Các bi n M u T i thi u T i đa trung bình Giá tr l ch chu n
PFI5 210 1 5 3.93 .767
PFI6 210 2 5 4.02 .761
Valid N
(listwise) 210
(Ngu n: S li u phân tích d li u b ng nghiên c u đ nh l ng SPSS)
Do đó đ xu t m t s gi i pháp sau: (1)Ti p t c duy trì nh ng đi m m nh.
Theo nh k t qu nghiên c u hành vi tiêu dùng h ng sâm CKJ, thì khách hàng tin r ng hàng đ c bán t i ćc trung tâm th ng m i l n ho c c a hàng chính c a nhà phân ph i H ng sâm CKJ là hàng đ m b o ch t l ng.
Do đó hi n nay vi c xây d ng và phát tri n h th ng kênh phân ph i là
đi u u tiên đ thúc đ y doanh s . H th ng phân ph i đ́ng vai trò là khâu cu i cùng và đi m th hi n toàn b giá tr hình nh, phong cách, ch t l ng s n ph m c a vi c xây d ng hình nh m t th ng hi u, đ c bi t đ́ là th ng hi u H ng sâm CKJ. Vì v y Doanh nghi p ph i t ng đ ph c a kênh phân ph i, bao g m:
- Bán s thông qua ćc đ i lý.
- Bán l thông qua m t s đ a đi m sau:
Ph i có gian hàng trong ćc trung tâm th ng m i Vi t Nam nh Diamond, Vincom, Parkson, kênh siêu th… b ng cách t o l p t t m i quan h v i lãnh đ o c a các trung tâm này. ây là c h i t t đ xây d ng hình nh th ng hi u trong tâm trí c a khách hàng.
t C a hàng t i các tuy n đ ng tr ng đi m c a TP.HCM nh Hai Bà
Tr ng, Lê v n S , C ng Hòa, Tân B̀nh,….v̀ ćc con đ ng này s giúp cho
doanh nghi p d dàng chuy n t i thông tin đ n ng i tiêu dùng m t cách nhanh nh t. Và đ t thêm c a hàng t i m t s thành ph khác nh Hà N i,
(2)Kh c ph c đi m y u đây là ph i phát huy vi c ch m śc kh́ch hàng cho
t t h n b ng nh ng ph ng ph́p truy n th ng nh t ng nh ng món quà nh vào
ngày sinh nh t c a khách hàng, t ch c nh ng bu i h i th o đ trao đ i tr c ti p gi a khách hàng và Doanh nghi p thông qua s t v n c a B́c S , hay là vào l t t nên có nh ng d p tri ân khách hàng b ng nh ng bu i ti c thân m t gi a doanh
nghi p và kh́ch hàng…t nh ng bu i ti p xúc đ́ Doanh nghi p có th hi u đ c
khách hàng c a mình có nh ng mong mu n gì và nh ng gì mà doanh nghi p ch a th c hi n đ i v i khách hàng.
5.1.1.3 i v i y u t Môi tr ng.
Y u t Môi tr ng (EFI) là y u t t́c đ ng th 3 đ n quy t đ nh mua hàng v i = 0.163, Giá tr trung b̀nh Mean (EFI) = 4.0019. Trong đ́ t l khách hàng đ́nh gí t giá tr đ ng ý = 4 tr lên đ t 48% , t l kh́ch hàng đ́nh gí d i đi m trung hòa = 3 là 21.7%. ánh giá cao nh t EFI 1 (Tôi s d ng h ng sâm vì tôi mu n có nhi u s c kh e) đ t giá tr trung b̀nh Mean (EFI 1) = 4.4, đ́nh gí th p nh t EFI 5(Ý ki n c a gia đ̀nh tôi r t quan tr ng khi tôi ch n s d ng h ng sâm Cheong Kwan Jang) ch đ t giá tr trung bình Mean (EFI 5) = 3.84 (xem b ng 5.4).
B ng 5.4 : Giá tr trung bình c a y u t môi tr ng EFI
Các bi n M u T i thi u T i đa Giá tr trung
bình l ch chu n EFI1 210 2 5 4.40 .739 EFI2 210 2 5 3.96 .718 EFI3 210 2 5 3.87 .805 EFI4 210 2 5 3.94 .720 EFI5 210 1 5 3.84 .788 Valid N (listwise) 210
(Ngu n: S li u phân tích d li u b ng nghiên c u đ nh l ng SPSS)
Do đó đ xu t m t s gi i pháp sau:
(1)Ti p t c duy trì nh ng đi m m nh c a y u t môi tr ng
đ́ ćc Doanh nghi p ph i luôn n m b t đ c nh ng mong c m i nh t c a
ng i tiêu dùng đ k p th i đi u ch nh các chi n l c v s n ph m, v giá c …
(2)Kh c ph c đi m y u c a y u t môi tr ng.
- Y u t gia đ̀nh và nh́m ng i tham kh o ít có nh h ng đ n quy t đ nh mua hàng c a ng i tiêu dùng trong nghiên c u này. Lý do là s n ph m ch đ c m t s ít ng i bi t đ n, không có nhi u thông tin. Vì v y Doanh nghi p
nên th ng xuyên t ch c các s ki n, ćc ch ng tr̀nh khuy n mãi, ngày h i
ng i tiêu dùng ... nh m đ đ y m nh vi c qu ng cáo s n ph m đ n khách hàng, đ h bi t đ n s n ph m nh vi c dùng th s n ph m trong ngày h i ng i tiêu dùng.., sau khi dùng th ng i tiêu dùng s tìm hi u s n ph m và khi có nhu c u thì h s nh đ n s n ph m t c th i và s quy t đ nh mua r i s d ng và truy n mi ng v hi u qu c a s n ph m…và ć nh th m i t o đ c s c nh h ng m nh t các nhóm tham kh o và gia đ̀nh.
- khách hàng có nhi u thông tin ti p nh n và l a ch n s n ph m, các Doanh nghi p nên có không gian qu ng cáo, ví d nh ćc ch ng tr̀nh qu ng cáo trên Internet, trên các màn hình c a các siêu th , sân bay, khu trung tâm Thành ph ..các chi n l c truy n thông, qu ng b́ th ng hi u ho c qu ng cáo b ng TVC, TVC (TV-Commercial) là các m u qu ng cáo b ng video clip ng n, v i s k t h p c a hình nh, chuy n đ ng và âm thanh, đ c trình chi u trên màn hình t i b t k n i đâu, không ch riêng trên TV n a. TVC đ̃ tr thành công c không th thi u c a nhi u nh̃n hàng đ t o d u n vào tâm tŕ ng i
tiêu dùng. Do đ́ ćc Doanh nghi p nên th c hi n ph ng ph́p này, đ có m t
TVC t t ph i xây d ng k ch b n, v storyboard, quay phim, đ c l i tho i, d ng phim. Qu ng cáo TVC nh m đ gi i thi u Doanh nghi p và s n ph m đ n ng i tiêu dùng; Khuy n khích khán gi tìm hi u v thông tin c a s n ph m đ thúc đ y tr c ti p hành đ ng mua s n ph m; T o m i liên k t gi a s n ph m và nhu c u tiêu dùng c a khán gi đ nh c ng i tiêu dùng nh l i s n ph m và thúc đ y h mua s n ph m tr l i. Qu ng cáo b ng TVC th ng dùng đ c ng c , thay đ i quan ni m v s n ph m, đ c bi t khi s n ph m có m t trên th tr ng.
TVC qu ng cáo có th xu t hi n kh p m i n i t công s đ n tr ng h c, gia đ̀nh và khu vui ch i
5.1.1.4 i v i y u t Tâm lý:
Y u t Tâm lý (PFI) là y u t th t ć t́c đ ng đ n quy t đ nh mua hàng v i = 0.159; Kh́ch hàng đ́nh gí cao y u t này v i giá tr trung bình Mean (PFI) = 4.2417, trong đ́ t l kh́ch hàng đ́nh gí t giá tr đ ng ý = 4 tr lên đ t 47.73 %, t l kh́ch hàng đ́nh gí d i đi m trung hòa = 3 là 13.85%, ́nh gí th p nh t là PFI 5(Vi c ch m śc kh́ch hàng c a h ng sâm Cheong Kwan Jang làm tôi an tâm s d ng) có giá tr trung b̀nh Mean (PFI 5)= 3.95, đ́nh gí cao nh t là PFI 6 (tôi tin r ng s n ph m h ng sâm Cheong Kwan Jang bán t i các c a hàng và chi nhánh c a công ty là đ m b o ch t l ng) có giá tr trung bình Mean (PFI 6)= 4.41 (xem b ng 5.5).
B ng 5.5 : Giá tr trung bình c a y u t tâm lý PFI
Các bi n M u T i thi u T i đa trung bình Giá tr chu n l ch
PFI1 210 2 5 4.21 .735 PFI2 210 1 5 4.40 .726 PFI5 210 1 5 3.95 .775 PFI6 210 2 5 4.41 .637 Valid N (listwise) 210
5.1.2. T nh ng nh n đnh trên, các doanh nghi p c n u tiên tri n khai th c hi n m t s gi i pháp c th sau.
T p trung vào nhân t con ng i đ́ là đ i ng b́n hàng, ngh a là h ng đ i ng này vào nh ng suy ngh t́ch c c v i ph m ch t đ o đ c t t không l a d i khách hàng, ph i hi u đ c suy ngh c a kh́ch hàng và t v n cho khách hàng nên s d ng lo i s n ph m nào phù h p v i t ng đ tu i kh́c nhau. ào t o k n ng
bán hàng cho nhân viên bán hàng, ć nh th th̀ đ i ng này s nhanh chóng phát huy nh n ra ra nh ng khách hàng th c s và lâu dài c a h .
Doanh nghi p ph i có các k ho ch Marketing chuyên nghi p.
H th ng phân ph i c a doanh nghi p ph i m r ng c bán l và b́n s.
5.1.2.1. Nhân t con ng i:
Có th ńi đ i ng nhân viên b́n hàng là c ng thông tin xác th c vì h th ng xuyên ti p xúc tr c ti p v i khách hàng, h có nhi m v truy n t i thông tin t Doanh nghi p đ n kh́ch hàng và ng c l i. Do đ́ nhân viên bán hàng là vô cùng quan tr ng đ i v i doanh nghi p, h ph i đ c hu n luy n v ki n th c s n ph m, v t ćch đ o đ c và k n ng b́n hàng.
Doanh nghi p nên ký h p đ ng v i m t tr ng đào t o, ví d tr ng i h c kinh t -tài chính TP.HCM (UEF) v vi c hu n luy n cho nhân viên bán hàng t i Doanh nghi p các k n ng b́n hàng; ho c Doanh nghi p t s p x p ng i qu n lý đ hu n luy n.
Doanh nghi p ph i th c hi n vi c ki m tra th ng xuyên ki n th c c a nhân viên bán hàng c 3 tháng/l n. Vì theo nh k t qu kh o sát c a đ tài này, thì h u h t khách hàng khi đ n các c a hàng h ng sâm, h xem nhân viên b́n hàng nh chuyên gia giúp h l a ch n s n ph m. Bên c nh ki n th c đ c hu n luy n v k n ng b́n hàng & công d ng s n ph m, các nhân viên bán hàng ph i linh đ ng n m b t đ c tâm lý khách hàng và còn ph i h c h i và trao d i đ ć đ c ćc đi u ki n nh sau:
Duy trì m t th́i đ tích c c cho b n thân c ng nh cho công vi c. N u vi c b́n hàng không đ t hi u qu , thì hãy t h i lý do t i sao? T i mình không ch m śc t t khách hàng, hay t i Doanh nghi p, hay do túi ti n c a khách
hàng …t đ́ s rút ra đ c lý do và có th t đi u ch nh b n thân n u vi c
đ́ ph́t sinh t th́i đ bán hàng c a mình.
Luôn có nhi u ph ng ́n ti p c n v i t ng đ i t ng khách hàng khác nhau, tùy thu c vào tâm lý và th́i đ c a khách hàng khi h đi mua s m.
m i th c m c c a khách hàng. Ngoài ra, nhân viên bán hàng c n n m b t nh ng đi u khi n khách hàng b t an đ đ a ra l i khuyên giúp xóa tan chúng, vì khi mua hàng khách hàng luôn ph i tìm hi u s n ph m .
t nh ng câu h i m , không nên đ t nh ng câu h i mà câu tr l i c a khách hàng là “không”. i u này s giúp cho khách hàng t khám phá và s th y th́ch thú tr c khi h quy t đ nh mua hàng.
Bi t t ch c s p x p hàng hóa t i c a hàng m t cách d nhìn và khoa h c đ đem l i doanh thu bán hàng cao nh t.
Luôn bi t rõ s l ng hàng t n trong kho. N u có s n ph m nào đ̃ b́n h t, c n h ng khách hàng sang m t s n ph m t ng t .
Gi i thi u thêm v nh ng s n ph m m i v i các công d ng m i, kèm theo nh ng khuy n mãi h p d n đ thu hút khách hàng.
Hi u rõ s n ph m, giá niêm y t, cách s d ng, nh ng đ c đi m khác bi t n i tr i so v i các s n ph m t ng t kh́c. H̃y đ c p s n ph m m i tr c khi khách hàng h i.
C m n kh́ch hàng sau khi k t thúc quá trình bán hàng, cho dù khách hàng
ć mua hay không đ u ph i th c hi n.
5.1.2.2. Chi n l c truy n thông
Nh m đ qu ng b́ th ng hi u c a Doanh nghi p, truy n thông luôn bi t cách mang l i cho khách hàng nh ng thông đi p c a Doanh nghi p h ng t i khách hàng, và đ t o ra nh ng giá tr t t nh t, hi u qu nh t qua các công c nh : báo chí, truy n hình, bài vi t PR, ćc đ tài trên các di n đàn, m ng xã h i, các s ki n t ch c (t ch c s ki n đang đ c đ́nh gí là công c PR, Marketing hi u qu nh t).
H ng sâm là 01 lo i th c ph m ch c n ng, không ph i thu c ch a b nh, ch có tác d ng b i b , t ng c ng s c kh e đ phòng ng a b nh, nên c n có gi i pháp ti p th b ng t v n c a B́c S qua ćc ph ng ti n truy n thông v i các bài vi t v công d ng H ng Sâm CKJ đ ng trên các báo (Ti p th gia
đ̀nh, S c kh e và đ i s ng, Thanh Niên…), m c đ́ch là đ ng i tiêu dùng
T ch c các h i th o, liên k t v i b nh vi n đ th c hi n ch đ : “ Ch m śc và phòng ng a b nh t t” và đây c ng là hình th c truy n mi ng.
Thông qua các công ty t ch c s ki n, vào các ngày l c a Qu c Gia Doanh nghi p ch y các ch ng tr̀nh khuy n mãi, các s ki n và cho khách hàng dùng th s n ph m m i.
S d ng kênh Online: có các bài vi t trên các trang m ng xã h i v công d ng H ng sâm, tham gia các h i th o h t gi ng (forum seeding) trên các
di n đàn “ Web tr th : Làm cha m ”, “B́c s ńi g̀”…
Tham gia các bu i nói chuy n (talk show) v “S c kh e” trên ćc ch ng trình truy n h̀nh nh ch ng tr̀nh “B́c s ńi g̀ trên kênh HTV7”, ćc
ch ng tr̀nh ch m śc s c kh e trên kênh O2 TV.
5.1.2.3. Xây d ng các ch ng trình Marketing.
Qu ng Cáo.
tuyên truy n và gi i thi u v hình nh, l nh v c ho t đ ng, các k t qu và
s đ́ng ǵp cho x̃ h i c a th ng hi u, các doanh nghi p c n t p trung đ y m nh
qu ng cáo. Th c hi n vi c qu ng cáo v i ćc ph ng th c:
Không gian qu ng cáo: t các Banner (b ng qu ng cáo) ngay t i đi m bán hàng, in t r i, b ng qu ng cáo ngoài tr i (Banner, b ng hi u), qu ng cáo trên báo chí, trên truy n hình, trên Internet, qu ng cáo trên các màn hình các siêu th , sân bay, khu trung tâm thành ph …
Bên c nh đ́ các doanh nghi p c n quan tâm đ n n i dung qu ng cáo: n i dung ph i mang tính hi n đ i, h p d n ng i xem, t́c đ ng tr c ti p, kích thích và đ l i n t ng sâu s c cho khách hàng. Ngoài ra, các doanh nghi p
c ng nên xây d ng và đ a vào trong n i dung qu ng ćo thông đi p mà mình
mu n chuy n t i, thông qua đ́, giúp kh́ch hàng d dàng liên t ng đ n
th ng hi u. Ví d : thông qua TVC qu ng cáo trên TV b ng m t đo n video
clip ng n, s làm th ng hi u n i b t h n.
Tùy theo t ng th i k , các doanh nghi p nên tung ra qu ng ćo ć đi m nh n v m t hay m t s s n ph m, d ch v tr ng tâm nào đ́, h ng vào đ i t ng