Các bi n M u T i thi u T i đa trung bình Giá tr chu n l ch
PFI1 210 2 5 4.21 .735 PFI2 210 1 5 4.40 .726 PFI5 210 1 5 3.95 .775 PFI6 210 2 5 4.41 .637 Valid N (listwise) 210
5.1.2. T nh ng nh n đnh trên, các doanh nghi p c n u tiên tri n khai th c hi n m t s gi i pháp c th sau.
T p trung vào nhân t con ng i đ́ là đ i ng b́n hàng, ngh a là h ng đ i ng này vào nh ng suy ngh t́ch c c v i ph m ch t đ o đ c t t không l a d i khách hàng, ph i hi u đ c suy ngh c a kh́ch hàng và t v n cho khách hàng nên s d ng lo i s n ph m nào phù h p v i t ng đ tu i kh́c nhau. ào t o k n ng
bán hàng cho nhân viên bán hàng, ć nh th th̀ đ i ng này s nhanh chóng phát huy nh n ra ra nh ng khách hàng th c s và lâu dài c a h .
Doanh nghi p ph i có các k ho ch Marketing chuyên nghi p.
H th ng phân ph i c a doanh nghi p ph i m r ng c bán l và b́n s.
5.1.2.1. Nhân t con ng i:
Có th ńi đ i ng nhân viên b́n hàng là c ng thông tin xác th c vì h th ng xuyên ti p xúc tr c ti p v i khách hàng, h có nhi m v truy n t i thông tin t Doanh nghi p đ n kh́ch hàng và ng c l i. Do đ́ nhân viên bán hàng là vô cùng quan tr ng đ i v i doanh nghi p, h ph i đ c hu n luy n v ki n th c s n ph m, v t ćch đ o đ c và k n ng b́n hàng.
Doanh nghi p nên ký h p đ ng v i m t tr ng đào t o, ví d tr ng i h c kinh t -tài chính TP.HCM (UEF) v vi c hu n luy n cho nhân viên bán hàng t i Doanh nghi p các k n ng b́n hàng; ho c Doanh nghi p t s p x p ng i qu n lý đ hu n luy n.
Doanh nghi p ph i th c hi n vi c ki m tra th ng xuyên ki n th c c a nhân viên bán hàng c 3 tháng/l n. Vì theo nh k t qu kh o sát c a đ tài này, thì h u h t khách hàng khi đ n các c a hàng h ng sâm, h xem nhân viên b́n hàng nh chuyên gia giúp h l a ch n s n ph m. Bên c nh ki n th c đ c hu n luy n v k n ng b́n hàng & công d ng s n ph m, các nhân viên bán hàng ph i linh đ ng n m b t đ c tâm lý khách hàng và còn ph i h c h i và trao d i đ ć đ c ćc đi u ki n nh sau:
Duy trì m t th́i đ tích c c cho b n thân c ng nh cho công vi c. N u vi c b́n hàng không đ t hi u qu , thì hãy t h i lý do t i sao? T i mình không ch m śc t t khách hàng, hay t i Doanh nghi p, hay do túi ti n c a khách
hàng …t đ́ s rút ra đ c lý do và có th t đi u ch nh b n thân n u vi c
đ́ ph́t sinh t th́i đ bán hàng c a mình.
Luôn có nhi u ph ng ́n ti p c n v i t ng đ i t ng khách hàng khác nhau, tùy thu c vào tâm lý và th́i đ c a khách hàng khi h đi mua s m.
m i th c m c c a khách hàng. Ngoài ra, nhân viên bán hàng c n n m b t nh ng đi u khi n khách hàng b t an đ đ a ra l i khuyên giúp xóa tan chúng, vì khi mua hàng khách hàng luôn ph i tìm hi u s n ph m .
t nh ng câu h i m , không nên đ t nh ng câu h i mà câu tr l i c a khách hàng là “không”. i u này s giúp cho khách hàng t khám phá và s th y th́ch thú tr c khi h quy t đ nh mua hàng.
Bi t t ch c s p x p hàng hóa t i c a hàng m t cách d nhìn và khoa h c đ đem l i doanh thu bán hàng cao nh t.
Luôn bi t rõ s l ng hàng t n trong kho. N u có s n ph m nào đ̃ b́n h t, c n h ng khách hàng sang m t s n ph m t ng t .
Gi i thi u thêm v nh ng s n ph m m i v i các công d ng m i, kèm theo nh ng khuy n mãi h p d n đ thu hút khách hàng.
Hi u rõ s n ph m, giá niêm y t, cách s d ng, nh ng đ c đi m khác bi t n i tr i so v i các s n ph m t ng t kh́c. H̃y đ c p s n ph m m i tr c khi khách hàng h i.
C m n kh́ch hàng sau khi k t thúc quá trình bán hàng, cho dù khách hàng
ć mua hay không đ u ph i th c hi n.
5.1.2.2. Chi n l c truy n thông
Nh m đ qu ng b́ th ng hi u c a Doanh nghi p, truy n thông luôn bi t cách mang l i cho khách hàng nh ng thông đi p c a Doanh nghi p h ng t i khách hàng, và đ t o ra nh ng giá tr t t nh t, hi u qu nh t qua các công c nh : báo chí, truy n hình, bài vi t PR, ćc đ tài trên các di n đàn, m ng xã h i, các s ki n t ch c (t ch c s ki n đang đ c đ́nh gí là công c PR, Marketing hi u qu nh t).
H ng sâm là 01 lo i th c ph m ch c n ng, không ph i thu c ch a b nh, ch có tác d ng b i b , t ng c ng s c kh e đ phòng ng a b nh, nên c n có gi i pháp ti p th b ng t v n c a B́c S qua ćc ph ng ti n truy n thông v i các bài vi t v công d ng H ng Sâm CKJ đ ng trên các báo (Ti p th gia
đ̀nh, S c kh e và đ i s ng, Thanh Niên…), m c đ́ch là đ ng i tiêu dùng
T ch c các h i th o, liên k t v i b nh vi n đ th c hi n ch đ : “ Ch m śc và phòng ng a b nh t t” và đây c ng là hình th c truy n mi ng.
Thông qua các công ty t ch c s ki n, vào các ngày l c a Qu c Gia Doanh nghi p ch y các ch ng tr̀nh khuy n mãi, các s ki n và cho khách hàng dùng th s n ph m m i.
S d ng kênh Online: có các bài vi t trên các trang m ng xã h i v công d ng H ng sâm, tham gia các h i th o h t gi ng (forum seeding) trên các
di n đàn “ Web tr th : Làm cha m ”, “B́c s ńi g̀”…
Tham gia các bu i nói chuy n (talk show) v “S c kh e” trên ćc ch ng trình truy n h̀nh nh ch ng tr̀nh “B́c s ńi g̀ trên kênh HTV7”, ćc
ch ng tr̀nh ch m śc s c kh e trên kênh O2 TV.
5.1.2.3. Xây d ng các ch ng trình Marketing.
Qu ng Cáo.
tuyên truy n và gi i thi u v hình nh, l nh v c ho t đ ng, các k t qu và
s đ́ng ǵp cho x̃ h i c a th ng hi u, các doanh nghi p c n t p trung đ y m nh
qu ng cáo. Th c hi n vi c qu ng cáo v i ćc ph ng th c:
Không gian qu ng cáo: t các Banner (b ng qu ng cáo) ngay t i đi m bán hàng, in t r i, b ng qu ng cáo ngoài tr i (Banner, b ng hi u), qu ng cáo trên báo chí, trên truy n hình, trên Internet, qu ng cáo trên các màn hình các siêu th , sân bay, khu trung tâm thành ph …
Bên c nh đ́ các doanh nghi p c n quan tâm đ n n i dung qu ng cáo: n i dung ph i mang tính hi n đ i, h p d n ng i xem, t́c đ ng tr c ti p, kích thích và đ l i n t ng sâu s c cho khách hàng. Ngoài ra, các doanh nghi p
c ng nên xây d ng và đ a vào trong n i dung qu ng ćo thông đi p mà mình
mu n chuy n t i, thông qua đ́, giúp kh́ch hàng d dàng liên t ng đ n
th ng hi u. Ví d : thông qua TVC qu ng cáo trên TV b ng m t đo n video
clip ng n, s làm th ng hi u n i b t h n.
Tùy theo t ng th i k , các doanh nghi p nên tung ra qu ng ćo ć đi m nh n v m t hay m t s s n ph m, d ch v tr ng tâm nào đ́, h ng vào đ i t ng
khách hàng c th , và đi u này s giúp khách hàng nh ngay đ n th ng hi u khi có nhu c u. Các doanh nghi p nên xây d ng b phim gi i thi u v
th ng hi u h ng sâm Cheong Kwan Jang v i các n l c và thành công đ t
đ c c ng nh chuy n t i thông đi p c a m̀nh đ n khách hàng nh m t o ra
m t hình nh đ p v th ng hi u trong lòng ng i tiêu dùng.
Khuy n m i
Khuy n m i đ c xem là công c h u ích trong vi c t ng doanh s và thu hút khách hàng m i. Vì v y, các doanh nghi p nên xây d ng cho mình m t chi n l c khuy n m i có h th ng và đ c đ́o, mang d u n riêng cho nhãn hàng c a mình, không nên ch y theo và b t ch c ćc th ng hi u khác và làm không có h th ng, k ho ch.
Các doanh nghi p không nên t p trung khuy n m i vào cu i n m mà nên
chia đ u trong su t c n m nh m thu hút và gi đ c m t l ng khách hàng
n đnh. Tùy thu c vào đi u ki n c a t ng giai đo n mà có hình th c khuy n m i phù h p. ng đ khuy n m i có tác d ng ng c l i (ng i tiêu dùng ch đ i khi nào có khuy n m i m i mua hàng).
Quan h khách hàng (PR)
Công vi c quan h khách hàng (PR) s đ c t t c cán b công nhân viên và
l̃nh đ o c a Doanh nghi p th c hi n, qua PR s chuy n t i nh ng thông tin, nh ng
đi u t t v th ng hi u c a m̀nh cho ng i tiêu dùng. M i thành viên c a công ty đ u ph i làm t t công vi c PR c a mình. Qua các k n ng ti p xúc và t v n khách hàng, đ c bi t là đ i ng nhân viên b́n hàng tr c ti p t i các c a hàng và trung tâm
th ng m i s chuy n t i nh ng thông tin v th ng hi u, khuy n kh́ch ng i tiêu
dùng tin t ng và s d ng s n ph m c a công ty.
Thông qua các m i quan h c a cán b công nhân viên v i khách hàng, h s ti p nh n l i các thông tin ph n h i t khách hàng. Qua các tin ph n h i (dù t t hay
x u) l̃nh đ o c a th ng hi u và nh ng ng i có liên quan s gi i quy t các v n đ
phát sinh. T đ́, có th phân ra các nhóm và các c p th c hi n PR nh sau:
thông ( ài Truy n hình, phát thanh, Báo chí): nhóm này s cho l i khuyên v nh ng ch ng tr̀nh mà ćc doanh nghi p d tính tài tr , Doanh nghi p s đ c u ́i m i tham gia ćc ch ng tr̀nh hay. Qua s h p tác v i nhóm truy n thông, có th s bi t đ c nh ng tin t t và x u v th ng hi u đ k p th i gi i quy t.
Th tr ng c a doanh nghi p ho c Gím đ c nhãn hàng (BM) s d dàng t o lòng tin v i Nhóm chính tr : ́ là các chính khách, nh nhóm này truy n các thông tin v th ng hi u c a mình đ n khách hàng, có th gi i thi u v i đ ng nghi p, nh ng ng i có uy tín …v s n ph m này qua ćc ch ng tr̀nh do các nhóm này t ch c. Qua giao thi p v i nhóm này các doanh nghi p có th giúp đ ćc c quan, ban, ngành đoàn th , h tr m t s ch ng tr̀nh t thi n, ho c h p m t… b ng cách tài tr s n ph m hay ti n.
Nh́m nhà đ u t : Qua vi c t o l p m i quan h v i ćc nhà đ u t ć th
gi i thi u và đ a thông tin đ n v i h m t cách nhanh nh t.
Nhóm phóng viên : c n có m i quan h t t đ nh ng ph́ng viên b́o, đài đ a tin t c cho th ng hi u. Thông qua vi c g i ćc “Thông ćo b́o ch́” ćc phóng viên s biên t p và đ a tin cho th ng hi u c a mình.
Nhóm các công ty qu ng cáo : t o m i quan h v i nhóm này, h s lan
truy n cho ćc đ n v khác bi t v Doanh nghi p c a mình, h s m i tham
gia nhi u ch ng tr̀nh ć l i v qu ng bá hình nh.
Các Doanh nghi p c n ban hành quy ch giao ti p kh́ch hàng và đào t o các k n ng giao ti p cho l̃nh đ o và nhân viên, thông qua ch ng tr̀nh” T kh ng đnh b n thân t i tr ng i h c FPT”. V̀ đ th c hi n t t công vi c quan h khách hàng, thì yêu c u m i con ng i th c hi n ph i có nhi t t̀nh và n ng khi u nói chuy n tr c công chúng. Thông th ng các v l̃nh đ o s làm t t công vi c PR h n ćc nhân viên nghi p v .
Chi phí th c hi n quan h kh́ch hàng không nh qu ng cáo, PR s chi m m t t tr ng chi phí r t th p kho ng 5%-10% trong t ng ngân sách c a Marketing. Trong th i đ u kinh doanh, doanh nghi p đ̃ th c hi n các công vi c qu ng cáo r m
r v ho t đ ng c a mình v i chi phí l n, sau đ́ các doanh nghi p nên s d ng m t s bi n pháp thay th v i hi u qu t ng đ ng mà chi phí th p đ́ là dùng PR nhi u h n đ xây d ng th ng hi u, b ng cách s d ng công c đ đ a h̀nh nh doanh nghi p đ n công chúng.
5.1.2.4. Xây d ng và phát tri n h th ng kênh phân ph i.
xây d ng hình nh c a m t th ng hi u, đ c bi t đ́ là th ng hi u H ng sâm CKJ, ngoài vi c qu ng cáo và PR th ng hi u doanh nghi p nên m r ng đ ph c a kênh phân ph i, bao g m:
- Bán s thông qua ćc đ i lý.
- Bán l thông qua m t s đ a đi m sau:
B ng cách t o l p t t m i quan h v i l̃nh đ o c a ćc trung tâm th ng m i nh Diamond, Vincom, Parkson, kênh siêu th .. đ Doanh nghi p có các gian hàng trong các trung tâm này. Khi ć đ c gian hàng, ngoài v n đ t ng doanh s , còn giúp cho th ng hi u kh ng đ nh đ c hình nh và v trí c a th ng hi u ć đ c đ ng c p trên th tr ng. Hi n nay trung tâm th ng m i ngày càng có nhi u, và đây là c h i t t đ xây d ng hình nh th ng hi u trong tâm trí c a khách hàng.
t C a hàng t i các tuy n đ ng tr ng đi m c a TP.HCM nh Hai Bà Tr ng, Lê v n S , C ng Hòa, Tân Bình và m t s thành ph khác nh Hà N i, Nha trang và à N ng.
Nh m t o s khác bi t và phong cách riêng c a th ng hi u đ i v i hình nh tr ng bày, thì hình nh s n ph m c n ph i đ ng nh t t i các c a hàng nh ng khu v c khác nhau. Nh v y ph i có nh ng quy đnh c th v di n tích t i thi u cho m t gian hàng, các tiêu chu n tr ng bày t i các c a hàng & các tiêu chu n khác.
5.2.5. Th c hi n ch ng trình khách hàng trung thành
Vi c c n thi t là doanh nghi p ph i xem xét r t nhi u chi n l c khác nhau khi áp d ng cho ćc ch ng tr̀nh kh́ch hàng trung thành và đâu là ch ng tr̀nh phù h p nh t. Vì m t th ng hi u m nh luôn có nh ng ch ng tr̀nh t ng th ng cho khách hàng trung thành nh m đ khuy n khích h ti p t c duy tr̀ đi u đ́. L i
ích c a vi c t o l p kh́ch hàng trung thành là qú rõ ràng đ i v i m t th ng hi u:
- Chi ph́ đ lôi kéo m t khách hàng m i thông th ng cao h n nhi u l n đ
gi chân m t khách hàng c .