2.1 Đánh giá khách hàng
Một nhân viên Sales nào cũng phải chọn lựa được khách hàng để tránh tình trạng “đi đâu hỏng đó”, gây lãng phí về thời gian tiền bạc.
Đánh giá khách hàng để chọn lựa được đối tượng khách hàng mục tiêu, người có thể quyết định mua hàng là một quá trình nghiên cứu, sàng lọc do nhân viên Sales tiến hành nhằm đảm bảo các khách hàng chúng ta sẽ tiếp cận có tính khả thi cao (có khả năng mua hàng lớn).
Khách hàng của công ty Cổ phần Tvplus là khách hàng tổ chức nhưng đối tượng mục tiêu của các nhân viên Sales của công ty Cổ phần Tvplus không phải là
người tiêu dùng, cũng chưa hoàn toàn là các công ty thuê dịch vụ quảng cáo-truyền thông, mà là người quyết định chọn chương trình truyền thông cho các công ty đó. Họ sẽ chọn công ty nào đáp ứng được điều họ cần. Vậy họ cần gì? Dưới đây là một số phân tích mang tính chất cá nhân của riêng em giúp đánh giá khách hàng, tiếp cận và chinh phục khách hàng mục tiêu của công ty Cp Tvplus.
Bảng 3.1Phương pháp tiếp cận cho từng đối tượng khách hàng Loại đối tượng khách hàng mục tiêu
Điều họ cần Cách tiếp cận Phương tiện chinh phục
Công ty Phương tây
Chất lượng cao( chủ yếu là chất lượng ý tưởng)
+ Cách thức chuyên nghiệp cao
+ Tạo ấn tượng về tính chuyên nghiệp của Tvplus. + Chất lượng sản phẩm trong hợp đồng hàng đầu tiên. Công ty liên doanh & công ty nước ngoài cỡ vừa + Chất lượng khá + Giá tốt + Cách thức chuyên nghiệp + Giá tốt + Tạo ấn tượng về tính chuyên nghiệp của Tvplus.
+ Chất lượng cao của sản phẩm đầu tiên + Giá tốt Công ty nước ngoài loại nhỏ + Chất lượng khá + Giá tốt + Cần thêm thu nhập + Cách thức chuyên nghiệp. + Giá tốt + Tạo ấn tượng về tính chuyên nghiệp của Tvplus.
+ Chất lượng cao của sản phẩm đầu tiên. + Giá tốt.
+ Có thể khuyến mại trực tiếp( nhất là đối với công ty được nhà nước tài trợ hoặc có cổ phần) Công ty và cơ quan nhà nước + Thu nhập thêm
+ Nổi trội, ấn tượng và dấu ấn cá nhân của mình
+ An toàn về địa vị
+ Không cần hiệu quả quản cáo
+ Quan hệ cá nhân thân mật và tin cậy, thông qua những người quen.
+ Khuyến mại trực tiếp.
+ Nghiên cứu kỹ tâm lý, tình cảm. Công ty tư nhân trong nước + Giá rẻ + Chất lượng trung bình khá Có thể bị ấn tượng bởi kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp + Giá rẻ
Nguồn: Theo kết quả điều tra phỏng vấn trực tiếp
Trong bảng 3.1 trên cho ta thấy được những điều mà 5 loại hình công ty khác nhau cần, cách tiếp cận và phương tiện chinh phục với từng đối tượng khách hàng
giúp các nhân viên Sales nhận ra các đối tượng khách hàng của mình cần gi chỉ dựa vào tên công ty. Vì bản thân tên công ty có thể cho ta biết được công ty này thuộc loại hình doanh nghiệp nào.
2.2 Phân nhóm khách hàng
Việc phân nhóm khách hàng sẽ giúp các nhân viên Sales hiểu được đặc tính, tính cách riêng biệt của từng nhóm khách hàng của công ty CP TVPlus từ đó có thể đưa ra một phương pháp riêng để tiếp xúc với họ một cách có hiệu quả. Viêc phân nhóm giúp công ty Sự phân nhóm khách hàng giúp công ty thấy được sự gia tăng nhu cầu của một phần thị trường và điều đó buộc các nhà quản lý phải chú ý nhiều hơn vào những phân khúc thị trường tuy nhỏ nhưng có triển vọng. Để thu hút khách hàng mới và giữ được những khách hàng hiện có, nhân viên Sales phải cân đối ngân sách hợp lý để có thể tập trung nguồn lực vào những phân khúc khách hàng tiềm năng. Thấu hiểu khách hàng và làm cho họ trung thành với công ty của mình đóng vai trò quan trọng trong quá trình bán dịch vụ tư vấn truyền thông. Theo em, nên phân chia khách hàng của công ty thành bốn nhóm chinh:
Nhóm 1: Các công ty chuyên kinh doanh và sản xuất hàng tiêu dùng nhanh
Nhóm 2: Các công ty viễn thông Nhóm 3: Các ngân hàng
Nhóm 4: Các công ty xây dựng
Thực tế cho thấy các khách hàng của công ty CP TVPlus đều nằm trong bốn nhóm khách hàng trên. Từ việc phân chia thành các nhóm khách hàng như vậy công ty có thể phân thành bốn nhóm Sales tương ứng với bốn nhóm khách hàng trên. Khi đó, các nhân viên Sales sẽ dần tích lũy được các kiến thức chuyên ngành trong từng nhóm khách hàng này.
2.3 Chinh phục đối tượng khách hàng mục tiêu, thỏa mãn cái họ cần
Bán hàng là cả một nghệ thuật. Để làm ra sản phẩm/dịch vụ mới đã khó, làm sao để chúng đến được với đông đảo khách hàng lại càng khó hơn.
Sau đây là những công việc mà một nhân viên Sales của công ty Cp Tvplus nên làm trước khi gặp khách hàng.
2.3.1 Nghiên cứu thị trường
Không thể bán hàng mà không biết mình sẽ bán cho ai và tại sao họ lại mua hàng/sử dụng dịch vụ của bạn. Phải biết rõ khách hàng mục tiêu trước khi thực hiện chiến dịch quảng bá sản phẩm. Hãy nhớ rằng: Thị trường quảng cáo có thể thay đổi lên xuống thất thường tùy thuộc vào sản phẩm mới, công nghệ mới, và xu hướng mới của thị trường.
2.3.2 Hiểu đối thủ cạnh tranh
Bất cứ khi nào có ý định bán hàng, cần phải tìm hiểu rõ về những công ty khác đang bán sản phẩm đó. Thậm chí là đối thủ của cách rất xa công ty/ cửa hàng của bạn, nhưng bạn hoàn toàn có thể tìm hiểu về họ qua internet. Trước khi bắt đầu bán sản phẩm mới, hãy nghiên cứu kĩ càng về các đối thủ: Kiểu dáng, chất lượng giá cả… của sản phẩm cùng loại mà đối thủ đang bán.
Từ đó sẽ tìm cách vượt qua được họ, bằng các cách khác nhau: bán rẻ hơn, hoặc thêm nhiều sản phẩm khuyến mãi hấp dẫn hơn (nếu giá sản phẩm của bạn cao hơn một chút). Đó là những chiêu hút khách không nên bỏ qua.
2.3.3 Đáp ứng nhu cầu
Nên xem sản của mình có sức lay động trái tim khách hàng hay không? Khi họ thích sản phẩm của công ty và thấy được hiệu quả đạt được khi mua dịch vụ tư vấn của công ty thì họ sẽ không ngại ngần rút hầu bao mua hàng. Cần hiểu rõ mình cần đáp ứng nhu cầu nào của khách hàng và cần phải thay đổi những gì cho phù hợp với thị hiếu của họ.
Vấn đề quan trọng mà các nhân viên Sales của công ty cần phân biệt rõ: Bán những thứ khách hàng cần khác hoàn toàn với việc bán những gì bạn có.
2.3.4 Biết rõ lợi nhuận
Liệu khi sản xuất và bán những dịch vụ này có tiết kiệm thời gian, công sức, tiền bạc… hay không? Và tại sao khách hàng lại lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của công ty? Đừng chỉ quan tâm đến lợi nhuận của của công ty mà phải quan tâm đến lợi nhuận của khách hàng, họ sẽ được hưởng những gì khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn?
Các nhân viên Sales của công ty nên vạch rõ: Những điểm khác biệt mà sản phẩm dịch vụ của bạn đem lại cho khách hàng, so với những đối thủ khác, điều đó sẽ khiến bạn khẳng định được vị thế trong lòng khách hàng, trong thương trường đầy khắc nghiệt.
2.3.5 Chọn thời điểm
Thời điểm là vấn đề rất quan trọng. Khi không chọn đúng thời điểm, các nhân viên Sales sẽ khó đạt được thành công như mong muốn. Biết chọn thời điểm, biết chờ đợi… là một tiêu chí để đạt được thành công.