Hiện nay, kinh doanh trong cơ chế thị trường, việc bán chịu hàng hoá trở thành một thứ công cụ khuyến mại của người bán mà vai trò của nó là không thể phủ nhận được trong việc thu hút thêm khách hàng mới và tăng doanh thu bán hàng. Vì vậy, công ty cần phải:
- Xác định mục tiêu bán chịu: Nhằm thúc đẩy tăng doanh thu, giải toả hàng tồn kho, gây uy tín về năng lực tài chính của doanh nghiệp.
- Xây dựng các điều kiện bán chịu: thông thường căn cứ vào mức giá, lãi suất nợ vay và thời hạn bán chịu.
- Tính toán hiệu quả của chính sách bán chịu: thực chất là so sánh giữa các chi phí phát sinh do bán chịu với lợi nhuận mà chúng mang lại.
Trong cơ chế thị trường hiện nay, bán chịu được coi như là một trong những biện pháp để đẩy nhanh tiêu thụ. Điều quan trọng nhất, công ty cần gắn liền một cách chặt chẽ việc bán chịu với các chính sách thu hồi công nợ và các hình thức chiết khấu, giảm giá phù hợp, mềm dẻo, linh hoạt nhằm giúp cho công ty nhanh chóng thu lại phần vốn bị chiếm dụng, tăng khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thu, đẩy mạnh tốc độ luân chuyển vốn lưu động. Chính vì
vậy, để tính toán hiệu quả của chính sách bán chịu, công ty phải căn cứ vào chỉ tiêu lợi ích tài chính bán chịu:
LBC = TNB - CPBC
Trong đó:
LBC: lợi ích bán chịu
TNBC: chênh lệch thu nhập nhờ bán chịu
TNBC=( DTBC - CF1) - (DT0 -CF0)
Với: DTBC: Doanh thu đạt được nhờ có bán chịu
DT0: Doanh thu đạt được nếu không bán chịu
CF0: Chi phí toàn bộ khi không bán chịu
CF1: chi phí toàn bộ khi có bán chịu
Chi phí bán chịu:
CFBC = CFk + CFql + CFth
CFk: Lãi phải trả cho khoản phải thu vì bán chịu
CFql: Chi phí quản lý do bán chịu như đi lại, điện thoại, công văn, tiền lương...
CFth: Chi phí thu hồi nợ khác
==> LBC =[(DTBC - CF1) - ( DT0 -CF0)] -(CFk + CFql + CFth)
Trên đây là cách tính toán lợi ích của một chính sách bán chịu so với không bán chịu. Điều quan trọng nhất, công ty cần gắn liền một cách chặt chẽ việc bán chịu với các chính sách thu hồi công nợ và các hình thức chiết khấu, giảm giá phù hợp, mềm dẻo, linh hoạt nhằm giúp cho công ty nhanh chóng
thu lại phần vốn bị chiếm dụng, tăng khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ, đẩy mạnh tốc độ luân chuyển vốn lưu động.
Nhờ bán chịu hàng hoá, sản phẩm cho khách hàng, công ty có thể tiêu thụ được một lượng hàng lớn hơn so với không bán chịu cho khách hàng. Do đó doanh thu tiêu thụ tăng thêm làm cho các chỉ tiêu có liên quan đến doanh thu tiêu thụ cũng được cải thiện như vòng quay tiền, vòng quay hàng tồn kho, hiệu suất sử dụng vốn cố định. Tuy nhiên mặt trái của chính sách này là làm giảm một số chỉ tiêu như vòng quay vốn lưu động, kỳ thu tiền bình quân, doanh lợi tiêu thụ. Nhưng chính sách bán chịu cũng đem lại lợi ích thực tế cho công ty, mặc dù con số này nhỏ bé nhưng cũng góp phần cải thiện các chỉ tiêu về khả năng sinh lợi của công ty.
Để thực hiện được chính sách này, công ty cần phải:
- Giao trách nhiệm cho một bộ phận trong phòng kinh doanh chuyên giải quyết các vấn đề xung quanh chính sách bán chịu.
- Có phương án xử lý cụ thể đối với từng khoản bán chịu sao cho giảm được các chi phí thu tiền, nợ khó đòi... đồng thời vẫn phải đảm bảo bù đắp được mọi rủi ro công ty có thể phải gánh chịu khi áp dụng việc bán chịu.
- Thời hạn bán chịu không quá dài.
- Khách hàng có khả năng thanh toán nợ trong tương lai. - Lãi suất nợ vay thấp.
- Mức giá bán chịu phải cao hơn mức giá bán thanh toán ngay.