3. Một số giải pháp liên quan đến các quyết định của nhà quản trị
3.3Tăng cường công tác quảng bá và xây dựng thương hiệu
Khách hàng ngày càng trở nên thông minh, khôn ngoan hơn và đưa ra ngày một nhiều yêu cầu hơn.Vì thế, vấn đề xây dựng thương hiệu trong bối cảnh này không chỉ tạo dựng hình ảnh cho công ty CP TVPlus, quảng bá dịch vụ tư vấn truyền thông mà tạo ra sự trung thành của khách hàng với dịch vụ của công ty. Trên thực tế nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ đã theo đuổi các mối quan hệ với khách hàng khá hiệu quả, nhưng dường như họ không đạt được kết quả mong muốn trong việc nuôi dưỡng chúng. Vấn đề nằm ở tầm quan trọng của các chiến lược và cách thức củng cố thương hiệu trong kinh doanh. Nhiều ý kiến cho rằng đi tiên phong về marketing, bành trướng thương hiệu, tuyển dụng người tài…là cách xây dựng thương hiệu bền vững và hiệu quả nhất.
Với Công ty CP TVPlus, là một công ty có quy mô vừa và nhỏ các nguồn lưc còn hạn chế nhất là vấn đề tài chính. Nên việc quảng bá và xây dựng thương hiệu cần phải có những bước đi thích hợp làm sao có hiệu quả nhất với chi phí phù hợp nhất.
Thứ nhất về vấn đề quảng cáo: quảng cáo là công cụ hỗ trợ hết sức đắc lực trong việc thông tin cho khách hàng về dịch vụ, công ty, từ đó lôi kéo khách hàng mua dịch vụ quảng cáo-truyền thông của công ty nói chung và dịch vụ tư vấn truyền thông nói riêng. Tuy nhiên đây cũng là công cụ hết sức tốn kém, nên công ty cần cân nhắc kỹ lưỡng việc lựa chọn phương tiện quảng cáo.
Xét trên khả năng của Công ty, hình thức quảng cáo qua truyền hình, tạp chí là hoàn toàn có thể được. Đối với báo chí, doanh nghiệp nên lựa chọn các báo có sức quảng bá lớn như báo Hà Nội , Tiền Phong, Dân Trí hoặc các tờ báo chuyên ngành trong lĩnh vực quảng cáo truyền thông. Về phương tiện truyền hình công ty có thể lựa chọn cho mình đài truyền hình Việt Nam vì đài này phủ sóng toàn quốc trong khi đó chi phí không quá cao ở mức mà doanh nghiệp có thể thực hiện được.
Quảng cáo thông qua mạng internet: Chúng ta đang sống trong “ thế giới phẳng” mọi thông tin và cơ hội đều ngang nhau cho tất cả mọi người bất cứ ai ở bất cứ nơi đâu đều có quyền và có thể truy cập thông tin và được chia sẻ sự tiến bộ, dân chủ của thời đại chỉ bằng cái “nhấp chuột”. Vì vậy doanh nghiệp có thể quảng bá thương hiệu của mình bằng các cách thức sau qua mạng internet:
Xây dựng chương trình liên kết, hình thức này sẽ hướng đám đông khách hàng tới trang web của công ty mà không cần trả phí cho các quảng cáo pay- per-click khá tốn kém. Công ty nên cung cấp cho các đối tác của mình những đường link hay quảng cáo mang thông điệp của công ty.
Khởi động tham gia vào một blog, công ty hãy tìm kiếm blog thu hút đông đảo sự chú ý của mọi người trong ngành quảng cáo truyền thông sau đó viết và đăng tải một vài bài viết có liên quan tới hoạt động kinh doanh của công ty.
Gửi các tin tức qua emai tới khách hàng, bất kỳ ai cho dù là khách hàng hay chưa là khách hàng, hãy gửi tới họ các thư tin tức. Công ty nên đưa vào đó các bài viết của riêng doanh nghiệp và có các đường link tới những bài viết khác có liên quan tới ngành nghề kinh doanh công ty đang tiến hành. Đây là cách thức để giữ cho hình ảnh của công ty luôn thường trực trong tâm trí khách hàng.
Ngoài ra, công ty nên tham gia các cuộc thi như “chắp cánh thương hiệu” hay các cuộc thi, phong trào mà hội doanh nghiệp Việt Nam phát động. Cũng có thể tham gia các chương trình quyên góp do mặt trận tổ quốc tổ chức thường niên. Đây là hình thức quan hệ công chúng rất có hiệu quả trong việc tạo dựng thương hiệu cho công ty.
3.4 Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng
Để hoạt động bán hàng có hiệu quả thì Công ty CP TVPlus phải có một lượng ngân sách nhất định cho công việc này. Hiện nay ở Công ty chưa có một kế hoạch cụ thể về ngân sách cho hoạt động bán hàng. Vậy nên Công ty phải xây dựng cho mình một kế hoạch ngân sách cho hoạt động bán hàng. Chỉ như vậy hoạt động bán hàng mới đem lại tính hệ thống và hường Bắc, Trung, Nam, thứ hai sẽ không tạo điều kiện và động lực cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp phấn đấu và hoàn thành tốt mục tiêu đề ra . Để tăng sức cạnh tranh Công ty phải xây dựng cho mình một lượng ngân sách cho hoạt động đẩy mạnh khả năng bán hàng của
mình một cách tối ưu. Hiện nay như tình hình ở Công ty thì có thể xây dựng nhân sách cho hoạt động bán hàng theo các cách sau:
Xây dựng ngân sách trên cơ sở tính tỷ lệ phần trăm trên doanh thu. Phương pháp này có khả năng thực hiện được vì Công ty là một doanh nghiệp có hệ thống kế toán và sổ sách kế toán khá tốt nên việc thống kê kinh nghiệm tình hình tăng giảm doanh thu được thực hiện chính xác. Tuy nhiên nó lại không thích hợp với điều kiện diễn biến của thị trường.
Phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động bán hàng trên cơ sở khả năng điều kiện tài chính của Công ty cho phép, với phương pháp này nó cho phép Công ty chủ động về tài chính để tổ chức hoạt động đẩy mạnh bán hàng nhưng nó có nhược điểm là không xét đến mục tiêu của Công ty trong tương lai.
Phương pháp xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng trên cơ sở đòi hỏi của mục tiêu bán hàng trong thời gian tới. Nó cho phép ngân sách của hoạt động bán hàng phù hợp với mục tiêu kinh doanh của mình nhưng lại làm cho Công ty bị động về tài chính.
Mỗi phương pháp đều có ưu, nhược điểm riêng, không chỉ nhất quán hoàn toàn kế hoạch ngân sách theo một phương pháp cụ thể mà Công ty phải kết hợp các phương pháp để có một kế hoạch ngân sách tối ưu. Khắc phụ nhược điểm của từng phương pháp cũng như việc nâng cao hiệu.
Kết luận
Bán hàng trong nền kinh tế thị trường hiện nay đặc biệt là trong điều kiện đất nước ta mở cửa hội nhập với nền kinh tế thế khu vực và thế giới đòi hỏi mỗi doanh nghiệp không ngừng tự hoàn thiện mình để nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng nhất là đối với công tác quản trị bán hàng vì đây là công việc đảm bảo cho hoạt động bán hàng được diễn ra thành công.
Qua quá trình thực tập tại công ty CP TVPlus, em đã có được những hiểu biết nhất định về hoạt động kinh doanh của công ty nói chung và hoạt động quản trị bán hàng nói riêng. Do vậy, dựa trên những kiến thức đã họ được và tìm hiểu tình hình thực tế nhưng trong giới hạn về phạm vi và thời gian nghiên cứu, luận văn đã nêu lên một số nội dung cơ bản sau:
- Hệ thống hoá một số lý luận của quản trị bán hàng dưới tác động của hội nhập kinh tế.
- Phân tích thực trạng các yếu tố quản trị hoạt động bán hàng tại công ty
CP TVPlus.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng ở công ty CP TVPlus.
Với những kết quả đã đạt được của chuyên đề tốt nghiệp, em hy vọng sẽ góp được một phần nhỏ bé trong quá trình tiếp tục đổi mới và hoàn thiện công tác quản trị bán hàng nhằm giúp công ty CPTVplus ngày càng phát triển và có chỗ đứng vững chắc trên thị trường quảng cáo truyền thông.
Phụ Lục
1. Tài liệu tham khảo:
- David J.Luck, RonaldS.Rubin, 2002, Nghiên cứu marketing, NXB Thống kê - Armand Dayan, 2001, Nghệ thuật quảng cáo, NXB TP Hồ Chí Minh
- GS.TS Trần Minh Đạo, 2005, Marketing căn bản, NXB ĐH Kinh Tế Quốc Dân
- James M.Comer, 2008, Quản trị bán hàng, NXB Hồng Đức - Philip Kotler,2007, Quản trị marketing, NXB Hồng Đức
- Nhóm nghiên cứu, 2007, Đánh giá về sự hài lòng của khách hàng sau khi mua dịch vụ tư vấn Media tổng thể, TNS.
- TS Vũ Thế Dũng, 2007, B2B Marketing-Tiếp thị giữa các tổ chức NXB ĐH Bách Khoa TP HCM.
2. Danh sách các nhân viên được phỏng vấn
STT Họ và tên Vị trí Email Mobile Home phone 1 Ngô Sỹ Trung Account
Director Sytrung@tvplus.com.vn 0912848838 0439870450 2 Lã Phú Thành Deputy Account manager phuthanh@tvplus.com.vn 0946868351
3 Trần Hoàng Yến Account manager 3
hoangyen@tvplus.com.vn 0988068089 4 Lê Trường Giang Account
manager 3
truonggiang@tvplus.com.vn 0989123701 0435770620 5 Trương Thanh Hòa Account
Executive thanhhoa@tvplus.com.vn 0915166669 0437510734 6 Nguyễn Sỹ Thành Account Executive sythanh@tvplus.com.vn 0912552228 0438633774 7 Lý Quang Dũng Account Executive quangdung@tvplus.com.vn 0984530382 0438280054 8 Vũ Thu Trang Account
Executive
3. Danh sách các khách hàng của công ty CP TVPlus đã đi gặp
STT Thông tin doanh nghiệp được
phỏng vấn
Người phỏng vấn Số điện thoại liên hệ
1 Cty Phú Minh Khánh-
Vitaskin
Ms Hoa 0437736851-/0904701879
2 Ruby Plaza Ms Liên 04-2 220 6688
3 Cty TNHH ROHTO-
MENTHOLATUM
Ms Hoàng Anh 0439428629/0838229321
4 Cty Cp MP S-net Trung Nam 0437347502/0909226066
5 Cty XNK Thương mại Đài Linh:-
everline Cosmetic
Mr Tuấn 04-37711547
6 Sai gon's Smile Spa Ms hương 84-4-9366527
7 Cty mỹ phẩm Imedeen Ms Nguyễn Linh 0904662251
8 Cty tnhh Linh nước hoa Mr Minh 04.6276.2019/0915571571
9 Cty Mỹ phẩm Phạm Duy- GEO Mr Hà 04-35145093/35145091.
10 Thẩm mỹ viện Hồng Kông Ms Thuý 04-38246852/0913236881
11 Cty Bắc Việt- Naris Mr Hải 04-35141429/ 0904723388
12 Cty TNHH LK- Kanebo Mr Nguyên (04) 393.64650
13 Ctty LG Việt Nam Ms Mai 04-35378802-0904113437
14 FOREVER BEAUTYSALON &
FOOT SPA
Ms Thuỳ (043)8225092-39765261
15 Physical fitness& Spa Ms Thủy 043822 2800 (ext.6302)
16 Cty Coreana Việt Nam Ms Bình Giám
Đốc
17 Lavender AHA Salon & Spa Ms Tố Anh 04-35143868
18 Zen Spa Mr Bình 04-37191266
19 Thẩm mỹ viện Hoài Anh Mr Thế Anh 04-37733479/0912722993
MỤC LỤC
Lời mở đầu ... 1
Chương 1: Tổng quan về thị trường quảng cáo-truyền thông và công ty cổ phần tv cộng ... 4
1. Khái quát về ngành kinh doanh quảng cáo ở Việt Nam ... 4
1.1 Quy mô thị trường quảng cáo-truyền thông ... 4
1.2 Hoạt động cạnh tranh trên thị trường quảng cáo-truyền thông ... 7
1.3 Các loại hình đại lý quảng cáo ... 9
2 Các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của ngành quảng cáo-truyền thông và dịch vụ tư vấn truyền thông ... 13
2.1 Ảnh hưởng của nhân tố chính trị/luật pháp tới ngành quảng cáo ... 13
2.2 Ảnh hưởng của nhân tố xã hội/văn hóa tới ngành quảng cáo ... 14
2.3 Ảnh hưởng của nhân tố nhân khẩu tới ngành quảng cáo ... 15
2.4 Ảnh hưởng của nhân tố kinh tế tới ngành quảng cáo ... 15
3. Công ty cổ phần tv cộng và dịch vụ tư vấn quảng cáo ... 17
3.1 Giới thiệu chung về TVPlus ... 17
3.2 Dịch vụ chiến lược của TVPlus “ tư vấn Media tổng thể” ... 18
3.3 Các khách hàng lớn của công ty CP TVPlus ... 19
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng đối với dịch vụ tư vấn cho dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty cổ phần tv cộng... 21
1. Đặc điểm và hành vi mua của khách hàng mục tiêu của dịch vụ tư vấn truyền thông ... 21
1.1 Đặc điểm của khách hàng mục tiêu của dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty CP tv cộng... 21
1.2 Mô hình hành vi mua và phân tích ảnh hưởng đến của nó đến hành vi mua của khách hàng mục tiêu và đối tác của công ty cổ phần tv cộng ... 22
1.3 Quá trình thông qua quyết định mua dịch vụ tư vấn truyền thông của các khách hàng. ... 25
2. Quy trình bán dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty cổ phần tv cộng ...
... 30
2.1 Tìm kiếm và đánh giá khách hàng tiềm năng của nhân viên ... 30
2.2 Chuẩn bị trước khi tiếp cận khách hàng ... 33
2.3 Tiếp cận khách hàng ... 36
2.4 Trình bày chào bán dịch vụ tư vấn truyền thông ... 37
2.5 Ứng xử với những phản đối ... 37
2.6 Kết thúc bán hàng ... 38
3. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng ... 40
3.1 Đánh giá về sự hài lòng của khách hàng sau khi mua dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty cổ phần tv cộng. ... 40
3.2 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng ... 42
Chương 3: Một số giải pháp giúp nâng cao hiệu quả của quá trình bán dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty cổ phần tv cộng... 45
1. Các bước cơ bản của quá trình bán hàng ... 45
1.1 Định hướng khách hàng ... 45
1.2 Hẹn gặp khách hàng qua điện thoại ... 46
1.3 Gặp khách hàng ... 46
1.4 Xử lý phản ứng ... 46
1.5 Kết thúc hợp đồng ... 47
1.6 Chăm sóc sau bán ... 48
2. Một số giải pháp liên quan đến quyết định của nhân viên Sales ... 48
2.1 Đánh giá khách hàng ... 48
2.2 Phân nhóm khách hàng ... 51
2.3 Chinh phục đối tượng khách hàng mục tiêu, thỏa mãn cái họ cần ... 51
3. Một số giải pháp liên quan đến các quyết định của nhà quản trị ... 52
3.1. Nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường và dự báo bán hàng ... 53
3.2 Hoàn thiện dịch vụ “tư vấn truyền thông” bằng việc đào tào đội ngũ nhân viên ... 55
3.3 Tăng cường công tác quảng bá và xây dựng thương hiệu. ... 57
3.4Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng ... 58
Kết luận ... 60