm giao hàng được xỏc định theo yờu cầu của khỏch hàng. Việc đặt giỏ sẽ liờn quan đến năng lực tổ chức vận tải của cụng ty.
+ Giỏ giao theo vựng: Cỏc mức giỏ được xỏc định khụng theo địa điểm cụ thể đến mà theo vựng địa lý đó xỏc định từ trước. Toàn bộ thị trường được chia thành cỏc vựng cụ thể. Trong cựng một vựng khỏch hàng sẽ trả giỏ như nhau cho việc vận chuyển. Chớnh sỏch này làm giảm sự chờnh lệch lớn trong quỏ trỡnh giao hàng do địa điểm gõy ra, cú thể tạo nờn sự hấp dẫn đối với khỏch hàng ở xa cụng ty. Chớnh sỏch này nờn ỏp dụng khi bỏn cho người dõn.
+ Giỏ vận chuyển hấp dẫn: được sử dụng khi lựa chọn chớnh sỏch giỏ linh hoạt. Cụng ty cú thể dựa vào lợi thế về năng lực vận tải của mỡnh, ưu thế về địa điểm cú thể hạ giỏ thành vận chuyển nhằm khuyến khớch khỏch hàng
mua nhiều lần với khối lượng lớn hoặc thu hỳt cỏc khỏch hàng ở xa cụng ty . Do phải giảm chi phớ vận chuyển cho khỏch hàng nờn lợi nhuận mỗi lần bỏn cú thể bị giảm nhưng do bỏn được cho khỏch hàng ở xa, hoặc bỏn được khối lượng lớn nờn tổng lợi nhuận cú thể tăng. Chớnh sỏch giỏ này cú thể thu hỳt khỏch hàng ở xa.
- Chớnh sỏch hạ giỏ và chiếu cố giỏ:
+ Hạ giỏ theo khối lượng khuyến khớch mua nhiều: khỏch hàng thường muốn mua rẻ hơn, cụng ty muốn bỏn nhiều sản phẩm, cú thể đưa ra chớnh sỏch hạ giỏ theo khối lượng.
* Hạ giỏ theo khối lượng cú tớch luỹ: Việc hạ giỏ nhằm khuyến khớch mua hàng nhiều lần (liờn tục) trong một giai đoạn nào đú của khỏch hàng, việc hạ giỏ thực hiện cho mỗi lần mua thờm.
* Hạ giỏ theo khối lượng khụng tớch luỹ: Hạ giỏ nhằm khuyến khớch khỏch hàng mua khối lượng lớn, cú thể dựng cỏc mức hạ giỏ luỹ tiến theo khối lượng mua. Việc hạ giỏ tiến hành cho từng đơn hàng và khụng phụ thuộc vào lần mua sau.
* Bỏn hàng trả chậm: Đưa ra cỏc mức giỏ nhằm khuyến khớch thanh toỏn trước thời hạn quy định.
* Bỏn hàng trả ngay: thời hạn quy định là phải trả ngay lập tức nhưng cú thể theo yờu cầu của khỏch hàng, cụng ty cú thể cho họ hoón thanh toỏn trong một thời gian cho họ Và khi họ trả trước thời hạn họ xin bự cụng ty cú thể giảm một mức giỏ nhất định để khuyến khớch họ thanh toỏn (0,5 - 1% giỏ bỏn).
* Hạ giỏ theo đơn đặt hàng trước: Việc hạ giỏ này nhằm khuyến khớch người mua đặt hàng trước để tạo điều kiện thuận lợi và trỏnh rủi ro khú khăn khi bỏn hàng. Hỡnh thức hạ giỏ thành này giỳp cụng ty kiểm soỏt được hoạt động của mỡnh tốt hơn. Cụng ty cú thể ứng trước khỏch hàng một khoản tiền, và đõy cú thể tăng vốn kinh doanh của cụng ty.
* Hạ giỏ ưu đói: khoản hạ giỏ này nhằm củng cố mối quan hệ truyền thống lõu dài với cỏc khỏch hàng trọng điểm cần giữ vững hoặc lụi kộo của cụng ty.
* Hạ giỏ tiờu thụ hàng tồn kho: mục tiờu của khoỏn hạ giỏ này nhằm giảm bớt cỏc thiệt hại do khụng bỏn được hàng, giảm chi phớ do tồn kho và thu hồi vốn của cụng ty.
- Thay đổi giỏ:
+ Chủ động cắt giảm giỏ: Do dư thừa năng lực sản xuất, tỉ phần thị trường giảm sỳt, khống chế thị trường bằng việc bỏn hạ giỏ.
+ Chủ động tăng giỏ: Cụng ty cú thể tăng giỏ bỏn cho lạm phỏt, do cầu tăng quỏ mức cung.
+ Đối phú với sự thay đổi giỏ của đối thủ cạnh tranh: Giữ nguyờn giỏ thỳc đẩy cỏc hoạt động marketing, giảm giỏ bỏn, hoặc tăng giỏ bỏn cựng với cải tiến lượng, mẫu mó sản phẩm.